分销渠道管理整理版

分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。

分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。

分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。

可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。

2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。

根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。

3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。

4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。

5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。

6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。

分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。

通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。

分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。

2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。

分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。

5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。

实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。

（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。

零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。

一阶渠道包括一级中间商。

•分销渠道概述•分销渠道策略规划•分销渠道关系管理目录•分销渠道的绩效评估与控制•分销渠道管理案例研究•直接分销渠道：生产者直接将产品销售给消费者，无需中间商介入。

•多元分销渠道：同时采用多种类型的分销渠道进行销售，以覆盖更广泛的市场。

类型单一分销渠道：只采用一种类型的分销010203040506链接生产与消费分销渠道的选择和管理直接影响企业的营销策略和效果，合适的分销渠道能够提高产品的销售效率和市场份额。

影响营销策略塑造品牌形象分销渠道在市场营销中的地位目标•实现销售目标：通过分销渠道的有效管理，达到销售目标，扩大市场份额。

•提升品牌知名度：通过分销渠道策略规划，提高品牌在市场中的知名度和影响力。

•优化渠道效率：优化分销渠道的结构和流程，降低渠道成本，提高渠道效率。

01020304设计原则渠道。

•渠道协同：确保各分销渠道间协同作用，实现资源共享和互利共赢。

•市场调研：深入了解目标市场需求、竞争态势和潜在渠道伙伴。

分销渠道的优化与调整成员选择标准评估方法渠道成员的选择与评估建立有效的信息共享和沟通机制，包括定期业务回顾、市场动态交流、产品培训等，以增强双方业务协同能力。

渠道关系的建立与维护信息共享与沟通明确角色与责任冲突识别冲突处理渠道冲突的识别与处理分销渠道绩效评估的指标与方法01020304销售绩效指标市场覆盖指标渠道效率指标客户满意度指标渠道合作协议信息共享与沟通激励与约束机制定期评估与调整智能化技术应用顾客体验创新精细化渠道管理强大的物流配送体系多渠道销售布局案例一：某快消品企业的分销渠道管理实践应对竞争压力面对竞争对手的挑战，电商平台不断提升产品服务质量，通过差异化竞争赢得市场份额。

分销渠道拓展电商平台通过开放API、提供SDK等方式，积极与各类第三方平台合作，拓展分销渠道，扩大市场份额。

强化供应链管理电商平台优化库存管理、提高物流配送效率，确保在分销过程中商品能够快速、准确地到达消费者手中。

分销渠道管理1，消费者使用的耐用品和奢侈品采用（独家代理）的销售方法。

2，直接分销渠道适用于（消费品）；3，由生产商，批发商，零售商纵向组成的渠道叫（垂直渠道）；4，水平渠道冲突指(同一地区连锁店的冲突)；5，企业生产状况评估：(财务状况)；6，特许经销属于（垂直渠道系统)；7，企业通过不同流通领域直接把产品卖给消费者叫直接渠道（直销）8，（代理商）9同一层次的企业争夺同一目标市场采取的渠道是什么渠道竞争？（水平渠道竞争）10，制造商在一个区域选择几家最合适的分销商分销产品的分销策略属于（选择性分销策略）11，分销渠道不包括哪一种中间商？（生产者）12，制造商在某一区域通过选择某一家中间商为其经销产品的策略叫（独家代理）；13，企业不通过流通领域的中间环节采取产销合一的经营方式，这种渠道叫（直接渠道）；14，由生产商，经销商，零售商纵向组成的统一系统属于（垂直渠道系统）；15，由购销售上门推销属于什么渠道？（直接渠道)；16，在连锁商店种类中，（自由加盟连锁）保留单个资本所有权；17，向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人服务及非商业用途的活动属于（零售）18，特许经营的核心是（特许权的转让）；19，不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购产品的批发商是（限购自运批发商）；20，生产消费品中的生产便利品的企业选择什么渠道策略策略？（密集型分销策略）；21,财务薄弱的企业采取什么分销方法？(选择性分销方法)；二，判断正确A 错误B1，分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此分销商越多渠道效益越高。

（B）2，产品用户数量少，分布相对集中，单次交易批量大，那么销售渠道网络倾向于间接分销为主的模式。

（B）3，总代理商必须是独家代理商。

（A）4，管理是垂直营销网络，不是由不同一个所有者组下的分配部门组织形成的，而是由某一家规模大实力强的企业组织的。

（A）5，冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。

第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。

（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。

（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。

考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。

（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。

（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。

2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。

（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。

③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。

①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。

②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。

分销渠道整理笔记【考点一】分销渠道的运作流程：实体流，所有权流，促销流，洽谈流，融资流，风险流，订货流，支付流，信息流【考点二】分销渠道的功能：1，销售功能2，沟通功能3，洽谈功能4，服务功能5，信息功能6，物流功能7，承担风险功能8，融资功能【考点三】分销渠道的特点：1，本地化2，排他性3，独特性4，不可复制性【考点四】分销渠道的价值：1，谁拥有渠道，谁拥有未来2，渠道日益成为企业竞争力的主要力量3，渠道是一种无形资产【考点五】分销渠道的作用：1，形成竞争优势2，节约流通费用3，与中间商协作共赢4，维持效益可持续增长【考点六】三种典型分销渠道战略选择：1，密集分销2，独家分销3，选择分销（它们的优势劣势见下图，一定要牢记！）【考点七】分销渠道战略模式有：1，经销商模式（如娃哈哈联销体）2，分公司模式（如TCL）3，直销模式（如戴尔）4，连锁经营模式（如联想1+1专卖店）5，复合渠道模式（如珠江啤酒）【考点八】渠道设计的含义：渠道设计是指企业为了实现销售目标，根据自身产品的特点，结合企业内部及外部环境条件，对各种备选渠道模式进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道模式或改进现有营销渠道的过程。

【考点九】渠道的长度是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少；渠道的宽度是指渠道同一层次选用中间商数目的多少。

【考点十】影响渠道设计的主要因素：1，企业战略目标2，企业产品特点3，消费者特点4，分销商的特点5，竞争者特性6，企业资源因素【考点十一】渠道成员选择的途径：1，专业性批发市场2，媒体广告3，工具书4，工具书5，招商广告6，产品展销会、订货会7，顾客和中间商8，网上查询【考点十二】渠道成员选择的策略：1，分两步走选择策略2，针锋相对选择策略3，逆向拉动选择策略【考点十三】渠道成员选择的方法：1，定性选择法2，定量确定法【考点十四】渠道成员资信调查的方法：1，直接调查法2，间接调查法（包括会计调查和信用评估机构）；渠道成员资信报告的编制：1，企业注册资料报告2，标准报告3，深度报告4，财务报告5，特殊报告6，连续服务报告【考点十五】渠道成员资信评估方法：1，特征分析模型2，5C信用评估法（5C是指品质、能力、资本、抵押、经济环境）【考点十六】客户资信的风险控制：1，监督和检查客户群2，信用额度审核3，控制发货4，贸易暂停5，巡防客户【考点十七】渠道激励的操作方法：1，向中间商提供适销对路的优质产品2，给予中间商尽可能丰厚的利益3，协助中间商进行人员培训4，授予中间商独家经营权5，双方共同开展广告宣传6，对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠【考点十八】返利的概念：返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商进行的利润返还或补贴。

分销渠道管理制度总则第一章总则第一条为了规范分销渠道管理，维护企业品牌形象和销售渠道的正常运作，制定本制度。

第二条本制度适用于公司在市场推广中建立和管理分销渠道的各项制度规定。

第三条分销渠道管理是公司市场推广的重要组成部分，其目的是建立有效的销售网络和合作伙伴关系，提高产品销售量并增强品牌影响力。

第四条公司将按照市场需求和产品定位，制定适合的分销渠道策略，合理配置资源，提高销售渠道的运作效率和管理水平。

第五条公司将依法合规，诚实守信，建立正当合法的分销渠道，杜绝骗取销售费用，侵害经销商利益等违法行为。

第二章分销渠道的建立与管理第六条公司将根据产品性质和销售市场需求，确定合适的分销渠道策略，包括经销商、代理商、加盟商等形式，建立合作关系。

第七条公司将依据合同的约定，为分销渠道提供产品信息、培训支持、市场推广等服务，帮助经销商提高销售能力和维护品牌形象。

第八条公司将通过区域代理制度和合理的销售政策，保护经销商的合法权益，共同促进销售成长。

第九条公司将建立健全的渠道管理机制，定期评估并优化分销渠道，加强对经销商的管理和培训，提高合作伙伴的忠诚度。

第三章分销渠道管理的监督与考核第十条公司将建立健全的分销渠道监督体系，定期对各级经销商进行考核评估，合理激励高效合作伙伴，淘汰低效合作伙伴。

第十一条公司将建立渠道管理信息系统，实现对经销商的销售数据、库存情况等实时监控，及时调整产品供应和市场推广策略。

第十二条公司将依法合规，加强对分销渠道的合规性监督和管理，防范经销商违法行为，维护企业形象和品牌声誉。

第四章分销渠道管理的应急处理与纠纷解决第十三条公司将建立健全的应急处理机制，及时响应市场变化和分销渠道问题，积极解决各类紧急事件和矛盾纠纷。

第十四条公司将依法合规，通过协商和调解等方式解决分销渠道纠纷，保障分销渠道的稳定和合作关系的持续发展。

第五章分销渠道管理制度的执行与监察第十五条公司将建立健全的分销渠道管理制度执行机制，建立责任意识和服务意识，确保各项制度规定的全面贯彻执行。