开展科室会的要求 PPT

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如何开好一场科室会PPT课件

正
原
因
反应性，习惯性拒绝
多申请
加强关系
强调时间短不影响科室工作抛出聚餐利益
3
科室会前准备（会前2-7天）
内容准备
根据产品发展周期实际情况定幻灯内容
个性化会议设计（如有奖问答）
内部医生托的准备（会后导向性提问）
了解目标医生问题所在，个性化信息的反复
会议资料准备
设备准备：电脑，投影仪，激光笔，照相机，幕布，音响
院内开会
提前一天与主任再次确认时间提前到场准备会场和主任联系确认之前的约定事宜
提前一天与主任以及饭店再次确认
会前4小时与关键医生确认会议信息
饭店开会
资料设备个人准备饭店开会提前到达会场调试会议设备
文字内容
会前2小时电话邀请相关医生
控制上菜
接待目标医生
逐一发名片，签到，发资料，引位
与主任动态沟通保证不能冷落VIP
主题
科室会前期
活动结束演讲程序
9
为什么要开展科室会
完成公司每个月4场科室会的要求？
工作无从着手，开个科会找找机会？
费用无处花销？ ……
把合适的信息传递给需要的人！
10
发现需求
挖掘需求
解决疑议
引导需求
11
更多获益
建立个人良好的学术形象树立公司的高大上形象不断巩固产品在市场上的声音
如何开好一场科室会
流程
———科室会标准化
王恒
1
六个阶段
预约科会会前准备科室会前期演讲程序活动结束会后总结跟进
2
预约科会（会前3-15天）
时机前提常见拒绝
医院不准开推广会太忙，以后再说已熟悉，不用讲

开展医院科室会 ppt课件

开展医院科室会
2
科室会的主要形式
科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错。
科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前。
科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。
开展医院科室会
8
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？开会时参会人员的召集方法？什么时间和地点开科室会最理想？
开展医院科室会
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在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。
– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的
科室会，提高销售的安全。
开展医院科室会
4
举办科室会的流程
策划阶段确定阶段实施阶段
开展医院科室会
5
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。
开展医院科室会
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确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。

开展科室会的要求 ppt课件

开展科室会的要求
6
二、认识科室会
在某些地点将一个科室的人员集中在一起，通过宣传公司的产品和理念，从而推广产品的临床应用的会议就是科室会。
开展科室会的要求
7
科室会的4W1H
WHY：目标是什么 WHO：谁参加、谁主持、谁演讲 WHEN：何时、多长时间 WHERE：何地 HOW：怎么开
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
4
医院科室专业推广会
开展科室会的要求
5
一、科室推广会
院内专业推广会是药品销售中极重要的促销手段，是客户了解药品，掌握动态、汲取经验的必要而直接的途径。同时，客户们也会对该MR的素质、人品、专业知识有一个全面的了解，增强与其一起合作的信心。
开展科室会的要求
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三、科室会时机的掌握
首先为什么要召开科室会？召开科室会的目的是什么？要解决什么
问题？是否有良好的科室基础是否了解客户对公司和产品的印象是否了解客户需要在会议上解决的问题是否了解客户现在产品的应用情况是否取得了主任的支持
开展科室会的要求
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七、确认客户需求
开展科室会的要求
8
科室会有什么优势
它改变了销售环境，提升了销售人员的销售地位，成为当时的主角。
它是团队销售。更加节约资源和时间。
可以建立销售人员的学术形象。
可以纠正错误观念，澄清事实。
可以有更多的时间进行学术交流，传递更多的专业知识和最新信息。
见到不宜接触的医生，并留下良好的印象，是良好的开端。
讲课内容的盲目性不了解科室人员对产品的认识，或
者不了解竞品对我们的宣传
开展科室会的要求

医院科室会议组织与演讲PPT参考幻灯片

32
2020/2/27
4
经常应用的形式
• 1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启动）
• 2: 午餐会、或晚餐前会议（常用于：科室上量）
2020/2/27
5
两种形式会议准备要求
一简单科室讲课会
• 1科室主任前期沟通，初步达成意向 • 2 时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行 • 3 人员：科室全体医生，部分护士、临床代表 • 4 物料：A 展示类：PPT、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装
17
约定时间
1. 找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织其他医生参与（总住院）
2. 亲自约定 3. 至少提前一天再次确认会议议程 4. 确认内容勿忘四个W：
WHEN ,WHERE,WHO,WHAT
2020/2/27
18
会中要求
• 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括
盒等 B 礼品: 公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品 C 记录：签到表、照片
• 5 讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表 • 6 会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品
2020/2/27
6
两种形式会议准备要求
二活动（餐饮）科室推广会
• 1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。 • 2 、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件） • 3 、人员：科室全体医生，我方代表 • 4 、物料：A 展示类：PPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等
• （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。
• （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式

如何开展科室会PPT课件

制定改进计划
.
17
总结——过程回顾
会前
规划与准备
听众分析目标设定思路梳理呈现准备
会中
实施与控制
清晰表达有效互动问题回答
会后
评估与跟进
评估会议跟进行动
.
18
.
4
过渡页
点击添加标题
.
5
从患者的角度考虑
能否及时的解决疾病的困扰？
.6ຫໍສະໝຸດ 过渡页点击添加标题
.
7
.
8
以患者为中心
.
9
重点医生现状困难
医生目标患者群新患者可及迟迟没有进展
有患者，但医生不改变现有处方行为
该患者群，医生 “很少遇到”or“靠天等患者”
该患者群，医生没有改变处方的需求
客户承诺的内容重点客户的随访跟进承诺会后跟进16会后评估覆盖率到会率参与度是否达到预定的目标是否符合评估标准制定改进计划客户问题积累17会中会后会前规划与准备听众分析目标设定思路梳理呈现准备实施与控制清晰表达有效互动问题回答评估与跟进评估会议跟进行动总结过程回顾18
科室会
.
1
在很久很久以前、上帝创造了地球所有东西是美丽和完美的
12
.
14
客户承诺的内容
同意阅读包括品牌在内的相关相关研究。同意下次拜访时间，进一步将近讨论。承诺给某个患者群使用或使用某些产品，观察期产品疗效和安全性。同意分享经验，例如出席会议等。
.
会后——跟进
重点客户的随访
跟进承诺
.
16
会后——评估
四
三二一
覆盖率，到会率，参与度
是否达到预定的目标是否符合评估标准，客户问题积累

医药代表开展科室会(共10张PPT)

结束语礼品、资料的发放
会后工作
打感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。
准备下次拜访时所需要的样品。准备医生所需要的文献。要请医生参加社交活动。家访、夜访。
高效
如何高效（讨论）
FABE
F(Feature)，就是产品的特性； A(Advantage)，是指功效，即产品特性给
会后评估消费者带来哪些功效；
准备医生所需要的文献。 B(Benefit)，是给客户带来的利益；消费者带来哪些功效； B(Benefit)，是给客户带来的利益；打感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖。 B(Benefit)，是给客户带来的利益；学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。科会流程（以单一科室小型科会为例）
消费者带来哪些功效； B(Benefit)，是给客户带来的利益； E(Evidence)，是证明。
常见问题科室的处理
老市场新代表
常见问题科室的处理
科会超多的科室
会前准备
科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现、竞争品种）、目的、目标设定。
拜访沟通关键人物确定会议时间、场地资料和讲课准备主持人、演讲者演讲者个人的准备
会中要求
接待、签到、领位开场白、科室选择、调研（科室状况、负责人、科室、用药现状、竞争品种）、目的、目标设定。
引导讨论学术推广——药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。

如何开展一场科室会(ppt)

• 推迟解答 – 对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题，可说“我愿意在休息的时间与你探讨。”
• 事先找好“托儿” – 找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答，引导问题方向。
会议讨论阶段（五）
棘手问题处理：
• 保持冷静：总有你能主动做的事 • 即使最有用的技巧出了问题——一笑了之 • 保持幽默感——你的自嘲或调侃会使学员对你及你的专
注意：所讲产品内容要事先熟悉，前后顺序要连贯，会前播放内容不要与主题无关
科会进行阶段
1、医学介绍 2、演讲技巧
如何介绍医学幻灯片
• 严谨客观，有理有据 • 强调标题和重点信息 • 突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际
问题及解决方法 • 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景
演讲技巧
• 回答 – 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着所有观众。
• 联系 – 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会是观众听到的最后内容。
会议讨论阶段（三）
处理问题的技巧：
• 直接回答 – 对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回答时采用（如果答不出，也需直言不讳）
语言技巧
( 六) 自我发问
➢演讲者自问自答 ➢是一种有吸引力的演讲艺术
非语言技巧（身体语言）
• 眼神 • 手势 • 表情 • 姿势 • 移动
眼神交流——得体、自然、活泼
要
• 看一个人几秒钟后再转去看另外一个人
• 看整群人 • 看关键人物 • 看对你的演讲感兴趣的人
不要
• 长时间看房间中某一个人或某一边
会前联系准备
• 确定会议开始时间、会议时间、地点…… • 参会人员范围、人数、男女比例…… • 会议形式，内容与科主任沟通…… • 要求科主任主持会议做正面总结发言…… • 被邀请人员的召集，邀请工作细节…… • 察看会场，会前确认！

科室会PPT演示课件

15
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
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主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
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FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光可及于四周，可掌握室内所有动态为准。座位安排：视觉工具可让所有与会者看清桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式形式效果费用组织时间范围
面对面拜访拼刺刀亲切细致小日常随时,计划一对一
科室会手榴弹专业化稍大各科事先安排一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引

科室会组织流程ppt

科室会组织流程
什么就是科室会？
• 科室会就是在一定时间内,将一定数量得医务人员集中,进行正规产品宣讲推广活动得总称。
• 科室会兼有速效(快速传递药品信息)、高效 (同时将信息传递给所有与会者)、多效(即作为重点科室得用药起步,又就是在科内、院内扩大用药途径)得特点。
科室会推广得益处
科室会就是专业推广最重要得形式之一
会后跟进
1、客户跟进:所介绍内容得沟通、反馈
wele to use these PowerPoint templates, New
2、病例跟踪:
Content design, 10 years experience
3、承诺兑现:问题反馈、支持资料
4、客户关系深入:学术角度,对产品得理解
5、循环数次
文字
幻灯片内容:文字不要太华丽
1—2个主题 7行关键词图片与动画激光笔
常见幻灯片演讲内容
• 柱状图----标题出处:文献坐标图表数据 P值结论
神经生长因子促进脊髓轴突再生
头部
移植位置
尾部
头部
移植位置
尾部
15天时时脊髓轴突生长情况(白色为对照组,黑色为神经生长因子组)
30天时脊髓轴突生长情况(白色为对照组,黑色为神经生长因子组)
渗透值(ml/g/s×10-6) 1、920 ± 0、908 1、950 ± 0、423 2、490 ± 0、611 1、885 ± 0、601 1、081 ± 0、434 2、569 ± 0、631
渗透值:渗透系数×表面积大鼠臂静脉弹丸注射,放射性碘标示,240分钟后
Neurobiology、 Vol、91, pp、5705-5709, June 1994

《开展医院科室会》课件

提升员工满意度：科室会可以加强员工对科室的了解和认同，提高员工的满意度和忠诚度。
阐述本次科室会的主题和目的
主题：提高医疗服务质量
目的：加强科室间的沟通与协作，提高医疗服务质量，提升患者满意
度
背景：医院面临医疗服务质量下降的问题，需要采取措施
改善
目标：通过科室会，制定具体的改进措施，提高医疗服务
讨论重点：明确各小组的讨论主题和重点，确保讨论内容与主题相关
注意事项：确保各小组在讨论过程中遵守会议纪律，避免跑题和浪费时间
讨论方式：鼓励各小组采用多种讨论方式，如头脑风暴、小组讨论等，以提高讨论效率和质量
记录和总结：各小组在讨论结束后，需要及时记录讨论结果，并总结讨论过程中的问题和建议，以便在会议结束后进行反馈和改进。
介绍各小组的负责人和成员
内科小组：负责人张医生，成员包括李医生、王医生等
妇科小组：负责人赵医生，成员包括孙医生、周医生等
外科小组：负责人李医生，成员包括张医生、赵医生等
眼科小组：负责人孙医生，成员包括周医生、吴医生等
儿科小组：负责人王医生，成员包括赵医生、孙医生等
耳鼻喉科小组：负责人周医生，成员包括吴医生、郑医生等
发放问卷调查表，收集参会人员的意见和建议设立意见箱，鼓励参会人员匿名提出意见和建议安排专人负责收集和整理参会人员的意见和建议定期召开反馈会议，听取参会人员的意见和建议
确定后续跟进和落实措施的责任人和时间节点
确定责任人：明确每个任务的负责人，确保责任到人
制定时间节点：为每个任务设定明确的时间节点，确保按时完成
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二、认识科室会
在某些地点将一个科室的人员集中在一起，通过宣传公司的产品和理念，从而推广产品的临床应用的会议就是科室会。
科室会的4W1H
WHY：目标是什么 WHO：谁参加、谁主持、谁演讲 WHEN：何时、多长时间 WHERE：何地 HOW：怎么开
科室会有什么优势
它改变了销售环境，提升了销售人员的销售地位，成为当时的主角。
科室选择的盲目性不了解是否重点科室
应该避免的错误
会后跟踪不够会后不跟踪，或者没有计划的跟踪
对科室会议期望值过高认为会后销售一定大有提高
它是团队销售。更加节约资源和时间。可以建立销售人员的学术形象。可以纠正错误观念，澄清事实。可以有更多的时间进行学术交流，传递更多的
专业知识和最新信息。见到不宜接触的医生，并留下良好的印象，是
良好的开端。
三、科室会时机的掌握
首先为什么要召开科室会？召开科室会的目的是什么？要解决什么
药情况。四、了解医生对产品的了解程度。五、了解医生对所讲课题的兴趣程度。
应该避免的错误
会议的盲目性对科室情况不了解，只认识主任
参会人员的盲目性委托主任召集，人员不是潜力客户
讲课内容的盲目性不了解科室人员对产品的认识，或
者不了解竞品对我们的宣传
应该避免的错误
点菜的盲目性不了解客户民族或者习惯
开展科室会的要求
医生欣赏的代表应该具有的特点
1、诚恳、朴是 8. 不随意贬低他人
医院科室专业推广会
一、科室推广会
院内专业推广会是药品销售中极重要的促销手段，是客户了解药品，掌握动态、汲取经验的必要而直接的途径。同时，客户们也会对该MR的素质、人品、专业知识有一个全面的了解，增强与其一起合作的信心。
问题？是否有良好的科室基础是否了解客户对公司和产品的印象是否了解客户需要在会议上解决的问题是否了解客户现在产品的应用情况是否取得了主任的支持
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
七、确认客户需求
一、选定产品直接有关的科室。二、事先于该科室主任/医生协调好。三、了解竞争品种地情况和本产品地用