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窜货的危害及对策一、什么叫窜货所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
许多企业在开拓市场时一、什么叫窜货所谓窜货，就是由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。
许多企业在开拓市场时，对自己的销售体系信心百倍。
目前，国内销售通路主要有三种模式，即经销制，代理制和分公司制，这三种销售模式各有所长，但对通路的管理也各有其难。
通路的管理除了对渠道本身管理以外，还包括对质量，特别是对价格的管理或监控。
《战国策》里有篇文章《扁鹊见蔡桓公》，名医扁鹊对蔡桓公作了四次免费诊断，讳疾忌医的典故即出于此。
其实，我们的营销疾病也可分为四个层次，先是腠里疾：商品质量出现问题(如商品过期等)；其次是血脉、肠胃疾：渠道出现扭曲；然后价格混乱，已是疾在骨髓；开始窜货，已经到了病人膏盲的层次了。
二、窜货的表现形式早在二千年前，司马迁在《史记，货殖列传》里描绘了商人对利益的追祟，"芸芸众生，皆为利来；熙熙攘攘，皆为利往。
"窜货出现的根本原因，在于营销人员的见利忘义。
它有以下几种表现形式：经销商之间的窜货。
经销制是企业通常采用的销售方式，企业在开拓市场阶段，由于实力所限，往往把产品委托给销售商代理销售。
销售区域格局中，由于不同市场发育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地货供不应求，而乙地销售不旺，为了应付企业制定的奖罚政策，乙地想方设法完成销售份额，通常将货以平价甚至更低价转给甲地区。
为此，企业将咽下苦果：销售假象使乙地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化，给竞争品牌以乘虚而入的机会，而重新培育市场要付出巨大代价，乙地市场可能由此而牺牲掉。
分公司之间的窜货。
分公司制通常是有强大实力的企业在各销售区域分派销售人员，组建分公司，相对独立但又隶属于企业的营销制度。
有关窜货处理协议书3篇篇1甲方（供应商）：____________________地址：____________________________________法定代表人：____________________联系方式：____________________营业执照号码：____________________乙方（经销商）：____________________地址：____________________________________法定代表人：____________________联系方式：____________________营业执照号码：____________________鉴于甲乙双方共同合作经营，就甲方产品在乙方销售区域的市场秩序问题，为保护各方合法权益，避免窜货现象的发生及其可能导致的经济损失和不良影响，特达成如下窜货处理协议书：一、协议目的甲乙双方通过签署本协议，旨在明确各方责任与义务，共同维护市场秩序，防止窜货行为的发生，保障消费者合法权益及双方共同利益。
二、窜货定义及范围本协议所称窜货是指乙方或其下属机构、代理等违反甲方规定，将甲方产品跨区域销售、低价倾销等行为。
包括但不限于以下情形：跨区域销售、擅自改变产品标识、低价促销等。
三、双方责任与义务1. 甲方责任与义务：（1）甲方应明确销售区域划分，并提供书面通知给乙方。
（2）甲方应对乙方进行监督管理，确保乙方遵守本协议。
（3-对乙方提出的窜货投诉进行核实，并在合理期限内作出处理决定。
必要时对乙方进行处罚或取消其经销资格。
2. 乙方责任与义务：（1）严格遵守本协议约定的内容，不得进行任何形式的窜货行为。
对下属机构、代理等加强监管，防止窜货行为的发生。
如发生窜货行为，应积极配合甲方进行调查处理。
在甲方的监督指导下开展业务活动。
在经营过程中严格执行甲方的价格政策，不得擅自降价或开展可能引发恶性竞争的活动。
遵守甲方的市场推广策略和销售计划。
第1篇一、引言串货，是指同一品牌、同一型号的商品在不同销售渠道、不同区域之间进行交叉销售的行为。
在市场经济中，串货现象普遍存在，对正常的市场秩序和消费者权益造成了严重的影响。
本文将探讨串货的法律后果，以期为企业和消费者提供参考。
二、串货的法律性质1. 违反《反不正当竞争法》《中华人民共和国反不正当竞争法》规定，经营者不得采用下列不正当手段从事市场交易，损害其他经营者的合法权益：（1）虚假宣传；（2）侵犯商业秘密；（3）低价倾销；（4）串通投标；（5）串货；（6）其他不正当竞争行为。
根据上述规定，串货行为属于不正当竞争行为，违反了《反不正当竞争法》。
2. 违反《反垄断法》《中华人民共和国反垄断法》规定，经营者不得滥用市场支配地位，排除、限制竞争。
串货行为可能导致某些销售渠道或区域的市场份额集中，从而损害其他经营者和消费者的合法权益，违反了《反垄断法》。
三、串货的法律后果1. 民事责任（1）损害赔偿串货行为给其他经营者或消费者造成损失的，应当承担损害赔偿责任。
赔偿范围包括但不限于直接经济损失、合理维权费用等。
（2）违约责任串货行为可能违反合同约定，导致合同解除或违约责任。
违约方应承担违约责任，包括支付违约金、赔偿损失等。
2. 行政责任（1）行政处罚串货行为违反了《反不正当竞争法》和《反垄断法》，行政机关可以依法对违法行为人进行行政处罚，包括罚款、没收违法所得、吊销许可证等。
（2）市场禁入对于情节严重的串货行为，行政机关可以依法对违法行为人实施市场禁入，禁止其在一定期限内从事相关经营活动。
3. 刑事责任（1）刑事责任在特定情况下，串货行为可能构成犯罪，如串通投标罪、垄断罪等。
犯罪行为人将承担刑事责任，包括罚金、拘役、有期徒刑等。
（2）刑事责任主体刑事责任主体包括串货行为的实施者、组织者、参与者等。
在共同犯罪中，各行为人应承担相应的刑事责任。
四、防范与应对措施1. 企业防范措施（1）建立健全内部管理制度，规范销售渠道和价格体系；（2）加强市场调研，了解市场动态，合理制定价格策略；（3）加强员工培训，提高员工的法律意识和职业道德；（4）建立健全合同管理制度，明确违约责任。
论销售渠道中窜货问题的对策窜货伴随着销售过程的始终，是营销界的一大顽疾。
由于经销商与厂家的利益不一致，各方在追求自身利益最大化的时候，往往会做出令对方难以接受的行为。
主要讨论销售渠道中窜货产生的原因、危害以及应对窜货问题的对策。
销售渠道窜货危害窜货对策一、窜货的原因窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商、代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。
1.价格体系混乱。
由于各区域市场的经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动。
2.企业盲目为经销商定销售指标。
年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。
但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂。
3.企业实施普遍经销制。
在同一地区出现两家甚至更多的经销商。
在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货。
4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。
营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。
因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利。
二、窜货的危害1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。
经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性。
2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。
当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。
由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者。
附件一关于窜货、乱价的管理规定一、总则：为保障协议经销商、协议零售商的合理利润，保证市场的有序竞争，增强广大经销商、零售商的信心，特拟定本规定。
二、细则：一）、关于窜货的管理规定：1、窜货的定义：是指协议经销商或协议零售商（由我公司直接供货的零售商）及协议经销商之下线在公司授权范围之外的地区批发或零售的行为；2、窜货行为的界定：1）以是否超出被授权之销售范围进行认定，与是否乱价无关；2）认定方式：纳维亚公司销售人员与其所辖区域内协议经销商或协议零售商，发现有窜货嫌疑货源，采取收货、记录串号等手段，上报公司鉴定，若非该区域协议经销商或协议零售商所出货物即确定为窜货，由纳维亚公司书面通知窜货方并给予相应处罚；3、窜货行为的处罚：1）窜货行为一经纳维亚公司证实，纳维亚公司将按500元/台乘以窜货总量对窜货方予以经济处罚，罚款从窜货方返利或其他奖励中扣除，直至扣清。
2）窜货行为一经纳维亚公司证实，纳维亚公司将按200元/台乘以窜货总量对负责窜货方所属区域的纳维亚业务人员及区域经理予以经济处罚，罚款从业务人员当月工资奖金中扣除，直至扣清。
3）如果发生窜货被收的情况，窜货方必须按收货方实际收购价格将所窜货物收回，并且在此期间若发生价格变动，所窜货物将不享有被纳维亚公司价格保护之利益，且所收回货物需扣除返利及货物运输费用。
收货方实际收购价格以经纳维亚公司确认的收据、发票、出库单为依据，纳维亚公司须在对窜货处罚时将此几种依据提供给窜货方以避免错罚；收货方收货所付金额可折算为货款由分公司迅速发货补齐；并给收货方100元/台的收货奖励，计入返利，次月10日前冲抵货款（收货返利单）；4）收货方应将收窜货价格按经纳维亚公司销售人员确认的实际收购价格，报纳维亚公司确认，恶意虚报高价者一旦被证实，纳维亚公司有权拒绝给予收货方任何经济补偿并予以相关处罚；5）发现恶意跨区收购而虚报窜货之协议经销商、零售商，一经纳维亚公司确认，纳维亚公司将有权立即取消其经销权及所有奖励；6）纳维亚公司将在接投诉后七日内将问题查清、确认，并将处理决定以书面形式传真至投诉方与被投诉方；7）纳维亚公司对窜货三次及三次以上之协议经销商或协议零售商，保留取消其经销权之权力；8）市场上的翻新机、二手机不在规定之列。
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==市场价格乱处罚通知篇一：广园中综合市场处罚通知单样板篇二：窜货乱价处理方式窜货乱价的原因在我国目前的市场经济中，窜货乱价具有必然性。
其根本原因是：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。
因此，同种商品，只要价格存在地区差异，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同，就必然产生地区间的流动。
窜货乱价的直接原因，源于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。
即双方一手交钱，一手交货，而经销商一旦向厂方交钱提货，就取得了对所购买商品的所有权、处置权、收益权等全部产权。
这样一来，经销商以什么价格销售，销售到哪里，厂方就难以控制，确切地讲是无权过问。
在这种体制下，厂方为了激发经销商的销售，普遍采取“达到一定销售量，给予相应的返利或折扣”的销售政策。
致使经销商为了争夺销售量竞相降价，结果是经销商均不赢利，丧失经销欲望，从而导致这种商品退出该地区市场。
治本的方法笔者以为，治本的方法是建立厂商一体化的关系。
从我国的实际看，厂商之间的关系，将存在一个逐步演变的过程，这个过程可以分为4个阶段，即单纯的买卖关系→代理批发关系→代理关系→资本关系。
其中，单纯的买卖关系就是目前存在的经销关系，而代理批发关系，是指厂方在进入一个新的地区时，该地区的经销商往往对该商品缺乏信心，厂方则首先采取本公司业务员直接开发终端零售商的方式。
在某个地区终端零售商开发达到一定数量（占该区至少10%以上）时，则在该地区寻找具有一定网络和信用的批发经销商，利用其网络和资金，扩大销售量。
同时，原来自己直接开发的终端零售商，仍然从厂方办事处或由公司提货，但其销量可以累计为所选择的批发经销商的奖励基数。
显然，此类批发经销商就具有部分代理商的功能。
在我国，由于缺乏明确的代理方面法律，从而导致经销商无法从事代理行为。
窜货的原因及应对策略不可否认，在消费品市场，几乎任何一家公司都没有办法完全杜绝窜货问题，窜货被称为“销售渠道的顽疾”。
下面给大家分析窜货的原因，希望能帮到大家。
窜货的原因1 商品的价格差地域价格差的悬殊，是窜货最直接和最主要的原因。
某些生产商根据销售半径、市场竞争程度、价格水平和销售半径等情况，对不同地域或不同经销商，制定出高低不同的价格以扩大市场占有率，提高销量。
横向地域价格的出现，就形成了利润空间。
价格低的分销商就会将其产品售往价格高的市场，进行跨区低价抛售，形成窜货行为。
纵向价格差过大，也是导致窜货的一个重要原因。
纵向价格差过大会使某分销商想获取更多的利润时，选择越过下级分销商而直接向批发商供货，这样就导致了同一区域市场的分销商进行窜货。
2 销售管理政策失误一些企业在销售的过程中，没有形成较完善的销售制度，不能及时发现窜货现象，待知道时，已经积重难返，或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下了事。
有些厂家1/ 8由于片面追求销量，采取短期行为，对于窜货现象重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现，待知道时已无法收拾;或是处理不严，更有甚者姑息纵容。
3产品包装没有差别化目前生产商生产出来的产品，其品质几乎没有任何区别。
很多厂商为了追求销售量和更好的实现产品的宣传，对所有产品的包装也几乎一样。
企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时如果经销商发生窜货，也无法从产品上区分该产品是从哪个销售区域窜货而来，进而无法追究窜货经销商的责任，窜货现象就频频发生。
4对经销商的激励政策不恰当激励渠道成员是为了激发渠道成员的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进，目的是调动渠道成员的积极性。
公司在激励政策一般有返利政策、价格折扣，补助等。
如果厂商没有制定恰当的激励机制，会诱导或者迫使经销商进行窜货。
特别是有些经销商为了完成销售任务或者超额完成任务，冒险窜货而获取利益。
5渠道管理的窜货漏洞一些经销商在经营产品时, 其进货或销售产品的范围是厂家规划好了的, 经销商在实际操作中为了减少运输费用, 也容易造成产品的跨区窜2/ 8货。
窜货处理步骤书（升级版）1. 引言窜货，也称为渠道冲突，是指产品在非授权渠道中销售，导致市场价格混乱、品牌形象受损等问题。
为了维护市场秩序，保护品牌形象，公司需对窜货行为进行严格处理。
本步骤书详细介绍窜货处理的流程与方法，旨在为公司提供一套完整的窜货处理方案。
2. 窜货处理目标- 维护市场秩序，确保产品在合法渠道中销售；- 保护品牌形象，提升消费者对产品的信任度；- 维护合作伙伴利益，促进渠道和谐发展；- 加强公司对市场的监管能力，提高市场竞争力。
3. 窜货处理流程3.1 信息收集窜货处理的第一个步骤是收集相关信息，包括：- 窜货产品信息：产品名称、型号、规格等；- 窜货渠道信息：销售渠道、销售区域等；- 窜货证据：照片、视频、货源信息等。
3.2 窜货核实对收集到的信息进行核实，确认窜货行为是否成立。
主要包括：- 对比产品信息：核实窜货产品与正品信息是否一致；- 对比销售渠道：核实窜货渠道是否为公司授权渠道；- 对比销售区域：核实窜货区域是否在授权区域内。
3.3 窜货处理窜货行为核实成立后，采取以下措施进行处理：- 通知合作伙伴：向窜货渠道的合作伙伴发出整改通知，要求其停止窜货行为；- 整改措施：要求合作伙伴对窜货行为进行整改，确保合法渠道销售；- 处罚措施：对屡次违反规定的合作伙伴，采取取消授权、罚款等处罚措施；- 法律手段：对严重违反规定的合作伙伴，依法采取法律手段进行维权。
3.4 窜货处理结果反馈对窜货处理结果进行跟踪，确保窜货行为得到有效整改。
主要包括：- 收集整改反馈：了解合作伙伴的整改情况；- 评估整改效果：对整改结果进行评估，确保窜货行为不再发生；- 反馈处理结果：将处理结果通报相关团队和部门。
4. 窜货处理注意事项- 保持与合作伙伴的沟通，积极解决问题，维护渠道和谐；- 加强对合作伙伴的管理，确保其遵守公司规定，合法经营；- 定期对市场进行巡查，发现窜货行为及时处理；- 提高公司内部培训，提升员工对窜货处理的认识和能力。
窜货的界定及对窜货的处理办法窜货是指在产品正式上市销售前，渠道中出现非授权销售、非合法渠道销售的行为。
窜货现象对品牌商和正规渠道构成了严重威胁，给市场秩序和消费者权益带来了不可忽视的影响。
因此，正确界定窜货，并采取有效的处理办法，对于维护市场秩序、保护品牌利益以及消费者权益至关重要。
一、窜货的界定窜货是指在产品上市前，没有经过品牌商的授权或正规渠道的销售行为。
具体表现为非法商家通过各种渠道非法获取货物，并以低于市场价格进行销售，从中获取利润。
窜货行为往往导致价格混乱、市场秩序紊乱以及品牌形象受损，严重影响了合法渠道的销售和正常市场竞争。
二、对窜货的处理办法（一）加强渠道管理品牌商应积极主动地加强对渠道的管理，确保产品正常和合法的流通。
具体来说，可以采取以下措施：1.建立稳固的合作关系：与正规销售渠道建立长期稳定的合作关系，签订合同，并制定明确授权政策，明确双方的权利和责任。
2.完善经销商管理：对经销商进行严格筛选，选择有良好信誉、合法经营的经销商作为合作伙伴，并对他们进行培训和指导，提高他们的专业素养和市场意识。
3.严格监督和控制供应链：加强对供应链的管理，确保产品的流通环节安全可控，防止非法获取产品的现象发生。
（二）加强市场监管政府和相关监管部门应加强对市场的监督和管理，切实打击窜货行为，维护市场秩序和消费者权益。
具体措施如下：1.加大打击力度：建立健全窜货打击机制，加强对窜货行为的监测和处罚力度，对窜货商家进行严厉的惩罚，维护合法渠道和品牌商的利益。
2.加强协同合作：政府部门与品牌商、消费者组织、行业协会等密切合作，加强信息共享和资源整合，形成合力，共同打击窜货行为。
3.加强宣传教育：加大对消费者的宣传教育力度，增强消费者的辨别能力，引导他们选择正规渠道购买产品，形成良好的市场环境。
三、消费者的责任和权益消费者在购买产品时也应有所责任，争做合法消费者，不支持窜货行为。
同时，应保护消费者的权益，对于遭受窜货行为侵害的消费者，应提供有效的投诉渠道和赔偿机制，让消费者感受到法律的庇护，增强他们对合法渠道和品牌商的信任。
窜货处理详解手册（全新版）1. 窜货概述窜货，又称渠道冲突，是指在分销渠道中，产品从正规渠道流向非正规渠道，导致市场价格混乱、品牌形象受损、经销商利益受损等问题。
窜货处理是指对窜货行为进行识别、分析和处理的过程，旨在维护市场秩序，保护品牌和经销商利益。
2. 窜货类型及成因2.1 窜货类型1. 水平窜货：指同级别渠道之间的产品流动，如区域代理之间的窜货。
2. 垂直窜货：指不同级别渠道之间的产品流动，如生产商与区域代理之间的窜货。
3. 跨渠道窜货：指线上线下渠道之间的产品流动，如电商平台与实体店之间的窜货。
2.2 窜货成因1. 价格差异：渠道间价格不一致，导致产品流向价格更高的渠道。
2. 销售政策差异：不同渠道的销售政策不同，如促销活动、返利政策等，导致产品流向政策更有利的渠道。
3. 市场供需失衡：部分地区市场需求旺盛，导致产品流向需求较大的渠道。
4. 管理不善：渠道管理不规范，导致产品流向非正规渠道。
3. 窜货处理流程3.1 窜货识别1. 数据收集：收集各渠道销售数据、库存数据、价格数据等。
2. 数据分析：通过对比分析，识别出异常数据，判断是否存在窜货行为。
3.2 窜货分析1. 成因分析：分析窜货的成因，找出问题所在。
2. 影响分析：分析窜货对市场、品牌、经销商等的影响。
3.3 窜货处理1. 预警提示：对存在窜货行为的渠道进行预警，提醒其规范经营。
2. 制定措施：针对窜货成因，制定相应的处理措施，如调整价格、优化销售政策等。
3. 整改落实：要求渠道进行整改，确保窜货问题得到解决。
4. 跟踪监控：对整改后的渠道进行持续监控，确保窜货问题不再出现。
3.4 窜货预防1. 完善渠道管理：建立完善的渠道管理体系，规范渠道经营行为。
2. 统一价格政策：确保各渠道价格一致，减少价格差异。
3. 优化销售政策：统一各渠道销售政策，避免政策差异导致的产品流动。
4. 加强市场监控：对市场进行定期巡查，及时发现并处理窜货行为。
窜货乱价的原因在我国目前的市场经济中，窜货乱价具有必然性。
其根本原因是：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。
因此，同种商品，只要价格存在地区差异，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同，就必然产生地区间的流动。
窜货乱价的直接原因，源于目前厂商之间单纯的买卖经销关系。
即双方一手交钱，一手交货，而经销商一旦向厂方交钱提货，就取得了对所购买商品的所有权、处置权、收益权等全部产权。
这样一来，经销商以什么价格销售，销售到哪里，厂方就难以控制，确切地讲是无权过问。
在这种体制下，厂方为了激发经销商的销售，普遍采取“达到一定销售量，给予相应的返利或折扣”的销售政策。
致使经销商为了争夺销售量竞相降价，结果是经销商均不赢利，丧失经销欲望，从而导致这种商品退出该地区市场。
治本的方法笔者以为，治本的方法是建立厂商一体化的关系。
从我国的实际看，厂商之间的关系，将存在一个逐步演变的过程，这个过程可以分为4个阶段，即单纯的买卖关系→代理批发关系→代理关系→资本关系。
其中，单纯的买卖关系就是目前存在的经销关系，而代理批发关系，是指厂方在进入一个新的地区时，该地区的经销商往往对该商品缺乏信心，厂方则首先采取本公司业务员直接开发终端零售商的方式。
在某个地区终端零售商开发达到一定数量（占该区至少10%以上）时，则在该地区寻找具有一定网络和信用的批发经销商，利用其网络和资金，扩大销售量。
同时，原来自己直接开发的终端零售商，仍然从厂方办事处或由公司提货，但其销量可以累计为所选择的批发经销商的奖励基数。
显然，此类批发经销商就具有部分代理商的功能。
在我国，由于缺乏明确的代理方面法律，从而导致经销商无法从事代理行为。
因此，厂方在各个地区设立的非法人地位的办事处，实际上就是在行使代理职能。
厂方为了加强对市场的控制，降低厂商之间因签定合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格，必然缩短销售渠道，从而逐步缩短直至取消批发环节。
在这种情况下，如果某批发商建立起自己庞大的销售网络，一旦我国的代理法正式实施，就可以与厂方建立获取佣金的代理关系。
随着代理关系的发展，厂方为了进一步降低交易成本，将具有较大销售网络的代理公司购买过来或控股，从而建立资本关系，只有拥有了自己的销售网络，企业才可能真正控制市场，并彻底解决窜货乱价问题。
例如，关于啤酒的销售渠道，我国目前主要是单纯的买卖经销关系。
而美国是代理关系，英国则直接是资本关系。
英国啤酒公司直接购买或建设酒店、酒吧等啤酒终端零售商。
在英国82000家酒店中，75%分别属于不同的啤酒生产企业，从而确保了价格稳定。
在家电领域，松下公司在设立了22000多家松下系列专卖店后，才成功地在全国范围内实施了不二价运动。
在我国，只有海尔集团的销售渠道主要集中于直接控制终端零售，通过海尔专卖店和海尔家电园，将零售市场直接控制在自己手中，而不是批发商手中，从而切实保证了价格在全国范围内的稳定。
因此，对处于过剩经济的生产型企业来讲，今后投资的重点应从设备等固定资产的硬投资转到市场网络建设的软投资。
对商业企业来讲，尽快建立自己的销售网络，是适应我国市场经济代理时代的重要生存方式。
治标的方法治本的方法，需要一个过程，在逐步形成的过程中，还必须同时采取治标的方法。
概括起来，治标的方法有四个：1.企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签定不窜货乱价协议。
该协议从博弈论的纳什均衡看，是没有意义的，但是，却为处罚违犯者提供了法律依据。
该协议是一种合同，一旦签定，就等于双方达成契约，如有违反，就可以追究责任。
关于处罚方式，对本公司业务员，厂方加大内部办事处的相互监督和处罚力度，一经查出恶意窜货，就地免职，厂内下岗。
实际上，除了个别情况(如某经销商不经销甲厂商品，但该经销商在经过某个地区时顺路带甲厂商品回到自己地区，从而导致窜货。
因为该经销商没有销售甲厂商品的网络，所以最简捷的方法是低价向该地区的甲厂经销网络销售)，厂方业务人员对自己所负责的客户是否具有窜货行为，是非常清楚的。
但是，由于相当多的企业对业务人员的奖励政策是按量提成，从而导致本公司业务员的屁股坐在经销商身上，因为只要他所负责地区的经销商的销量增加，自己的提成就增加。
因此，这种制度安排，决定了厂方业务员对自己负责地区客户的窜货行为，不可能去认真监督防治。
但是，可以通过签定不窜货协议，为加大处罚力度奠定法律依据。
对所窜货物价值，可累计到被侵入地区的经销商的销售额中，作为奖励基数，同时，从窜货地区的业务员和客户已完成的销售额中，扣减等值销售额。
2.外包装区域差异化。
即厂方对相同的产品，采取不同地区不同外包装的方式，可以在一定程度上控制窜货乱价。
主要措施是：一是通过文字标识，在每种产品的外包装上，印刷“专供ＸＸ地区销售”。
可以在产品外包装箱上印刷，也可以在产品商标上加印。
这种方法要求这种产品在该地区的销量达到一定程度，并且外包装必须无法回收利用，才有效果。
问题是，如果在该地区该产品达到较大销售量，就为制假窜货者提供了规模条件。
二是商标颜色差异化，即在不同地区，将同种产品的商标，在保持其它标识不变的情况下，采用不同的色彩加以区分。
该方法也要求在某地区的销量达到足够大时，厂方才有必要采取该措施。
但同样，只要达到一定销售量，成为该地区畅销的主导商品，窜货就有可能制假商标(某些商品除外，例如啤酒等)。
三是外包装印刷条形码，不同地区印刷不同的条形码，这样一来，厂方必须给不同地区配备条形码识别器。
这些措施，都只能在一定程度上，解决不同地区之间的窜货乱价问题，而无法解决本地区内不同经销商之间的价格竞争。
3.发货车统一备案，统一签发控制运货单。
在运货单上，标明发货时间、到达地点、接受客户、行走路线、签发负责人、公司负责业务员等，并及时将该车的信息通知沿途不同地区业务员或经销商，以便进行监督。
4.建立科学的地区内部分区业务管理制度。
可以采取“七定”的措施：①定区。
依据所在地区的行政地图，将所在地区，根据道路、人口、经济水平、业务人员数量，划分成若干个分区。
依据城市地图，按照街道分区，将终端零售店，全部标记出来。
根据两张地图，将自己所负责的业务地区，细化为若干个分区。
然后，通过与竞争对手的比较分析，发挥自己的竞争优势，以此找准突破点，以点带面。
②定人。
每个分区，必须有具体负责的业务员。
③定客户。
业务员必须尽快建立起客户档案。
一是职能部门与新闻部门顾问档案。
包括：单位、姓名、职务、电话、家庭成员及其偏好、家庭主要成员的父母、对象、孩子等的生日。
二是零售商与批发商档案。
包括：客户名称、地点、联系方式、品种、规模、经验、负责人及其信用、行为偏好、负责人家庭成员及其偏好、客户主要成员的父母、对象、孩子等的生日、客户购买周期、每次购买量、客户的网络及其档案。
④定价格。
所有分区，作为内部业务管理制度，必须实行价格统一。
实际上，对客户来讲，保证或增加盈利的最重要的措施，并不是价格高低，而是保持地区价格稳定。
⑤定占店率。
分区业务员必须将所在分区的零售商准确的标记在分区图上，并在规定时间内，占领一定比例的零售店。
考核占店率，比考核销量好，实际上，占店率提高，销量就提高，但不会导致窜货。
如果只考核销量，为了简单地完成任务，很有可能窜货。
为了降低客户风险，在对客户进行前期评估的基础上，还必须控制累积铺货额。
例如，对啤酒客户，对于广大中小零售客户（饭店、酒店），只要建立了客户档案，进行有效的信用评估，铺货控制在300元以内，基本上可以保证货款安全。
要求业务员上午送货，下午查看货物销量并取货款。
⑥定激励。
一是针对业务员开展评选星级业务员和四大天王活动。
评选星级业务员从单一的销量指标转到7项综合指标，包括任务完成率、市场占有率、回款率、客户开发、社会资源开发、市场控制、同区业务员的协作等。
根据综合考核，划分一星级、二星级、三星级、四星级、五星级。
根据星级，进行物质和精神奖励、职务和职称的倾斜。
所谓四大天王，即增长率最高（风）、占有率最大（调）、销量最大（雨）、销售额最多（顺）。
二是针对客户，采取五项指标，奖励五等星级客户。
包括：合同销量完成率、价格控制、销量增长率、销售盈利率、是否窜货。
将每个指标都分成五个等级，每个等级有不同的分值，经过综合评价，得出总分值。
根据总分数，从高到低分成：五星（钻石）级、四星（蓝宝石）级、三星（红宝石）级、二星（赤金）级、一星（白银）级。
不同星级的客户，除了颁发括号内的等级纪念奖品外，还将有不同的物质和精神奖励措施。
从单一的折扣、返利，转到综合奖励，主要是为了更公平、更公开地奖励客户的努力。
从多年来的实践看，各个企业都推行的单一折扣或返利，不仅操作复杂，而且难以做到公平、公开，结果是伤害了相当多的客户利益和积极性。
因此，很多客户一再要求公司取消折扣，取消返利，以实现公平竞争。
⑦定监督。
主要监督窜货与价格。
一是企业内部必须成立市场监督部，直接对销售总经理负责。
成员来自一线优秀业务员，负责监督地区业务员。
二是分区业务员，监督客户的客户。
区域市场的销售网络是：一级批发客户→二级批发客户→终端零售。
商品流动，从一级批发客户→二级批发客户→终端零售。
因此，要监督价格是否稳定，必须反向监督，即终端零售→二级批发客户→一级批发客户。
