分销渠道管理

如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。

那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。

首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。

其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。

二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。

渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。

对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。

2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。

激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。

3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。

三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。

渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。

1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。

2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。

业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。

分销渠道管理制度目录：一、引言二、什么是分销渠道管理制度三、分销渠道的类别1. 直销2. 渠道中介商3. 经销商四、分销渠道管理制度的重要性五、分销渠道管理制度的要素1. 渠道选择2. 渠道培训与支持3. 渠道激励措施4. 渠道合作和协调5. 渠道绩效评估和监控六、分销渠道管理制度的实施过程1. 制定分销渠道策略2. 渠道选择与合作伙伴评估3. 建立合同与协议4. 渠道培训与支持计划5. 渠道激励措施的设计与实施6. 渠道绩效评估与监控七、案例分析八、结论一、引言随着市场竞争日趋激烈，分销渠道管理制度成为企业实现市场份额增长的关键。

本文将详细分析分销渠道管理制度的定义、类别以及其重要性，并深入探讨分销渠道管理制度的要素和实施过程。

二、什么是分销渠道管理制度是指企业为了更有效地将产品或服务交付给最终客户而建立的组织和流程。

它通过建立合作伙伴关系、培训与支持、激励措施等手段，确保产品或服务能够通过适当的渠道流向市场，并最终达到销售目标。

三、分销渠道的类别1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务，省略了中间环节。

它通过电话销售、电子商务等方式实现。

直销具有销售速度快、效果明显等优势，但也需要相应的售后服务体系来解决客户问题。

2. 渠道中介商渠道中介商是指帮助企业联系供应商与客户的组织。

他们在物流、仓储、支付等环节起到了重要作用，能够为企业提供专业的服务，并帮助企业扩大市场份额。

3. 经销商经销商是指代理公司或个人，通过与企业建立合作伙伴关系来销售其产品或服务。

经销商通常会获得产品的独家销售权，以换取更高的销售利润。

四、分销渠道管理制度的重要性分销渠道管理制度对企业来说具有重要意义。

首先，通过建立合适的分销渠道，企业可以更快速地将产品或服务推向市场，提高销售额并增加市场份额。

其次，通过与渠道伙伴的合作，企业可以分享市场信息，了解消费者需求，进而优化产品或服务的供应链管理。

最后，分销渠道管理制度能够提供快速反馈机制，使企业能够及时调整策略，提高市场竞争力。

分销渠道管理经验分销渠道管理是企业在市场营销过程中至关重要的一环，它涉及到与各个渠道合作伙伴的关系管理、销售渠道的选择与建设、分销政策的制定与执行等一系列工作。

在市场竞争日益激烈的今天，有效的分销渠道管理经验对于企业的发展至关重要。

本文将重点探讨分销渠道管理的经验，并分享一些成功的案例供参考。

首先，建立稳固的合作伙伴关系是成功的分销渠道管理的关键。

企业应该与合适的渠道伙伴进行合作，并建立互信、互利的合作伙伴关系。

通过与渠道伙伴的沟通交流和共同合作，企业可以更好地了解市场需求，提高产品服务水平，提升销售业绩。

其次，销售渠道的选择和建设是分销渠道管理的核心内容之一。

企业应该根据自身产品特点、目标市场和竞争对手情况等因素，选择合适的销售渠道。

可以采取直销、代理商、经销商、电商平台等多种形式的销售渠道，以覆盖更广泛的市场和客户群体。

在建设渠道时，企业需要考虑渠道的覆盖面、效益、成本和可控性等因素，并确保渠道的畅通和稳定运营。

另外，制定合理的分销政策是指导渠道管理的重要依据。

企业应根据产品特点、市场需求和竞争对手情况等因素，制定针对不同渠道伙伴的政策。

这些政策可以包括价格、促销支持、市场推广、售后服务等方面的具体措施。

通过制定合理的政策，可以激励渠道合作伙伴积极参与销售，提高产品市场份额。

此外，建立良好的渠道管理体系也是成功的分销渠道管理经验。

企业应建立完善的渠道管理流程和机制，确保信息的畅通和反馈，协调各个渠道伙伴的工作，提高渠道运营的效率和质量。

可以通过建立渠道伙伴培训和评估体系，加强渠道伙伴的专业知识和销售技巧的培训，提高渠道伙伴的绩效和满意度。

除此之外，利用科技手段提升分销渠道管理也是非常重要的。

随着信息技术的发展，企业可以借助互联网和移动终端等工具，实现分销渠道的数字化管理。

通过建立在线销售平台和电子商务系统，企业可以更好地管理销售数据、市场需求和渠道合作伙伴的信息，实现快速响应和资源整合。

最后，本文分享一个成功的案例供大家参考。

第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。

（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。

（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。

（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。

考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。

（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。

（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。

（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。

2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。

（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。

②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。

③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。

①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。

②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。

《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。

本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。

本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。

二、建议学时基本讲授课时：32学时。

建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。

三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。

具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。

2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。

3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。

四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。

2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。

教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。

3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。

课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。

名词解释分销渠道：是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的，由各中间环节所联结而成的路径。

渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。

渠道设计：是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道过程中所做的决策。

物流：是指有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

定量订货方式：当库存量下降到预定的最低的库存数量（订货点）时，按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。

OEM：就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。

渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

历史比较法：将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比较。

区域比较法：就是将各渠道成员的绩效与该区域的销售潜量分析所得出的数值进行比较的绩效评估方法。

选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。

分销渠道广度：是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动。

公司型渠道关系：是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的一种关系模式。

直复营销：它是以盈利为目标，通过个性化和大众化的沟通媒介向目标市场成员发布产品信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的营销方式。

国际分销渠道：是指使所有产品及所有权从生产者转移到国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的总和。

特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许授予人已经开发的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

水平性冲突：指的是某一企业的渠道系统中处于同一水平的不同渠道客户之间的竞争。

《分销渠道管理》复习资料一、名词解释1、渠道信息系统：是以人为主导，利用计算机和网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移、商品实物运动、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的人机系统。

2、独家分销：是指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只能对选定的经销商供货。

3、“刚性”纵向一体化：又称垂直一体化，是指一个生产企业不仅从事商品生产，而且拥有（投资设立或兼并控制）分销机构，向最终用户或消费者销售产品。

4、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。

5、渠道绩效评估：是指厂商通过系统化手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

6、中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间的经营者。

7、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。

8、渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。

9、特许经营：又叫特许专卖,是由作为特许人(生产商、批发商或服务机构)将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营方式，通过契约授予零售商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。

10、分销渠道政策：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。

二、填空题1、渠道绩效评估可分为宏观层面与微观层面。

2、“进入壁垒”主要表现为两大类型，即成本劣势与报复威胁。

3、管理型垂直渠道系统有三个主要特点：有一个龙头企业、有一个组织体系和有一个统一的营销策略。

4、仓储管理的主要内容有仓库布局管理、商品储存定额管理、库存管理。

5、分销渠道政策的主要内容可归结为三类：渠道建设政策、渠道行为规则和渠道退出机制。

6、渠道布局中的“点”涉及两个方面：一是分销活动区域所在二是分销活动具体地址。

分销渠道管理的基本概念营销策略之分销策略相关概念：分销渠道：分销渠道是指某种货物和劳务从⽣产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个⼈。

它主要包括商⼈中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的⽣产者与消费者。

在商品经济条件下，产品必须通过交换，发⽣价值形式的运动，使产品从⼀个所有者转移到另⼀个所有者，直⾄消费者⼿中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。

商流与物流相结合，使产品从⽣产者到达消费者⼿中，便是分销渠道或分配途径。

分销渠道策略：为了使产品迅捷地转移到消费者⼿中，企业应选择最佳的销售渠道，并适时对其进⾏调整与更新，以适应市场变化。

销售渠道策略包括：a开拓和渗透策略，即新建渠道时，企业通过⾃筑营销点或招引中间商来开拓渠道,若所向往的渠道已被对⼿控制,则可进⾏渠道渗透，⼀步步挤占对⼿的渠道；b巩固策略，即为防⽌对⼿渗透进来,采⽤⾃动连锁、⼯商连营、特许经营等⽅式来巩固现有渠道；c扩展策略，有: 密集性扩展，即从量上扩⼤销售点；专营性垄断，即提⾼某⼀专业市场的占有率,加强对其控制；和综合性扩展，即综合以上两个。

分销渠道管理：分销渠道管理是指对分销渠道成员进⾏协调和控制的的过程。

包括三⽅⾯的内容：⾸先是选择渠道成员，即在渠道设计完成后，具体选择哪些中间商作为⾃⼰的渠道成员；⼆是如何激励中间商并处理好与他们之间的关系，同时还要协调好中间商之间的关系；三是对渠道成员的⼯作进⾏评估，并进⾏调整。

分销渠道设计：分销渠道设计是分销渠道决策的重要内容，包括选择最佳的渠道模式、确定每⼀层次所需中间商的数⽬，中间商的类型以及确定渠道成员的的权利与责任。

分销渠道设计的基本过程是确定渠道设计⽬标；评估渠道的宽度和深度、中间商的类型；影响渠道选择的因素；确定渠道成员的任务；选择具体的渠道组合模式。

间接渠道：指⽣产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

如何进行有效的分销和渠道管理分销和渠道管理是现代商业成功的关键之一。

一个成功的商家需要精准的商品定位、适当的售价策略、合理的渠道管理和高效的销售团队。

在这篇文章中，我将从渠道分销的角度，给大家分享一些实用的经验和方法，以帮助您更好地开展分销和渠道管理。

一、渠道分销的定义及分类渠道分销是指企业通过各种渠道向市场销售产品的过程。

一般来讲，渠道分销可以分为两种类型：直销和间接销售。

直销是指企业直接向消费者销售产品，间接销售是指企业通过分销商和代理商向终端消费者销售产品。

下面我将分别就两种销售模式进行探讨。

二、直销的特点及营销策略直销模式最大的特点就是企业与消费者之间的沟通渠道较为直接，这使得直销产生了许多独特的营销策略。

在直销中，消费者可以直接与销售人员交流、咨询产品信息、体验产品等，这使得他们对产品更加了解，并自然而然地产生了购买欲望。

那么，如何实现良好的直销与消费者之间的互动呢？这里分享给大家几个实用的方法：1.组建销售团队。

企业可以组建专业的销售团队来负责直销业务，要求销售团队必须拥有专业的产品知识和业务技能，了解消费者的需求。

同时，团队成员之间要相互配合，形成紧密的团队合作，以提高销售产能。

2.培训与激励销售人员。

企业需要定期对销售人员进行培训，帮助他们深入了解产品知识和销售技巧，提高专业素养。

同时，要通过制定合理的激励机制，来鼓励销售人员继续努力，为企业创造更大的销售业绩。

3.加强与消费者的互动。

企业可以通过各种方式加强与消费者之间的互动，比如举办产品体验活动、推出优惠计划、收集顾客反馈等，以增强消费者对企业的信任感和忠诚度。

三、间接销售的特点及渠道管理不同于直销，间接销售中，企业需要通过分销商和代理商来与终端消费者进行联系和交流，所以渠道管理对间接销售来说尤为重要。

好的渠道管理可以有效地提高销售效率，降低管理成本。

1. 选择合适的分销商和代理商。

企业在选择分销商和代理商时，需要考虑到其信誉度、行业经验、市场占有率等因素。

分销渠道管理办法一、引言在现代商业环境下, 企业在销售产品时往往依赖于分销渠道的建立和管理。

分销渠道管理办法是指企业通过规范、有效地管理与分销商之间的关系和合作，以实现产品在市场上的顺利推广和销售。

本文将探讨分销渠道管理的重要性，以及在实施分销渠道管理时的几项核心办法。

二、分销渠道管理的重要性分销渠道是企业将产品送达客户手中的桥梁和方式，有效的分销渠道管理将有助于提高产品销售的效率和市场份额。

通过合理管理分销渠道，企业可以更好地控制产品在市场上的定位、渠道成本和市场营销策略的执行。

同时，建立良好的分销渠道还可以扩大产品的覆盖范围，提升产品的知名度和竞争力。

三、核心办法1. 渠道选择在选择分销渠道时，企业需要根据产品性质、市场需求和竞争对手情况等因素综合考虑，选择适合自己产品的分销渠道。

合作双方需建立长期稳定的合作关系，确保双方利益最大化。

2. 渠道培训对于分销渠道的合作伙伴，企业需要提供专业的产品知识培训和销售技巧培训，以提升分销商的销售能力和服务水平。

只有分销商具备了足够的专业素养，才能更好地推广和销售企业的产品。

3. 渠道激励制定合理的激励政策是管理分销渠道的重要手段之一。

通过给予奖励、提供营销支持等方式激励合作伙伴，可以促进分销商的积极性，增强他们对产品的推广和销售热情。

4. 渠道监管企业需要建立有效的监管机制，定期对分销渠道的销售情况和合作效果进行评估和监控。

及时发现问题并采取措施解决，确保分销渠道的运作符合企业的期望和要求。

5. 渠道优化不断优化分销渠道是企业保持竞争力的关键。

根据市场需求和企业发展战略，随时调整和优化分销渠道的结构和布局，以确保渠道的效率和竞争力。

四、结语分销渠道管理是企业实现产品销售目标的重要手段，合理的分销渠道管理办法可以提高产品的市场占有率和竞争能力。

通过选择适合的渠道、培训和激励合作伙伴，以及有效的监管和优化手段，企业可以在市场竞争中取得更好的表现。

希望本文介绍的关于分销渠道管理办法的要点对于您在实践中的应用有所帮助，同时也期待您能进一步深入研究和探讨，为企业发展带来更多的启示。

分销渠道管理一、引言随着市场竞争日益激烈，企业想要在市场上取得成功，不仅需要有优质的产品，还需要有稳定的销售渠道和合理的渠道管理策略。

分销渠道便成为企业在市场中存在和发展的关键。

然而，分销渠道的管理和维护需要企业投入大量的资源，如人力、财力和物力等，因此，合理地设计分销渠道管理策略就显得尤为重要。

二、分销渠道的定义分销渠道指的是将制造商的产品通过所谓的分销商或零售商来销售和分配的一种商业模式。

制造商通过分销渠道把产品或服务传递给最终用户。

分销过程中，各个环节都需要很好的协作和配合，这样才能实现在市场上更好的销售业绩。

企业只有设计出适合自身的分销渠道管理策略，才能使分销渠道更加顺畅、稳定。

三、分销渠道管理策略的制定（一）定位客户需求分销渠道要想成功就必须根据顾客的需求进行合理的定位。

首先需要对不同地区客户群体的需求进行精细化的分析，比如了解他们的消费习惯、购买周期、购买力、购买渠道和心理需求等细节，进而根据客户需求选择适合的销售渠道。

（二）建立分销体系企业的销售渠道包括多种，比如自营直销、专卖店、加盟店、代理商、分销商、电子商务等多种形式。

企业要全面地考虑各种渠道的优缺点、风险和成本问题，在此基础上进行权衡和选择，建立适合自己的分销体系。

（三）考虑信息化在现代的市场环境下，信息化是企业管理的重要手段之一。

在分销渠道管理中，企业可以通过建立信息化系统来加强与各级经销商之间的沟通和协调，共享销售数据和市场信息，提高企业反应能力和灵活性。

（四）注重人才管理人才是企业的生命，只有拥有一个高素质的销售队伍，才能够有效地管理分销渠道。

企业要加强人才管理，为招聘、培训、激励、奖励和制定目标等方面下功夫，使员工对企业产生强烈的归属感和责任感，从而提高销售绩效和分销渠道管理质量。

（五）完善制度和流程分销渠道管理需要有一套完善的制度和流程，包括各种渠道合作协议、销售政策、售后服务、支付方式、客户关系管理、考核制度等。

教材名称：分销渠道管理题库一、名词解释分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。

深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。

返利：返利就是销售商根据分销商所完成的销量（回款）或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴，其实质是渠道利润的再分配。

反向追踪法：反向追踪法，又可以叫“顺藤摸瓜法”，是消费品企业运用逆向思维寻找渠道客户的有效办法。

应收账款：所谓应收账款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售账款。

渠道控制：渠道控制是指某个渠道成员希望通过自己的行动达到影响或制约甚至支配另外一些渠道成员的某种决策的意识和行为。

二、选择题1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。

A可复制性B不可复制性 C同一性 D分散性2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。

A市场营销学B市场倍增学 C市场策划学 D市场传播学3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。

如何进行渠道管理和分销渠道管理和分销是企业发展中至关重要的组成部分。

好的渠道管理能够有效地提高产品的销售量和市场的竞争力，而适当的分销策略则可以帮助企业拓展市场，打开销售通路。

本文将着重介绍如何进行渠道管理和分销，帮助企业在市场中立于不败之地。

一、渠道管理1. 渠道布局企业在选择渠道时需要综合考虑多方面因素，例如产品的特点、目标市场、竞争环境、销售费用等。

对于不同的产品，适合的销售渠道也是各不相同的。

因此，企业需要在渠道布局上做到精细化。

可以根据产品类型、目标市场、销售范围等因素，选择适合自己的销售渠道，如零售店、批发商、经销商、代理商、自营店等。

2. 渠道管理渠道管理的目的是保持与合作伙伴之间的稳定关系，确保产品能够顺畅地在市场上销售。

企业需要建立切实可行的业务合作规范，明确双方的合作权利和义务，以及达成共识的销售目标和营销策略。

企业应该定期与渠道伙伴沟通，了解商品的销售情况和市场反馈，并根据市场需求和销售情况对渠道伙伴的销售技能和服务质量进行必要的培训和评估。

3. 价格策略产品价格是渠道管理中一个非常关键的因素，在制定产品价格策略时，应当综合考虑市场需求、制造成本、利润水平等因素。

企业应该设定合理的产品价格，避免出现价格过高或过低的情况，从而影响产品的销售。

二、分销策略1. 选择合适的分销渠道在选择分销渠道时需要考虑市场人口密度、市场需求、产业集聚程度等因素。

应该将市场的地理位置、人口规模、消费水平等作为考虑因素，选择能够最大程度满足市场需求的销售渠道。

2. 建立良好的销售网络销售网络是分销策略的重要组成部分。

企业在选择分销渠道时应该建立起完整的销售网络，以适应市场需求。

在建立销售网络的过程中，需要考虑如何优化区域渠道，以便于加强销售策略的统一性和市场影响。

3. 制定差异化分销策略差异化分销策略是分销渠道管理中的一个重要部分。

企业可以通过调整产品价格、服务质量、营销策略等方式，建立与竞争对手的差异化优势，从而增强企业的市场竞争力。