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郑荣禄：⽤突破的观念和技能带来绩效的倍增⼁博⼠频道郑荣禄博⼠很多⼈经常把“累”跟“专业”联系起来，把“⾼绩效”和“累”等同起来，这都是错误的。
其实，在这个世界上，永远是最成功的⼈反⽽最轻松。
所以，学习的⽬的是要⽤突破的观念和技能带来绩效的倍增，⽽不是⽤不变的观念和技能累垮⾃⼰。
⼀、突破⼀个观念改变⼀个技能如果你观念不突破、技能不改进，你会觉得做保险很累。
如果你现在⼀年做10万都很累，那你⼀年做100万就不要睡觉了。
所以，很多⼈经常把“累”跟“专业”联系起来，把“⾼绩效”和“累”等同起来，这都是错误的。
其实，在这个世界上，永远是最成功的⼈反⽽最轻松。
⽐如华⼈⾸富李嘉诚是⾮常成功的⼈，但是他有没有累到不睡觉？有没有累垮了⾝体？没有。
所以，成功⼀定有⽅法，越成功的⼈越轻松。
甚⾄你只要学会⼀招就可以让你尝到成功的滋味。
在TOP论坛，很多讲师都是⼀招制胜：TOP论坛部分“⼀招致胜”的优秀讲师：陕西的呼延春影，他就是⽤“与贷款企业家谈保险”⼀招制胜；浙江的陈⽟丽是⽤“健康险⾼额件的⾯谈逻辑”⼀招制胜；江西的万飞鸿是⽤“三个养⽼理念”⼀招制胜；上海的夏根娣是⽤“保单回执转介绍”⼀招制胜……每⼀个站在TOP讲台上的讲师都有⾃⼰的⼀招制胜。
他们年收⼊都是过百万、千万的，他们还有时间陪⽗母、陪孩⼦每年出国游。
所以，突破⼀个观念，改变⼀个⼀个技能，你就能快速实现业绩翻番。
但是，你千万不要想着把所有讲师的招数⼀下⼦都学会。
因为每个讲师的那⼀招都是⽤了⼏年的时间沉淀下来的。
起码要⽤三个⽉、半年的时间才能学会⼀招。
就像TOP学员刘赛敏，⽤了半年认真学习和实践，取得突破式成长，并站上了TOP论坛的讲台。
所以，你要有选择地学，听哪个讲师的那⼀招最适合你，最实⽤，那你就要静下⼼来，花三个⽉把它学会，变成你⾃⼰的那⼀招。
我常说“三个⽉的突破带来⼀⽣的改变”实际上就是要抓住训后最关键的三个⽉，制订90天计划。
在保险销售领域，90天时间⾥会发⽣很多⼤事，如果你真的突破了观念，你很可能签下⼀张百万⼤单。
《教导式面谈》课程规划表投影片操作要领备注PPT01讲师介绍本次季度培训的设计思路：在一季度大家都学习了福禄双至、福寿连连、一诺千金的9个产品销售逻辑，听到很多优秀伙伴提到过“匹配”这个概念，这次季度培训就是要探讨如何做到匹配，通过匹配来达到业务员与客户、产品的匹配，最终让大家提高销售效率、做到业绩倍升。
PPT02在讲匹配这个概念之前，先思考这样一个问题：在社交场合（现在不讲销售），比如说朋友聚会、在咖啡馆喝咖啡或者星期六搞活动这样一些社交场合，有没有有这样一些人，让你一听到他的名字，就想要去见他，和他一块吃饭、喝咖啡或搞活动，让你有一种很喜欢去的愿望；而另外一些人，一听到他的名字，就会感觉到跟他打交道的压力很大，并不轻松快乐。
所以说社交场合有一些人让你倍感轻松和愉快。
比如说：一桌人吃饭，其中八个人你感觉到和他打交道很轻松快乐，那你坐下来吃饭会感觉到时光短暂，再聊上三个小时也不觉得累。
但是另外一些人，虽然人也很好，但是跟他在一起就会有比较紧张、有压力或者有累的感觉。
这个时候跟他在一起其实就是礼节性的，跟他在一起半个小时就好，时间越短越好，想多呆一分钟都不是件很快乐的事情。
所以说有一些人让你感到很轻松愉快，而另一些人让你感到压力与排斥。
PPT03这个道理说明人与人之间有一个心里距离。
大家一定要知道，这个概念没有双方谁好、谁差的价值判断。
好人不一定好打交道、但是坏人也有好打交道的。
大家要知道这里不是我们平时说的好人与坏人的概念。
是指你这个人容不容易和他接触与交谈。
所以说人与人之间的打交道叫做可接触、可沟通，可接触就是指你能不能接触到这类人，比如可以在一起吃饭了，就是可接触了；当接触了沟通不顺畅，所以压力就比较大了，所以当两三个人在一起时就会发现如果你无法与对方沟通的话，你的压力会很大，要么就是一直听，另外两个人在讲，你会感觉到自己存在是多余的，要么就是想半天问一个问题又让对方一句话就挡回去了，然后感觉太累了，所以下一次再也不想在到这个场合了。
夏根娣——18本客户档案让我持续成长真的很开心，又一次站在TOP的讲台上和大家共同的交流和学习，刚才我们的陈总监已经介绍过我过去的荣誉，我相信所有的荣誉都已经过去，我们要从零开始，我相信我们的学习不是从零开始，而是慢慢的累积，直接进入主题。
首先，要跟大家分享的是18本档案让我持续的内涵，也就是我从业的九年，在九年当中件数一直在100件以上，当公司将数据告诉我的时候我也觉得很惊讶，因为我一直是在默默的做，也从来没有总结过，当公司将数据给我的时候，我才发现我连续八年件数没有低于100件，这也是我九年持续成长的过程。
下面让我看一下，在100件中的件均保费，在之前我们也听到过博士的主题报告中讲的五年是一个增长的规律，在我的数据当中可以看到我平均两年到三年是一个规律，还不一定要到五年，大家看我00年到01年的件均保费差不多900左右，是不是很低00年到04年的数据有一个不到一倍的增长，也就是说我是处于一个正增长，而我在05年到07年这个数据当中，我又是一个正增长，从平均1400增长到将近5000元，再看一下08年，我的件数并不高，只有129件，但件均已经达到里10698，也就是发现我在这9年当中，通过博士的主题报告讲我们五年是个规律，是个正增长，只要大于48件是不是？而我已经做到了48件，也就是48件的一倍，让我就等于说在我的数据当中，我自己的规律是从第一年到第九年，我的件均保费是以前的十倍，原来是什么？900多，九年后我已经做到了10000多，在这个当中是不是有十倍的增长？我跟大家讲的这个规律跟博士讲的五年的规律来说，我的规律是两到三年就有这样的规律对我来说我真的觉得很惊讶，如果博士今天不讲这个课件的话，我根本对自己也没有这个感触，过后跟大家一一的分解。
首先，我们看一下，既然我有这样的增长，那我的客户就一定在增长，那我们来看，从业九年客户数量持续增长，从200多个客户到现在的2000多个，如果根据博士说的大于48个客户，那我是不是从现在开始只要在2000多个里边不断不断的去做是不是我可以做一辈子都做不完，是不是？那既然有这样的数据，大家也想要在这里了解在这九年我能够增长多少呢？我们来看一下，我从业九年持续成长的内涵，我的标保从每年15万增长到138万，也就是每年32%的持续成长。
走向专业成功之路——第七期 第七期TOP2000新星班主旨报告 第七期 新星班主旨报告郑荣禄 2009年9月·杭州 年 月 杭州课程提纲一．太平人寿TOP2000规划、目标 太平人寿TOP2000规划、 TOP2000规划 及成果展示 二．老话题，新视角 老话题， 三．职业生涯（40年）保持绩效持续 职业生涯（40年 成长的理论分析 四．成功的基石——专注与专业 成功的基石——专注与专业 ——2第 1 部分——太平人寿TOP2000规 太平人寿TOP2000规 TOP2000 划、目标及成果展示3第一期4第二期5第四期6第六期7未来规划与展望 ——TOP2000培训目的 培训目的在未来5-10年内，使太平人寿成为中国寿 年内，使太平人寿成为中国寿 在未来 年内 险高端市场占有率最高的公司 成为高端 的公司， 险高端市场占有率最高的公司，成为高端 客户的首选 在未来的5-10年内，使太平人寿成为中国 年内， 在未来的 年内 超级业务员最多的公司 寿险业超级业务员最多的公司，成为高素 寿险业超级业务员最多的公司，成为高素 质人员从业的首选 在未来的5-10年内，太平人寿大批量的培 年内， 在未来的 年内 养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人 养在中国寿险业最具竞争力的卓越经理人8中高端市场的开发体系高端产品 高素质业务员中高端客户9高品质后援 服务体系未来规划与展望 ——TOP2000培训内容 培训内容开发中高端客户市场的系统课程百万标保以上的销售系统与实务建立卓越营业单位的系统课程高素质增员 组织发展 营业单位的管理与运作10未来规划与展望 TOP2000培训对象全系统内绩优人员 绩优人员 阶段性设立针对性的入围标准 入围标准TOP2000培训频率每年两次 两次• 一次行销系列课程 • 一次组织发展系列课程11未来规划与展望— 未来规划与展望 TOP2000培训 年至 年预期效果 培训5年至 培训 年至10年预期效果大批量培养世界级的超级业务员用5-10年的时间，成为行业内百万标保业务员最多 百万标保业务员最多的 百万标保业务员最多 保险公司 用5-10年的时间，打造最多的 最多的MDRT成员 最多的大批量培养在行业内最具竞争力的卓越经理人用5-10年时间，培养100位以上亿元标保以上的区域 100位以上亿元标保以上 100位以上亿元标保以上 总经理 用5-10年时间，培养1000位以上千万标保 1000位以上千万标保 1000位以上千万标保的高级经理 用5-10年时间，培养10000名以上百万标保的超级业 10000名以上百万标保 10000名以上百万标保 务员1212万 历年承保标保超过百万及12万以上人数年份 2002 2003 2004 2005 2006 2007 200813年承保标保超过百 年承保标保超过12 万人数 万人数1 3 0 2 3 16 2073 221 202 340 669 2543 20152007年百万标保人员 人 年百万标保人员16人 年百万标保人员 白板入司11人 （白板入司 人）机构 上海 北京 广东 北京 北京 四川 四川 北京 姓名 夏根娣 刘国琴 黄丽宁 唐俊兰 曾丽仙 谢蓉 何洪涛 杨巨中 入司时间 2003-9-23 2003-3-17 2005-4-19 2003-9-1 2003-3-3 2004-12-6 2002-3-5 2003-2-8 是 是 是 是 是 是 是否白板 承保件数 345 153 147 93 53 90 98 68 承保标保 1915551 1789891 1432363 1335623 1162958 1122652 1120136 1092332 第二次 连续性142007年百万标保人员 人 年百万标保人员16人 年百万标保人员 白板入司11人 （白板入司 人）机构 四川 辽宁 四川 上海 上海 四川 四川 宁波15姓名 解莉红 贾昌勇 黄霞 王英 俞晔 吕友会 罗冬梅 储时君入司时间 2002-3-11 2003-10-8 2002-8-15 2002-1-1 2003-1-15 2003-9-19 2003-4-16 2007-5-11是否白板 是 是承保件数 承保标保 连续性 106 60 76 124 1034146 连续两年 1024609 1022376 1021612 1007537 1006147 1001785 1001275是 是 是218 111 95 412008年百万标保人员 人 年百万标保人员20人 年百万标保人员 白板入司10人 （白板入司 人）机构 四川 上海 苏州 上海 四川 深圳 四川 四川 湖北 广东 四川16姓名 谢蓉 夏根娣 鲍燕华 陆春华 文菊田 李维淑 黄霞 周岚 陈溢 莫荫球 熊清俨入司时间 2004-12-6 2003-9-23 2007-6-8 2002-9-13 2001-12-30 2005-6-3 2002-8-15 2004-11-30 2005-4-15 2007-1-1 2007-9-25是否白板 承保件数 承保标保 连续性 是 59 2001246 连续2年 125 1375074 连续2年 44 39 42 41 92 41 77 40 44 1193661 1122534 1121481 1092631 1060576 连续2年 1057525 1043525 1040292 1034766是 是是2008年百万标保人员 人 年百万标保人员20人 年百万标保人员 白板入司10人 （白板入司 人）机构 四川 广东 北京 四川 四川 广东 北京 广东 苏州17姓名 何洪涛 李圆圆 唐俊兰 陈晓容 吴洪 黄丽宁 刘国琴 杨小芳 郑红入司时间 2002-3-5 2004-11-17 2003-9-1 2007-11-8 2001-12-30 2005-4-19 2003-3-17 2007-8-23 2007-1-8是否白板 承保件数 承保标保 连续性 是 是 66 67 43 是 是 是 是 59 56 75 98 57 40 1032381 连续2年 1023599 1016794 连续2年 1016167 1013562 1010020 连续2年 1006822 连续2年 1004889 1002939太平人寿已成为 市场上高端业务人员占 市场上高端业务人员占 比最大的寿险公司 比最大的寿险公司18第2部分—— 部分话题， 老话题，新视角19同样一件事情， 同样一件事情，视角 不同，结论是不同的 不同，结论是不同的 不同的人， 不同的人，对同一个 的人 问题的认识是不同的 问题的认识是不同的 的认识是不同20话题一： 话题一：保险的意义与功用21视角1——从理赔与给付 从 视角 的角度看中国保险观念的普及每一个赔案 赔案可以影响和教育一百个人 赔案 一百个人 的保险观念 每一年时间 时间沉淀的赔案会影响成千上 时间 成千上 万甚至上亿个人的保险观念 万甚至上亿 20年后中国人的保险观念可以达到 年后中国人的保险观念可以达到 欧美成熟市场水平22全行业人身险赔付情况年份 2000 2001 2002 2003 20042000 1500 1000 500 0赔付总额（亿元） 221 265 301 365 437年份 2005 2006 2007 2008 2009.1-4赔付总额（亿元） 457 642 1244 1552 5982320 08 20 09 . 1420 0220 0520 0120 0020 0320 0420 0620 07视角2—从名人话保险 从 视角 的角度看保险的意义与功用24别人都说我很富 有，拥有很多财富，其 实真正属于我个人的财 富是给自己和亲人买足 的人寿保险。
