美容院营销：服务差异化才是你的生存根本!

以“常客计划”深度开发核心消费者荐17贾昌荣原创 | 2010-3-8 2:54 | 投票关键字：贾昌荣以“常客计划”深度开发核心消费者“常客计划”是美容院为了刺激消费者持续消费，以及挽留消费者而面向消费者推出的消费激励计划。

“常客计划”也称“消费者忠诚计划”，按周期可以分为长期计划、中期计划和短期计划，一般为中长期“常客计划”。

“常客计划”是消费者忠诚营销的核心做点，也是链接消费者的“金手铐”。

对于真正以消费者为中心的“常客计划”，不仅有物质激励，还有精神激励，更有情感沟通，以及超乎消费者预期的超值服务及增值服务。

实际上，“常客计划”就是美容院给消费者造的一个梦，并为消费者画了一个“饼”，消费者只有“付出”，才能“吃”得到。

不过，制定“常客计划”是一件策略性很强的事情，要把握好以下十个要点：一、要先针对内部员工推出“常客计划”培育消费者忠诚度除了可以提高消费者满意度及增加消费者转换成本外，还必须考虑一个关键因素——员工，尤其那些手中掌握客户的一线员工——美容师。

销售工作不是仅靠营销一个部门来完成，而是要依赖于美容院内部所有部门的共同努力，只不过推广人员、美容师战斗在最前沿罢了。

消费者忠诚度要通过员工的智慧与劳动换得，员工满意与忠诚是消费者满意与忠诚的基础前提。

为此，美容院要首先要提升员工满意度，并确保低流失率。

因此，美容院首先应该把员工管理客户化，并针对员工提出员工忠诚计划，留住核心员工并让他们兢兢业业地为企业“卖命”。

不过，员工的高满意度与低流失率并非意味着所有的员工都能为消费者创造满意与忠诚服务。

对于那些对美容院及消费者贡献度低下的员工，即便对美容院的满意度很高，并且也愿意在美容院长期发展，美容院也必须采取负激励措施或者通过优胜劣汰让他们走出企业。

正如通用电气CEO韦尔奇在其自传《杰克·韦尔奇》所述：“公司不能保证你的饭碗。

只有让客户满意，才能保住饭碗”。

因此，美容院在制定并推行“常客计划”前，必须针对内部员工推出一份忠诚计划，以保证“常客计划”目标的实现。

服务业如何实现差异化服务在当今竞争激烈的市场环境中，服务业面临着巨大的挑战。

客户的需求日益多样化和个性化，如何提供与众不同的服务，从而在众多竞争对手中脱颖而出，成为了服务业企业必须思考的重要问题。

差异化服务，简单来说，就是为客户提供独特、有价值且与竞争对手有所区别的服务体验。

要实现差异化服务，首先需要深入了解客户的需求。

这并不是简单地询问客户想要什么，而是通过各种方式去挖掘他们潜在的、未被满足的需求。

可以通过市场调研、客户反馈、数据分析等手段，收集大量的信息，并对这些信息进行深入分析。

比如，一家餐厅不仅仅要知道顾客对菜品口味的评价，还要了解他们对于就餐环境、服务速度、菜单设计等方面的期望和不满。

只有这样，才能真正把握客户的需求脉搏，为提供差异化服务奠定基础。

服务设计是实现差异化的关键环节。

在设计服务流程时，要充分考虑客户的接触点和体验路径。

从客户预约服务开始，到服务的提供过程，再到服务结束后的跟进，每个环节都要精心策划。

比如，一家酒店在客人预订房间时，就可以通过个性化的问候和询问，了解客人的特殊需求，如是否需要安排无障碍房间、是否对枕头有特殊要求等。

在客人入住时，提供贴心的欢迎礼物和详细的周边旅游指南。

在客人离店时，送上一份当地特色的小礼品，让客人留下深刻的印象。

服务人员的素质和能力对于差异化服务的实现至关重要。

他们是直接与客户接触的一线人员，其态度、专业知识和沟通能力直接影响着客户的体验。

因此，服务业企业要加强对员工的培训，不仅要提高他们的业务技能，还要培养他们的服务意识和应变能力。

例如，一家美容院的美容师不仅要精通各种美容技术，还要善于倾听客户的需求和烦恼，能够根据客户的肤质和个人特点，提供个性化的美容建议和方案。

个性化的服务是差异化服务的核心。

每个客户都是独特的，有着不同的需求和偏好。

服务业企业要能够根据客户的特点和需求，提供量身定制的服务。

比如，一家健身房可以为会员制定专属的健身计划，根据会员的身体状况、运动目标和时间安排，为其安排合适的课程和训练项目。

服务业差异化战略：打造独特的市场定位在当今竞争激烈的商业环境中，各行各业都在积极寻求差异化优势，以脱颖而出并吸引更多客户。

尤其是在服务业领域，打造独特的市场定位变得越发重要。

本文将探讨服务业差异化战略，以及如何通过独特的市场定位来吸引客户，提升竞争力。

1. 了解差异化战略的重要性差异化战略指的是企业通过在产品或服务中注入独特的特点，使其与竞争对手有所区别，从而赢得市场份额。

在服务业中，差异化战略不仅可以帮助企业建立品牌形象，还可以吸引更多消费者，提高客户忠诚度。

2. 如何打造独特的市场定位2.1 深入了解目标客户要打造独特的市场定位，首先需要深入了解目标客户。

了解客户的需求、偏好和行为习惯，有助于企业根据客户需求调整服务，提供更符合客户期望的产品或服务。

2.2 突出企业核心竞争力每家企业都有自己的核心竞争力，这些优势可以成为市场定位的重要基础。

企业应该清楚自己的优势所在，并在市场定位中突出体现，以便与竞争对手区分开来。

2.3 提供定制化服务在当今个性化消费盛行的时代，提供定制化服务是打造独特市场定位的重要手段。

根据客户需求定制服务方案，可以让客户感受到个性化的关怀和服务，从而提升客户满意度。

2.4 不断创新创新是服务业打造独特市场定位的关键。

企业应该不断研发新产品、新服务，并在市场中推出，以保持竞争力。

不断创新可以让企业在客户心目中留下印象，提高品牌认知度。

3. 独特市场定位的优势打造独特市场定位不仅可以帮助企业在竞争中脱颖而出，还可以为企业带来以下几方面优势：•吸引更多客户：独特的市场定位可以吸引消费者的注意，并让他们更愿意选择企业的产品或服务。

•提高客户忠诚度：通过独特市场定位，企业可以树立良好的品牌形象，提高客户满意度，从而提升客户忠诚度。

•降低价格敏感度：独特市场定位可以让企业在价格上有一定的话语权，避免陷入价格战。

4. 结语在竞争激烈的市场中，服务业企业要想取得成功，必须打造独特的市场定位。

差异化服务营销策略差异化服务营销策略是企业在竞争激烈的市场中突出自身特色、提升竞争力的重要手段。

它通过在产品、价格、促销、渠道、售后服务等方面与竞争对手形成差异，满足不同消费者群体的需求，从而取得市场份额的增长。

下面将详细介绍差异化服务营销策略及其指导意义。

充分了解目标市场差异化服务营销策略的首要步骤是充分了解目标市场。

企业需要进行市场调研，了解消费者的需求、偏好和行为习惯。

只有深入了解消费者，才能为他们提供个性化的服务和产品，形成竞争优势。

产品差异化在产品差异化方面，企业可以通过设计独特的产品特点来满足消费者的需求。

可以从产品的功能、性能、外观、品质等方面做出差异化改进，使产品具有独特的特点和优势，吸引消费者购买。

价格差异化价格差异化是差异化服务营销策略中的重要一环。

企业可以根据不同的消费者群体制定不同的价格策略。

例如，对于有购买力的高端消费群体，可以定价较高，以塑造高端品牌形象和提供高品质的产品和服务。

而对于价格敏感的消费者群体，可以提供相对较低的价格，以增加市场份额。

促销差异化促销活动是吸引消费者的重要手段。

企业可以通过制定差异化的促销策略来提升品牌知名度和销售额。

可以通过赠品、折扣、积分等方式来吸引消费者，同时根据不同的消费者群体提供个性化的促销活动，增加消费者的购买决策。

渠道差异化渠道差异化是指企业选择与竞争对手不同的销售渠道，以提供更好的购物体验和便利性。

例如，企业可以选择开设自己的线下门店，提供个性化咨询和服务，或者在线上提供方便快捷的购物体验，以满足不同消费者的购物需求。

售后服务差异化优质的售后服务可以赢得消费者的满意和忠诚度。

企业可以通过提供专业的售后服务团队，解决消费者在使用过程中遇到的问题，提供定期维护、保修或换货等服务，以增强消费者对企业的信任和忠诚度。

通过差异化服务营销策略，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得消费者的关注和认可。

然而，差异化服务营销策略的成功并非一蹴而就，需要企业对市场和消费者的深入了解，并不断创新和优化自己的服务。

医疗美容服务营销策略近年来，医疗美容行业蓬勃发展，市场竞争日益激烈。

为了有效地营销医疗美容服务，医疗美容机构需要采取一系列切实可行的策略。

以下是一些可行的医疗美容服务营销策略，旨在帮助医疗美容机构获得更多客户和增加业务。

1. 优质服务和产品：医疗美容机构应注重提供高质量的服务和产品。

只有通过口碑和满意度，才能赢得客户忠诚度并推荐机构给他人。

机构应确保医疗美容师具备专业知识和技能，并使用安全、高效的设备和产品。

2. 建立公信力：公信力是吸引客户的重要因素之一。

医疗美容机构应该通过合法注册和合规操作来营造可信的形象。

此外，可以考虑获取行业认证和参加相关的专业组织，以显示机构的专业性和信誉。

3. 充分利用互联网和社交媒体：建立一个专业的网站，并在主要搜索引擎上提高排名，以确保潜在客户能够找到机构。

此外，机构还应在各大社交媒体平台上开设账户，定期发布有关医疗美容的内容，与客户进行互动，并回答他们的问题。

4. 与相关合作伙伴合作：与其他相关行业的合作伙伴（如健身房、美发沙龙）建立合作关系，可以互相推荐客户，并共同开展促销活动。

这种合作对于扩大客户群体和提高知名度非常有帮助。

5. 组织线下活动：定期组织医疗美容知识讲座、研讨会或美容展会，邀请专业人士分享知识和经验，并提供免费咨询。

这些活动不仅能够吸引潜在客户，还能增加机构的专业声誉。

6. 客户关怀和回头客计划：机构应建立一个客户关怀系统，及时向客户提供跟进服务，关注他们的满意度，并提供特别优惠和折扣，以鼓励他们再次光顾。

7. 评价和改进：定期收集客户的反馈和建议，对服务和产品进行评估，根据客户的意见进行改进。

通过提供更好的服务和产品，机构可以增加客户忠诚度，吸引更多的新客户。

综上所述，医疗美容服务营销策略需要综合运用多种策略来提高机构的知名度和吸引力。

提供优质服务、建立公信力、充分利用互联网和社交媒体、与相关合作伙伴合作、组织线下活动、实施客户关怀和回头客计划，以及不断评价和改进，都是医疗美容机构成功营销的重要步骤。

第五章美容院的营销战略（4P战略）P1—Product（产品） P2—Price (价格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促销) 第一节美容院的产品分析随着市场经济的发展，美容院如雨后春笋般遍布各大街小巷，其势可喜，但同时也带来了美容院之间激烈的竞争，规模大小、团队能力、产品效果、促销方式、技术含量等的竞争，导致出现了“价格战”、“暗扣”、“挖美容师”、“抢顾客”等不正当的竞争手段，结果造成了店面形象破坏、顾客流失严重、美容师纷纷跳槽等现象，经营者们倍感身心疲惫、举步维艰。

因此长期轻松获利、稳步经营成为所有经营者的期盼和目标。

一、用好产品创建品牌的重要性 1、一个好的产品，不仅仅对于消费者而言，效果显著，物有所值。

对于美容院也提高了知名度和美誉度，带来了更多的顾客，建立了品牌效应。

2、好的产品有利于建立长远的顾客关系，维护了品牌的忠诚度，提升了品牌的价值，也提高了经济效益。

3、产品以消费者为中心，满足消费者的消费需求和消费心理，体现出产品的特点：实用性和功效性，让消费者提高对品牌的认知度。

4、品质优良的产品不仅仅满足顾客基本的需求，同时附加一个企业品牌文化，经营理念和价值观，提升顾客的情感层次，加深对品牌的感性心理和精神寄托，从而使顾客从认可产品延伸到拥护品牌价值观。

二、产品定位的概念能提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益，也就是产品能够带给消费者的好处，即为产品。

产品是是以事物为出发点，如一种商品、一项服务、一家公司、一所机构、甚至一个人……但定位的对象不是这些，而是针对潜在顾客的思想，就是说要为产品或其他对象在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在需要解决某一特定消费或其它问题时，首先考虑某一定位于此的事物。

产品定位就是指企业设计出自己的产品和形象，通过传递企业（组织）或品牌的特定信息，与传播对象进行沟通，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，使其将该企业或品牌与竞争对手区分开来，以占据细分市场。

格调神话美容院经典拓客方案拓客总体思路:一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：一、没有把它当个事情来做,没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍,达成如何就不得而之。

二、没有充分调动美容师的积极性,全力以赴做好老顾客转介绍的工作.三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好的结合起来。

如何让老顾客愿意带新顾客来？达成思路一：美容师的细节服务感动顾客,加上美容师各种营销手段的运用,让老顾客愿意; 达成思路二:结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙;达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对于此：一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客过来。

二、以美容院美容师技能大比赛,让老顾客带人过来.三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

主要销售流程：一、会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团来完成会前销售（三天压迫式售卡)二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售(周末）三、会后会,即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

方法立意：可大做，也可以小做.大立意者：找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒,或者相关服务评比机构，如:发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑·中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言.参选单位：某某美容院等评选主题：（以下类似若干）1、卓越服务星级美容师评定会2、美丽天使星级评定终极PK赛3、“我最喜爱的美容师"星级评定小立意者：自己的美容院来操作,以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：1、某某美容院美容师服务技能演武大赛2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛3、超级美容师五星服务投票赛操作流程：一、服务整改期：约一到两周,将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热,接待时增加一个针对性个性化的服务,商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良.二、美容院整理全体老顾客的名单,按质量与配合度来分配给美容师。

美容院的定位策略—-----—-—--——---为什么要进行自我定位？定位是高度市场细分下必须采取的生存策略许多行业，在发展的初级阶段，经营者往往是以单一产品去满足所有消费者的需求。

由于消费者没有更多的选择空间，这样的经营者通常也可以获得成功。

但是由于行业市场逐步趋向成熟，竞争者数目迅速增多,竞争自然也会明显加剧，为了获得竞争优势，所有参与竞争者都会努力做得更好 ,所谓做得更好，最重要的标准，就是更符合消费者的需求。

但是由于不同消费群体需求的差异，导致所谓”更好"也出现了不同的标准.用单一的产品或服务满足所有消费者的需求，不但不再可能，反而会因为缺乏特点和针对性，使企业丧失竞争力。

因此,企业开始纷纷针对不同需求的消费群体设定多样化的产品，或者根据某一特定需求的消费群体推出专门的产品，以获得更强的竞争能力。

于是，原有的一个大市场逐渐被分割成若干细小的市场.例如：服装市场被细分为职业装和休闲装市场。

这就是市场细分.在竞争高度激烈的市场,进行市场细分，已经成为了生存的必须选择。

我们这里所说的定位,用最简单的说法，也就是确定自己在市场中的位置。

定位是差异化经营中获得竞争优势的必要手段应该认识到，在现代营销理论逐渐被竞争者所认识的今天，市场细分预定位并布置市委求生存而被迫采取的不得已的手段，而是成为了获得竞争优势的有效手段。

在某一行业的发展过程中,由于竞争激烈，各竞争者精英的产品、服务、经营策略会变得非常相似，我们称之为同质化程度过高。

在这样的情况下，竞争优势,必须在每一个方面都要比别人做得更好。

然而，在客观上，绝大多数企业无法做到这一点.于是，更多的企业便开始想方设法强化自己在某一个或少数几个方面的特点,通过提供和别人不同的产品和服务，以差异化的经营来获得局部市场的竞争优势。

定位就是这样一个选择的过程。

定位就意味着有所牺牲,集中有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势。

定位策略包括很多方面的内容，对于一家美容院来说，主要应该明确自己在以下几个方面的定位：品牌形象定位品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象,它是消费者对该品牌所有印象的总和.不同的品牌形象适合于不同的消费群体。

美容院提升门店销售服务质量在如今竞争激烈的美容市场中，美容院要想脱颖而出，提升门店销售服务质量是关键。

优质的销售服务不仅能够吸引新客户，还能留住老客户，增加客户的忠诚度和消费频次，从而提升门店的业绩和口碑。

那么，美容院应该如何提升门店销售服务质量呢？一、优化店内环境一个舒适、整洁、美观的店内环境能够给客户留下良好的第一印象，让客户感到放松和愉悦。

美容院应该注重店面的装修和布局，选择温馨、柔和的灯光和色彩，营造出舒适的氛围。

同时，要保持店内的清洁卫生，定期更换床上用品和毛巾，确保美容设备的干净和正常运行。

此外，店内的陈列也很重要，可以摆放一些绿色植物、美容产品展示架和艺术装饰品，增加店内的美感和吸引力。

二、提升员工素质员工是美容院的核心竞争力，他们的专业素养和服务态度直接影响着客户的体验和满意度。

因此，美容院应该定期对员工进行培训，提高他们的专业技能和知识水平，包括美容产品的了解、美容技术的掌握、客户沟通技巧等。

同时，要培养员工的服务意识，让他们树立“客户至上”的理念，热情、耐心、细致地为客户服务。

在招聘员工时，要严格筛选，选择形象好、气质佳、有责任心和团队合作精神的人员。

三、完善服务流程一个完善的服务流程能够提高服务效率和质量，让客户感受到专业和规范。

美容院应该从客户进门的那一刻起，就为客户提供贴心的服务。

首先，要有热情的接待人员，微笑迎接客户，询问客户的需求，并引导客户填写基本信息表。

然后，为客户安排专业的美容顾问，根据客户的皮肤状况和需求，为客户制定个性化的美容方案，并向客户详细介绍方案的内容和效果。

在美容服务过程中，美容师要严格按照操作规范进行操作，注意与客户的沟通和交流，及时了解客户的感受和需求。

服务结束后，要为客户提供后续的护理建议和注意事项，并邀请客户对本次服务进行评价和反馈。

四、提供个性化服务每个客户都有不同的需求和喜好，美容院应该根据客户的特点和需求，为客户提供个性化的服务。

例如，对于皮肤敏感的客户，可以为他们推荐温和、无刺激的美容产品和护理方案；对于追求时尚的客户，可以为他们提供最新的美容资讯和时尚美容项目；对于工作繁忙的客户，可以为他们提供预约上门服务或快速美容服务。