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辉瑞医药代表的工作知识共38页
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生心目中优秀的MICS是……
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
产品知识 诚实推广 提供优质服务 信息更新 不急功近利 履行承诺 提供样品试用 有道德不毁谤竞争对手 及时传递关键信息 有礼貌 适应医生的需求 职业形象 不吹嘘 适当的拜访频率 亲和友善 强调患者和产品的利益 灵活回应要求 易联系到 关心/了解医生的需求 疾病知识 竞争对手的产品知识
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
医生重要性分析
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
实际工作中我们选择得如何？
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
客户分类
工作知识
医学信息沟通专员区域培训
工作知识
MICS工作知识
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
课程介绍
工作知识
• 培训目标：
了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技 巧
• 程序：
讲解概念、研讨、分享经验
• 期望：
将所学灵活应用于区域工作
DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS
医学信息沟通专员区域培训
MICS的职责
工作知识
• 向临床医师/药师传递医药信息 • 提供产品及相关的医学服务 • 促进新产品的推广和使用 • 在客户中树立公司的形象和品牌
辉瑞医药代表实战全攻略
辉瑞医药代表实战全攻略
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应 具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备 的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅 助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
辉瑞医药代表实战全攻略
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、
适合？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减
轻中度镇痛方面的疗效
辉瑞医药代表实战全攻略
2.封闭式探询 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿
时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医 生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限， 也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应 选择合适时机使用。
观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都 是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神
在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。 相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的 代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精 神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚 （诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、 信（信誉、自信）。
辉瑞医药代表实战全攻略
呈现技巧 【本讲重点】
呈现时机 药品的特性利益转化
辉瑞医药代表实战全攻略
1.如何把握时机
辉瑞医药代表实战全攻略
◆当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现
产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆当医药代表已清楚客户的需求时
当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产 品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产 品，最终使用产品。 ◆介绍适当的利益，以满足客户的需求
[精华]辉瑞企业培训资料全面版
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l In decision making there are many advantages in distinguishing between uncertainty, variability (random variation) and risk
Goals and Characteristics of a Quality Decision System: Example
l Drug product manufactured at many different facilities, changes in the process, different manufactures,…
Uncertainty, Variability and Risk
l Quality – Clinical Connection
l After successful demonstration of therapeutic claim (acceptable risk-to-benefit ratio)
l Drug product manufactured for commercial distribution
l Life cycle of the product (shelf-life, exclusivity period, generic competition, post-approval changes,…)
Do not present a known or potential bioequivalence problem. Acceptable
in vitro standard
Present a known or potential bio problem. Appropriate bioequivalence
Goals and Characteristics of a Quality Decision System: Example
l Drug product manufactured at many different facilities, changes in the process, different manufactures,…
Uncertainty, Variability and Risk
l Quality – Clinical Connection
l After successful demonstration of therapeutic claim (acceptable risk-to-benefit ratio)
l Drug product manufactured for commercial distribution
l Life cycle of the product (shelf-life, exclusivity period, generic competition, post-approval changes,…)
Do not present a known or potential bioequivalence problem. Acceptable
in vitro standard
Present a known or potential bio problem. Appropriate bioequivalence
拜访培训资料(辉瑞制药)
客户服务
培训效果评估
辉瑞制药的拜访技巧
03
03
安排日程
提前安排好访问时间，与客户沟通好会面时间、地点和议程，确保会谈的顺利进行。
拜访前的准备
01
了解客户
提前了解客户的业务、需求和购买记录，以便针对客户需求提供解决方案。
02
准备资料
根据客户的需求，准备相关的产品资料、报价单、合同等文件。
拜访中的沟通技巧
热情有度
在商务活动中，热情的表达和专业的态度同样重要，既要展现出对对方的重视，又要把握好热情的度，避免过于热情或冷淡。
商务礼仪的基本原则
与客户的沟通礼仪
与客户沟通时，应认真倾听客户的需求和意见，理解客户的立场和观点，避免主观臆断或强行推销。
倾听与理解
与客户沟通时，应使用清晰明了的语言表达自己的观点和想法，避免使用过于专业或复杂的术语，以免造成误解。
2023
拜访培训资料(辉瑞制药)
目录
contents
辉瑞制药概述辉瑞制药的培训体系辉瑞制药的拜访技巧辉瑞制药的商务礼仪辉瑞制药的市场竞争力分析辉瑞制药的未来发展与趋势预测
辉瑞制药概述
01
全球领先的生物制药公司
专注于研究、开发、生产及销售药品
总部位于美国，业务遍及全球
辉瑞制药简介
辉瑞制药的历史与发展
辉瑞制药的战略规划与目标
聚焦核心业务
加大研发投入，布局创新药物研发，以满足患者未被满足的需求。
加强研发投入
通过并购、合作等方式，拓展国际市场，提高品牌影响力。
拓展国际市场
随着全球法规的严格监管，辉瑞制药需要加强合规管理，确保业务合规。
法规压力
辉瑞制药的未来挑战与对策
医药代表销售技巧培训培训资料
据。
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药代表培训资料
客户关系管理
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
医药代表的培训教材培训课件
劳动厅局
定点
定点
医疗保险报销用药目录
卫生厅局 行政管理 医政管理 招标管理
医院 医务代表
医生
消费 者
广告 宣 传
办准销证 办营销员证
审批广告 药品检验
药品监督管理局
医药代表的培训教材
14
（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结
医药代表的培训教材
15
１、调研内容 ●外部环境
满足需要
处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能
好创三 奇意者 心影
响
沟通
询聆 问听
成交
产其 品它 满满 足足
缓探 聆答 冲询 听复
医药代表的培训教材
19
５、总结分析
回顾
调整资料
次循环
分析 第二
医药代表的培训教材
20
三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
医药代表的培训教材
划
17
３、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题
医药代表的培训教材
18
４、客户拜访
开场白 建立可信度
探查需要
医药代表的培训教材
6
B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则
●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
医药代表的培训教材
7
（5）建立医生良好关系的能力
拜访培训资料辉瑞制药
❖ 统计资讯 ❖ 回忆概况 ❖ 拟定下次目的
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持 证明 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳） ２ 提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有 很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作 用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面旳抱怨也会少得多。 ４ 适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床 试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解） 我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应
销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 拟定需求和态度
支持 证明 搭桥
开场技巧
开场——内容
❖ 自我简介 ❖ 阐明来意、工和内容 ❖ 发明气氛
开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 爱好话题
开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
初步利益陈说—范例
❖ 医生们都希望为他们旳病人选择既安全又有效旳药物，但是 对于糖尿病患者，这是很困难旳。
❖ 理想情况下旳降压药应该既能够长时间控制血压而又不影响 血糖水平。
❖ Calblock就是这么旳一种药物，（它能够有效控制高血压而 不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患者）。
简短拜访技巧
（医师回答：是旳） ２ 提供资料证明：您看，这是由菲利普医生主持研究，刊登在美国药物
期刊上旳试验。有600个患者参加了试验，成果显示，A对H1受体有 很高旳选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，所以A没有神经性副作 用。医生，您看试验成果显示，病人不会出现嗜睡现象。 ３ 陈说有关利益：您旳病人能够象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面旳抱怨也会少得多。 ４ 适时旳缔结……。
切，而且安全性好。AiaTin是一种改良了旳抗组肢药物，在临床 试验中，它具有确切旳疗效以及良好旳安全性。（表达了解） 我想先了解一下您应用老式抗组肢药物旳经验。（探询）
特征利益转化
特征利益转化
❖ 特征：产品旳品质及好性 ❖ 利益：产品旳特征所带来旳优势及对顾客旳好处
特征利益转化—措施
❖ 分析并找出产品旳特征 ❖ 分析并找出产品旳利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈说有关旳利益
态度回应
辉瑞医药代表MICS学习培训资料
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营活动的 有效性
分析出为了达到预测 目标的客户数量
优选客户/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定
季度/月市场部活动覆盖
医生计划及更新
优选客户
制定季度/月拜访 计划及每周更新 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新
目标营销步骤和工具
步骤
11..客客户户潜潜力力分分析析 22..深深入入了了解解客客户户 33..确确定定拜拜访访和和活活动动计计划划
工具
11..客客户户分分级级系系统统
22..诊诊疗疗过过程程得得到到““关关键键增增长长点点”” 33..客客户户描描述述得得到到““观观念念切切入入点点””
从医生诊疗过程得关键增长点
目标客户分类
处方医生
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营活动的 有效性
分析出为了达到预测 目标的客户数量
优选客户/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定
季度/月市场部活动覆盖
医生计划及更新
优选客户
制定季度/月拜访 计划及每周更新 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新
目标营销步骤和工具
步骤
11..客客户户潜潜力力分分析析 22..深深入入了了解解客客户户 33..确确定定拜拜访访和和活活动动计计划划
工具
11..客客户户分分级级系系统统
22..诊诊疗疗过过程程得得到到““关关键键增增长长点点”” 33..客客户户描描述述得得到到““观观念念切切入入点点””
从医生诊疗过程得关键增长点
目标客户分类
处方医生
辉瑞医药代表MICS学习培训
处方医生的分类
潜力
潜力
支持度
潜力
支持度
• 衡量医生在某已知市场的处方量 • 可能指标:
• 市场处方量/月 • 病人数/周
支持度
• 衡量医生在已知市场上某一给定产品的处 方量
• 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好
评估医生潜力的主要因素
• 处方量
• 病人数
• 处方习惯
• 市场销售数据
潜
力
处方医生分级
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周
拜访行程、共同拜访策略与
会议计划，分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
MICS的核心行为及亚行为
准备和预约