大客户销售流程

大客户销售流程和步骤

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大客户的销售流程是：

仔细分析客户情制定不少于两套的销售策略

上门拜访客户

了解需求、推荐产品

约定下次拜访时间

拜访报告、录入OA系统 电话约见客户 分析客户情况

客户异议处理 不接受

接受拜分析客户拒绝原陈述

陈述

解决客户异议

制定跟进计划 按约定时间

步骤详解：

1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等

2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。前期以老客户为主，这种情况应该不多。客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。

3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。 成交

4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）

. 《大客户销售操作流程及管理办法(经典)》

摘要：修改标记 修改处数 修改日期 第3章 大客户业务流程 3.1大客户业务流程概略图： 生产计划 物 流 分辨信息 谈判前 谈判中 合同签订 确定客户 找寻接触 持续跟进 汇总信息 大客户拜访 大客户谈判 大客户成交 大客户开发 大客户业务 信 息 增值服务 维修配件 大客户服务 回 访 3.2大客户开发流程及管理方案 3.2.1开发大客户流程

营销总监 大客户部经理 大客户专员 内勤 开始 选定新客户 资料支持 潜在客户调查 筛选评价

否 否 合格 审核 审核 客户开发申请、开发方案 组建项目小组 建立档案 实施开发计划 是 定期汇报

结束 3.2.2大客户开发管理方案 文案 名称 大客户开发管理方案 受控状态 编 号 执行部门 大客户部 监督部门

考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现， 产品购买费用 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的能力评估等 产品技术含量

客户需要考虑产品的技术含量是否同公司经销能力和社会发展的要求相吻合 政策、社会因素 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数

修改日期 3.3大客户拜访流程及管理方案 3.3.1拜访大客户流程 财务部 营销总监 大客户部经理 大客户专员 客户 项目小组支持 开始 确定拜访对象 制定拜访计划 审核 审批 款项支持 提出拜访申请 拜访客户准备 接受拜访 按约定时间拜访 陈 述 了 解 需 求 陈 述 处理客户异议 馈 赠 礼 品 约定下次拜访 客户拜访报告 检查报告 审核 审核 审核 费 用 报 销 结束 3.3.2客户接待流程 财务部 营销总监 大客户部经理

大客户销售天龙八步

三、工具1、合同文本2、标书3、授权书4、发票5、收据三、工具1、售后服务手册2、售后服务卡三、工具1、FABE 100问2、助销工具包3、档案卡三、工具1、组织结构图2、竞品关系图3、档案卡三、工具1、需求分析报告2、辅助手段三、工具1、技术方案2、标书二、关键动作1、谈判2、投标3、合同签订4、履约二、关键动作1、售后回访2、售后服务3、投诉处理4、承诺兑现5、配件供应6、礼品赠送二、关键动作1、搜集信息2、电话确认、预约3、拜访准备4、拜访5、产品介绍和交流6、了解竞品二、关键工作1、客户决策流程分析2、关键角色分析3、竞品关系分析二、关键动作1、1、组织需求分析2、关键角色的需求分析3、竞品决策分4、项目进展确认5、校正进攻路线图二、关键动作1、技术选型方案2、产品推介、竞品比对3、异议处理4、谈判方案5、招投标支持流程确认一、目标1、签约2、合同履行一、目标1、满意度2、忠诚度一、目标1、找到信息2、确认信息3、建立档案卡4、确认竞品一、目标1、客户组织结构图2、客户内部关系和决策流程3、竞品比对4、制定进攻路线图一、目标1、组织需求把握2、关键角色的需求把握3、锁定竞争对手4、修订进攻路线图一、目标1、技术条件竞争策略2、商务条件竞争策略第五步形成交易第六步关系维护第一步接近客户第二步决策分析第三步需求把握第四步促进购买

三、工具三、工具1、分时间开客户答谢会2、定期赠送礼品和慰问品3、公司领导定期巡访二、关键动作1、主机——配件2、配件——主机3、老产品——新产品4、客户代言5、客户转介绍二、关键动作1、选择代言人2、建立标杆客户3、示范区一、目标1、产品渗透2、客户渗透一、目标三个一工程，即一批优质经销商，一批诚信客户，做活一片区域，然后迅速复制到其它区域第七步深度开发第八步利益共赢

大客户开发流程

大客户开发是企业发展的重要战略之一，通常可以带来较高的盈利率和成长潜力。下面将介绍一种常用的大客户开发流程。

第一步：目标设定

首先，企业需要明确定义大客户开发的目标。目标既可以是销售额的增长，也可以是市场份额的扩大。根据企业的具体情况，设定明确的目标是开展大客户开发的基础。

第二步：客户分析

在开展大客户开发之前，企业需要对潜在大客户进行充分的研究和分析。这包括了解客户的规模、行业地位、经营状况、需求特点等方面的信息。通过深入了解客户的需求，企业可以更准确地确定大客户开发的方向和策略。

第三步：制定开发策略

根据客户分析的结果，企业需要制定相应的大客户开发策略。这包括选择合适的推销渠道、确定合适的销售活动和营销方式等。策略的制定应该充分考虑到企业的资源、能力和竞争优势，以确保能够实施和执行。

第四步：开展销售活动

在制定好具体的开发策略之后，企业需要展开实际的销售活动。这包括了解客户的需求，与客户建立良好的沟通和合作关系，提供优质的产品或服务等。在销售过程中，企业需要关注客户的需求变化，及时调整策略和推进措施。

第五步：维护与巩固

一旦成功开发了大客户，企业需要继续维护和巩固与客户的关系。这包括定期与客户进行沟通和交流，及时解决客户的问题和需求，提供更好的售后服务等。通过维护和巩固客户关系，企业可以确保客户的忠诚度和持续合作。

第六步：总结与改进

在开展大客户开发的过程中，企业需要不断总结经验，进行改进和优化。通过对开发过程的分析和评估，企业可以找出问题和不足之处，并采取相应的改进措施。这有助于企业不断提高大客户开发的效果和业绩。

以上是一种常用的大客户开发流程，企业可以根据自身的情况进行适当的调整和优化。通过科学的大客户开发流程，企业可以更好地开发和利用大客户资源，实现持续的业务增长和发展。