1-差异化生存

佰草集差异化战略成功实施案例【摘要】在国外大型日化企业的重重压力下, 国产化妆品虽有所发展, 却步履维艰。

在这种艰难的情况下佰草集却能异军突起, 挥剑直指时尚之都巴黎, 为国产化妆品的出海吹响了第一声号角。

这必然离不开其指定的正确战略，本文主要从佰草集制定的差异化战略来分析佰草集是如何在强者如云的海外市场获得一席之地的。

【关键词】战略经营、差异化、营销渠道一、引言——佰草集如何走出窘境据统计, 内资美容化妆品企业占行业总数的90%, 市场占有率为20%; 外资、合资企业占行业总数10%, 却占总体市场的近80%; 反差巨大。

中国化妆品品牌目前有3000多个, 其中大家耳熟能详的有将近20种, 而超过5亿元规模的民族品牌仅为数几家, 大部分国内化妆品企业以中小企业为主, 平均产值不足1000 万元, 与财大气粗的大型国际性化妆品牌相比, 难以分庭抗礼。

国内名牌企业：小护士、羽西、大宝相继外嫁豪门, 引得业内一片震惊。

而我们的民族化妆品牌是否只能面临在中低端市场游旋徘徊, 以求在夹缝中艰难生存的窘境?而佰草集作为这众多中国化妆品牌之一，又该制定什么战略才能使其改变现状从而走的更远呢？二、佰草集的发展及其差异化定位迈克尔·波特把总成本领先、差异化、目标集中称为企业竞争的三种基本战略。

差异化战略是指提供与众不同的产品或服务满足客户或消费者需求，以便在竞争中赢得比较优势的战略。

产品或服务实现差异化战略可以有多种方式:外观设计、品牌形象、生产技术、制造材料、营销手段、售后服务及其它方面的独特性。

最理想的情况是公司在几个方面都有其差异化特点。

从1995年开始，上海家化抽调力量，对产品定位、开发和营销做了一个长达3年的可行性研究。

品牌研究小组得出的最终结论是，国际化妆品公司的研发中心，大多人员队伍庞大，对皮肤的研究水准已经非常高了。

家化如果同样参与，研发一环就不占优势，所以只有走差异化路线。

而国际知名品牌BodyShop的模式可以作为参照，它的草本精华路线可以走得通，说明市场包容另类路线；而家化在此的另一有利因素是“六神”在中草药研发上有5－6年的经验，如果让新品牌走中医药的路线，家化有一定先天优势。

Marketing营销策略0502012年3月 在产品营销中如何更好的运用“差异化策略”北京化工大学北方学院 田芯 蔡璐 尹晶摘 要：差异化是企业在营销策略中的高频词，是产品迅速占领市场份额的有效策略。

我们都知道，创新是竞争的核心灵魂。

在市场竞争中，不管是利用产品生产模式的创新还是营销机制的创新，只有取得与一般模式不同的“亮点”，才是吸引受众的“基点”，也就是寻找差异。

所以差异化策略是营销过程中的取胜之道，如何较好的利用差异化策略在竞争中取胜是本文探讨的重点。

关键词：竞争机制 产品营销 创新 差异化中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-050-02产品的决胜之道是引起消费群体的共鸣，得到消费者的认同。

在产品的销售渠道中，谁能较好的利用差异化策略，谁就能取得较大的市场份额。

因此，各大生产商都积极创新，应对日益激烈的市场竞争。

随着竞争的加剧，产品开始出现同质化现象，随着产品的同质化形象越来越严重，就越需要差异化策略的强大后盾为企业产品保驾护航。

1 产品营销差异化策略的必要性1.1 当前市场的同质化现状严重随着市场竞争的加剧，产品的更新速度跟不上受众需求的时候，生产商为了博得更多的市场份额和受众接受率，不得不投机取巧，利用品牌效益的同向性，吸引受众的眼球。

这也是为什么当前出现的众多“山寨”品牌。

不仅仅是在生产过程中出现了产品的同质化，在销售过程中同样出现相似的销售模式，甚至连广告都有一定的相似性：利益诉求点、表现风格以及故事情节的相似性导致受众对产品的广告失去新鲜感和吸引力。

因此，不管是在产品营销的任何阶段，创新都是产品取得竞争胜利的有效手段。

而产异化无疑是解决当前市场同质化现状的有效方式。

1.2 受众求新求异的心理需求“要吸引消费者的注意力，同时让他们来买你的产品，非要有好的点子不可。

除非你的广告有好的点子，不然它就像很快被黑夜吞噬的船只。

”大卫·奥格威在针对产品营销过程中的广告策略中指出，要用好的点子、新的广告创意来吸引受众的关注。

两面针：差异化路线求得生存(一)“两面针”曾经备受关注，它悲壮地成为某种“象征”，代表一种在外资合围形势下、“硕果仅存”的抵抗力量。

很多行业也在面临外资的合围。

尽管，每个行业面临的竞争形势不尽相同。

《第一财经日报》走近类似两面针这样的企业，尽力尝试向读者展现中国企业“突围”的真实场景。

“因为两面针的存在，使国外牙膏的价格从每支8元钱左右下降到目前的3元左右。

”柳州两面针股份有限公司(600249.SH)党委书记兼CEO梁英奇，在上月清华大学首届EMBA毕业论坛曾如此为记者“算账”。

按照他的推算，2003年国外牙膏品牌总销量是37.32亿支，因为国产品牌的坚持，每年中国人省下了150亿元。

以高露洁、佳洁士为代表的国外品牌牙膏，一方面以巨额广告进行“轰炸”、在中国市场上攻城略地；另一方面，又对中国品牌发动了合资、收购的攻势。

一度，众多国内品牌相继被外资收购，此后这些品牌或改穿洋装，或被雪藏。

“牙膏行业民族品牌正在消亡吗？”的疑问一直高悬。

让梁英奇庆幸的是，在外资合围的形势下，两面针的市场占有率仍然达到了18%。

公司保持了成立23年来年税利平均35%的速度增长。

他走的是一条差异化生存的路线和一条低调潜行的国内外扩张模式。

差异化和低价目前，牙膏市场的现状是：高端、中端领域被外国品牌牙膏占领，国内牙膏主要集中在低端，中端有一些国内品牌，在高端国内品牌则寸步难行。

梁英奇认为，本土品牌的优势在于具有品牌亲和力，还有成本、本土人文优势；劣势则是研发能力较为薄弱，市场开发资金投入不足，人力资源匮乏，特别是机制、体制问题有待解决。

而研发能力和资金优势正是国外品牌所具有的优势。

“两面针的竞争策略是差异化和低价。

”梁英奇说，“就中药护牙功能而言，我们能做到的，他们未必能做到。

企业在市场竞争中的真正优势就在于做别人做不到的事情。

”。

经典营销创意案例100个（转）1、差异化生存可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。

品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，并使得品牌知名度在销售量不断提升的前提下，极速漫延开来。

他们有什么秘密吗？其成功关键在于走出了一条差异化的路子。

主要包括两个方面的与众不同：产品概念“深得民心”可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。

以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等26种植物于一体的强势诉求，更加强了品牌的可信度。

通路运作真空切入先走药店终端，回避了初期竞争的风险。

销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。

正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。

突破传统思维局限，可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天地。

[/font]2、差异化营销江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者不少，但最终谁是老大仍是凭实力决定。

年销售额为２亿的金娃虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为１５亿元的喜之郎，在许多人看来无异于以卵击石。

金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力进攻。

但喜之郎的命门在哪里？从喜之郎的广告风格看上，其诉求是营造温馨详和的欢乐气氛，以情动人，但却很少在功能上进行诉求，使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。

其品牌内涵过于空洞，一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。

另据调查，果冻有近９０％的消费者是儿童，而真正的购买者——家长考虑更多的却是安全、营养。

在金娃的调查中，家长们几乎无一例外地对孩子零食的营养状况表示担忧。

他们非常关注小食品对于儿童的健康影响，但是他们对此基本是一无所知，因而也无从选择。

超市差异化营销策略分析在当今竞争激烈的零售市场中，超市作为满足人们日常生活需求的重要场所，面临着来自各方的挑战。

为了在众多竞争对手中脱颖而出，吸引更多的消费者，超市必须采取差异化营销策略。

本文将对超市差异化营销策略进行详细分析。

一、产品差异化产品是超市吸引消费者的核心要素之一。

实现产品差异化可以从以下几个方面入手：1、商品种类的差异化不同超市可以根据所在地区的消费特点和需求，有针对性地调整商品种类。

例如，位于高档社区的超市可以增加进口食品、有机食品和高端日用品的比例；而位于普通居民区的超市则可以侧重于提供经济实惠的大众消费品。

2、自有品牌的开发超市开发自有品牌商品能够形成独特的竞争优势。

自有品牌商品通常具有价格优势，并且可以根据超市对市场的了解和消费者的需求进行定制化生产，从而满足特定消费者群体的需求。

3、商品陈列的差异化合理的商品陈列能够吸引消费者的注意力，激发购买欲望。

超市可以采用创新的陈列方式，如主题陈列、情景陈列等，给消费者带来新鲜的购物体验。

二、价格差异化价格是消费者在购物时最为关注的因素之一。

超市可以通过以下方式实现价格差异化：1、动态定价策略根据不同时间段、不同商品的销售情况以及市场供求关系，灵活调整商品价格。

例如，在促销活动期间对部分热门商品进行大幅降价，以吸引更多消费者。

2、价格套餐和组合销售推出价格套餐，将相关商品组合在一起销售，给予一定的价格优惠。

这样不仅能够增加消费者的购买量，还能提高销售额。

3、会员价格优惠为会员提供专属的价格优惠，增加会员的忠诚度和购物频率。

三、服务差异化优质的服务能够提升消费者的满意度和忠诚度。

超市可以在服务方面实现差异化：1、增设便民服务如提供免费的送货上门服务、包装服务、礼品包装服务等，方便消费者购物。

2、优化购物环境保持超市的整洁、舒适，合理规划购物通道，设置休息区域，为消费者提供良好的购物环境。

3、加强员工培训提高员工的服务意识和专业水平，使员工能够为消费者提供热情、周到的服务，及时解答消费者的疑问和解决问题。

基本竞争战略基本竞争战略是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特提出的，分别为：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。

企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略.要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。

这三种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的资源和技能，由于企业文化混乱、组织安排缺失、激励机制冲突，夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。

成本领先战略(Overall cost leadership)成本领先战略的类型成本领先战略也称为低成本战略，是指企业通过有效途径降低成本,使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是在同行业中最低的成本,从而获取竞争优势的一种战略。

根据企业获取成本优势的方法不同，我们把成本领先战略概括为如下几种主要类型:（1）简化产品型成本领先战略；就是使产品简单化，即将产品或服务中添加的花样全部取消。

（2）改进设计型成本领先战略；（3）材料节约型成本领先战略;（4)人工费用降低型成本领先战略；（5）生产创新及自动化型成本领先战略；成本领先战略的适用条件与组织要求（1）现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；（2)企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；（3）实现产品差异化的途径很少；（4）多数顾客使用产品的方式相同；（5）消费者的转换成本很低；(6）消费者具有较大的降价谈判能力。

其他技能及资源企业实施成本领先战略，除具备上述外部条件之外,企业本身还必须具备如下技能和资源：（1)持续的资本投资和获得资本的途径;（2）生产加工工艺技能;（3）认真的劳动监督；（4)设计容易制造的产品；（5)低成本的分销系统。

成本领先战略的收益与风险采用成本领先战略的收益在于：（1）抵挡住现有竞争对手的对抗;（2）抵御购买商讨价还价的能力；（3）更灵活地处理供应商的提价行为；（4)形成进入障碍；（5）树立与替代品的竞争优势。

差异化战略关于对房地产差异化营销战略的分析摘要:随着我国加入世界贸易组织及经济体制改革的完善,我国的房地产市场竞争环境越来越复杂、竞争内容的变化越来越快、竞争优势的可持续性也越来越低,房地产开发企业要想在竞争激烈的市场上获得生存和发展的空间,就要挖掘自身的竞争优势,提高在房地产市场上的竞争力。

在上述背景下,本文首先阐述了房地产企业运用差别化营销战略竞争优势的重要意义，主要是通过对例子的分析来对差别化战略的优势、劣势、特点等做出分析，对差别化战略有一定的认识。

关键词:差异化优势劣势实施条件一、差异化战略差异化战略又称别具一格战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。

企业形成这种战略主要是依靠产品和服务的特色，而不是产品和服务的成本。

但是也应该注意，差别化战略不是讲企业可以忽略成本，只是强调这时的战略目标而不考虑成本问题，应二者兼顾。

这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。

差异化战略的方法多种多样, 如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。

实现差异化战略, 可以培养用户对品牌的忠诚。

因此, 差异化战略是使企业获得高于同行业平均水平利润的一种有效的竞争战略。

二、差别化战略的例子分析企业要开发市场,必定要为自己的产品或服务找到战胜对手的营销策略。

因此差异化策略已越来越为企业家们重视。

差异化策略是企业获得竞争力的最终途径,有效的差异化,能使企业享有高价所带来的厚利。

1、差异化策略在房地产业的运用现状加入世界贸易组织后,房产市场的竞争必将进一步加大,但随着我国政府出台了一系列如取消福利房、公积金贷款购房、按揭贷款等的政策,给我国房地产市场带来了新的发展机遇,此时房地产开发企业通过采用差异化策略来满足市场的需求,只有这样才能在激烈的市场竞争中发展壮大自己。

可以说,房产业实施差异化策略势在必行。

2、差异化策略在房地产业的应用分析2.1 产品差异化对于房地产有形产品来讲,产品差异化是最基础的,也是首先需要掌握的。

经典营销创意案例100个（转）1、差异化生存可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。

品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，并使得品牌知名度在销售量不断提升的前提下，极速漫延开来。

他们有什么秘密吗？其成功关键在于走出了一条差异化的路子。

主要包括两个方面的与众不同：产品概念“深得民心”可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。

以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等26种植物于一体的强势诉求，更加强了品牌的可信度。

通路运作真空切入先走药店终端，回避了初期竞争的风险。

销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。

正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。

突破传统思维局限，可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天地。

[/font]2、差异化营销江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者不少，但最终谁是老大仍是凭实力决定。

年销售额为２亿的金娃虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为１５亿元的喜之郎，在许多人看来无异于以卵击石。

金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力进攻。

但喜之郎的命门在哪里？从喜之郎的广告风格看上，其诉求是营造温馨详和的欢乐气氛，以情动人，但却很少在功能上进行诉求，使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。

其品牌内涵过于空洞，一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。

另据调查，果冻有近９０％的消费者是儿童，而真正的购买者——家长考虑更多的却是安全、营养。

在金娃的调查中，家长们几乎无一例外地对孩子零食的营养状况表示担忧。

他们非常关注小食品对于儿童的健康影响，但是他们对此基本是一无所知，因而也无从选择。

企业如何实现差异化？差异化定位步骤解读赢得品牌战争就要建立差异化战略，营销就是建立差异化。

品牌营销的核心策略，也必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手，这就是唯一性、权威性、排他性的产品差异化致胜策略品牌营销的核心内涵。

在消费者心智中建立差异化的步骤：第一步、分析行业环境。

你要知道行业现状是什么样的，一定会有竞争者想打造自己的优势，寻找自己的诉求和卖点。

所以，你传递的信息必须要契合行业大环境，你的任何一个战略都必须要考虑你的竞争者情况。

不是说你想做什么，而是你的竞争者让你做什么，这才是问题的关键。

第二步、找到差异化概念。

一旦开始竞争，你就要找到你的竞争者的热点，要寻找一个使你和竞争对手区隔开的概念，最大的秘诀就在于把这个差异化概念转化为顾客的某种利益。

第三步，取得信任状。

一旦有这样一种理念，你不能说好了，就这样了，你还需要取得一个信任状。

为了使你的差异化诉求符合逻辑，你必须提供一些证明作为支撑点，必须证明这种差异化是真实存在的。

第四步，传播这种差异化。

并不是说你有了差异化顾客就会找上门来，如果然，这是需要投资、投入的，不花钱就想讲这些故事是不可能的。

建立差异化的九个方法：l、成为第一是个差异化概念。

人们认为第一是个原创，其他都是仿冒者。

原创意味着具备更多知识和专业化程度，这就是可口刻录“正宗货"获得消费者响应的原因。

成为第一，你自然就会与众不同。

如果你能坚持住，并击退模仿者，就会获得几大成功。

2．拥有特性是个差异化概念。

拥有一个特性可能是为一个产品或一项服务实施差异化的第一方法。

食业试图模仿领导品牌的情况时常发生，但正确的方法是找一个相反的特性，并以此问领导者较劲。