渠道窜货案例以及管理

酒厂窜货案例篇一：串货案例小王在1999年3月份被公司派往A地负责市场开发工作。

公司曾经连派两人去A地建立营销网络，然而都没有成功，小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为顺利进入A地奠定基础。

然而小王驻扎A地以后，却不知如何解决，虽然ｘｘ酒在A地具有一定的知名度。

当时A地有：（1）大型商场15家；（2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。

目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好；（3）A地有8家酒水批发大户控制着55的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。

在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路？分析：建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。

因为企业曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。

一般来讲，问题可能出在以下三个方面：(一)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；(二)经销商政策不合理，没取得经销商的合作认同；(三)集团总部提供的销售支持不够。

所以小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大户进行全面调查和认真分析。

调查内容包括经销实力、资信、经销品种、发展潜力、合作愿景、信誉等等。

注意大量的信息和数据来自于扎实而科学的市场调查和数据模型分析，而非单一的对方自我介绍。

在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分析，这是从中选择和确定经销商的重要依据；其次要对A地的白酒市场，尤其是竞争对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。

例如，经销商通常同时经销几种产品，分重点销售、带货销售和自然销售等三种情景，这取决于合作厂家的产品品质、销售政策、营销支持和利润比率。

所以小王应设法让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。

尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55的市场份额，但经常拖欠厂家货款”。

第1篇一、引言窜货，又称窜货现象，是指商品在供应链中，未经授权或未经允许，擅自从一个市场流向另一个市场，导致市场秩序混乱、价格体系失衡的现象。

窜货现象在我国市场经济发展过程中屡见不鲜，严重扰乱了市场秩序，损害了企业利益。

本文将通过对一起窜货案例分析，探讨窜货的法律责任。

二、案例背景某知名化妆品公司A，在全国范围内设有多个省级代理，负责产品在各自区域的销售。

公司规定，各级代理不得擅自将产品销售至其他区域，否则视为窜货。

然而，在市场调查过程中，公司发现其产品在B市区域出现了低价销售现象，经调查发现，该低价销售的产品来自A公司C省的代理商D。

D代理商未经授权，擅自将产品销售至B市，导致A公司产品在B市市场出现价格混乱，严重损害了A公司的品牌形象和利益。

三、案例分析1. 窜货行为的认定根据《反不正当竞争法》第六条的规定，经营者不得擅自将商品销售至其他市场，扰乱市场秩序。

在本案中，D代理商未经授权，擅自将A公司的产品销售至B市，属于窜货行为。

2. 窜货的法律责任（1）民事责任根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者实施不正当竞争行为的，应当承担民事责任。

在本案中，D代理商的窜货行为侵犯了A公司的合法权益，A公司有权要求D代理商承担以下民事责任：①赔偿损失：D代理商应当赔偿A公司因窜货行为所遭受的损失，包括但不限于品牌形象损失、市场份额损失等。

②停止侵权：D代理商应当立即停止窜货行为，不得再销售A公司的产品至B市。

③消除影响：D代理商应当采取适当措施，消除因窜货行为给A公司造成的负面影响。

（2）行政责任根据《反不正当竞争法》第二十五条的规定，市场监管部门可以对实施不正当竞争行为的经营者进行处罚。

在本案中，D代理商的窜货行为违反了《反不正当竞争法》的相关规定，市场监管部门可以依法对其进行处罚，包括但不限于：①没收违法所得：对D代理商因窜货行为所获得的非法所得进行没收。

②罚款：对D代理商进行罚款，罚款金额根据违法行为的严重程度确定。

窜货治理案例分析2008-07-16 23:11新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。

第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。

公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。

客户要求小王尽快查明真相，否者要求公司换业务员。

面对尴尬的局面，小王如何开展工作？小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。

经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。

小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。

但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也-是该区域经销商的销售盲点。

通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。

而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。

小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。

通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。

更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。

但是，大批发户的存在也不容忽视。

小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。

尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。

笔者以为，对于快速消费品行业，随着市场的深耕细作，产品的市场空白点越来越少，产品的生命周期也越来越短。

如何在深入开发市场的同时延缓产品存在的周期，关键就是如何控制由于低价窜货带来的价格体系的混乱。

处理窜货的一个实例近年来，窜货现象越来越严重，带来了极大的负面影响。

在国内市场，窜货已经成为了许多经销商、生产厂家以及消费者关心的一个大问题。

那么，如何遏制窜货现象，保护市场的公平性和消费者权益呢？本文将以一个实例为例，探讨如何处理窜货问题。

某品牌的车载导航仪在市场上卖得十分火爆，但是同时也出现了许多窜货现象。

经过调查发现，窜货者往往是一些私人代购或者小商家，他们会从生产商或者经销商手中购买大量的车载导航仪，然后再以低于市场价的价格卖给消费者。

这样一来，不仅削弱了生产商和经销商的利润，也误导了消费者的选择。

针对这一情况，生产商首先要采取一些应对措施，以尽可能减少窜货的发生。

首先，生产商应该加强生产监控，防止未经授权的产品流入市场。

其次，生产商可以控制经销商的数量，将产品的销售权划分至少两个经销商，可避免其中一个经销商在销售时过于集中，增加窜货的风险。

此外，生产商还可以在产品中加入一些易于识别的标识，例如序列号，以便能够跟踪到每个产品的流向，并及时发现潜在的窜货问题。

对于经销商来说，他们可以采取以下几种措施以避免自己的产品被窜货。

首先，经销商可以采用定量销售方法，在每一批产品中只销售一定数量的车载导航仪，这样可以让他们更好地控制产品的流向和销售渠道。

其次，他们可以通知消费者，确保消费者清楚地知道自己购买的产品是原厂正品。

这也可以降低消费者倾向于购买低价产品的风险。

此外，经销商还可以与供应商建立良好的关系，并要求供应商在产品运输过程中采取更加严格的管理措施，确保产品在运输过程中不被替换。

最后，当发现窜货现象之后，我们应该采取合规措施。

首先，警方应该查处这些窜货行为，给予适当的处罚，并带头向公众发出抵制盗版、抵制窜货的呼吁。

同时，消费者也应该明确自己的立场，做到不购买窜货产品。

成立消费者维权组织，积极宣传抵制窜货的理念，普及消费者维权知识，为创造公正公平的市场环境贡献力量。

综上所述，防止窜货是市场经济运行的重要组成部分。

第1篇案例背景：某知名品牌手机厂商甲公司，其产品在市场上享有较高的知名度和良好的口碑。

甲公司为维护市场秩序，制定了严格的市场保护政策，其中包括对窜货行为的严厉打击。

然而，由于市场需求的复杂性和经销商的逐利性，窜货行为在甲公司产品销售中仍然时有发生。

乙公司作为甲公司在某地区的经销商，在得知其他地区市场价格高于本地区后，未经甲公司同意，擅自将本地区的甲公司产品销售到其他地区，从而获取高额利润。

甲公司发现此事后，向法院提起诉讼，要求乙公司停止侵权行为，并赔偿经济损失。

案例分析：一、案件事实1. 甲公司作为知名品牌手机厂商，拥有完整的产品线和市场保护政策。

2. 乙公司作为甲公司在某地区的经销商，与甲公司签订了经销合同。

3. 乙公司在未经甲公司同意的情况下，将本地区的甲公司产品销售到其他地区，造成市场混乱。

4. 甲公司发现乙公司窜货行为后，向法院提起诉讼。

二、法律依据1. 《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条：“经营者不得采用下列不正当手段损害竞争对手的市场份额、商业信誉、商品声誉：（一）虚假宣传；（二）侵犯商业秘密；（三）低价倾销；（四）虚假交易；（五）其他不正当手段。

”2. 《中华人民共和国合同法》第一百零七条：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

”3. 《中华人民共和国民法典》第五百八十五条：“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。

”三、案例分析1. 乙公司是否存在侵权行为？根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条，乙公司将甲公司产品销售到其他地区，属于“其他不正当手段”，损害了甲公司的市场利益，构成侵权行为。

2. 甲公司是否可以要求乙公司停止侵权行为？根据《中华人民共和国合同法》第一百零七条，乙公司违反了与甲公司签订的经销合同，甲公司有权要求乙公司停止侵权行为。

第1篇一、案件背景近年来，随着市场竞争的加剧，产品串货现象日益严重。

产品串货，即同一品牌或同一企业的产品在不同地区、不同渠道之间出现价格、质量、包装等方面的差异，严重损害了消费者的权益，扰乱了市场秩序。

本文将以一起产品串货的法律案件为例，分析其案件背景、法律问题及判决结果。

二、案件详情2018年，某知名家电品牌在甲地销售一款新型洗衣机，价格为5000元。

与此同时，乙地某家电卖场也销售该款洗衣机，但价格为4500元。

消费者李先生在乙地购买后发现甲地售价更高，遂向当地工商部门投诉。

经调查，甲地销售商为A公司，乙地销售商为B公司。

A公司发现B公司销售的洗衣机与自己的产品存在较大差异，怀疑B公司串货销售。

B公司则表示，其销售的洗衣机是正品，不存在串货行为。

双方因此产生纠纷。

三、法律问题1. 产品串货的法律依据根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第二十一条：“经营者不得采用虚假宣传、虚假标注、虚假包装、虚假价格等不正当手段，损害其他经营者的合法权益，扰乱市场竞争秩序。

”产品串货行为违反了该条款的规定。

2. 消费者权益保护根据《中华人民共和国消费者权益保护法》第四条：“消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有知悉其购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利。

”消费者有权了解产品的真实信息，包括价格、质量、产地等。

3. 经营者责任根据《中华人民共和国产品质量法》第三十六条：“生产者、销售者应当对其生产、销售的产品质量负责，不得销售假冒伪劣产品。

”经营者有义务确保其销售的产品质量。

四、判决结果经法院审理，认定B公司存在串货销售行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第二十一条的规定，构成不正当竞争。

法院判决B公司停止串货销售，并赔偿A公司经济损失。

五、案件分析1. 产品串货的法律风险本案中，B公司因串货销售行为被法院判决赔偿A公司经济损失。

这表明，产品串货行为具有严重的法律风险，经营者应严格遵守相关法律法规，避免违法行为。

渠道诊断策略案例分析2009-04-27 14:26渠道诊断策略案例分析——从一渠道窜货案例看渠道窜货解决策略案例：刘某是一家食品厂家的营销经理。

为了扩大产品销量，提高经销商的积极性，他出台了新的奖励政策，来进一步提高给经销商的销量返利奖励。

刘某为每个经销商制定了三个不同的年销量指标，即底限任务、中档任务和冲刺任务。

完成的年销量指标越高，返利的百分比越大。

从刘某的返利政策来看，如果经销商只完成200万的底限任务，只能拿2万的返利；如果完成300万的冲刺任务，则可拿到15万的返利。

在刘某如此的返利奖励诱导下，经销商就是削尖了脑袋也呀把销量冲上去。

于是，为了完成更高的销量，经销商不惜采用各种手段，有的经销商大肆向其他地区窜货。

刘某为了制止窜货，对一些违规的经销商三令五申，并以扣除返利威胁，但根本不管用，因为厂家的铺货底款扣在经销商手里。

于是，窜货和低价倾销就越演越烈，不断升级，原来一直遵守秩序的经销商也被迫卷入，价格越卖越低，经销商的差价利润也越来越薄，不到一年，价格就接近“卖穿”。

案例分析：没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售又是很危险的销售。

窜货是一种极易被忽视，却对品牌和企业经营杀伤力很强的营销病症。

特别是对有深厚品牌积累的企业，忽视窜货，有可能导致千里之堤，毁于蚁穴。

那么何谓窜货？窜货指的是：公司的分公司、分部、代理商、经销商不经销售中心和销售区域的分公司同意，擅自将公司产品销售到非其所属区域。

窜货产生的原因又是什么呢？由以上案例我们可得出窜货产生的两方面的原因：1、经销商利益至上。

⑴、一些经销商、业务员为获取最大份额的年终奖励，拼命做销售，当本地市场无法满足销量时，就会越区销售；⑵、一些经销商为了降低损失，把过期的或即将过期的产品低价出售，导致渠道溃流。

⑶、经销商为了利益，销售假冒伪劣产品也会引发窜货。

⑷、厂家促销时由于价格相对便宜，经销商几大量进货。

待活动结束后，又以相对较低的价格将产品抛向市场，造成窜货。

渠道管理之“窜货控制”一、窜货的定义和种类：窜货：通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。

区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“谈窜色变”并制定了很多严厉的政策措施来加以制约。

窜货大体上可以分为以下两类：1、恶性窜货：1)、最常见的方式是经销商为了谋取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货的行为。

2）、将酒店渠道的货窜入流通渠道，骗取厂家的盒盖费。

2、自然性窜货：经销商无意中向辖区以外倾销产品的行为，表现方式有两种：1）、相邻片区的边界附近相互窜货。

2）、在流通型市场（各个城市的批发市场等），产品随物流走向而倾销到其它地区，产品随物流走向流到其它区域会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。

二、产生窜货的原因：1、为了取得高额的奖励（或返利）和短期的利润经销商（分销商）一味追求销量。

酒店渠道货窜入流通渠道骗取盒盖费。

2、不同的经销商给终端的货存在价差（私自给返点和低价出货）。

3、厂家对市场控制乏力，受害经销商施以报复性窜货。

4、企业内部管理不完善，使得业务人员为私利争夺而窜货。

5、渠道建设不到位或因企业人才不足造成渠道发展不平衡。

6、任务量完不成窜货。

三、窜货的危害：营销就是将产品送到消费者手中的过程。

营销要素中，渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。

产品从营销的心脏“企业”沿血脉输送到终端，一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应1、经销商对产品品牌失去信心。

经销商销售某品牌产品的最直接动力是利润。

一旦出现价格混乱，销售商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少就会使得销售商对品牌失去信心。

当串货引起价格混乱时，销售商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒绝商品。

2、混乱的价格会吞蚀消费者对品牌的信心，消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系3、窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁者品牌无形资产和企业正常经营。

第1篇一、背景窜货，又称“倒货”、“走货”，是指生产商或经销商将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序，损害其他经销商利益的行为。

近年来，随着市场竞争的加剧，窜货现象日益严重，成为许多企业面临的一大难题。

为维护市场秩序，保护企业合法权益，我国法律对窜货行为进行了规制。

本文将以一起典型的窜货法律判例为切入点，分析窜货法律问题的处理。

二、案例简介原告：甲公司，一家知名品牌饮料生产商。

被告：乙公司，一家经销商。

案情：甲公司生产的饮料在市场上享有较高知名度，乙公司作为甲公司的一级经销商，负责在当地市场销售。

然而，乙公司未经甲公司同意，擅自将部分饮料销往其他地区，导致甲公司其他经销商利益受损。

甲公司遂将乙公司诉至法院，要求乙公司停止窜货行为，并赔偿经济损失。

三、法院判决一审法院经审理认为，乙公司擅自将甲公司生产的饮料销往其他地区，扰乱了市场秩序，损害了甲公司其他经销商的利益，构成窜货行为。

根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，乙公司应承担相应的法律责任。

遂判决乙公司立即停止窜货行为，并赔偿甲公司经济损失。

乙公司不服一审判决，上诉至二审法院。

二审法院经审理认为，一审判决认定事实清楚，适用法律正确，遂驳回上诉，维持原判。

四、案例分析1. 窜货行为的认定根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者不得擅自将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序。

在本案中，乙公司未经甲公司同意，擅自将甲公司生产的饮料销往其他地区，扰乱了市场秩序，构成窜货行为。

2. 窜货行为的法律责任根据《反不正当竞争法》第二十条的规定，经营者擅自将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序的，应当承担以下法律责任：（1）停止违法行为；（2）赔偿受害人的经济损失；（3）消除影响，恢复名誉。

在本案中，乙公司擅自将甲公司生产的饮料销往其他地区，构成窜货行为，应当承担停止违法行为、赔偿经济损失等法律责任。

3. 案例启示本案对企业和经销商有以下启示：（1）企业应建立健全窜货管理制度，加强对经销商的管理，防止窜货行为的发生；（2）经销商应遵守市场规则，不得擅自将商品从一地销售到另一地，扰乱市场秩序；（3）企业应加强法律意识，依法维护自身合法权益。

窜货的案例窜货是指在销售过程中，供应商或者销售方将产品从原渠道购买后，转卖到其他未授权渠道的行为。

下面是一个窜货的案例。

某宝电商平台上，一款名为“X牌运动鞋”的产品销售火爆。

这款运动鞋在正规渠道的价格为400元，但是有一家店铺却以300元的价格在平台上销售，吸引了大量消费者前来购买。

鞋子的质量看似与正品一致，但消费者开始长时间使用后，发现鞋子质量远远不如原装的好。

经过一番调查后，有关人员发现该店铺背后的经营者是一家小型鞋厂。

这家鞋厂原本是供应商，与X牌运动鞋品牌签订了合作协议，通过正规渠道购买该品牌运动鞋，并以授权商的身份将产品销售给消费者。

然而，由于某种原因，该鞋厂开始窜货，将正规渠道购买的产品以低价转卖到电商平台上。

为了追求利润最大化，该鞋厂使用了廉价的材料和劣质的工艺生产鞋子，导致最终消费者购买到的产品质量大打折扣。

这种窜货的行为不仅损害了消费者的权益，也给品牌方造成了严重的损失。

首先，消费者购买到的劣质产品会降低对品牌的信任度，对于品牌的形象产生负面影响。

其次，窜货销售会导致正规渠道的销售额下降，给品牌方带来巨大的损失。

最后，窜货行为可能违反了经销合同的约定，违反了商业伦理和法律法规，如果被发现，将会面临法律的制裁。

为了应对窜货问题，品牌方可以采取一些措施。

首先，加强与供应商的合作，加大合同的约束力，明确约定不得私自转卖产品到未授权的渠道。

同时，与电商平台合作，建立严格的渠道监控机制，对于发现的窜货行为进行封店处理，并追究责任。

此外，增加产品的溯源功能和防伪标识，让消费者能够追溯产品的正规渠道，提高消费者对品牌的信任度。

同时，加大对窜货行为的打击力度，加强对窜货行为的法律制裁，提高窜货的成本和风险，增加窜货行为的抑制力。

总之，窜货行为对消费者和品牌都带来了负面影响，需要品牌方、供应商和电商平台等多方共同合作，制定有效的措施来防止和打击窜货行为，保护消费者的权益，维护品牌的声誉。

同时，也要加强对窜货行为的监管和执法力度，形成良好的市场秩序。

2011-2012（1）营销渠道与物流管理管理课程论文题目论企业渠道的窜货管理——以杭州娃哈哈集团有限公司为例班级营销092学号学生姓名38指导教师摘要：随着市场竞争态势的变化和营销学的发展，渠道理论研究的中心不断变化，从以效率和效益为中心逐步转向以权利和冲突为中心，其中，渠道窜货管理问题是热点和难点之一。

解决窜货问题，关键在于总结一套科学，完善的窜货管理流程模式，包括防止窜货发生的管理模式、窜货查证及管理模式、窜货发生后的管理控模式等。

随着市场经济的深入进行，国内分销商行业得到快速发展和变革，但在其中也出现了部分分销商的不规范做法和窜货，给厂商和其它渠道成员造成了不小的伤害。

所谓窜货，即渠道的跨区销售，是一种极易被忽视，但又对品牌和企业经营具有强杀伤力的营销顽症。

本文首先是对窜货行为的概念解释，归纳总结了现阶段国内外学术届对窜货行为的研究成果，包括表现形式，形成原因，主要类型，危害及防治办法的研究情况。

通过对娃哈哈集团有限公司的案例分析。

解释逆向定价法作为一种有效的解决窜货问题的对策与传统解决方案的区别。

关键词：渠道冲突窜货窜货管理窜货行为一、相关概念（一）营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

从经济系统的观点来看，市场营销渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换为有意义的货物搭配。

市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的差距。

市场营销渠道的主要职能有促销、接洽、配合、谈判、实体营销、融资以及风险承担。

1、（二）渠道冲突——窜货的相关概念1、渠道冲突概念渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。

分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。

“窜货”的性质与根源分析——以东盛集团为例摘要窜货是一种典型的渠道投机行为，恶性窜货严重的影响了企业的品牌无形资产和企业的正常运行，使企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。

本文从东盛集团窜货案例入手，对该集团窜货事件的性质、根源及解决措施进行了深入的剖析，并在此基础上提炼出企业处理窜货问题的相关管理借鉴。

关键词：制药企业窜货渠道管理目录引言 (3)1.东盛集团窜货案例回顾 (3)2.与窜货相关的理论综述 (4)2.1窜货的概念界定 (4)2.2营销渠道中窜货的成因分析 (5)2.2.1渠道投机产生的客观必然性 (5)2.2.2渠道成员双方信息不对称 (5)2.2.3交易的专用性投资 (6)3.东盛集团窜货案例分析 (6)3.1 窜货给东盛集团带来的危害 (6)3.1.1经销商对产品品牌失去信心 (6)3.1.2销售网络受到严重破坏 (7)3.1.3市场出现间断性的“断货”，影响销售 (7)3.1.4办事处和销售人员的信心被无情地打击 (7)3.1.5假冒伪劣产品乘机入侵市场 (7)3．2东盛集团窜货的性质和根源 (8)3.3东盛解决窜货的对策 (11)3.3.1源头标记措施 (11)3.3.2药品价格和费用监控 (11)3.3.3增强对销售渠道的控制能力 (11)4.东盛窜货案例对企业窜货问题管理的启示与借鉴 (12)4.1建立完善的级差价格体系，从源头上堵住窜货 (12)4.2利用技术手段配合管理，提高解决窜货问题的技术手段 (12)4.3通过契约规范市场行为 (13)结语 (13)引言近年来中国药品行业取得了突飞猛进的发展，我国医药工业产值已近1.5万亿元，但是，药品行业的规范程度与企业的渠道管理实践却远远没有跟上市场容量增长的步伐，很多企业仍被诸多渠道管理问题所困惑，尤其是在渠道“窜货”的管理方面。

行业竞争的加剧几乎使所有的厂商和经销商都意识到了渠道管理的重要性，药品营销渠道的管理地位已上升到举足轻重的位置，同时，经销商的地位取得了前所未有的提高，有些甚至完全控制了制造商。

从窜货问题看快消品行业渠道变革的创新者窘境一、几个典型的窜货案例案例一：昨天和某知名快消品国际品牌的高管朋友聊天，听到了一个非常吃惊的消息，他们渠道当中代理商平均毛利居然只有5%。

要知道，在通路成本这么高的今天，经销商平均仓储成本4%左右，资金月成本1%左右，如果库存产品当月周转低于一次，就会亏掉。

我问他为什么会有这么低的毛利，他告诉我是窜货造成的。

我又问他，毛利都5%了，还有窜货吗？他说还有，而且不少。

我问他为什么?他告诉我，他也很奇怪为什么毛利都只有5%的情况下，还有人窜货。

案例二：前两天和一个汽车后市场的朋友在聊天，虽然是耐销品，但是在渠道的分销模式和快消品差不多，而且商业模式可能还会滞后于快消品行业5-10年。

他们在10年前模仿快消品，采取了大经销商+二批的分销模式。

利用这种“先进”的分销模式，一举的成为了该行业最大的品牌之一。

同样，享受高速发展的同时，他们也遇到了模仿快消品的这种“先进”分销模式带来的问题，我问他遇到了什么问题，滞涨。

我说不对啊，中国的汽车保有量在飞速增长，而且你们又是这个行业的第一品牌，怎么会遇到这样的问题？他和我解释了半天发生这个事情的原因，概括起来两个字：“窜货”案例三：几个月前红牛下发通知，禁止与B2B合作。

类似的通知，不少企业都陆续发布过。

主要的原因：B2B 平台窜货，低价冲击市场，给品牌商各地市场带来了市场价格紊乱。

二、为什么会窜货？案例一和案例二都采取了授权区域经销商独家代理分销模式。

这样的背景下，我问了这两个朋友一个共同的问题：这种模式下为什么会出现大规模窜货？他们总结起来，基本上都是围绕了两个核心：一个是品牌商各地区的市场投入不均衡。

发展中市场，政策倾斜力度较大。

一旦有价格洼地，将不可避免出现货物外流现象。

另一个是大经销商的超高任务引发的窜货。

沿海地区，经济发达，经销商的发展速度比西部的快，所以，他们的任务量会远远高于其他地区。

对于大经销商常用的销售返利政策，这个时候就成为了一把双刃剑。