寿险营销巧妙利用保单回执转介绍共28页

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获客地图总览（2/2）
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（一）常见的准客户开拓方法
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转介绍的好处及方法
目录
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1 转介绍好处
✓
2 转介绍方法
获客地图总览（1/2）
打造影响力中 心
扫楼、扫街、扫村 随机
陌拜
亲友联谊会 成长见证会 五同会
买保费最多的20%（钱多的、最认可你的） 2、一年内做3-5件让他感动的事情 3、让他向上转介绍
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转介绍的时机
任何时刻都要做转介绍，只要客户不反感。
最佳时机： 递送保单时、保全理赔服务时、客户经营活动时、重 大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售 等.......... ）
活动现场索取电 话号码、加私信
@所有人：下个星期我们组织XXX活动，地点XXX ，这次活动很有意思（适当包装活动），大家聚聚 ，放松开心一下。咱们人少也不热闹，邀请亲人、 朋友一起参加，活动中也有个伴。总共XX个名额， 上次活动大家都意犹未尽，这一次也不要错过哦。
注意：只谈活动， 不谈保险，降低客 户的防备心理。
• 基础类：缘故法、陌生法、转介绍法、

保险买时容易、赔时难
•您的意思是只要理赔好您就会买？
•您知道平安的三项承诺吗？信用卡、 •寿险、产险……
我觉得太贵了
• 专家意见是保费占比家庭收入的15%20%，不能超出。其实这些保费是我根据 您的收入状况来测算的，是很合理的 。如 果真的已经贵到影响您的日常生活了，我 们可以做调整。但如果太低的话，现在意 思意思，将来用到它的时候就太少了。我 是在帮您签一张对将来真正有用的东西！
促成二
准客户：让我来帮您做个选择，您觉得现在身强 力壮、年轻有工作的存钱容易，还是将来年老退 休没工作的时候存钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人 买了很多的寿险。 如果现在让您选择要6000还是150000，我们都 会选择15万元是不是？同样的，如果我们把6000 元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉， 它随时准备在你最需要的时候让你用。 您觉得每年6000够不够？
常见问题 放下看一看 等一等 考虑考虑
商量商量
学以致用，熟能生巧！ 多见客户多练兵！
销售保险不需要我们抛头颅洒热血 销售保险很简单
销售保险很快乐
销售保险很有意义 销售保险让这个世界更美丽
销售保险为自己创造幸福生活
你打算为家庭、为社会、为国家创造多少财富 你就会获得多少收入！
从今天开始 你有什么样的打算！
促成五
提出投保申请 Y 办理投保手续 交纳保险费 Y 公司初步审核 Y Y
（意外责任生效）
投保人亲笔签收 Y 保险合同承保 及打印 Y
（10日内退保100%退还保费）
问题审核或体 检
Y
文件扫描Βιβλιοθήκη 提交总公司总公司核保
准客户：我看您一直下不了决心，我们不妨颠倒 一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在假定只要您同意就可以 让保单产生。 如果公司判定您可以投保，那么在这个过程中您 再仔细考虑，然后做出决定。其实用这种方法， 最后拿主意的还是您自己。我们的不少客户都这 么做，您先签订合同，在享受保险利益的同时做 考虑。如果不满意，您收到合同正本后，还有十 天的犹豫期，您可随时给我打电话，我将保证百 分之百把您的保费送还给您。

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提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
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提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式

保单回执转介绍
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加盟XX4年半：
累计承保标保约370万 现有客户1200位
随时拥有近2000个转介绍名单 业绩稳定，客户层次逐渐提高
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2010年业绩：
承保总标保：192万，系统第一
… …
无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：
第2步：以树立品牌，要求转介绍
“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须 要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您 的朋友，让您的朋友更多地了解信也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这 里写上他们的名字和电话就可以了 ”
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实践证明，要求回执转介绍时：
只用第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 介绍5-10个名单
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实践证明，要求回执转介绍时：
用第二步的方法才成功,往
往就是理性客户,他会帮你 介绍3-4个名单
保单回执转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍
第2步：以树立品牌，要求转介绍
第3步：以品质考核，要求转介绍
步步跟进，环环紧扣
第1步：以提供服务，要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话：
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们 公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不 买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以 了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址 写上去。”
要点提示：
这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 尽量要到“地址”

强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。

照片隐去
转介绍对象问问问
签单客户中寻找：已签单客户既老客户，具备保 险意识，认同保险，平常多注意老客户保险意识 及信息的跟踪，适时挖掘一些有潜力的老客户作 为转介绍对象。 理赔过的客户中寻找：已理赔过的客户，深刻感 受到保险的意义，且对一些觉得保险理赔难的准 客户具有很强的说明力。 日常积累：平常留意具备转介绍对象条件的积累， 并加以培养。
基本条件： 保险意识强； 社会关系好； 个人年交保费高； 跟业务员的关系好； 附加条件： 乐于助人，为人开朗； 夫妻感情好；
如何跟踪老客户的保险意识及信息 像培养新员一样，各个阶段都不能少； 像服务客户一样，各个环节都不能断； 像追踪准客户一样，要步步为营； 具体方法： 保险观念及知识不断更新、产品信息及市场信息要跟上；且不能三天 捕鱼两天晒网，应时常跟踪，以免 变质。 关系要常保持，该送礼的要送礼，他的事就是你的事，而且要诚恳自 然不造作。 带客户参加产品说明会是最好的策略。
将现有客户资源向纵 深挖掘的方法——
业务精英开门红时说：
省公司我竞标100万，别 人找了几十个客户签100 万，我只要找1个老客户 帮我介绍3个以上有效客心，“标”举下来了， 就找他一个，给我介绍了几个客户，一下子我就达标了。
我做了十几年的保险了， 客户资源也没那么多，我现 在的客户几乎都是老客户介 绍的，如果没有老客户介绍， 我也做不了这么久，我所有 荣誉的取得都要感谢我的老 客户们！
精英客户经营 是这么做的：
可以考虑，但应等其具备增员条件时；若不具备增员条件， 最好不要打草惊蛇。否则，会失去一个很好的转介绍市场。
寿险营销没有秘诀
结语:
和往常一样，到客户家转转； 发现他们家的消毒柜坏了，第 这样的关系维持不长，且说明你俩的关系处理不够好，要 二天，就给客户家送去一部新 给回报，但不是在他为你转介绍成功后才给，这样太现实， 的消毒柜，客户感动，要给钱： 没诚意； 精英说，今天去商场，顺便带 一分投入十分回报如何做到：应在平常，时不时的做点投 的，咱俩兄弟，不分彼此！ 资，但不是拿钱，那太粗俗； 半个月后，客户就给介绍10 万，客户说：咱俩兄弟，你的 任务就是我的任务！

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2.怎么电话邀约参加客户家庭聚会
具体跟进： ***：您这周末去看哪位老人（爷爷奶奶或姥姥姥 爷）？有多少人参加？ 您的保险合同下来了，周六（或周日）下午3点， 我去你们那给你送去，顺便去看看老人
3. 教会客户推荐我
具体跟进： 送保单时，您看一下保险责任，如果和我讲的是 一样的，您一定在亲朋好友中给我做个推荐（客 户会问：咋说呢） “保险挺好的，xx很实在，讲的也清楚,你们大家 看看都买点呗，反正我买了”
—现金价值就代表过程中，如果出现违约，就按这个给钱， 但咱买了也不想退,不能跟钱过不去，对吧？
—用打钩的方式逐一介绍保险责任后，强调只要一年交多少 钱，交20年，就可以享受这么多的待遇
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介绍客户保单的要点 介绍过程中，要不断与家族成员互动 —“二哥，你听明白了吗”…… 互动的结果基本都是肯定的 家族成员不断的肯定，会让客户心理得到极大的满足，会 主动积极地推荐我 —保险挺好的，xx很实在……反正我买了 —这时会有人问：您看我们家怎么弄，我会让他不要着急， 等我全部讲完再给他设计
1.让客户介绍一下家族成员
客户称呼什么，我就称呼什么 把客户家人当成自家人，快速拉近距离 给老人带些土特产（50元左右） 土特产是最有亲情味的
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2.让亲朋帮助客户参谋保单把大召集在一起 二哥、大姐……，你们过来帮她参谋参谋这张保 单，你们都买过保险吧？ 不管是否买过，都点头笑一下，但在心里要做好 记录 —只是点头笑一下回应，会让人觉得你不功利
递送保单后2-3天，再次给客户发送短信

费和保额，顺利从保单缺口中加保
二、我的做法
完成保单年检后 – 关键动作
递送保单时，当场将年检表补充完整 再次讲解：产品条款、产品责任、理赔方面等问 题
保单袋封面信息助力转介绍
完成保单年检后 – 询求转介绍
学会转介绍话术，先询问评价，让客户推崇自己
客户认同度和接受度高，转介绍成功率更高
再层层深入询问客户是否了解年交多少、
轻症重疾赔付、身故金、缴费银行卡等
信息
二、我ห้องสมุดไป่ตู้做法
切入保单年检前 - 表情、动作
露忧虑
不了解保单信息，买的保险还保险吗？ 客户惊讶，会反问怎么办 以一种神秘感的方式，叫客户拿出名 下所有保单
不在现场弄年检
客户没有时间等待
关键动作
有些是其他公司的保单，要时 间去了解
讲解保单：
对方合同对照保单年检表讲解，基本信息简单 过，重点放在保单缺口，用荧光笔画出重点
拿出我们公司的保单，用融和c做敲门砖，切
入重疾
二、我的做法
进行保单年检时
客户听完，主动询问怎么购买
若没有主动询问，要心里有底客户缺少什么保
障、推荐什么样的险种
分析阳光产品优势、百万医疗的优势、计算保
教会客户会讲保险，培养影响力中心
三、客户评价
对保单信息有了进一步了解 对代理人的专业能力的肯定，
区别于之前的保险代理人
对保险公司更近一步的认可
四、我的感悟
选择合适自己的拓客工具 实践中选择适合自己的销售流程 学习是最便宜的投资、多问多学
拿到公司弄年检，不懂的可以
问
保单年检时间要快
承诺客户用简便、科学有效的方式将复杂

销售企划部 2022.7
第一页，共十八页。
致业务同仁的一封信
• 亲爱的业务同仁：
• 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争剧烈，及客户的要求愈来愈高 因此行销人员的效劳要在一些细节上下功夫。
• 转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单既不 会引起客户拒绝更能到达预想不到的收获。
• 业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样 吧，张太您将他们的名字和联系电话 写给我，由我来约他们啦。
• 3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。〔客户一般不会成认〕那您是否能告 诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？……王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有开展的同 事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?......为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有 孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？〔以上问题让客户答完一个再问一个〕
• 4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意成认自己人缘差朋友少的) 是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您又会找谁呢？……如果今天您急需借10000元， 您又会找谁借呢？还有谁呢？……
第五页，共十八页。
销售面谈中获取转介绍示范
在你的看法又是怎样的？对我的效劳还有什么要求呢？〔你要把重要的记下来〕王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？〔引导〕是
不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？
• 6、营销员： 李小姐，我听说您在这个城市是一个大家族，而且关系非常和睦。 李小姐：是的。和我同辈的堂表兄弟姐妹就有十一个，每年都聚好几次。 营销员：我真羡慕你。不过有个问题不知该不该问？ 李小姐：客气什么，问吧！ 营销员：我记得当初你买保险的时候特别痛快，你说是因为将来老了病了不想麻烦别人。我当时就想，你真是一个善良的人。以后你那么多堂表兄