分销渠道管理复习资料

《分销渠道管理》复习题[共五篇]第一篇：《分销渠道管理》复习题2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（）A 消费品B 产业用品C 农产品D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。

B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。

C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。

D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。

9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A 批发商B 运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。

分销渠道复习材料什么是分销渠道？分销渠道指的是一个产品或服务通过层层的分销商进行传递和销售的过程，最终到达最终消费者的手中。

分销渠道一般包括供应商、经销商、零售商和最终消费者。

分销渠道的优势分销渠道的优势在于：1.更快地推广产品或服务；2.帮助提高销售量；3.减少销售风险；4.降低成本。

分销渠道的种类分销渠道根据所涉及的行业和产品种类的不同，存在多种不同的类型，包括：1.零售分销渠道，即产品或服务从制造商直接流向消费者；2.代理分销渠道，即产品或服务由代理商所代理销售；3.经销分销渠道，即产品来自供应商或制造商，通过经销商销售给最终消费者。

分销渠道的组成分销渠道一般由以下组成部分所构成：1.制造商或供应商；2.分销商或经销商；3.零售商或最终消费者。

在这个过程中，制造商或供应商将产品或服务提供给分销商或经销商，分销商或经销商再通过其自己的分销渠道向其他经销商或零售商提供产品或服务。

最终消费者可以从分销商、经销商或零售商处购买产品。

分销渠道的管理分销渠道的管理包括以下几个方面：1.设定销售目标；2.选择合适的分销商；3.分配资源；4.管理和监控分销商的活动和表现；5.建立销售网络。

分销渠道的策略针对分销渠道的不同结构和性质，企业可以采用不同的分销渠道策略，包括：1.直接销售策略，即由企业直接向最终消费者销售产品或服务；2.选择合适的分销商策略，即根据产品种类和销售区域选择合适的分销商；3.多渠道销售策略，即在不同的渠道同时销售产品或服务。

分销渠道对于企业的发展具有重要的作用，通过合理的渠道设计和管理，可以有效促进产品或服务的销售和推广，从而帮助企业实现成功发展。

分销渠道含义：产品或者服务从生产者流向消费者的过程，有所经历的中间环节构成的路径。

分销渠道发展阶段：单一渠道→双渠道→多渠道。

分销渠道功能：便利搜索，调节品种和数量差异，提供服务。

注：最终用户不属于分销渠道。

分销渠道环境影响因素：经济环境，社会文化环境（人口，民族，教育），技术环境，竞争环境，政治法律环境。

、渠道战略定义：为了实现分销目标而制定的一系列指导方针。

是市场营销战略的一部分。

作用：1.为市场营销战略其他方面做出配合，实现最大化的市场效益。

2.是以产品和市场有效结合为检验标准的，有反作用。

3.对于企业树立竞争优势有巨大潜力4.，可使企业在更大的范围内配置资源。

5.关系营销是其的重要体现。

渠道战略选择：单一分销，双重分销，非传统分销。

其他的有：宽的渠道成员网络战略，使用技术战略，优质服务战略，低成本分校战略，专业市场渠道战略。

制定渠道政策：密集分销：尽可能多的通过负责适当的批发商零售商推销其产品。

独家分销：制造商在一个地区只选择一个中间商销售其产品。

产品线经销政策：排他交易：应销售者的要求，分销商只能出售或者出租其产品，不得出售其对手的产品。

一体化政策：资本投入型渠道一体化→契约性渠道一体化→经营指导型渠道一体化。

渠道结构设计定义：在创建全新的市场营销渠道或者改进现有的渠道的过程中所做出的决策。

步骤：确定必要性，设立并调整分销目标，明确分小人物，设立可行的渠道结构，评估影响因素，选择最佳渠道，挑选渠道成员。

渠道影响因素：市场因素（区域，规模，密度，行为），产品因素，公司因素（规模，实力，管理，目标），中间商因素。

购买行为因素对于渠道长度的影响：1.买得越多，成本越低，因此最好批发商品2.顾客购买频率越高，一次购买越少，产品你就爱之越低，越需要中间商进行分销。

3。

购买的季节性越强，需要选择长渠道。

4.顾客的探索度。

企业因素对于渠道长度的影响：财务能力，管理水平，企业控制力。

企业采用零渠道的优劣：优势——熟悉市场，周转快，启动快，易于控制价格，可强化推销效果。

分销渠道复习材料分销渠道：产品或效劳从生产者流向消费者〔用户〕所经过的整个通道。

中间商：在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间的经营者，履行组织商品运行的功能。

特许经营：又叫特许专卖，是特许人将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售商〔被特许人〕的一种契约性联合经营方式。

独家分销：企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商只对选定的经销商供货。

渠道战略设计：对关系企业生存及开展的根本分销模式、目标及管理原那么的决策。

其根本要求是，适应变化的市场环境，以最低总本钱传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。

“刚性〞纵向一体化组织：由生产企业独立建立或控股建立的分销渠道，是企业生产与分销一体化组织的一局部。

物流管理：为高水平地满足消费者需求，对商品实体从生产地点向消费使用地点的转移过程所进展的决策、方案、实施、鼓励与控制活动。

渠道信息系统：以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进展有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的收集、加工、运输、储存、更新与维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的一个人机系统。

分销渠道政策：一定时期内与一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略与业绩目标而制定的行动准那么。

渠道布局：根据产品特性与市场环境特征，综合产品销售地点的空间范围、分布密度以及相应的销售机构特征，来布置与确定产品销售渠道网络，简单讲就是把产品放到什么地方销售。

渠道冲突管理：指分析与研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以方案、组织、协调与控制的过程。

渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段或措施，对其营销渠道系统的效率与效果进展客观的考核与评价的活动过程。

简答题〔章一〕简述分销渠道主要功能P3答：分销渠道的根本功能是将产品与效劳顺利地分销给消费者，克制生产者与消费者之间的各种矛盾，实现产品的形式效用、所有权效用、时间效用与地点效用。

《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。

这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。

直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。

间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。

垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。

水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。

多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。

（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

1、渠道设计程序1. 确认渠道设计的需要2. 确定渠道目标3. 明确渠道的任务4. 制定可行的渠道结构5. 评估影响渠道结构的因素6. 选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1. 畅通高效原则2. 稳定性原则3. 发挥优势原则4. 协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1. 新企业的营销渠道设计2. 产品与市场的变化3. 产品生命周期变化4. 产品的价格政策变化5. 企业渠道政策的变化6. 营销渠道中出现了严重危机7. 整个商业格局的变化8. 竞争格局9. 宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性, 购买介入程度，2. 产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3. 企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。

企业的产品因素4. 中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1. 目标市场原则2. 分工合作原则3. 形象原则4. 效率原则5. 互惠互利原则6、中小企业确定经销商1. 市场试运作2. 让竞争把经销商选出来3. 选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4. 签订经销合同的期限不宜过长5. 不轻易承诺总经销权6. 经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1 .先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2. 终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3. 严谨而细致的激励和管理机制4. 减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。

5. 收取经销商保证金6. 将终端网络（客户基本信息）抓在厂商手中7. 花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。

8. 中间人出面，“卖面子”讲和。

&如何成为渠道领袖1. 品牌的归属及其影响力2. 企业在渠道中的角色3. 渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4. 渠道成员之间的契约和协议5. 产品性质（研发难度）6. 市场性质9、渠道激励的原则1. 实事求是2. 目标相容3. 适时原则4. 奖励与惩罚相结合5. 公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1. 向中间商提供适销对路的优质产品2. 给予中间商尽可能大的获利空间3. 协助中间商进行人员培训4. 给予中间商独家经营权5. 双方共同开展广告宣传与促销活动6. 对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括：联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1. 角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1. 价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2. 跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3. 产品进入空白市场13、渠道控制特点1. 渠道成员之间各自独立2. 相互依恋，互惠互利3. 互为施控者与被控者4. 介于市场控制与组织控制之间5. 建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本彳氐2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。

1、渠道设计程序1．确认渠道设计的需要2．确定渠道目标3．明确渠道的任务4．制定可行的渠道结构5．评估影响渠道结构的因素6．选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1.畅通高效原则2.稳定性原则3.发挥优势原则4.协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1.新企业的营销渠道设计2.产品与市场的变化3.产品生命周期变化4.产品的价格政策变化5.企业渠道政策的变化6.营销渠道中出现了严重危机7.整个商业格局的变化8.竞争格局9.宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性，购买介入程度，2.产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3.企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。

企业的产品因素4.中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1.目标市场原则2.分工合作原则3.形象原则4.效率原则5.互惠互利原则6、中小企业确定经销商1．市场试运作2．让竞争把经销商选出来3．选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4．签订经销合同的期限不宜过长5．不轻易承诺总经销权6．经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1．先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2．终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3．严谨而细致的激励和管理机制4．减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。

5．收取经销商保证金6．将终端网络(客户基本信息)抓在厂商手中7．花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。

8．中间人出面，“卖面子”讲和。

8、如何成为渠道领袖1.品牌的归属及其影响力2.企业在渠道中的角色3.渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4.渠道成员之间的契约和协议5.产品性质（研发难度）6.市场性质9、渠道激励的原则1.实事求是2.目标相容3.适时原则4.奖励与惩罚相结合5.公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能大的获利空间3.协助中间商进行人员培训4.给予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传与促销活动6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括:联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1．角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1.价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2.跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3.产品进入空白市场13、渠道控制特点1.渠道成员之间各自独立2.相互依恋，互惠互利3.互为施控者与被控者4.介于市场控制与组织控制之间5.建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本低2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。

名词解释服务产出：是指分销渠道成员行使各种营销职能，提供服务，以满足消费者需求的总体表现。

生产者：指那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业、制造业以及一些服务行业。

中间商：是指在分校渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。

批发：是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。

批发商：是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。

商人批发商：是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。

代理批发商：是指从事购买互或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。

经纪人：经纪人为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，由雇佣方付费，不备存货，也不参与融资或承担风险。

佣金商：又称为代办行，是在一定时期内，为委托人运送、保管、代销产品、收取佣金的代理商。

零售：是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人或家庭作非商业性用途的活动。

零售商：是指以零售为其主营业务的机构或个人。

非商店零售商：是指不设店面的零售经营者，又称无门市部零售商。

刚性一体化组织：由生产企业独立建设或控股组建的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分。

柔性分销组织：生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组成的渠道。

纵向一体化组织模式：如果一个企业在经营业务发展中，同时占有商品价值链中的生产与销售环节，它就可以被认为是纵向一体化企业。

管理型垂直渠道系统：是指以一家龙头企业为核心由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。

契约性垂直渠道系统：是指在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。

特许经营组织：是指拥有某种独特产品或服务、或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。

分销渠道管理第一章1、分销渠道的含义、功能1）分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。

2）分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。

分销渠道的功能在渠道中表现为各种各样的流程，包括产品流、所有权流、促销流、信息流、风险流、洽谈流、融资流、付款流等。

2、渠道管理的概念、特点1）是指企业通过计划、组织、激励、控制等活动，有效地利用企业的人力、物力和财力等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的过程。

2）是一种跨组织管理；管理职能有其自身的特点；在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。

3、渠道流程、结构的概念，结构的本质1）渠道流程，是指由渠道成员依次地执行与分销有关的一系列职能。

2）渠道基本结构，是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

3）结构的本质，是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。

4、渠道结构划分标准，类型1）按照渠道成员在分销系统中的相互联系及合作情况来划分的。

2）垂直渠道系统；水平渠道系统；多渠道系统。

5、渠道有哪些成员，各成员的地位1）生产者（制造商），在渠道中处于起点，是分销渠道的源头；提供产品或服务、确定和调整渠道的运作模式、决定渠道政策、管理渠道运作。

2）中间商，中间商在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间，在商品流通中通常占据主体地位。

3）消费者或用户，处于分销渠道终点，是渠道系统中的重要成员。

4）其他成员，在渠道中承担了许多职能，但不参与商品所有权转移的成员。

*6、无店铺直销概念；直销与非法传销的区别1）也称人员直销，是指企业通过直销员在固定营业场所之外，将产品直接销售给最终消费者的经销方式。

2）传销的特征，直销人员的收入来源于两部分、直销人员具有双重身份、销售网络具有层次性。

（*有无入门费；有无依托优质产品；产品是否流通；有无退货保障制度（服务）；销售人员结构有超越性；组织者的收入来源；许诺。

第一章1、分销渠道的概念及其功能.答：分销渠道是指产品．．从生产者流向消费者（用户)所经过的整个通道.．．或服务分销渠道的功能是使产品．．从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效,消除．．产品．．或缩小供应与消费需求之间的差异．．。

特征：（1)分销渠道反映．．的全过程。

(2)分销渠道是一组路．．．某一特定产品或服务价值实现线．，是由参与．．结合组成的网络。

（3）分销渠道引发．．．．按一定目标．．商品流通的各类型企业．．．．．或个人转移．．．的流通形式。

(4）中间商的介入．．其他使生产者和消费者相连接．．．行为，并隐含．．商品所有权往往必不可少（5）分销渠道能为企业带来更持久．．．的竞争优势。

2、渠道管理的概念及其特点。

答：所谓分销渠道管理，是指通过计划、组织、激励、控制等环节．．分销活．．与整合．．来协调动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高．．.．．渠道运行效率和效益的过程分销渠道管理的特点：错误!是一种跨组织管理；错误!管理职能有其自身的特点；○，3在管理方式上，主要依靠利益协调．．各方面的力量,而且较多地依靠合同、契约或一些规范.3、渠道结构的概念及划分标准,以及分为哪些渠道（类型)。

答:渠道基本结构，是指参与完成．．．．商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织．．的构．．或个人成方式.其本质．．．．．．的分解与分配。

．．是分销任务或渠道功能在渠道成员之间分为：（1)类型结构：分销渠道按其是否包含．．．中间商层级的多少，可以分为:○1零阶．．．．及包含的渠道;○，2一阶渠道；错误!二阶渠道;错误!三阶渠道。

根据渠道的．．．层级结构，也可以将分销渠道划分为：直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道等类型。

(2）宽度结构：根据渠道每一层级．．．中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构.可分．．．．使用同类型为：错误!高宽度分销渠道；错误!中宽度渠道；错误!独家分销渠道。

(3）系统结构：按渠道成员．．．．相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为：传统渠道系统和整合渠道系统。

分销渠道管理；1、论述分销渠道的演变P4；分销渠道的演变经历3个阶段：；（1)单一渠道:20世纪60年代以前，大部分的公；（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期；（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公；2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13；（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间；（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间分销渠道管理1、论述分销渠道的演变P4分销渠道的演变经历3个阶段：（1)单一渠道: 20世纪60年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来覆盖目标顾客。

在这个阶段，竞争相对还不那么激烈，主要集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。

（2）双渠道：20世纪60年代后期至80年代初期，直接销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，并且部分公司采用直接营销策略实现更有效地到达目标顾客。

（3）多渠道：20世纪80年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。

多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。

2、论述竞争环境中的4种竞争类型P13（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间的竞争。

这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。

（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间的竞争。

（3）垂直竞争：指渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争。

（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的竞争。

渠道成员必须是有组织的、密切关联的机构，这样他们才能作为整体组织参与竞争。

3、论述制定分销渠道战略的基本流程P23（制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→制定分销渠道目标→制定具体渠道战略→分析渠道决策的经济性→分析渠道战略的适应性和可行性）在企业总体战略和市场营销战略确定之后，就可以以其为指导，进入渠道战略的制定过程了。

分销渠道管理知识点第一篇：分销渠道管理知识点1、窜货：跨地区低价销售商品，商品由低价区流向高价区，由滞销区流向畅销区。

2、专卖店：指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。

3、直复营销：指利用现代通信工具，多种广告媒体传播销售信息，使之相互作用于消费者病通常需要消费者作出直接反应。

(按通信工具不同分为邮购、电话购物、电视购物、网络营销)4、第三方物流：是由物流业务的供方和需方之外的第三方去承担的物流5、特许经营是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售商的一种契约性联合经营方式6、连锁经营：商业组织形式和经营制度，一般经营同类商品，若干经营单位以一定的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务标准化管理实行规模经营实现规模效益7、分销渠道：指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。

通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成（功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险）8、宽渠道:制造商选择较多的同类中间商经销其产品9、配送中心：指接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多种货物进行分拣，根据用户订货要求开展分拣、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构。

作用：使物流成本得到控制、实现库存集约化、有利于把握销售信息、通过提高顾客服务水平，促进产品销售、有利于实现商物分离10、物流的质量包含、商品的质量保证及改善、物流服务质量、物流工作质量、物流工程质量11、多渠道系统为企业带来的利益：扩大了产品市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客需求12、渠道冲突：指渠道成员意识到另一个渠道成员正从事会损害、威胁其利益或者从牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一。

目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复等行为13、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度14、网络分销的产品类型：软件产品、有形高价值商品、数字化产品、服务产品、金融业务产品、其他产品15、渠道功能绩效评估标准：渠道畅通性评估、渠道覆盖面评估、渠道流通能力及其利用率评估、渠道冲突分析16、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。

分销渠道与管理考试复习第一篇：分销渠道与管理考试复习1.销售渠道的重要作用是什么？答：销售渠道是企业的无形资产。

优秀企业把建立销售渠道视为企业拓展和占领市场的关键。

功能：①整理②大量分销③联系顾客④信用⑤市场调查2.销售渠道的类型有哪些？答：直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道3.分销渠道成员包括：生产者、商人和中间商、代理商、消费者4.生产企业控制渠道的方法：绝对控制、低度控制5.中间商按其在流通过程基本功能不同，分为：经销商、代理商、批发商、经纪商、零售商6.中间商的作用有：扩大交易范围、加快商品流通速度、沟通信息、使交易简化、帮助管理企业7.宽渠道的优点：快速分销、广泛分销、促进中间商竞争、有效控制经销商8.短渠道的优点：降低成本、信息反馈快、提升企业控制力9.直复营销的形式有：电视营销、DM、互联网、信函邮寄、电话销售10.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。

丰田公司对渠道的管理控制属于：绝对控制11.家乐福、沃尔玛等大型超市是：终端商12.渠道设计的4个步骤是什么：分析内外部环境、渠道系统分析及优化设计、优化渠道方案调整、渠道设计方案决策13.影响渠道设计的产品特性因素包括产品的：自然属性、技术性、标准性、时尚性、价格、种类规格14.影响渠道设计的市场因素包括：市场需求、顾客集中程度、顾客购买习惯、市场潜力、市场竞争性15.影响渠道设计的企业自身因素包括：企业实力、企业销售能力、企业战略决策、企业服务能力、企业控制力16.在对企业渠道设计进行评估时主要考虑哪些因素：经济性、控制性、适应性、目标达成性17.有关零阶渠道说法正确的是：也叫直接渠道、可以有效降低产品的终端销售价格、可以加强厂家对终端的控制18.有关三阶渠道说法正确的是：也叫间接渠道、适用于大多数日用品的渠道类型、可以快速将厂家产品进行大范围分销19.有关密集分销说法正确的是：密集分销往往是采取的宽渠道类型、密集分销一般都是采取的间接渠道、有利于扩大市场覆盖面，使产品快速进入新市场、这种分销方式下终端的促销工作通常由制造商承担20.有关独家分销说法正确的是：独家分销适合处于投入期的产品、独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式、独家分销有利于加强厂家对经销商的控制、独家分销有利于维护良好的市场秩序21.戴尔倡导直销模式，它运用的是：窄渠道、短渠道方式22.选择性分销策略主要适用于：选购品、特殊品、需要特别推销的生产资料23.特许经营在国内很流行，特许经营中的渠道一般属于：宽渠道、短渠道24.请你分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道，并阐明你的理由。

第一章分销渠道的功能、结构与管理关系第一节分销渠道及其功能一、分销渠道的含义（一）分销（二）分销渠道也叫销售渠道、配销通路、营销渠道，指“促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织”（个人）。

特征为：1. 分销渠道反映某一产品价值实现的全过程；2. 分销渠道是由若干组织（个人）围绕一定目标结合形成的网络系统；3. 分销渠道承担多种功能；4. 分销渠道最核心的业务是购销。

二、分销渠道的功能（一）功能1. 调研2. 寻求（寻找）3. 分类（整理）4. 促销5. 洽谈6. 物流7. 财务（融资）8. 风险（二）分销渠道的基本业务流程渠道流程是渠道成员依次执行的一系列渠道功能，反映渠道成员的业务活动情况。

1. 物流2. 所有权流3. 促销流4. 洽谈流5. 融资流6. 风险流7. 订货流8. 支付流9. 市场信息流一般而言，分销渠道的功能是借助于渠道流程实现的。

而渠道流程是否顺利，流程效率是高或是低，决定渠道功能实现的程度。

第二节分销渠道的基本结构一、类型结构按照分销渠道中有无中间商及中间商层级的多少，可以将分销渠道分为：（一）直接渠道（零阶渠道）（二）间接渠道1. 短渠道：一阶渠道.2. 长渠道：二阶渠道、三阶渠道。

第9页图1-4 分销渠道的类型结构二、宽度结构按照同一层级中包含的同种中间商的数量的多少，可以将分销渠道分为三种类型：1. 高宽度分销渠道（广泛分销）；2. 中宽度分销渠道（选择性分销）；3. 独家分销渠道。

三、系统结构按照渠道成员之间的关系密切程度，可以把分销渠道分为：（一）传统分销渠道（二）整合渠道系统1.垂直渠道系统。

是生产制造商、批发商、零售商纵向整合形成的渠道系统.（1）公司式。

（2）管理式。

（3）合同式。

2.水平渠道系统。

由两家或两家以上企业联合共同开发市场机会的分销渠道系统。

它们可实行暂时或永久的合作。

这种系统可发挥群体作用，共担风险，获取最佳效益。

《分销渠道管理》课程综合复习资料一、单选题1．在企业规定的期限内，渠道成员对企业的货款支付率越高，说明渠道成员越可靠，是一个可以依赖的合作者。

其中，货款支付率的公式是（）。

A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：B2．在营销渠道关系中，“同一渠道、同一层次、不同类型企业之间的关系。

如，同样经营一家食品厂的产品，超市与便民店之间的关系”属于（）。

A、横向关系B、纵向关系C、类型间关系D、跨渠道关系答案：C3．存货周转率一般用年采购次数来测算，存货周转率越高，渠道成员的效率越高。

存货周转率的公式是（）。

A、年度销售额/总资产额*100%B、已付货款/应付货款*100%C、利润额/商品销售额*100%D、年度销售额/平均存货量*100%答案：D4．“制造商和商店对于产品宣传册的感知差异”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：C5．消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（）。

A、制造商-消费者B、制造商-批发商-零售商-消费者C、制造商-零售商-消费者D、制造商-代理商-批发商-零售商-消费者答案：B6．“制造商保留销售业绩好的零售商作为直供客户”是指渠道冲突的哪种根源？A、角色界定不清B、资源稀缺C、感知差异D、沟通障碍答案：B7．以下哪种管理工具是用于分析宏观环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：B8．生产制造者直接将商品出售给消费者或用户，不通过任何中间环节，这属于以下哪种物流系统？A、中间商渠道自营物流B、第三方物流C、直销渠道自营物流D、第四方物流答案：C9．以下哪种管理工具是用于分析企业内部环境的？A、价值链分析B、PEST分析法C、五力模型分析法D、SWOT分析法答案：D10.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（）。

分销渠道管理名词：1、分销渠道是致力于产品或服务顺利地被使用或消费的一系列相互依存的组织。

2、分销渠道管理：在企业经营活动中，根据企业的营销战略和策略，通过计划、组织、控制和协调等活动，有效的利用企业的人、财、物等资源，促进分销渠道的整体运作效率和效益提高的一项企业管理活动。

3、传统的分销渠道：就是由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。

4、垂直分销渠道：是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。

5、水平分销渠道：是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。

6、复合分销渠道：就是一家企业同时利用几条分销渠道来销售其产品的渠道体系。

7、直复营销的概念：指一种直接回应的营销，也有人把它翻译为直接营销。

8、分销渠道战略：是指为实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

9、渠道设计：就是为实现分销目标，评估和选择各种备选的渠道结构，制定开发新型渠道或改进现有渠道决策的过程。

10、渠道权力：是指把一个渠道成员对于同一个渠道中另一个成员的影响力定义为渠道权力。

11、渠道控制：是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员某种决策的行为。

12、渠道冲突：是指分销渠道中的某一个成员由于各种原因对另一个或几个渠道成员采取敌对态度和行为的情形。

13、窜货：又称为冲货或倒货，是指分销商在利益驱动下发生的产品越区销售行为，也就是向其合法经营区域以外的地区销售产品。

14、渠道中的战略联盟：是指渠道关系发展到一定阶段。

处于同一分销渠道中的双方或多方成员通过协议形式形成的长期利益共同体。

15、级差价格体系：是厂商针对渠道中的一级批发商、二级批发商和零售商等不同对象，分别实施总经销价、出厂价、批发价、特价和团购价的综合价格体系。

16、渠道绩效评价：就是厂商的渠道管理者通过系统化的手段或措施，对分销渠道系统及其成员的效率和效果进行客观的考核和评价的活动。