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拜访培训课件资料(辉瑞制药)

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拜访培训资料(辉瑞制药)

拜访培训资料(辉瑞制药)

根据客户情况准备 所需的资料和工具 。
安排合理的交通路 线和时间计划。
准备所需资料
准备公司的介绍资料，包括公 司的历史、文化和主要产品等
。
准备个人名片，以便与客户建 立联系和沟通。
根据拜访目的准备相应的样品 、设备或其他必要物品。
02
客户接待
客户接待流程
接待准备
提前了解客户基本情况，准备相关资料和工具，安排行 程和交通工具。
销售额
对于每一次拜访，及时总结销售额 ，包括药品的销售数量和销售金额 ，以及与客户的交流情况等。
客户反馈
收集客户对产品的反馈意见。
竞争对手情况
了解竞争对手在销售、市场推广、 产品价格等方面的最新动态。
市场变化
了解市场趋势和政策变化，及时调 整销售策略。
及时调整方案
根据客户反馈和市场变化及时调整销售方案和推广策 略。
加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
针对不同客户采取不同的销售策略和推广方案。 对销售团队进行培训和指导，提高销售业绩。
向上级领导汇报
及时向上级领导汇报拜访情况和销售业绩。
对市场推广和销售方案进行评估和分析，提出改进意 见和建议。
与上级领导沟通和讨论市场推广和销售方案，及时调 整销售策略。
向上级领导汇报客户反馈和市场变化情况，为公司的 战略规划提供参考依据。
05
客户关系维护
定期回访
制定拜访计划
根据客户的重要程度和业 务需求，制定合理的拜访 计划，包括拜访时间、地 点、人员等。
确定拜访目标
每次拜访前要明确目标， 包括了解客户需求、推广 产品、跟进销售机会等， 确保达到预期效果。
准备拜访资料
根据拜访目标和客户情况 ，准备相关资料，包括产 品资料、销售报表、市场 调研报告等。

药店拜访技巧学员手册课件

药店拜访技巧学员手册课件

提供专业建议
利用自己的专业知识，为 药店老板提供有针对性的 产品推荐、陈列建议等。
与药店员工的沟通技巧
尊重与合作
尊重药店员工的意见和工作，积极寻求合作机会，共 同提升销售业绩。
有效沟通
用简单明了的语言介绍产品特点、使用方法等，确保 员工能够准确地向顾客传达信息。
激励与反馈
适时给予员工激励和反馈，提高其工作积极性和满意 度。
总结与启示
01
在药店拜访中，提前了解药店 的需求和特点非常重要，能够 更好地推荐符合药店需求的产 品和服务。
02
与药店老板交流时，应充分展 示自己的专业知识和能力，建 立信任关系，为合作打下基础 。
03
与药店员工建立良好的互动和 沟通，了解员工需求，提高员 工的工作积极性和效率，能够 更好地推动药店的销售业绩。
需求。
记录反馈
将客户的反馈记录下来，整理成详 细的报告，以便于后续的跟进和改 进。
改进措施
根据客户的反馈，制定相应的改进 措施，提高药店的服务质量和客户 满意度。
建立长期关系
建立信任
01
通过真诚的服务和专业的知识，建立起药店与客户之间的信任
关系，提高客户忠诚度。
了解客户需求
02
深入了解客户的用药需求和健康状况，为客户提供个性化的用
如何提高药店拜访的效率
制定计划
在拜访前制定详细的计划，明确目标、时间安排和拜访内容，以提高效率。
准备充分
提前了解药店情况、产品信息和竞争对手情况，以便更好地与药店沟通。
高效沟通
在拜访过程中，要简明扼要地表达自己的观点和目的，避免无效沟通。
记录反馈
及时记录药店的意见和建议，以便后续跟进和改进。

欢迎参加辉瑞销售技巧培训ppt课件

欢迎参加辉瑞销售技巧培训ppt课件
• 对于血脂高的病人经常处方立普妥20mg，舒降之40mg。 PCI随访病人会考虑他汀减半使用并长期服用，如果病人提
出停药，他会建议病人继续用原处方
• 由于医保门诊限制处方金额，他比较关注药物的价格
• 李主任对于病人的口碑十分在意，也十分关注药物的安全性
• 对学术新进展感兴趣
28
以往拜访记录
你拜访过他五次，都曾希望他能够在冠心病/PCI术后病人长期使用20mg 立普妥。
依从性
大部分病人都能按照医嘱取药，服用 部分患者出于费用等考虑，会主动要求停药，建议至少吃3-6
个月
11
12
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息 • 设定目标 • 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
13
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息 • 设定目标 • 制定拜访流程及演练 • 预约及安排拜访行程
品牌 • 用法用量 • 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的
16
怎样能更好保证信息质量？
• 及时更新 • 分享信息
17
如何分析你了解信息 做好访前准备？
18
准备和预约
---以客户为核心的访前计划：
• 回顾信息 • 设定目标 • 制定拜访流程及演练 • 预约，安排拜访行程
19
设定目标
• 长期目标
• 有供医生参考的学术资料：临床研究，辅助资料等
• 专员对上次拜访中医生的问题给与可信的反馈
• 有融洽的个人关系
6
什么叫有效拜访？
• 有明确具体的目标 • 为医生提供有针对性的产品信息或服务 • 获得医生的认可或反馈
7
有效拜访的前提：了解医生的诊疗流程

医药代表之 拜访技巧知识培训课件(内容完整 可编辑使用)

医药代表之 拜访技巧知识培训课件(内容完整 可编辑使用)

不好的聆听习惯
在聆听过程中仅仅关注事实，而不是对事实、感受 和观点进行全方位的关注。
几乎 总是
对讲话的人说的某件事反应过度
心里对讲话人的讲话方式和风格进行批判
认为谈话主题枯燥乏味
没有把全部注意力集中在讲话人身上
允许自己分心
经常
频率 有时
很少
几乎 从不
分数
14
设身处地聆听举例
• 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
者）。
7
2、探询需求
临床的
开 药 对 病 人 的 影 响 药 效 副 作 用
个人的
开 药 对 医 生 的 影 响 社 会 自 我 实 现
8
探询步骤举例
• 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的 疼痛?
• 医生：常用NSAIDS类。
• 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药?
3
1、一些常见的开场白
• 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ • 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会
话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 • 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。
• 阐述医患一般需求 • （这个需求用我们的产品可以满足） • 阐述解决方法 • 推出产品名称
6Hale Waihona Puke 开场白中初步利益陈述的范例
• 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难 的。
• 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 • Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患

拜访培训资料(辉瑞制药)

拜访培训资料(辉瑞制药)

客户服务
培训效果评估
辉瑞制药的拜访技巧
03
03
安排日程
提前安排好访问时间，与客户沟通好会面时间、地点和议程，确保会谈的顺利进行。
拜访前的准备
01
了解客户
提前了解客户的业务、需求和购买记录，以便针对客户需求提供解决方案。
02
准备资料
根据客户的需求，准备相关的产品资料、报价单、合同等文件。
拜访中的沟通技巧
热情有度
在商务活动中，热情的表达和专业的态度同样重要，既要展现出对对方的重视，又要把握好热情的度，避免过于热情或冷淡。
商务礼仪的基本原则
与客户的沟通礼仪
与客户沟通时，应认真倾听客户的需求和意见，理解客户的立场和观点，避免主观臆断或强行推销。
倾听与理解
与客户沟通时，应使用清晰明了的语言表达自己的观点和想法，避免使用过于专业或复杂的术语，以免造成误解。
2023
拜访培训资料(辉瑞制药)
目录
contents
辉瑞制药概述辉瑞制药的培训体系辉瑞制药的拜访技巧辉瑞制药的商务礼仪辉瑞制药的市场竞争力分析辉瑞制药的未来发展与趋势预测
辉瑞制药概述
01
全球领先的生物制药公司
专注于研究、开发、生产及销售药品
总部位于美国，业务遍及全球
辉瑞制药简介
辉瑞制药的历史与发展
辉瑞制药的战略规划与目标
聚焦核心业务
加大研发投入，布局创新药物研发，以满足患者未被满足的需求。
加强研发投入
通过并购、合作等方式，拓展国际市场，提高品牌影响力。
拓展国际市场
随着全球法规的严格监管，辉瑞制药需要加强合规管理，确保业务合规。
法规压力
辉瑞制药的未来挑战与对策

拜访培训资料辉瑞制药

拜访培训资料辉瑞制药
❖ 统计资讯 ❖ 回忆概况 ❖ 拟定下次目的
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持 证明 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳） ２ 提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有 很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作 用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面旳抱怨也会少得多。 ４ 适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床 试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解） 我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应

【培训课件】医药代表拜访技巧

【培训课件】医药代表拜访技巧

医药代表应该：
多动脑 多观察 多倾听 多走路
成功的销售员
• 任何事情都要专业化 • 时时刻刻不忘自我挑战 • 任何时刻都保持身心健康 • 永远要做的比你被要求的标
准还要高
销售的人际观
• 我们要正确地把握别人，就 要学习认识和控制自己的看 法，不要被过往的经验或先 入为主的感觉误导。
PROFESSIONAL SELLING SKILLS
马斯洛论需求
自我实现
尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求
冰山概念
行动 态度 动机/欲望 需求
医生的临床需求
有效性 安全性 依从性 经济性 及时性
人物性格分类
(
自
制 分析型
力 反 应 性
亲切型
驾驭型 表现型
支配力(果断性)
)
分析型(思想型)
优点：能自我控制、准确有条理、 懂发问、分析能力强、实干
拜访程序
拜访客户
访前计划
访后分析
访前准备
收集信息,建立档案 制定长期及分步目标 制定长期及分阶段计划
SMART
Specific: Measurable: Achievable: Realistic: Timely:
具体的 可衡量的 可达到的，但具有挑战性 有意义的 有时间性的
计划是结果的保证
证实技巧
细分“反对”意见
误解 怀疑 产品缺陷 敌意
容易处理的反对意见: 怀疑与误解
证实
证实的步骤
仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结
证实资料讲述要点
实验者姓名 实验地点 刊出刊物名称 产品名称
病人数 实验设计方案 应用剂量
处理产品缺陷

医药代表拜访的有效缔结精选PPT

医药代表拜访的有效缔结精选PPT
医药代表拜访的有效缔结
Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致 的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Content
缔结技巧回顾
拜访后反馈（2分钟）：使用观察表
识别有效缔结的描述 Product goals产品目标
如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？
可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动
医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普 定义
说明
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
C您u这st周om门Se诊r g时oa，ls客能户否目每标天至少为2位S急p性e疼ci痛fic患者，例如扭伤、腰背痛清患者晰选，用西详乐细葆来地替描代双述氯你芬酸要？达成的
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标 Effective Openers有效的开场
Create next call objective 制定下次拜访目标
不同处方阶段的客户有效缔结的描述
王西医乐生 葆，急M基性于疼我痛们的的处讨方论剂和量您是对，这首些剂M资40e料0ams的gu认，ra同必b，要le您时能可在加今用天1粒遇，到之的后急定为性义2疼00痛一m的g个B患ID者可处衡方西量乐的葆来目替标代美洛昔康吗？
拜访后反馈（2分钟）：使用观察表 根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标

拜访培训资料(辉瑞制药)课件

拜访培训资料(辉瑞制药)课件
• 澄清问题 • 表示理解 • 回应（提供资讯） • 陈述相关利益 • 缔结
学习交流PPT
34
难以处理的反对意见—范例
• 反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不合适。
• 处理：
１ 澄清：医生，您为什么有这样的担心呢？（医师回答：我的患者大多是 老年病人，所以我比较关注药物的安全性）
2 表示理解：我完全理解您的担心，医生
• 请按照下面的逻辑顺序写出你的IBS • 一般需求：
• 解决方法：
• 产品名称：
学习交流PPT
48
简短拜访—步骤
• 简短开场白和初步利益陈述 • 介绍最重要的产品特征和利益 • 缔结 • 预测下次拜访
学习交流PPT
49
简短拜访—练习
• 产品名称 • 怎样的开场白和初步利益陈述能吸引医生 • 在此情景下医生最感兴趣的产品特征和利益是什么 • 简单总结你刚才讲的重要利益 • 你希望医生下一步作什么 • 下次拜访的时间 • 你此次简短拜访收集到那些有用的信息
它的抗胆碱能副作用太大） • 同意并强化：是的，很多医生都认为特B药的抗胆碱能副作用太大。
而我们的A药不同于其他类的抗组胺药物，它对H1受体有很高的选 择性，几乎没有胆碱能受体被阻断。因此A没用神经性的副作用。 • 陈述相关利益：因此A没用神经性的副作用，病人也更容易耐受， 同时A的眼药方法很简单，只要每天一次，十分方便有效。 • 适时地缔结……
学习交流PPT
32
使用访谈资料—练习
• 产品名称 • 现在先仔研读这份访谈资料 • 简要写出你要讲解部分要点
1．要说明什么问题 2．用那个图表来研究 ３．结论地什么
• 能带给医生什么利益 • 现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，
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特征利益转化—范例
特征 维 持 24 小 时 有 效 血药浓度
特征 Arthridine 每 日 服 用一次就相当于 ASP 每 日 多 次 给 药的疗效
利益 病人可以在晚上有很好 的睡眠和休息，缓解晨 僵，关节的活动性可以 得到24小时的持续改善
利益 病人服药更加方便，病 人的依从性会大大提高
接受 冷漠 反对
有效倾听—倾听的方法
肢体语言 简洁的表示同意 简述医生的话 辨别出医生及应用中的客观、主观信息 处理干扰
有效倾听—示范
医生：医生考虑药物的嗜睡性对一部分病人的工作是非常重要的； 代表：是的，对于一些司机或技工来说，考虑药物的嗜睡性是非
常重要的；（简述） 医生：我的经验告诉我，非嗜睡的抗组肢药物效果并不好； 代表：我可以理解您的顾虑，您处方的抗组肢药物一定要疗效确
缔结—范例
概述利益：calb lock的副作用很小，而且耐受性好，因此，您在控 制住病菌人的高血压的同时，又不会影响他的生活质量。而且每日 一次的服药方式也提高了病人的依从性。
要求承诺：您可以先在一些血压控制不好或者希望减小药物副作用 的高血压患者中使用calblock。
复习处方： calblock的剂量是一日一次，每次5毫克。（医生：嗯， 好吧，我会考虑考虑）
初步利益陈述—范例
医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难的。
理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
证实技巧—练习
请你的伙伴提出一个关于产品的疑问： 请澄清过一疑问： 提供资料证实： 陈述相关利益： 尝试性缔结：
使用访谈资料—技巧
仔研读并练习使用 提供证实资料建立信任 问自己话的陈述 用笔引导 把握访谈资料 总结
使用访谈资料—练习
产品名称 现在先仔研读这份访谈资料 简要写出你要讲解部分要点
初步利益陈述—练习
请按照下面的步骤设计一个病患的IBS 你们准备介绍的产品是什么？ 这个专业的医生一般的需求是什么？ 你的产品能够满足这个需求的利益是什么？ 请按照初步利益陈述的步骤将小组讨论的要点讲出来。
初步利益陈述—练习
请按照下面的逻辑顺序写出你的IBS 一般需求：
态度回应—冷漠
探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结
态度回应—处理反对意见
容易处理
难处理
直接证实
强调其他利益
容易处理反对—证实技巧
仔细研谈证实资料 澄清被怀疑的特征及利益 提供资料来测试要点 陈述相关利益 缔结
证实技巧—范例
医生问：你的药品的副作用大吗？ 证实： １ 澄清：您指的是以往这一类药物比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗？
切，并且安全性好。AiaTin是一种改良了的抗组肢药物，在临床 实验中，它具有确切的疗效以及良好的安全性。（表示理解） 我想先了解一下您应用传统抗组肢药物的经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
特征：产品的品质及好性 利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处
特征利益转化—方法
分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化为利益 陈述相关的利益
（医师回答：是的） ２ 提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物
期刊上的实验。有600个患者参加了实验，结果显示，A对H1受体有 很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A没有神经性副作 用。医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面的抱怨也会少得多。 ４ 适时的缔结……。
感谢医生：太好了，谢谢您。 跟进计划：下周二，我再给您带来一些关于C药的临床研究，好吗？
缔结—练习
概述利益： 要求承诺： 复习处方： 感谢医生： 跟进计划：
搭桥—技巧
客户需求 产品的特征与利益 病人类型 症状特点
搭桥—范例
您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量 对其他病人一样重要。比如XX病患者。
态度回应
支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见
态度回应—支持技巧
支持技巧—步骤
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生的观点 陈述相关利益 缔结
支持技巧—范例
医生：我认为B药不如你们的要好 支持： 澄清含义：您是不是觉得使用B药有什么不方便的地方呢？（医
生：它的抗胆碱能副作用太大） 同意并强化：是的，很多医生都认为特B药的抗胆碱能副作用太
1．要说明什么问题 2．用那个图表来研究 ３．结论地什么
能带给医生什么利益 现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，
并注意访谈资料的把握。
难以处理的反对意见—处理方法
澄清问题 表示理解 回应（提供资讯） 陈述相关利益 缔结
难以处理的反对意见—范例
反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不合适。 处理： １ 澄清：医生，您为什么有这样的担心呢？（医师回答：我的患者大多是
难以处理反对意见—练习
我们来练习处理反对意见 1 请你的伙伴提出的一个反对意见： 2 澄清问题： 3 表示理解： 4 给予回应： 5 陈述相关的利益： 6 尝试性缔结
缔结—时机
利益总结后 医生表面同意我热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时
缔结—步骤
概述利益 要求一个具体的可衡量的 行动承诺 复习处方利益 表示感谢 简述跟进计划
老年病人，所以我比较关注药物的安全性） 2 表示理解：我完全理解您的担心，医生 3 回应：您会，这是 一关于老年的安全性实验，实验监测了６９位病人在
６０天内的血药浓度，用法是每天１０毫克，连服三周，结果显示，没 有一例发生药物累积 ４ 陈述利益：对您的病人来说这个药是一个安全有效的选择，而且老年病 人一定会对一天一次的方便用法非常满意． 5．适时缔结……
B药能够持续24小时缓解XX病的症状，确保病人更好论设计一个满意的搭桥
1．你们准备从
（产品A）过渡到
（ 产品B）
２．A和B之间有哪些共同点可供利用？ 客户需求方面： 产品特征利益方面：
３．请写出这个“搭桥” A药：
B药：
初步利益陈述—内容
阐述医患一般需求 特征和利益转化 推出产品名称
解决方法：
产品名称：
简短拜访—步骤
简短开场白和初步利益陈述 介绍最重要的产品特征和利益 缔结 预测下次拜访
简短拜访—练习
产品名称 怎样的开场白和初步利益陈述能吸引医生 在此情景下医生最感兴趣的产品特征和利益是什么 简单总结你刚才讲的重要利益 你希望医生下一步作什么 下次拜访的时间 你此次简短拜访收集到那些有用的信息
大。而我们的A药不同于其他类的抗组胺药物，它对H1受体有很 高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断。因此A没用神经性的 副作用。 陈述相关利益：因此A没用神经性的副作用，病人也更容易耐受， 同时A的眼药方法很简单，只要每天一次，十分方便有效。 适时地缔结……
支持技巧—练习
请你的伙伴提出有利于你的产品的观点： 请澄清他的含义： 同意并强化他的观点： 陈述相关利益： 尝试性缔结：
记录资讯 回顾概况 确定下次目标
销售技巧内容
开场 有效聆听 使用访谈资料 确定需求和态度
支持 证实 搭桥
开场技巧
开场——内容
自我介绍 说明来意、工和内容 创造氛围
开场——技巧
眼神、态度 耐心聆听 提供服务 兴趣话题
开场——练习
辉瑞制药有限公司
拜访程序 设定目标 访前计划 访后分析 拜访顾客
拜访顾客
开场 探询需求 特征转化 态度回应
缔结
设定目标
长期目标： 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标： 潜力达成长期目标而制定的活动
访前计划
复习以前的信息 确定此次拜访的目标 制定程序、策略 演练
访后分析
请两人一组，各做一次开场
探询需求
有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点
提问技巧
关闭式问题 开放式问题 选择性问题
有效倾听技巧
有效倾听—倾听的目的
确定需求 明确态度 分别医生的顾虑
有效倾听—何谓“有效倾听”
收集信息 正确理解信息 做出适当的反应