第6章酒店产品定价策略

酒店产品定价策略与方法政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：酒店为了实现酒店定价目标，就要采取合适的定价策略和方法，以便最终实现既定的酒店产品定价目标。

通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。

通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。

总经理总监级以上成员一、酒店产品的定价策略酒店定价策略是否适当，往往决定着产品能否为市场所接受，并进而影响产品在市场上的竞争地位与所占分额，关系到酒店的兴衰成败。

酒店定价策略是定价目标的策略性体现，它决定着酒店在进行定价时选择什么样的具体定价方法。

定价策略就是指为实现定价目标而采取的一些必要的价格手段和定价技巧。

下面是几种常用的价格策略：1、心理定价策略心理定价策略是一种针对顾客心理习惯和行为倾向而制定价格的技巧。

其的应用基于一个基本假定：价格会对消费者起到某种心理暗示作用（高价格意味着高质量）。

酒店业的心理定价是人民利用服务的无形性而赢得顾客的手段之一。

心理定价主要有下列几种形式：●尾数定价：指专门对价格尾数加以心理暗示的一种定价策略。

●整数定价：主要是针对高质量、高档次，显示消费者的高地位、高品位的商品。

●分档定价：将产品按档次分为几级，不同档次制定不同价格，满足不同层次消费者的需求心理。

核心在于通过价格创造消费者对产品的质量差异感。

●声望定价：指酒店凭借其在消费者心中良好的声誉及消费者对高档产品“价高质优”的心理，以高价吸引顾客购买的定价方法。

●招徕定价：指酒店有意将几种产品的价格降低到市价以下，个别甚至低于成本，以达到吸引顾客的目的。

2、折扣定价策略折扣价格是根据不同交易方式、数量、时间、条件等给基本价格以适当的折扣而形成的价格。

●数量折扣：根据消费者购买产品的数量或金额总数不同而给予消费者不同的价格折扣。

其分为：累计数量折扣和非累计数量折扣。

●现金折扣：酒店对及时或提前付款的消费者或团体经常给予现金折扣。

酒店价格策略（定价、调价）酒店价格策略要点：1、酒店产品定价的影响因素分析2、酒店产品定价的方法3、定价的基本策略4、价格变动反应及价格调整第一节酒店产品价格概述企业为使自己的产品被消费者所接受，实现经营目标，需要制定适当的价格。

因此，企业在定价时必须以定价理论为依据，充分考虑影响价格的各种因素，从而确定定价目标。

一、酒店价格的概念一般来说，价值是价格的基础，价格是价值的货币表现，价值应等同于价格。

但在实际市场交换中，单个商品的价格与价值很少趋于一致，价格与价值总是相互背离的，而这种背离又总是以价值为中心，进行上下波动的。

从较长时期和总的趋势来看，这种背离不会太久，由于价格总是围绕价值上下波动，所以产品的总价格仍与总价值相等。

因此企业在制定和调整价格时应以产品的价值为基础，使价格大体上符合价值，而不能背离太远，这样才符合价值规律的要求。

商品价格的高低，主要由商品中包含的价值量的大小决定。

但从市场营销的角度看，商品的价格除了受价值量的影响之外，还要受其他诸多因素的影响。

二、影响定价的主要因素（一）影响定价的内部因素企业在制定价格时，首先要考虑其基本依据——内部因素，即企业自身的经营条件。

它具体包括企业的实力，企业的经营政策，产品成本水平和产品自身的特性等四个方面。

1、企业的实力企业价格策略的运用必须以强大的实力作为后盾。

当企业准备在市场上与对手展开直接价格竞争时，谁的资金雄厚、技术力量强、装备新，谁就能在较长的时期内保持低于对手的价格，从而在竞争中处于优势。

反之，则会遭到失败。

所以对于实力不足的企业，决不能轻易卷入价格大战，以免投机不成，反而葬送了自己。

2、企业的经营政策企业的整体经营政策是产品定价的一个重要依据。

因为它大致决定了企业的服务对象、目标市场、营销战略以及定价目标。

企业在制定经营政策的过程中要注意保持其面向市场的各项政策之间的协调性、一致性，以理顺企业内外各方面的关系，创造良好的企业形象。

酒店产品定价策略引言酒店业是一个竞争激烈的行业，为了在市场上脱颖而出，酒店需要制定合适的产品定价策略。

产品定价策略对于酒店的盈利能力和市场地位至关重要。

本文将探讨酒店产品定价策略的重要性，以及一些常用的定价策略。

1. 酒店产品定价策略的重要性酒店产品定价策略是指基于酒店产品的特点和市场需求，通过科学的方法确定合理的价格水平。

合理的产品定价策略能够帮助酒店实现以下目标：•提高利润：通过合理定价，酒店可以最大化盈利，并实现长期的可持续经营。

•提高市场竞争力：定价策略可以使酒店在市场上与竞争对手相比具有竞争优势，吸引更多的客户。

•优化资源利用率：通过合理定价，酒店可以最大限度地利用有限的资源，提高房间入住率。

•塑造品牌形象：定价策略也能够在客户心中建立品牌形象，例如高端奢华酒店或经济型酒店。

2. 常用的酒店产品定价策略2.1. 基于成本的定价基于成本的定价是指根据产品的生产和经营成本，加上一定的利润率，确定产品的价格。

这种定价策略适用于需要保证盈利的情况，但可能忽略了市场需求和竞争对手的定价情况。

2.2. 市场导向定价市场导向定价是指根据市场需求和竞争对手的定价情况，确定产品的价格水平。

这种定价策略需要进行市场调研和竞争分析，以确定合适的价格。

市场导向定价可以帮助酒店了解当前市场的需求和价格敏感度，并根据市场情况对产品进行定价。

2.3. 差异化定价差异化定价是指针对不同的客户群体，根据他们对产品的需求和付费意愿，设定不同的价格。

这种定价策略可以根据客户的消费能力和对产品的价值感知进行定价，从而最大化收益。

差异化定价可以通过提供不同的产品套餐、服务和优惠活动来实现。

2.4. 时段定价时段定价是指根据不同的时间段，设定不同的价格。

例如，在旅游旺季酒店可以设定较高的价格，而在淡季可以降低价格来吸引更多的客户。

时段定价可以帮助酒店更好地平衡供需关系，并实现更高的收益。

3. 实施酒店产品定价策略的注意事项在实施酒店产品定价策略时，需要注意以下几点：•市场调研：在制定定价策略之前，酒店应该进行市场调研，了解客户需求和竞争对手的定价情况，以便制定合适的定价策略。

酒店定价策略一、酒店定价概述1、酒店产品价格的概念及意义酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量酒店角度：成本＋税费＋利润2、酒店产品价格的类别3、影响酒店价格的基本因素(1)、酒店能控制：成本、定价目标、产品等（2）、酒店不可控：市场需求、竞争状况等4、酒店产品定价的原则（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（2）使酒店获得最佳经济效益（3）酒店产品定价应有一定灵活性二、酒店产品的定价目标及方法（一）利润导向定价目标1、追求利润最大化：2、以一定的投资收益率为定价目标3、以获取合理利润为定价目标（二）竞争导向的定价目标1、以稳定价格为定价目标：2、以应付和避免竞争为定价目标：（三）以扩大市场占有率为定价目标企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。

（四）保持稳定为导向的定价目标⏹以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标1、以维持市场占有率为目标2、以稳定价格为目标3、以维持企业形象为目标二、酒店定价的方法⏹（一）成本导向定价法⏹按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。

1、成本加成定价法在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。

（最基本的定价方法）计算公式：⏹单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率）⏹2、因素定价法（成本加成定价法的变形）⏹适用于酒店的餐饮部门⏹3、实际成本定价法⏹适用于酒店的餐饮部门⏹4、收支平衡定价法⏹运用损益平衡实行的一种保本的定价方法，以盈亏分界点的总成本为依据来确定酒店产品价格。

⏹盈亏分界点：利润为零时的销售水平。

（二）利润导向定价法1、目标收益定价法根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。

利润＝销售收入－成本加入营业税：⏹利润＝销售收入－成本－营业税⏹销售收入＝成本＋营业税＋利润⏹成本＝（单位变动成本×销售量）＋固定成本总额⏹（营业税＝销售单价×营业税率×销售量）⏹（销售收入＝销售单价×销售量）（三）需求导向定价法⏹基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店产品价值的理解和认知程度为依据，估算各种成品费用，然后确定所能制定的最高价格水平。

酒店产品定价的策略引言酒店业作为旅游和服务业的重要组成部分，定价策略对酒店经营具有重要影响。

恰当的定价策略有助于提高酒店盈利能力、增强竞争优势并满足顾客需求。

本文将探讨酒店产品定价的策略，并提供一些建议。

1. 市场定位在制定酒店产品定价策略之前，酒店经营者需要明确定位酒店在市场中的位置。

市场定位决定了酒店产品所针对的客户群体以及竞争对手。

根据市场定位的不同，酒店可以选择不同的定价策略。

2. 成本驱动定价策略成本驱动定价策略是根据酒店产品的成本来确定定价的策略。

首先，酒店经营者需要计算出每个房间的成本，包括固定成本和变动成本。

然后，在考虑市场需求和竞争情况的基础上，确定适当的利润率，并将成本加上利润计算出产品的售价。

成本驱动定价策略的优点是简单易行，能够保证酒店的成本得到覆盖，并获得一定的利润。

然而，该策略忽视了市场需求和竞争情况的影响，可能导致价格过高或过低，进而影响酒店的竞争力。

3. 竞争导向定价策略竞争导向定价策略是根据市场竞争情况来确定定价的策略。

通过对竞争对手的定价策略进行观察和分析，酒店可以根据自身优势和劣势来调整自己的价格。

如果酒店具有高品质的服务和设施，可以选择高价策略。

如果酒店处于竞争激烈的市场，可以选择低价策略来吸引顾客。

竞争导向定价策略的优点是能够根据市场情况灵活调整价格，以适应竞争环境。

然而，该策略容易导致价格战，降低整个酒店行业的盈利能力，并可能影响品牌形象。

4. 价值导向定价策略价值导向定价策略是根据酒店产品所提供的价值来确定定价的策略。

酒店经营者需要评估客户对酒店产品的需求和愿意支付的价值，并根据结果来定价。

这种策略强调给予顾客足够的价值，以取得他们的认可和满意。

价值导向定价策略的优点在于能够提供与价格相符的价值，提高顾客满意度和忠诚度。

然而，该策略需要进行详细的市场调研和客户调查，对酒店管理层的能力和市场了解有较高要求。

5. 动态定价策略动态定价策略是根据市场需求和供给情况来灵活调整价格的策略。