客户类型分析和对策

美莱集团 整形美容顾客类型分析及营销对策

任何一个营销，都需要有目标群体。现代营销强调：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。只有这样我们的每一个营销推广才能有效。根据分析，整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型。根据不同的类型的客户，美莱的营销的方式，方法，渠道，内容都是不一样的。

第一种：先天缺陷容貌修复型。

“先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。有些是因为缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。这类型人群，可以说是“不得的不整型”。因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以，这类型人群只适合做公益活动。

天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正面形象。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。

第二种：缺乏自信心理障碍型

这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自卑。这类型人群的特点就是，心理问题大过于“生理”，所以，很多“正常人”看到进出整形机构的人都长得还可以，为什么还要选择整形呢？原因就在于此，她们并不一定长得很难看，有得甚至已经能称得上美女，但是她们依然选择整形，这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人，需要了解的就是她们的心理。掌握的这些人的心理特点，就能通过大众媒体，将这类型人群抓住。所以，我建议我们的营销人员，要好好的研究和学习心理学。一般来说，这种顾客大致分为几种：因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型，还有一种就是天生“奇丑无比”（有夸张成分，综合来说就是长得一般，缺乏自信），自己都不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位，但是宣传载体往往可以锁定，大众媒体肯定是首选，其中电视和网络为重点。特别是网络，因为在现实生活中得不到的东西，往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后，我们所要做的就是想一些有效的营销手段来打动这些目标消费顾客，那么针对不同的顾客群，销售要有所区别。比如爱情受挫，我们可以在情人节的时候，做一个“爱情训练营”的活动，通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传，诱惑点可以有免费整形、礼仪培训、妆容技巧培训、心理辅导、语言技巧、爱情物语等方面进行宣传诱惑。

客户性格分析与对策

在销售和客户服务领域，了解和适应客户的性格特点对于与客户建立良好关系至关重要。不同性格类型的客户有不同的沟通风格、偏好和需求。通过了解客户的性格类型，销售人员可以更好地与客户相处并提供更贴近客户的产品和服务。本文将分析四种常见的客户性格类型，并提供相应的对策。

1.控制型客户

控制型客户通常对细节有很高的关注，喜欢迅速做出决策，并希望掌控事情的进展。他们注重结果和效率，对细节要求严格，喜欢在业务关系中保持主导地位。与这类客户合作时，以下是一些对策建议：

-专业知识：控制型客户对销售人员的专业知识要求很高，因此销售人员应提前准备好相关知识，以回答客户的问题和解决客户的疑虑。

-基于结果的讲解：在与控制型客户沟通时，应重点强调你的产品或服务能够取得的结果和效益。他们更容易理解并被那些能够带来实际利益的观点所吸引。

-提供选择：控制型客户喜欢保持掌控，因此在销售过程中，给予客户自主选择的机会。提供几个选项，让他们从中做出决策，以满足他们的需求。

2.表达型客户

表达型客户善于表达情感和观点，具有较高的沟通能力和人际影响力。他们热情开朗，善于社交，喜欢与他人建立亲密关系。与这类客户合作时，以下是一些对策建议： -建立亲密关系：与表达型客户沟通时，要展现自己的热情和兴趣，主动与客户交流，建立亲密的关系。通过关注客户的情感体验，并对其表达出的意见和想法给予合理的回应，来加强与客户的连接。

-尽量简化信息：表达型客户对于过于复杂和繁琐的信息可能会感到厌烦。因此，销售人员应尽量简化信息，用易于理解和接受的方式传达产品或服务的特点和优势。

-分享成功案例：表达型客户容易受到他人影响，因此分享一些成功案例和客户见证可以增加客户的信任度，并对其决策产生积极影响。

3.实事型客户

实事型客户重视事实和细节，喜欢准确的信息和条理性的处理方式。他们非常谨慎，喜欢通过深入的研究和评估来做出决策。与这类客户合作时，以下是一些对策建议：

客户类型分析

第一类：优质客户

、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

、行为方式：容易被新主意打动。敢于冒险。想象力丰富。有一定的智慧但不狡猾。态度积极。容易有头脑发热的情形。

、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

、实际运用: 最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：准优质客户

1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

类型及分析

1、急躁型：容易发怒。语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。动作敏捷，避免让顾客等候。

2、胆怯型：羞怯畏缩。仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。

3、健谈型：特别爱说话。耐心的倾听、不打断顾客的话。抓住机会让话题转到服装相关的正题 4、博学型：知识与见识丰富。对顾客的学识加以赞赏。分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。

5、自我型：自我优越感强。倾听并顺应她的自我主意。在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。

6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。通过询问找出顾客的疑虑。对顾客的介绍要真实可信

7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息

8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。

9、好胜型：总想证明自己是对的。推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。

 销售过程中，会遇到各种不同类型的客户，现归纳几种类型客户，供其参考！

优质客户

心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资和消费意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

行为方式

1：容易被打动。

2：敢于冒险。

3：想象力丰富。

4：有一定的智慧但不狡猾。

5：态度积极。

6：易出现消费行为过激的情形。

对策：顺应其心理，用积极真诚的心态给予客户轻松愉悦的心情。充分展示产品的优势。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益。

日后维护：采取速战速决的成交方式。在谈判过程中突出重点，不要过于引导其他的行为。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不易成交。

黄金客户

心理特征：身处权利高位或优越的经济社会地位，自我优越感比较强。物质基础比较充裕或庞大。

行为方式：某情况下不太在乎金钱，只要是真正对他有利的行为或产品或喜欢的事情，会比较在意，前提是在对其行为或产品认可的情况下，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。

对策：

1：做好关系准备工作，顺应其心理，坦率，真诚，谦虚。先从做人角度要获得对方的好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，切忌行为罗嗦，拖沓。 2：适当的感情投资，表现一些人性化，在客户认同你和公司的基础上，客户会很爽快的签约。

日后维护：在有新的信息或者对客户有用的产品时，及时且巧妙的给予传达。节假日适当的给予问候和关心。保持一种恰当持续的联系或一定的关系。肯定会让你有意外的惊喜。不成交则已，成交必是大单。

劣质客户

心理特征：高调、坚决、强硬、虚伪、经常提出很多额外的要求，喜欢侃价，沾便宜，少实际行为，喜欢引用竟争对手做比较喜欢用欺诈的方式给予试探来达到自己期望中的目的。

行为方式：在主动与其沟通的时候，总会摆一种高姿态，来满足自己虚伪的心理。善挑剔。抠苛，个别会有粗鲁或轻浮的现象。