客户类型及应对技巧

客户类型分析及应对技巧

1、冲动任性型

特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论

应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。

尽快结束销售。

2. 沉着稳健型

特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。

对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。

3.挑剃型

特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求.

应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

4.多疑谨慎型

特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任 应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。

4. 果断型

特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。

应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。

5. 犹豫型

特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。

应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。

6、口若悬河型

这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

二十种客户类型及应对技巧

1.理性客户：对产品或服务充满理性分析，需要提供详细的技术和产品参数来做决策。应对技巧：提供详细的技术说明和数据，强调产品的性能和优势。

2.激进客户：情绪化、冲动的客户，容易受到紧急情况和竞争环境的影响。应对技巧：冷静处理，提供事实和数据，帮助客户冷静下来做出明智的决策。

3.贪婪客户：只关注价格和优惠，缺乏对产品或服务的真正价值的认识。应对技巧：强调产品或服务的价值和优势，提供与竞争对手的对比，以证明价格的合理性。

4.挑剔客户：对细节非常注意，对产品的各个方面都有要求。应对技巧：提供详细而全面的信息，解答客户的疑问，以满足其高标准的要求。

5.多疑客户：对销售人员抱有怀疑，需要建立信任和可靠性。应对技巧：提供客户推荐信或成功案例，解答客户的疑虑，建立良好的沟通和合作关系。

6.忙碌客户：时间宝贵，对沟通和交流的时间要求简洁明了。应对技巧：准备好清晰简洁的信息，提前做好准备，尽可能在有限的时间内满足客户的需求。

7.独立客户：希望独立决策，不喜欢对产品或服务的干扰和建议。应对技巧：提供客户所需的信息和支持，尊重客户的决策权，不过多干涉客户的决策过程。 9.担心型客户：对所购买的产品或服务有担心和疑虑，需要提供安全感。应对技巧：解答客户的疑虑和担忧，提供保证和支持，以减轻客户的担心和不安。

11.决策困难型客户：处理决策困难，需要更多的信息和支持来做出决策。应对技巧：提供充分的信息和建议，帮助客户分析和比较不同的选择，以便客户做出明智的决策。

12.玩味型客户：对产品或服务抱有玩味和好奇心态，需要提供独特和创新的解决方案。应对技巧：展示产品的创新和独特之处，提供令人惊喜的使用体验，以吸引和满足客户的好奇心。

13.善于投诉型客户：对产品或服务有不满意的地方，需要及时解决问题和提供补救措施。应对技巧：认真倾听客户的投诉和意见，迅速解决问题并提供合适的赔偿，以保持客户的满意度。

客户类型及逼定技巧

一从容不迫型 特征： 这种购房者严肃冷静;遇事沉着;不易为外界事物和广告宣传所影响;他们对销售人员的建议认真聆听;有时还会提出问题和自己的看法;但不会轻易作出购买决定..从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会;而总是与之保持距离..

应对措施：对此类购房者;销售人员必须从熟悉产品特点着手;谨慎地应用层层推进引导的办法;多方分析、比较、举证、提示;使购房者全面了解利益所在;以期获得对方理性的支持..对这类买家打交道时;销售建议只有经过对方理智的分析思考;才有被购房者接受的可能；反之;拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解;销售是不会成功的..

二优柔寡断型 特征：类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决;即使决定购买;但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较;难于取舍..他们外表温和;内心却总是瞻前顾后;举棋不定.. 应对措施： 对于这类购房者;销售人员首先要做到不受对方影响;商谈时切忌急于成交;要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题;然后根据问题作出说明;并拿出有效例证;以消除购房者的犹豫心理..等到对方确已产生购买欲望后;销售人员不妨采取直接行动;促使对方作出决定..比如说：“好吧;现在交款吧”

三自我吹嘘型 特征：此类购房者喜欢自我夸张;虚荣心很强;总在别人面前炫耀自己见多识广;高谈阔论;不肯接受他人的劝告..例如;我跟你们经理很熟;我如何如何好.. 应对措施：与这类购房者进行销售的要诀是;从他自己熟悉的事物中寻找话题;适当利用请求的语气..在这种人面前;销售人员最好是当一个“忠实的听众”;津津有味地为对方称好道是;且表现出一种羡慕钦佩的神情;彻底满足对方的虚荣心;这样一来;对方则较难拒绝销售人员的建议..

四豪爽干脆型 特征：这类购房者多半乐观开朗;不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法;决断力强;办事干脆豪放;说一不二;慷慨坦直;但往往缺乏耐心;容易感情用事;有时会轻率马虎.. 应对措施：和这类购房者交往;销售人员必须掌握火候;使对方懂得攀亲交友胜于买卖;介绍时干净利落;简明扼要讲清你的销售建议;事先交待清楚买与不买一句话;不必绕弯子;对方基于其性格和所处场合;肯定会干脆爽快给予回复..

【学会分类处理你的客户】

一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析（扫街）、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，也许还是个“过不去坎儿”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢？这里对销售中常见的十六种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。

一、犹豫不决型

顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了销售以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

二、喜欢挑剔型

顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

三、傲慢无礼型

顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类客户往往喜欢销售给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔；而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。 应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”；所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。