第六章定价策略第三节定价策略

2020/8/8
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第六章定价策略 第三节定价策略
学习目标
1、了解各种定价策略 2、初步运用常见的定价策略于实践
三、地区定价策略
课程内容
（一）FOB产地定价 （二）统一交货定价
一、新产品定价策略 （三）区域定价
（一）撇脂定价策略 （四）基点定价
（二）渗透定价策略 （五）运费免收定价
又称高价法或吸脂定价（skimming prices），即在产品刚刚进入市场时将价格定 位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买），在竞争者研制出相似的产品以前， 尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使新 产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格 弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。
供应链优化，零库存、“重资产模式”转变为“轻资产
生产模式”；
“”电商平台=大数据平台：了解用户需求、
定义产品的重要平台。系统包括MIUI论坛，基于 “”的预购系统，微博、论坛等新媒体平台。通 过MIUI论坛，发烧友可以随时跟踪小米手机的开发过程，提 出对产品的修改意见。确认正确的意见会被小米开发团队采 纳。
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第三节 定价策略
优秀团队风暴：
风暴主题：杨广富仅仅靠分割技术就可以实现“定价”的目标——数十倍的
利润增长吗？是否需要与其他营销策略相组合？
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极
佳
级
黑
牛
雪
花
肉
眼
牛 扒
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特级雪花西冷牛排
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第三节 定价策略
小组团队构成
按照5-8人每组； 管理团队：组长、秘书长、发言人 风暴时长：十分钟
评委及评价标准
评委：每位小组成员举行表决， 好评票数最多的小组获胜； 评价标准：
1.阐述逻辑性强、概念准确 的小组胜出（胜出的团队成员每 人加1分）；
2.抢夺首次发言机会成功即获 每位团队成员加1分的机会；
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六、产品组合定价策略
（一）产品线定价策略 （二）分级定价策略 （三）单一价格定价 （四）选择产品定价 （五）模块化定价 七、调整定价策略
（一）主动降价 （二）提高价格 （三）企业对竞争者降价 竞销的对策
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一、新产品定价策略 （一）撇脂定价策略（market-skimming pricing）
（三）中间价格策略 四、心理定价
二、折扣定价策略 （一）尾数定价
（一）现金折扣 （二）数量折扣 （三）功能折扣 （四）季节折扣 （五）价格折让
（二）声望定价 （三）参照定价 （四）招徕定价 （五）习惯定价
五、差别定价
（一）顾客差别定价 （二）产品形式差别定价 （三）产品部位差别定价 （四）销售时间差别定价
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第六章定价策略
知识链接：回顾
第三节 定价策略
定价面临的各种挑战和乱象：
用户以成本最低廉、快捷的方式从成千上万的供应商中获得即时的价格比 较，价格无处遁形
各种看不懂的赢利模式
“公司在运营后的第一个完整年就实现盈 利了，即使在2008年金融危机时，我们都没 有亏损，2006年盈利约有3000万元，2011年 盈利约为4.8亿元。”春秋航空新闻发言人张 武安在接受《证券日报》采访时表示。
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一、新产品定价策略 （二）渗透定价策略（market-skimming pricing）
市场渗透定价法成功的条件 1、有足够大的市场需求 2、消费者对价格高度敏感而不是具有强烈的品牌偏好 3、大量生产能产生显著的成本经济效益 4、低价策略能有效打击现存及潜在的竞争者。
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一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略（market-skimming pricing）
条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法： 第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高 竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。
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第六章 定价策略 第三节 定价策略
价格策略：
指企业如何估量顾客的需求与成本，以便选 定一种吸引顾客、实现市场营销组合的价格。 定价必须考虑企业目标市场的竞争情况以及消 费者对此定价的可能反应，同时产品的价格也 要满足企业赢利的要求。
价格策略主要考虑与定价有关的内容，包 括价格水平、折扣价格、折让、支付期限、商 业信用条件等相关问题。
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优秀团队风暴：
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第六章定价策略 第合：
指企业针对目标市场综合运用各种可能的市场 营销策略和手段所组合成的一个系统化的整体策略， 即产品、定价、渠道、促销这四个基本策略的组合 （4PS组合）
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第六章定价策略
案例引导
第三节 定价策略 不同的分割方式（4P组合），成就不同的利润空间
（新闻）杨广富发现直接初加工牛肉贩牛多赚七八倍，2003年4月，杨广富投资100万元建厂 直接初加工。凭着他的名号生意红火，可三个月却连续亏本20多万元。原来杨广富根本不懂分割 技术，请市场上卖过肉的朋友在厂里搞牛肉分割，结果像大街上卖肉的一样，牛身上的肉都按一 个价卖。2003年底，杨广富开出年薪15万的高价聘请到牛肉分割之王李国义。李师傅从10分体 再 进行细化，分割出几十个品种，另外几十个品种再切成酒店、商超，包括中餐、美式、法式、肉 泥用的，细分割能达到200个品 种。这一头牛在全部精细分割的 情况下，远远超过自己当时贩牛 的利润不止十倍，让杨广富兴奋 不已。
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一、新产品定价策略 （二）渗透定价策略（market-skimming pricing）
又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费 心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领 市场，以谋取远期的稳定利润。