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销售目标分析及预测计划在任何一个商业领域中，销售目标的制定以及预测计划的制定是各种组织们都必需要进行的任务之一。
销售目标的实现可以让组织在市场上获得更好的竞争优势，并且增加它们的利润。
而预测计划则有助于组织们将其资源集中于最有前途的市场上，并且提前做好准备。
销售目标即为商业组织确定的销售数字，它通常表现为对公司在某个特定时间段内所需实现的营业额或份额等的具体目标。
制定销售目标是组织达成其他目标的基础，在没有准确并具体的销售目标的情况下，组织难以计划和执行它们的营销战略。
实现销售目标使组织尤其是市场部门能够有一个明确的方向，并且有一份超出现实销售额的挑战。
这最终会推动组织持续地成长和前进。
制定销售目标的过程是一个不断的循环，通常需要从市场趋势、竞争状况、消费者需求、产品特性以及历史销售数据等多个角度入手，形成一份适合组织的计划。
定量分析的部分需要考虑所有的客户渠道，同时也要了解不同渠道间的重要性，这样的策略才能更有针对性。
将目标与公司战略和日常运营结合起来，在计划开始之前，进行领导层和中层管理层的协作和讨论至关重要，以确保制定的销售目标与公司的整体目标取得一致。
销售目标的实现需要一份好的预测计划。
预测计划是指根据历史及时地预测未来的经验，以支持组织拥有基于市场需求做出的市场推广和销售决策。
预测计划可以让组织在市场上获得更好的竞争优势，并且增加其利润。
在极具变动的市场竞争环境下，组织需要进行市场趋势预测、消费者需求预测以及整体预测。
市场趋势预测有助于组织判断所在市场的发展方向以及可能面临的风险。
组织可以通过市场趋势分析了解客户需求和目标市场的变化，然后提前做好准备。
消费者需求预测可以让组织了解市场的潜在购买者，然后对于相应的消费者制定针对性的销售政策。
整体预测是组织显示实现的能力以及未来表现的预测，它对于组织制定预算、资源调配和制定销售策略非常重要。
预测计划的制定离不开数据的支持，数据分析应该覆盖例如竞争对手的市场份额、销售数据、市场调查结果等等。
快消品销售预测的方法与实施步骤快消品（Fast-moving Consumer Goods，FMCG）销售预测是指根据过去的销售数据和市场情况，预测未来一段时间内快消品的销售量和销售趋势。
准确的销售预测能够帮助企业做出合理的生产计划、采购计划和库存管理，从而提高营销效率和降低成本。
本文将探讨一些常用的快消品销售预测方法和实施步骤。
一、简单移动平均法（Simple Moving Average，SMA）简单移动平均法是一种基本的销售预测方法，它通过计算过去一段时间内的销售平均值来预测未来的销售量。
该方法适用于销售数据波动较小的快消品。
具体步骤如下：1. 选择一个合适的时间窗口，通常根据销售数据的周期性来确定，比如选择过去几个月或一年的销售数据。
2. 计算时间窗口内的销售平均值，作为未来销售的预测值。
3. 不断更新时间窗口，将最新的销售数据纳入计算，得出最新的预测值。
二、指数平滑法（Exponential Smoothing）指数平滑法是一种常用的快消品销售预测方法，它考虑了过去的销售数据，对不同时间点的数据赋予不同的权重，更加关注近期的销售情况，适用于销售数据波动较大的快消品。
具体步骤如下：1. 选择一个适当的平滑系数，该系数决定了过去数据的衰减速度，一般根据经验选择，可以通过试验和调整来确定。
2. 初始时，将平滑系数应用到第一个数据点上，作为第一个预测值。
3. 通过以下公式计算未来的预测值：预测值 = 上一期预测值 + 平滑系数 *（实际销售值 - 上一期预测值）4. 不断更新预测值，将最新的实际销售值纳入计算，得出最新的预测值。
三、趋势分析法（Trend Analysis）趋势分析法是一种基于趋势的快消品销售预测方法，它通过分析销售数据的趋势性，预测未来的销售趋势和销售量。
该方法适用于销售数据呈现增长或下降趋势的快消品。
具体步骤如下：1. 收集一段时间（通常是一年或更长）内的销售数据。
2. 绘制销售趋势图，观察数据的增长或下降趋势以及季节性波动。
销售策划书效果预测3篇篇一《销售策划书效果预测》一、引言在制定销售策划书时，我们对其预期效果进行了深入的分析和预测。
通过精心规划的策略和举措，我们有信心能够实现预期的销售目标，提升产品或服务的市场份额和竞争力。
二、市场分析通过对目标市场的细致研究和调研，我们了解到市场的需求趋势、竞争态势以及潜在客户群体的特点。
基于这些分析，我们制定了针对性的销售策略，以更好地满足市场需求并与竞争对手区分开来。
三、销售目标设定根据市场分析和公司战略，我们设定了明确的销售目标。
这些目标包括销售额的增长幅度、市场份额的提升比例以及特定产品或服务的销售量等。
通过合理的目标设定，我们为销售策划书的效果预测提供了明确的方向和衡量标准。
四、策略与举措为了实现销售目标，我们制定了一系列的策略和举措。
包括：1. 产品优化与创新：不断改进和提升产品的质量、功能和用户体验，以增加产品的吸引力和竞争力。
2. 市场推广活动：策划有针对性的市场推广活动，如广告宣传、促销活动、公关活动等，提高品牌知名度和产品曝光度。
3. 渠道拓展与优化：拓展新的销售渠道，优化现有渠道的运营效率，确保产品能够更广泛地覆盖目标客户群体。
4. 客户关系管理：加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度，促进客户的重复购买和口碑传播。
5. 团队建设与培训：打造一支专业、高效的销售团队，通过培训和激励机制提升团队的销售能力和业绩。
五、效果预测1. 销售额增长：预计通过产品优化、市场推广和渠道拓展等措施的实施，销售额能够实现一定幅度的增长，达到设定的目标。
2. 市场份额提升：通过差异化的产品策略和有效的市场推广活动，有望提升公司在目标市场的份额，占据更有利的竞争地位。
4. 团队业绩提升：通过团队建设和培训，销售团队的销售能力和业绩将得到明显提升，能够更好地完成销售任务。
六、风险与应对措施在销售策划书的实施过程中，可能会面临一些风险和挑战。
例如市场变化、竞争对手的反应、客户需求的波动等。
化妆品销售10个步骤步骤一：市场调研和目标群体分析（200字）在开始销售化妆品之前，了解市场和目标群体是非常重要的。
市场调研可以帮助你了解当前市场的竞争状况、消费者的需求和偏好。
同时，分析目标群体可以帮助你更好地定位产品和销售策略。
步骤二：选择合适的产品（100字）根据市场调研和目标群体分析的结果，选择适合的化妆品产品。
考虑产品的品质、口碑、价格和竞争优势等因素。
步骤三：建立品牌形象（100字）在销售化妆品之前，建立一个良好的品牌形象是非常重要的。
包括设计一个吸引人的品牌名称和标志，以及宣传公司的核心价值和承诺。
步骤四：确定销售渠道（100字）选择适合销售化妆品的渠道，如线上销售、实体店铺、电视购物等。
根据目标群体的消费习惯和市场状况，确定最有效的销售渠道。
步骤五：开展推广活动（200字）通过广告、促销活动等方式宣传和推广化妆品。
可以通过网络、电视、杂志等媒体进行广告宣传，或者利用促销活动吸引消费者的注意。
步骤六：培训销售人员（100字）为销售人员提供相关培训，包括产品知识、销售技巧等。
销售人员需要具备良好的沟通能力和产品知识，以便能够向消费者提供准确的建议和推荐。
步骤八：建立忠诚度计划（100字）建立一个忠诚度计划，以吸引和留住忠实的消费者。
可以提供会员优惠、生日礼品、积分兑换等方式，以增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
步骤九：关注市场反馈和竞争动态（100字）定期关注市场反馈和竞争动态，以便根据市场需求和竞争状况调整销售策略。
这可以保持竞争优势，并满足消费者的需求。
步骤十：数据分析和改进（200字）通过分析销售数据和市场情况，了解销售情况和市场趋势。
根据数据结果，及时调整销售策略和产品组合，以不断改进销售效果和市场占有率。
总结（100字）销售化妆品是一个需要综合考虑产品选择、品牌建立、市场调研等多个因素的过程。
通过合理的销售策略和有效的销售手段，可以提高化妆品的销售效果，赢得消费者的青睐。
市场销售预测流程市场销售预测是企业制定销售计划和决策的重要依据。
通过市场销售预测，企业可以了解市场需求，预估销售额，优化产品供应和推广策略，提高市场竞争力。
下面是市场销售预测的一般流程，包括市场分析、销售数据收集、模型建立和预测结果评估等步骤。
第一步：市场分析市场分析是市场销售预测的第一步，通过分析市场环境、竞争对手、消费者需求等因素，确定市场的特点和趋势。
市场分析包括以下几个方面：1.确定市场的规模和增长率：通过研究行业报告、市场报告以及其他相关资料，了解市场的规模和增长趋势。
这有助于预测未来的销售需求。
2.竞争分析：分析竞争对手的市场份额、产品定位、价格策略等信息，了解竞争环境。
这有助于确定企业的市场定位和竞争策略。
3.消费者需求分析：通过消费者调研和数据分析，了解消费者的需求和购买行为。
这有助于确定企业的目标市场和产品开发方向。
第二步：销售数据收集销售数据是市场销售预测的重要依据。
通过收集销售数据，可以了解产品销售情况和市场趋势，为后续的预测建模提供数据支持。
销售数据的收集可以通过以下几个途径：1.内部数据：收集企业内部的销售数据和客户订单信息，包括销售额、销售渠道、销售地区等。
这些数据可以直接用于分析和预测。
2.外部数据：收集行业报告、市场调研数据、行业协会的数据等。
这些数据可以提供更全面的市场情报，帮助预测市场趋势和竞争状态。
第三步：模型建立模型建立是市场销售预测的核心环节。
通过建立合适的预测模型，利用历史数据和市场特征，预测未来的销售量。
常用的预测模型包括：1.时间序列模型：通过分析时间序列数据中的趋势、季节性和周期性等特征，建立时间序列模型，如移动平均法、指数平滑法等。
2.回归分析模型：通过分析销售数据和市场因素的关系，建立回归模型，如线性回归、多元回归等。
这些模型可以通过分析市场环境因素对销售量的影响程度，进行销售预测。
3.机器学习模型：利用机器学习算法，通过训练数据建立模型，并对未知数据进行预测。
销售预估的管理步骤销售预估是一项重要的管理工作，可以帮助企业制定合理的销售目标和制定合理的销售策略。
以下是一些管理销售预估的步骤。
1. 收集市场数据：了解市场环境是进行销售预估的第一步。
通过收集市场数据，包括竞争对手的销售数据、行业趋势、消费者需求等，可以全面了解市场的情况，并为预估提供基础数据。
2. 分析内部数据：除了了解市场外，了解企业自身的销售数据也是非常重要的。
分析过去几年的销售数据，包括销售额、销售量、销售渠道等，可以为预估提供参考依据，并帮助预测未来的销售趋势。
3. 制定预估方法：根据收集到的市场数据和分析的内部数据，制定合适的预估方法。
常见的预估方法包括趋势法、比例法、专家预测法等。
选择合适的方法是保证预估准确性的重要因素。
4. 预估销售目标：根据制定好的预估方法，进行销售目标的预估。
通过分析市场情况和企业能力，确定实际可达的销售目标，并考虑到市场波动等因素进行合理调整。
5. 制定销售策略：预估销售目标后，制定合理的销售策略是实现目标的关键。
根据市场情况和目标客户群特点，制定销售计划、销售渠道、销售促销活动等，并明确责任分工，确保销售策略的顺利实施。
6. 监控销售进展：建立销售预估的监控机制，定期跟踪销售进展情况。
通过与预估相比较，及时发现偏差并采取措施进行调整。
同时，对销售策略和市场情况进行实时的评估和反馈，以保证销售目标的实现。
7. 定期评估和调整：销售预估是一个动态的过程，需要不断评估和调整。
定期对销售预估的准确性进行评估，并根据实际情况进行相应的调整，以提高下一轮预估的准确度。
总结起来，管理销售预估需要收集市场数据、分析内部数据、制定预估方法、预估销售目标、制定销售策略、监控销售进展，并定期评估和调整。
这些步骤能够帮助企业进行准确的销售预估，并为制定合理的销售目标和策略提供支持。
销售预估是企业进行销售管理的重要工作之一。
它通过对市场环境和企业内部数据的综合分析，帮助企业预测销售额、销售量和销售趋势，为企业制定合理的销售目标和制定有效的销售策略提供依据。
销售计划预算与预测1. 引言在任何商业企业中，销售计划预算和预测是实现业务目标的关键组成部分。
销售计划预算旨在规划和控制销售活动，为组织提供有效管理销售资源的工具。
预测销售额是将过去的销售数据和市场趋势用于预测未来销售的过程。
本文将介绍销售计划预算和销售预测的重要性，以及如何制定和执行这些计划。
2. 销售计划预算销售计划预算是为实现预期销售目标而制定的详细计划和预算。
以下是制定销售计划预算的一般步骤：2.1 确定销售目标首先，组织需要明确销售目标。
这可能包括销售额、销售数量、市场份额等。
销售目标应该具体、可衡量和可实现。
2.2 分析市场和竞争了解市场和竞争环境是制定销售计划预算的关键。
组织应对市场趋势、竞争对手的定位和策略进行详细分析，以便制定适当的销售策略。
2.3 制定销售策略基于市场和竞争分析的结果，制定销售策略。
销售策略可能涉及定价、促销、渠道选择等方面。
2.4 制定销售预算在制定销售预算时，应综合考虑销售目标和策略。
销售预算应包括销售额、销售成本、销售费用等方面的预测。
2.5 制定销售计划在制定销售计划时，需要将销售预算转化为可操作的销售活动。
销售计划应明确目标、时间表和责任分配。
2.6 监控和控制销售计划一旦销售计划制定完成，就需要定期监控和控制销售活动。
这可以通过制定关键绩效指标、跟踪销售数据和分析销售绩效来实现。
3. 销售预测销售预测是根据过去的销售数据和市场趋势，预测未来销售的过程。
以下是制定销售预测的常用方法：3.1 时间序列分析时间序列分析是根据历史销售数据的模式和趋势，来预测未来销售。
常用的时间序列分析方法包括移动平均法、指数平滑法等。
3.2 市场调研通过市场调研可以了解消费者需求和市场趋势，从而对未来销售进行预测。
市场调研方法包括问卷调查、访谈等。
3.3 专家判断专家判断是根据专家对市场和行业的了解和经验，对销售进行预测。
专家判断可以结合其他方法一起使用。
4. 执行销售计划和预测制定销售计划和预测只是第一步，执行计划和预测同样重要。
市场销售预测1.范围本流程适用于苏州供电公司对未来业务经营周期内市场电能需求及企业销售可能性的预测行为。
2.控制目标在充分市场信息收集的基础上，运用科学的方法对市场需求和企业销售以及影响市场需求变化的诸多因素进行综合分析研究，对未来的发展趋势作出判断和推测，为企业制定正确的生产运营、市场营销决策提供依据。
3.主要涉及部门❑江苏电力公司❑苏州供电公司电力营销部❑苏州供电公司产权与财务部❑县（市）供电公司4.主要前提和假设❑省、市、县各级公司应建立完善的市场销售预测职能体系❑市场销售预测行为得到公司资源的支持（主要指人力资源、设备、财务、技术——含信息系统支持）5.主要控制点❑苏州供电（主要以市、县营业区域划分）所进行的市场销售预测是江苏电力市场预测的组成部分，这些工作既要体现江苏电力市场和销售的战略发展规划，还要充分兼顾地区环境因素❑市场销售预测由营销策划与管理组分析及预测经理负责，进行每次预测目标、执行计划、预算等内容的方案起草及活动实施❑市场销售预测的周期常规为一个生产经营考核年度❑每次市场销售预测前均要对前次市场销售预测结果评估，以便对下次预测的目标、方法、计划、结果分析等内容进行调整，提高预测的针对性和有效性❑新一轮预测启动前，电力营销部内各业务执行部门，如：客户服务中心、结算与帐务组、营业部、县（市）公司等应提交上一经营周期的专业业务报告，分别体现所辖营业区内的业务拓展、市场销售、客户现状等经营数据❑营销策划与管理组内各专业经理分专业汇总上述各业务部门的报告，形成苏州供电公司层面的上一经营周期的各专业的业务报告❑营销策划与管理组分析及预测经理进行各业务口径报告、市场销售记录的历史持续积累，初步完善预测所需的基本历史数据❑根据预测需求，互动的利用环境信息、客户信息的支撑功能，按照既定的数据分析模型，进行市场环境、市场需求、企业销售等内容的预测❑营销策划与管理组分析及预测经理对市场销售预测结果进行分析，将分析结果分别链接至财务、生产运营等专业部门，通过信息的充分共享以利于公司生产经营的整体推进电力营销部将苏州供电市场和销售的战略发展规划和市场销售预测结果应用于下一经营周期的市场分析、策略和计划活动以及环境信息、客户信息的管理，实现市场销售预测活动的持续滚动进行7．主要涉及文档/信息流程。
E R P/M R P I I项目评估销售预测的编制、维护与评估by AMT许江宏也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、生产、采购等带来的一系列问题。
一般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测都会与实际销售之间存在差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或销售推迟，资源会产生不必要的堆积。
在市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服务水平、降低成本、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划以充分利用公司资源，大家越来越意识到销售预测的重要性。
预测是对未来产品需求的分析，管理当局可以在预测的基础上针对未来需求作出决策，利用最少的资源提供最优质的服务给客户，准确的预测可以帮助管理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大化之间的矛盾。
以下是工作中的一些经验，希望能给大家编制、维护与评估预测提供帮助。
预测的编制与维护预测编制可以分为向前看、向后看两部分，实际是两者的综合.所谓向前看，便是收集来自市场的需求以及潜在客户订单消息,通过对销售市场的分析，了解产品发展方向，使预测直接面向市场；而未来需求又是建立在过去、现在基础上的，向后看便是根据销售历史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向的，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。
销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的一种估计，时间越远，预测的准确性便越低，而越接近现在的情况，相比做得比较准确。
因此可以在中长期预测的基础上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。
因此可以制订一些规则,收集预测相关数据进行讨论:市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12个月滚动预测(见表1)。
市场销售预测1.范围本流程适用于苏州供电公司对未来业务经营周期内市场电能需求及企业销售可能性的预测行为。
2.控制目标在充分市场信息收集的基础上，运用科学的方法对市场需求和企业销售以及影响市场需求变化的诸多因素进行综合分析研究，对未来的发展趋势作出判断和推测，为企业制定正确的生产运营、市场营销决策提供依据。
3.主要涉及部门江苏电力公司苏州供电公司电力营销部苏州供电公司产权与财务部县（市）供电公司4.主要前提和假设省、市、县各级公司应建立完善的市场销售预测职能体系市场销售预测行为得到公司资源的支持（主要指人力资源、设备、财务、技术——含信息系统支持）5.主要控制点苏州供电（主要以市、县营业区域划分）所进行的市场销售预测是江苏电力市场预测的组成部分，这些工作既要体现江苏电力市场和销售的战略发展规划，还要充分兼顾地区环境因素市场销售预测由营销策划与管理组分析及预测经理负责，进行每次预测目标、执行计划、预算等内容的方案起草及活动实施市场销售预测的周期常规为一个生产经营考核年度每次市场销售预测前均要对前次市场销售预测结果评估，以便对下次预测的目标、方法、计划、结果分析等内容进行调整，提高预测的针对性和有效性新一轮预测启动前，电力营销部内各业务执行部门，如：客户服务中心、结算与帐务组、营业部、县（市）公司等应提交上一经营周期的专业业务报告，分别体现所辖营业区内的业务拓展、市场销售、客户现状等经营数据营销策划与管理组内各专业经理分专业汇总上述各业务部门的报告，形成苏州供电公司层面的上一经营周期的各专业的业务报告营销策划与管理组分析及预测经理进行各业务口径报告、市场销售记录的历史持续积累，初步完善预测所需的基本历史数据根据预测需求，互动的利用环境信息、客户信息的支撑功能，按照既定的数据分析模型，进行市场环境、市场需求、企业销售等内容的预测营销策划与管理组分析及预测经理对市场销售预测结果进行分析，将分析结果分别链接至财务、生产运营等专业部门，通过信息的充分共享以利于公司生产经营的整体推进电力营销部将苏州供电市场和销售的战略发展规划和市场销售预测结果应用于下一经营周期的市场分析、策略和计划活动以及环境信息、客户信息的管理，实现市场销售预测活动的持续滚动进行6.流程说明7．主要涉及文档/信息流程精心整理，仅供参考编辑文案使用，请按实际需求再行修改编辑2020年2月17日精心整理，仅供参考编辑文案使用，请按实际需求再行修改编辑2020年2月17日。
（流程管理）销售预测流程ERP/MRPII项目评估销售预测的编制、维护和评估by AMT许江宏也许你仍从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、生产、采购等带来的壹系列问题。
壹般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测均会和实际销售之间存于差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或销售推迟，资源会产生不必要的堆积。
于市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服务水平、降低成本、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划以充分利用公司资源，大家越来越意识到销售预测的重要性。
预测是对未来产品需求的分析，管理当局能够于预测的基础上针对未来需求作出决策，利用最少的资源提供最优质的服务给客户，准确的预测能够帮助管理层面对日益增加的客户需求和股东权益最大化之间的矛盾。
以下是工作中的壹些经验，希望能给大家编制、维护和评估预测提供帮助。
预测的编制和维护预测编制能够分为向前见、向后见俩部分，实际是俩者的综合.所谓向前见，便是收集来自市场的需求以及潜于客户订单消息,通过对销售市场的分析，了解产品发展方向，使预测直接面向市场；而未来需求又是建立于过去、当下基础上的，向后见便是根据销售历史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售简介是处于上升仍是下降方向的，提供市场、销售人员分析的依据，且给预测壹定的指导。
销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的壹种估计，时间越远，预测的准确性便越低，而越接近当下的情况，相比做得比较准确。
因此能够于中长期预测的基础上维护短期预测，便可进壹步提高短期预测的准确性。
因此能够制订壹些规则,收集预测关联数据进行讨论:市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12个月滚动预测(见表1)。
E R P/M R P I I项目评估销售预测的编制、维护与评估by AMT许江宏也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何准确,但却经常听到抱怨预测不准而给交货、生产、采购等,管,,提供销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测,预测是对未来产品需求的一种估计,时间越远,预测的准确性便越低,而越接近现在的情况,相比做得比较准确;因此可以在中长期预测的基础上维护短期预测,便可进一步提高短期预测的准确性;因此可以制订一些规则,收集预测相关数据进行讨论:市场人员结合行业的特点,跟踪产品的发展动态,收集竞争对手资料,对于产品的市场占有率等指标进行分析,制订产品族的未来12个月滚动预测见表1;表1：Family A未来12个月滚动预测表销售人员收集潜在客户订单信息,并对订单的可执行情况进行分析,结合公司内外举办的一系列展示会、发布会等促销活动,在市场人员未来12个月滚动预测的基础上对未来3个月的预测进行审核;计划人员提取公司的销售数据,并提供预测与销售对比表,绘制销售走势图,体现公司产品的销售趋势;一般情况可以根据随机理论或统计技巧进行数据处理、分析,在此推荐一种简单的移动平均趋势图,移动平均图可以过滤掉一些异常因素或突发订单,而将产品过去的整体销售趋势展现在眼前见图1~图4：图1：产品族Family B月销售历史图2：产品族Family B 3个月销售移动平均图3：产品族Family B 6个月销售移动平均略图4：产品族Family B 12个月销售移动平均每月由相关人员对于以上来源数据进行审核、确认,最终确定未来三个月的销售预测;对于一些特殊情况,例如新产品上市、老产品淘汰则需要召集市场、销售、售后服务、采购、计划人员共同讨论上市或淘汰时产品预测及其他需求,保证业务开展的同时,充分利用公司资源、将浪费减至最小;另外销售预测还可以根据销售产品的ABC分类来制订、维护,销售产品ABC分类与库存管理的ABC分类规则一致,即采用“帕累托”原理,A类产品销售数量占据总销售量的15~20%,销售金额往往占销售总额的70%~80%；B类产品销售数量约占30%而销售金额占15%；C类产品销售数量约占55%而销售金额占5%;市场、销售、计划人员根据产品的ABC分类,将预测工作的精力进行分配,保证各类资源的充分合理利用;衡量预测的准确性一个有效的预测制订、维护与评估流程必须包含预测准确性的衡量,而且可以根据不同的要求对预测准确性进行不同角度的衡量以不断提高预测准确性,越早发现预测中的误差信息,便可以越早地采取措施以便快速对市场需求作出反应;一个反复发生的预测问题可以说明销售预测流程还不够完善或者是市场需求非常不稳定;如果一个公司已经建立很完善的销售预测流程而非常显著的预测差异依然存在,那么管理层需要在战略战术上分析如何应付市场的不稳定性,这些战略战术包括：设置安全库存、修改交货期、保留一部分能力来应付突发需求等等,大多数公司将以上战术综合应用;然而这些决策会在一定程度上影响客户服务、成本及资源需求,而且客户需求不是静态数据,竞争也不会是静态的、产品可供量也不是静态的;因此在实施这些决策的时候需要考虑：客户服务水平、库存水平、产品价格、产品合理化、制造成本、促销成本、相关物料的变化需求及动态环境;实际上预测准确性会对这些应对异常因素的战略战术起至关重要的作用;预测衡量可以分为产品族预测分析及各产品预测分析：产品族预测分析是对各个产品预测分析的汇总,主要对数据合理性进行检查并可指导销售及营业计划,经过产品族预测分析,管理阶层可以发现营业计划与实际市场间需求的差异；各产品预测分析是对每一个销售产品的销售情况与预测进行对比,各产品的销售可能大于预测、也可能小于预测,我们分别计算销售与预测间差异的绝对值,以便对每个产品进行跟踪处理;表2是对产品族及各产品预测准确性的综合分析;表2：2000年5月销售预测对比另外预测准确性衡量还可以按照各公司的要求进行数量与金额分析、按地区分析、按业务人员分析、按行业分析等;预测准确性评估如果在接订单过程中不断修改预测,那预测理论上可以做到100%的准确性,但不断修改预测是不现实的,而且预测的目标是足够的时间内提供足够详细的足够的信息量;企业需要一定的时间来响应预测的改变,在衡量预测准确性时必须考虑企业响应的时间;多数企业根据自身的响应周期建立了“预测屏蔽期”,在“预测屏蔽期”内需要保持基本稳定,越稳定,生产的产品也越经济;一般衡量预测的准确性时需要考虑“预测屏蔽期”的因素进行衡量;因此企业缩短响应时间,便可缩短“预测屏蔽期”,便可以加速对市场的反应;“预测屏蔽期”越短,预测的准确性可以做得越高;减少响应时间对于企业来说是一种“双赢”策略,可以增加客户满意度同时提高自身的资源利用率以达到公司财务指标;“预测准确性应该做到多少呢”这问题非常难以回答;要回答预测准确性的问题会牵涉到许多方面例如公司销售额、销售产品的种类、客户的数量、分销中心的数量、新产品数量、定价策略等等;那么预测准确性到底应该达到如何程度呢下面提到的数据是一些预测专家提供的经验数据这里提供的并不是标准的答案,而是供大家参考的准确性区间：产品族预测：每月对产品族预测进行维护,月底进行预测评估的准确性要求差异在0%~20%之间,对于三个月滚动预测的平均准确性要求差异在10%以内,三个月销售预测的准确性可以将前三个月的销售数据累加后与前三个月预测数据进行对比;并且需要每月对预测准确性进行跟踪;各产品预测：单个产品的预测在很大程度上受客户数量、销售量、定价策略、分销中心数量、等影响,一般月预测评估要求差异在0%~30%之间,但也可以产品的ABC分类确定预测准确性;产品的ABC分类中,A类产品的月预测准确性要求差异在0%~20%,B类产品的月预测准确性要求差异在0%~35%, C类产品的月预测准确性要求差异在0%~250%;一些销售数量很小的产品受到订货数量、订货频率的影响,如果订货不很频繁,那可以做三个月滚动平均;这样衡量的准确性比单月核算准确性高;如何消除预测差异带来的影响许多管理人员了解“零缺陷”理论,追求“预测零差异”与追求“零缺陷”一样是为了更有效地改进工作,需要持续努力与坚强的毅力,而“预测零差异”在现实生活中很难实现;但有很多实际的方法可以减少预测的冲击：调整计划;预测的错误来自两个方面,有些预测超过实际需求而有些预测小于实际需求;大家往往只反映超出预测部分,而一个好的计划体系同时也要反映小于预测的信息,只有计划体系同时对两个方面作出反映,执行人员才有机会及时处理;;-即高预测准确性,有了来自于客户的更可靠的信息,供应商可以更有效地进行各项管理,不断改善对客户的服务,在客户与供应商之间建立起相互信赖的合作伙伴关系,双方信任并努力帮助对方,这必然会给双方带来巨大的回报,在技术上可以通过EDI电子数据交换方式得以实现;销售预测表销售预测表用来评估在未来一段时间里一般是一年的销售情况;我们在这里列出的表格时对未来6个月情况的预测;通常,销售情况根据产品或地区来划分,以便进行更细致和精确的分析;表格的纵向记录产品或地区,并可以进一步把每一个栏目划分为两行分别记录“本其销售数字”与“累积销售数字”;横向以月份或其它时间阶段来划分,并进一步细分为“预计收入”和“实际收入”两个亚栏目,这样做可以更好地监督结果,发现任何可能出现的问题,并及时采取不叫措施;销售预测表续销售计划管理基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整;除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基础;2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：1商品计划制作什么产品2渠道计划透过何种渠道3成本计划用多少钱4销售单位组织计划谁来销售5销售总额计划销售到哪里比重如何6促销计划如何销售很容易可看出,第5项的销售总额计划是最主要的,销售计划的内容大致可涵盖在其中,销售总额计划经常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题;□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照,参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划;2. 损益平衡点等基准表的附注部分将其计算公式列出;3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额;4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏,必须逐项在会议中做综合性的检查,将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中;这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划,而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高,以为该部门的内部目标计划;5. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100计划边际利益率=100-变动费用预估/销售总额×1006．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数7．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×1008．附加价值基准=计划人员数×每人附加价值目标/计划附加价值率 ×100□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩将过去三年间销售实绩资料取出,且将各年度月别销售额仔细地了解;2. 将过去三年度的销售实绩合计起来将过去三个年度的月别销售实绩总计起来;3. 得到过去三年间的月别销售比重最后,如表最右边那栏所示,以三年间每个月合计的销售总额为100计,将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重,将计算所得按月填入表中;视每月销售情况不同,可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额;此后,将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了;□月别商品别销售额计划的编制1. 取得商品别销售比重首先,将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出,计算商品别销售比重,了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群;2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步,参酌商品销售比重政策,利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重;3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额;表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额,这是该月销售金额预算的基础;□部门别、客户别销售额计划的编制1. 取得部门别及客户别的商品销售比重将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究;2. 部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整;1部门别及客户别的销售方针;2部门主管及客户动向意见的参考;3客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等;3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额□销售费用计划的编制1. 包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销管费内,可列出如下表般销售费用的年度合计额;第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料,一方面列出计划的适当金额资料;2. 各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划,所以为达成月别的销售金额计划,必须设定所需的年度变动费用;3. 各月别销售固定费用计划的拟制用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均,计算出大致的月销售固定费用金额;月别销售固定费用计划的项目,包含折旧费、工资及利息费用等;□促销计划的编制>1. 与商品相关的促销计划1销售系统化2商品的质量管理3商品的新鲜、卫生及安全性4专利权5样本促销6展示会促销7商品特卖会2. 与销售方法相关的促销计划1确定销售点2销售赠品及奖金的支付3招待促销会4掌握节日人口聚集处促销5代理店及特约店的促销6建立连锁店7销售退货制度8分期付款促销3．与销售人员相关的促销计划1业绩奖赏2行动管理及教育强化3销售竞赛4团队合作的销售4. 广告宣传等促销计划着眼点1POP销售点展示2宣传单随报夹入3模特儿展示4目录、海报宣传5报纸、杂志广告□销售帐款回收计划的编制1.与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总额计划,是此销售月别计划的收款计划;所以,过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用,此外,收款政策亦有影响;2. 以此表为客户别赊款回收计划的基础以实际情况言,不编制表,客户款项的回收计划即不能谓为完备;在管理上,此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的;3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表对于提高客户帐款回收率是重要的;然而,回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已,就不具任何实质意义了;下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义;客户帐款积欠天数=客户赊款余额+本公司收受票据余额/日平均销售总额□销售人员行动管理计划的编制1. 销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出,根据此行动计划表,主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示;2. 周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后,即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出;现代的商业社会,许多的企业活动都是以"周"为一循环单位,倘使周管理做得不够完美,业绩就好不起来了;3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日,销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报,都可以周别行动计划为绩效参考基准,因此此表的使用相当方便;只要将行动计划表与每日实绩相对照,营业人员的表现即可一览无遗,充分达到销售管理的目的;□部门别、分店别损益管理计划的编制1. 部门损益制度的彻底执行如下表所示,是月别部门别损益制度管理表的一个例子;此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率;2. 尽量以利润中心方式计算将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法,然而实例中却很难执行,只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法;3. 以达成率的情况作为损益的评价基准 ;销售方针计划书××股份有限公司委任××商务公司作为其销售公司,并按下列规定事项制定该店的营业基本方针：□主要销售商品及大量销售据点方针一本公司以销售大众性商品为主;为了大量行销,尽量以低价位、高质量为诉求;二今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品,并以此做为我们的主要商品;三我们不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品;但是,仍多少会推出这种类型的尖端流行物品;四在选择销售据点时,以中型规模或中型以上规模的销售店为目标;小规模的店面行销方式,除特殊情况外,原则上不予采用;五关于前项的销售据点,在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时,都须确实慎重行事,这样才能巩固本公司的营业根基;六与销售店开始进行新的交易之前,须先提出检查,并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易;□受理订货、交货及收款等事务的方针一让销售的相关机构及制度朝向合理化,并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率;二销售人员在接受订货和收款工作时,必须和与此相关的附带性事务处理工作分开,这样销售人员才能专心做他的销售本务;因此,在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务;三改善处理手续步骤,设法增强与销售店之间的联系及内部的联络,提高业务的整体管理及相关事务的效率;尤其须巧妙地运用各种帐表传单、日报来提高效率;□对外订货、与厂商的业务处理方针一进货总额中的35％用于对××制造公司的订货,其他则用于公司对外的转包工程;二进货尽可能集中在某季节,有计划性地做订货活动;交易契约的订立除了要设法使自己有利外,也要让对方有安全感;三进货时要设立交货促进制度,并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商,将采取退佣方式处理,其规定如下：1进货数量2.交货日期及交货数量3.交货迟缓程度及数量四为使进货业务能合理运作,本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议,借此进行磋商、联络、协议;□与××制造公司的交易方针一××制造公司与本公司之间的交易包括与该制造公司目前正式交易的三家公司,一概归与本公司作直接交易;二本公司拒绝接受传票,一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内;□交货的督促一为督促货品能尽快进货,负责进货人员应每天到各厂商去照会联络,并促使对方尽快着手;二在处理对外订货事宜时应使用报表,记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码,然后交给厂商厂商的户头也应写入;三前项报表在发出订单时应一起附上,另外,还要贴在产品的箱子上,连同产品一起交给零售商和消费者;。
