发问技巧的重点
一、问题分两种：
1.开放式的问题
开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。
例如：你为什么会选择这个行业呢？请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢？
2..封闭式的问题
封闭式就是二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。
例如：是不是？对不对?好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？你今天要买嘛？请问你是要蓝色还是红色？要不要开发票？快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？
二、真正的销售，开放式的问题重要。在销售过程中，开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。
1.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法，搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题，开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。
2.封闭式的问题，只是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
3.在成交之前，承诺之前，在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺，越精神。
4.在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题！直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题，问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了，因为封闭式的问题就是用来得到“YES!”
5.封闭式的问题，从小“YES”性的问题开始，问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候，先问简单的问题，先问小“YES”性
问题，一步一步连接，直到问到大“YES”性问题，而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！
比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆，会告诉你健康不重要，没钱有健康也没有用。
那怎么办呢？
如果你早就料到别人会有这样的问题了，那你就来句，这位先生！你觉得花500万买你的手脚，你愿意吗？（不愿意）花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏，你愿意吗？（不愿意）你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？（你给多少钱我也不卖），所以你身体值多少钱呢？（当然无价了），如果身体是无价的，那您觉得健康和钱那个重要？
三.开放性的问题大概有哪些？
1.“什么”？
例如：请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢？
以老师的水平做标准
以公司的知名度做标准
以有多少案例做标准
2.“那里”
例如：请问你以前去哪里买电脑呢？请问你以前去哪里买手机呢？3.“何时”“什么时候”
例如：请问你何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了？请问这个问题已经困恼你多长时间了？请问你何时才要解决这个问题呢？4.“为什么”
例如：你为什么觉得课程的品质非常的重要呢？顾客说:我今天不打算购买，你要问他：“为什么？”因为今天没有带钱，哦，换句话说，要不是钱的问题，否则你就买了是不是？是的，
5.“如何”因为每一个人对事物判断的看法不懂。
例如：你是如何确定课程的品质的呢？你是如何避免贵公司的员工不断流失的呢？你是如何确保贵公司员工士气高昂呢？然后在客户的回答中找到蛛丝马迹，就问下一句：假如我有个方法可以让贵公司的员工士气永远保持高昂状态达成目标的话，你有没有兴趣想听我介绍一下呢？
6.“谁”？
例如：请问是谁可以主持这个事情呢？请问教育培训是谁来实施呢？请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢？
7.能不能？
例如：能不能请你谈一下对教育培训的看法？能不能请你谈一谈销售有多重要？能不能分享一下贵公司是如何达成销售计划？
让对方谈、分享，这些问题都是开放性的问题。
四.封闭性的问题大概有哪些？
例如：是不是？对不对?好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？你今天要买嘛？请问你是要蓝色还是红色？要不要开发票？快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？
现在：75%都是开放性的问题，25%是封闭性的问题，顾客的回答尽量的让其畅所欲言，最后抓住几个重点，问几个YES/NO的问题，你得到YES，你就成交了！
例如：
假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司，我开始要发问一些问题：
请问一下XX老板，贵公司的员工有多少人呢？
请问XX老板，贵公司都接受过那些培训呢？
请问贵公司的目标是什么呢？
有什么办法达成它吗？背景探测，找到问题
计划是什么呢？
这个计划，效果你觉得如何呢？
销售业绩您觉得进展的如何呢？
员工士气为什么会低落呢？
员工常常有那些抱怨呢？
竞争对手的情况怎么样你知道吗？
这样下去，落后别人一年下去会怎么样呢？两年后怎么样呢？
员工继续抱怨对士气会有什么影响呢？
员工的问题再不解决，人才会流失多少呢？扩大问题
人才流失会造成公司成本怎样的浪费呢？
这问题已经多长时间了呢？
最后人才流失了、成本浪费了、目标达不成了。竞争对手反而还抢走你的生意了，你有什么感觉呢？
最惨重的代价是什么呢？
各位有没有发现？我从探测客户的问题到把问题扩大，我一直在问开放性的问题还是封闭性的问题呢？虽然你没有听到对方的回答，但是你应该会联想的到对方会回答什么？都是一些开放性的答案：公司的人数、公司的目标是什么啊、业绩缓慢啊、竞争对手强大啊、员工素质不良啊、达不成目标、士气低落啊、这样子流失人才、达不成目标了，浪费成本了。
公司老板会担心这一系列的问题，最后我只要问一句：那xx董事长，要不要解决这个问题呢？他自然会回答什么？要！
这一句是开放式还是封闭式？因为前面我问了够多的开放性的问题，我确定这部分他肯定会回答我YES！我才敢问这句话，因为我问了很多痛苦的问题给他了，而他也回答回答非常痛苦，我问他：要不要解决这个问题？他说：要！
如果他说：不要！
我不会继续的往下说，我会继续的找他的空去点，问开放性的问题。
如果他说：要！
我说：假如我有方法可以让贵公司的成员呢，永远的保持士气高昂，并且达成预定的目标，减低你成本的浪费，请问XX老板，你有没有兴趣想听我介绍呢？
他说：有！
为什么他会说有呢？因为我上一句问他要不要解决问题，他说要，他承诺了我他要解决问题，所以我才问他要不要听解决方案。如
果他前面说要，后面又不要，不是自打嘴巴了嘛？如果他没有承诺我要听你讲，我是不会往下讲的，我只需要问他：您刚刚说您要解决问题的。那你现在又说你不想听，我想大概是还没有真正想解决问题，你可以再告诉我什么原因，让你还没有下决心嘛？
我们就回去他的上一次结论，继续发现问题，扩大问题，扩大到要解决问题就够了。
当我问他：你要解决问题吗？
他说：要！
我说：那你要不要听我的方案？
他说：要！
那我说：XX老板，请问一下，选择一个销售培训的时候，你觉得最重要的条件有哪些呢？
他可能会回答：第一：老师的水平、第二：上课后的效果。第
三：费用，第四：这家培训机构的知名度和经
验。
我说：除了这四个还有吗？
他说：没有了
我说：XX老板我再为你加一条售后服务，你觉得怎么样？
他说：那更好了！
我说：好，XX老板，您对老师是怎么判断是好老师的呢？
他说：这个老师一定不能是理论派，必须有实战经验的。
我说：好，实战经验，XX老板，那你觉得效果要好，你怎么判断效果好不好？
他说：上完课真的能在一个月内业绩提升。
我说：XX老板，那还没有上课前，你用什么判断这家公司效果好？
他说：必须要给我看很多的案例。
我说:好,XX老板，你说要费用。你认为什么样子的费用是你愿意投资的呢？假如能对公司的成员提高员工士气、达成目标的话。
他说：如果真的有效的话，我愿意投资10万到30万。
我说：好，XX老板。谢谢你！10万到30万。下一个我想请问XX老板的是，这个培训公司的知名度，你是怎么判断这个知名度好不好呢?
他说：至少在我们这个城市排名前五大。
我说：XX老板，除了这些要求外其他还有什么要求吗？
他说：没有
我说：服务好是什么意思呢？你对服务好是怎么定义的呢？
他说：服务好是真的有回访，听我们的反馈意见，如果无效的话，我希望他能回来为我们再做一次培训，加强我们的效
果。
我说：如果事前我们还试讲一次，没有花钱没有风险，就看到效果，你觉得你愿不愿意接受这样的服务呢？
他说：太好了！
我说：XX老板，谢谢你！告诉我这些细节，我想我已经够明白您的需求了！
看好哦，前面我找这些信息，请问我是用开放式还是封闭式？
我说：除了这些还有吗？请问你对培训的效果是怎判断的呢？
你对老师还不还是怎么判断的呢？你对价格是什么要求
呢？你对知名度怎么判断呢？这些是什么?开放性的问题。
只有开放式才能在这一刻找到客户的所有需求清单。
接下来：
我说：XX老板，我想我已经够明白您的需求了，如果有一个培训方案，完全符合这些条件，你会选择它吗？（封闭式）回答：YES / NO
如果是YES,那很好！
如果是NO，NO就NO表明他刚才没有把条件说清楚，不是代表对我的拒绝。
那我说：哦，原来你还有一些条件没有和我说清楚，可以告诉我还有什么条件没有和我说明白吗？为了真正提供给
你，符合你需求的培训，您可不可以再告诉我多一些
呢？（我继续问开放式的，寻找其他的条件）他说：还要看董事会决定才可以通过，我们才可以选它。
我说：哦，那我就知道了，还要和董事会做解释，如果符合这些条件的方案，那您愿意在董事会面前推荐吗？
他说：①会，（那他就承诺我了，我们就可以往下走）可以成交吗？不可以！
我问：董事长，假设今天就有这样的一个方案，你会选它吗？
他说：会！（那好，代表他承诺今天就可以购买了）可以成交吗？不可以！
我问：假如这个方案是我向您推荐的，您会跟我合作吗？
（顾客心理循环）：当顾客了解完他的需求后，你就完成了定义，接下来，他就需要评估。哪一位我信的过的人，来跟我合作，到不同的地方看相同的产品，顾客要比较比较。这时候要确认在顾客的心中是否是值得信赖的！
他说：不会！（如果不会请参阅如何解说客户反对意见）
1.那时就说：那代表我还没有得到你的信赖，请你告诉我，我应
该怎么做，您才愿意和我合作呢？
2.我只需要问：为什么？
如果找到答案的话。
你就说：如果这个问题我能帮你解决的话，你愿意听我讲嘛？
如果都是YES，那代表他今天就要解决问题，他现在就需要方案。但是请记住！！！！！！！！！！！到现在我还没有向他推荐我的培训方案！到现在为止我都是还是在问他问题，直到他说YES，表明他要解决问题，今天就要解决问题，并愿意和我购买，我才会开始介绍！这样做可以降低很多的风险。大多数人都不这样做。他不断的讲，要求客户购买。
接下来
我只需要要做顾客见证：我们公司是一家专业的培训公司，专为企业提供成长业绩的解决方案。
我们的公司第一大特色：我们所聘请的老师，都是在市场上有实战经验的,个人在他的行业和公司做到第一名的！个人已销售做出庞大的业绩的，这种人我们才聘请他作为我们的培训老师！毕竟您说过您要的是实战效果的老师，是不是呢？
他说：是
也就是说我们公司的老师能复制的是真实有效的经验，让你们能真的学习到提升业绩的办法。
我们公司培训的第二大特色：以结果为导向，也就是说，我的培训师培训后，将让你在一个月内看到业绩的提升！甚至当场就能帮助贵公司的学员能够将贵公司的产品促销成功！打电话给顾客收到钱。如果无效，本公司原因承担所有的责任和风险！也就是说，你完全不必要担心，效果可以达到最好，且没有风险。
毕竟您说过效果对您很重要，是不是呢？
他说：是
我们公司培训的第三大特色：我们的收费是目前同行性价比最高的，我们能为您创造业绩的增长，我们只收取您10-20万之间。也就是说我们的费用风险不但没有，而且就算是要你付费的情况下，也是最优惠的价格，而且是依据您的成长效果，在增加我们的收费，换句话说，对您来说，没有风险，而且省钱，降低成本。
毕竟您说过：贵公司向用10-30万来投资培训，对不对呢？
也就是说：将产品的好处好好的表现出来！
要卖就卖结果，不要卖成份！要总讲好处！不要讲过程！
他说：对！
我们公司培训的第四大特色：我们的公司目前在同行排行第一名！我们的增长速度是第一快的！也就是说，您聘请我们公司，得到的效果，绝对是目前同行中最好的！
毕竟您说过，您需要的是有信誉度的培训公司，您说是不是呢？
他说：是
最后，我们事前提供试讲，事后提供跟踪培训，也就是说，您的效果可以得到保证，您的服务能得到长期的保证，毕竟您说过，服务对您很重要，您说是不是呢？
他说：是！
这时候我只要再来一句封闭式的问句：
我说：XX老板，这是您要的培训方案吗？
他说：不是！
我说：不是的话，那可见您还有一些需求没有告诉我，请告诉我你最大的要求还有那些可以嘛？（返回）
他说：是！
我说：您还有别的问题吗？（在成交之前问一句，因为有问题就要在成交之前说出来在返回，问有什么需求）
他说：没有，那我就握住他的手说，谢谢！祝我们合作愉快！
五、开放式与封闭式问句转换：
例如：今天天气好不好？（封闭性问句）
今天天气怎样？（开放性问句）
吃饱了没有？（封闭式问句）
今天吃了什么？（开放性问句）
你时也是上不是遇到了一些难题呀？（封闭性问句）你的事业发展的怎样啊？遇到过什么挑战呢？（开放性问句）
1.开放性提问---à封闭式提问----à开
放性提问----à封闭式提问
2.销售步骤:提问--à说服---à协议
教练发问的技巧1 节选自唐渊教练《教练一一教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社）韦尔奇在担任通用电气公司总裁时，常常问自己四个问题：第一，在全球市场中，你的产业所处环境、地位如何？第二，过去3年和现在，你的对手在做什么？第三，同样的3年和现在，你又做了什么？第四，未来，对手如何攻击你，你有何计划超越他？ 他不只自己这么自问，让每个干部、员工也经常这么自问。 他说：我不管压缩机如何运转正常，我的主要职责是不断提出问题，挑战我们的员工。 如问：这个产品自选好？还是买进好？其不同后果与影响是什么？自己真正能得到什么好处？’不断提问，是最好的激励与考核，而不是首先给钱”。 发问”，即知道该问什么类型的问题及何时发问，是一种非常重要的教练技巧。发问”是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。从这里开始，教练在与学员的互动过程中，不再是形式上被动地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的问题对教练过程的帮助是决定性的。 而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。节选自唐渊教练《教练――教练型管理者实战操作指南》（经济管理出版社） （一）发问对教练和学员的帮助 经过认真构思并入木三分的问题能帮助教练更有方向更有效地去倾听，并且进行有效区分（有时教练的问题是直接反馈教练作出的区分给学员，而有时教练的问题可以帮助学员自己做出区分），从而支持学员更深入地思考他们的状况。而学员经过思考，找到他们自己的答案，所得的收益包括更清楚的理解、更好的角度、更多的机会。教练的提问，主动地表现了在向目标迈进中教练与学员团结携手的意愿。 （二）清楚自己为什么问 初学教练者，很多时候误用“发问”的这个技巧，最主要的原因就是教练自己都不知道为什么问。有的时候仅仅是为了问而问，或者想通过问题引导学员去自己想去的“陷阱”，甚至把问题作为一种“遮羞布”，在自己没有方向，不知道怎么继续教练的时候，硬“憋”些问题出来遮掩、拖时间。
六种常见的面试提问方式的面试技巧 六种常见的面试提问方式的面试技巧1、封闭型提问 例：你愿意做工程师还是市场开发人员? 分析：问题答案具有确定性和唯一性，应试者只能做既定性的回答，不应加以随意发挥。 出招：种问题回答力求简洁、明白，一般不需作过多的补充和修饰。 2、假设型提问 例：如果让你来当我们公司的总经理，首先你会做哪几件事? 分析：这都是假设性的情况，目的是考察应试者的想象能力、原创能力、解决或处理突发情况的能力。 出招：面对这种问题，切忌长时间的沉默，但也不要不经考虑急于回答。需要对问题的关键部位进行详细分析，提出切实可行的解决方法。不过也不要做长篇大论。 3、开放型提问 例：你的性格特点是什么?善于与人相处吗? 分析：提问具有发散性和灵活性，应试者可以根据自己的实际情况做出较为自由的选择和回答。 出招：小心!这类问题很关键。回答得好坏，直接关系录用与否。而且这些是你事先可以准备的。同时，这类问题，回答得好，就是绝好的表现自己、推销自己的机会，可以令面试官刮目相看，
顿生爱才之心。 4、否定型提问 例：我们要求的都是大学本科以上学历的，你只是专科，恐怕不合适吧? 分析：这其实是面试官故意为之，目的是通过指出应试者的薄弱之处，使其陷入一种困境，考察在这种极端情况下，应试者的心理承受能力。 出招：切忌大吵大闹，甚至拂袖而去，这样只能反映出自己没有修养。吴士宏应聘ibm就是一个典型的例子，只要你相信自己行，你就行，表达出这种自信，努力扭转颓势。 5、控制型提问 例：你认为我们的改革怎么样? 分析：面试官对提问问题答案有一定的倾向性，希望能得到符合他的心意的回答。 出招：聪明的你，可以顺水推舟，给面试官一个较为满意的回答!但若你对这家公司的改革确实有意见，而且有特殊的理由，倒也可以谈出自己的看法，令面试官觉得耳目一新，出奇制胜。 6、连珠型提问 例：你喜欢读书吗?业余时间都读什么书?经济类的书读得多吗?哪一种管理理论你较为欣赏? 分析：面试官力图通过这一系列的问题，深入了解应试者某一方面的情况。 出招：你不一定要按顺序回答问题，也不一定每个问题都回答，在表述中留心表现出自己的个性及优点。
沟通方式和沟通技巧 ：“面谈” 面谈沟通是效率最高的沟通形式。人们在沟通的时候，文字部分传达的信息不到总量 的10%，而语气语调中包含的信息量为30%，更大一部分则在于双方的眼神、表情、肢体 语言等。只有在面谈的时候，双方才可以全方位的交流，也是建立双方情感信任最好的方式。这是双方最高效、最充分理解彼此思想，根据对方反馈及时纠正可能的理解错误，从 而减少信息误解，提升工作效率。而且面谈的时候，可以察言观色，根据交谈对象的言行 举止，哪些话题对方感兴趣，知道哪些话该说，哪些话不该说，哪些话可以点到为止，这 里可以充分利用沟通技巧，将你想要传达的目标，用对方能够接受的方式去传递。这也是 电话及邮件等其他沟通工具不具备的最大的优势，因此建议大家在条件允许的前提下，尽 量用面谈的形式探讨问题，尤其是参与人员不足够了解项目的前期。 ：“电话” 电话沟通虽然不能想面谈一样实现全方位的沟通与交流，但是它能实现远程推进事件 进展最快的工具，通话过程中可感受对方的语气语调等情感信息，把控沟通交流的节奏， 通常几句话，简单、直接、有效，能让对方最短时间的知晓事件进展;根据事件进展交流、沟通意见，对整个事件做微调;督促对方向前推进某个环节，或提醒对方查看某个邮件或 者文件，加深对方对该事件的重视程度。它是介于面谈及邮件沟通之间比较好的折中方式。 ：“邮件” 邮件沟通具备不易被对方及第三方打扰，记录事件发展过程，易于转发传播，可追溯 性强，可对信息深入思考、接收方与发送方不需要同一时间参与等优点，但表达力有限， 并不能及时有效的传达信息。除非双方或多方已经对沟通的信息达到高度一致，否则很容 易产生误解。而且从沟通效率的角度来讲，文字沟通本身就是时间杀手，需要严格控制。 ：“微信” 随着移动互联网的普及，碎片化的信息传播模式被大量人群接受，但作为职场人士， 我们应该尽量避免这种低效而且容易引起误解的沟通方式。微信最好只作为一种辅助性的 沟通手段，只建议以下两种工作方式时使用微信，第一，在工作群中发一些简短的通知性 信息;第二，多人远程视频会议，第二种方式我个人用的情况较多，方便并节省成本。而 当对方在微信端给你留言的时候，最高的效率选择是“电话”，几分钟解决一个可能在微 信上要耗费半个小时或是更长时间的议题。 ：“QQ”
庭审发问技巧 作者: 时间:2009-07-02 查看(4282) 评论(1) 庭审中律师对被告人的发问 辩护律师向被告人发问是律师在庭审过程中第一次开口亮相，是律师为被告人辩护的开始。律师对被告人发问在法庭审理中占有重要的地位，是律师行使辩护权的重要内容。在庭审中，律师为什么要向被告人发问？律师怎样向被告人发问？这既涉及到律师对被告人发问这一程序在开庭审理中的地位，又涉及到律师在对被告人发问时的技巧和综合能力。本文结合办理刑事案件中遇到的问题和积累的经验，从两个方面对律师在庭审中对被告人的发问谈谈自己的认识。 一、庭审中，律师为什么要对被告人发问 ——谈律师对被告人发问的程序地位和功能 1、律师对被告人发问是法庭调查中调查案件事实的一个程序。 在法庭审理中，律师对被告人发问是法庭调查的一个程序，是在公诉人宣读起诉书和审判人员听取被告人对起诉书指控的犯罪事实有无异议及有何异议之后的一个程序。在律师对被告人发问之前，公诉人还要对被告人就其指控的犯罪事实进行讯问。律师对被告人发问，目的也是为了查清被告人是否有起诉书指控的犯罪事实，如果有犯罪事实，查清哪些情节对被告人有利；如果无罪，查清被告人所辩解的事实和理由。公诉人主要是从其指控的犯罪事实存在的角度进行讯问，辩护律师主要是从罪轻的情节或无罪的事实角度进行发问，之后，审判人员认为被告人对某些案件事实没有表述清楚的，还要进行发问。所以，律师对被告人进行发问是调查案件事实的一个程序。 2、律师对被告人发问是法庭审理中律师向被告人调查事实的程序。 律师对被告人发问是庭审中向被告人调查事实程序的一部分。在律师对被告人发问的过程中，律师有主导权。向被告人提问哪些问题？怎样向被告人提问？律师完全可以自主决定。当然，律师不能用诱导等非法的方式发问，也不能提问与案件事实无关的问题。 3、律师对被告人发问是被告人向法庭全面展示自己对案件事实认识的程序。 在律师向被告人发问之前，公诉人已经宣读了起诉书，向法庭全面展示了其指控有罪的犯罪事实。之后，在审判人员听取被告人对起诉书指控的犯罪事实的意见后，公诉人还要就其指控的犯罪事实对被告人发问。公诉人的发问肯定是从构成犯罪的角度出发的。这样，被告人
面试发问的技巧和策略 对于求职者而言，在求职过程中，可说是压力最大的一个阶段，因为能否成功关键在此一搏。因此，想要在面试中成为胜利者的话，唯有做好万全的准备。以下是应届生资讯网为大家介绍面试发问的技巧和策略，求职者不妨参考。 不管你应聘的是何种工作，在尚无把握对方是否会录用你的时候问一些与工作无关的问习题将是一个严重的错误。对于招聘经理来说最重要的是通过面试找到适宜的人选。他们的思路是：先决定用谁，然后才谈条件。 假如你是一个出色的应聘者，那么你就不会犯以上的错误。你应该把发问的重点放在雇主的需求以及你如何能满足这些需求上。通过发问习题的方式进行自我推销是十分有效的，但应该注意的是这些问习题必须满足以下条件：紧扣工作任务、紧扣职责。 根据以上这两点要求，求职者可以询问诸如以下的问习题，如应聘职位所涉及的责任以及所面临的挑战、在这一职位上应该获得怎样的成果、该职位与所属部门的关系以及部门与公司的关系、该职位具有代表性的工作任务是什么。
求职者还要注意的是不要问一些通过事先了解能够获得的有关公司的信息，这会让人对你的面试目的是否明确表示疑心。 以下是8个与工作相关的示范问习题： ⑴我的主要责任是什么？ ⑵您能描绘一下在这一职位上典型的工作日的情形吗？ ⑶做这份工作的前任是否被提升了？干这份工作获得提升的可能性怎样？ ⑷您认为这儿的气氛如何？正规而传统吗，还是充满活力，不拘一格？ ⑸我的第一份工作项目方案会是什么？ ⑹我会接受何种培训？参加培训，对我本人有什么要求？ ⑺我应该具有什么样的才智才能做好这份工作？ ⑻（假如应聘的是一份临时合同工作）按照您估计，要完成这项预定的项目方案可能会超时吗？
親師溝通的一些要領 ﹙一﹚家長對教師的期望 ?希望教師關心他們的子女，注意孩子的喜好、恐懼及人格。 ?希望教師教導孩子，至少能使孩子學得基本的知識，有教養，瞭解並能欣賞一些藝術及音樂。 ?希望教師能喚起孩子的學習興趣，願意去學習並且喜歡學校的生活。 ?希望教師能鼓勵及支持孩子的努力，使孩子成長。 ?希望教師能管教孩子，秩序及自制的訓練，不管在校內或在校外，都一樣重要。 ?希望教師能讓家長知道孩子的學習進度及學習狀況，更希望能讓他們了解到孩子的成敗與困難之處 ?希望教師能認真、樂意、盡力教學。 ﹙二﹚親師的溝通管道 ?家長會、班級通訊、短函、電話聯絡、家庭作業的分派、討論、約談。﹙三﹚教師如何與家長溝通 ?教師首先要考慮的是專業，知道自己要做什麼．能簡明的表達自己的意思，保持泰然自若及積極傾聽的態度 ?教師要能解除家長的警戒心。 ?教師應該坦白，不需隱瞞事實也不要支支吾吾，但要用正向的態度及對孩子長遠成長的考慮去和家長溝通。 ?在坦白及支持的氣氛中教師應盡量簡單明白有條理的說明。 ﹙四﹚親師溝通的內容 ?學習、常規訓練、自我概念、家長如何提供協助、班上的消息 ﹙五﹚親師如何進行有效約談
?約談成敗的責任在於教師，教師在每次約談之前都要有良好的計劃及準備。 ?以友善、輕鬆的態度對待家長。 ?不要坐在辦公桌的後面。宜與家長並排坐在會議桌的一側，這有助於建立合作的關係。 ?開始時宜談學生的優點、好的表現，這有助於取得家長的信任。 ?帶領家長看看學生的資料，並就學生的某些作業表現為例，做個評語。?鼓勵家長說話，仔細的傾聽，要接納，不要反駁或批評。家長不可能對自己的子女有完全客觀的認知，反駁與批評會冒犯到家長。 ?記住，無論在任何時候，「家長是你最親密的盟友」，讓家長知道你的這個想法，並表達出你也一樣願意盡可能地給他的子女最好的教有。?最後，以敘述你為了孩子的進步所擬定的計劃作為結束，並誠懇地邀請家長的協助及支持你的努力，且感謝家長和你談了這些有關孩子的事情。
面试提问环节的答题技巧、应对策略、禁忌话题 及经典面试问题解析 面试是公司挑选职工的一种重要方法，在特定场景下，以考官对考生的面对面交谈与观察为主要手段，由表及里测评考生的知识、能力、经验等有关素质的考试活动。面试是通过书面或面谈的形式来考察一个人的工作能力与否，物以类聚，通过面试可以初步判断应聘者是否可以融入自己的团队。是一种经过组织者精心策划的招聘活动。 面试给公司和应招者提供了进行双向交流的机会，能使公司和应招者之间相互了解，从而双方都可更准确做出聘用与否、受聘与否的决定。而面试提问是面试过程中的重要环节，也是必须环节，通过面试提问过程中面试者与主考官间的来回切磋，体现出面试者的综合素质，留给主考官一个综合印象，有利于评估面试者是否适合岗位要求。 一、面试的常见提问方式 在面试中，主考官会根据岗位特点和要求，获得关于应试者的不同方面的情况，如心理特点、行为特征、能力素质等，由于要测评的内容是多方面的，这就要求主考官根据评定内容的不同来采取相应的提问方式。面试中常用的提问方式有以下几种：
1、连串式提问。 即主考官向面试者提出一连串相关的问题，要求应试者逐个回答。这种提问方式主要是考察面试者的反应能力、思维的逻辑性和条理性。 例如："你在过去的工作中出现过什么重大失误？如果有，是什么？从这件事本身你吸取的教训是什么？如果今后在遇到此类情况，你会如何处理？" 回答这个问题，首先要保持镇静，不要被一连串的问题吓住，要听清主考官问了哪些问题，这些问题一般都是相关，要回答后一个必须以前一个问题的回答为基础，这就更要求应试者听清题目及其顺序，逐一回答。 2、开放式提问 所谓开放式提问，就是指提出的问题应试者不能使用简单的"是"或"不是"来回答，而必须另加解释才能回答圆满。因此，主考官提出的问题如果能引发面试者给予详细的说明，则符合"开放式提问"的要求。面试的提问一般都应该用开放式的提问，以便引出应试者的思路，真实考察其水平。 那么，什么样的题目是开放式的题目，以下举几个的例子：你在大学期间，从事过那些社会工作？ 你的专业课开了多少门？你认为这些课将对工作有什么帮
浅谈家校沟通的技巧 学校和家庭是孩子成长最重要的环境，二者缺一不可。他们相互依赖，相互促进。家校沟通合作有利于提高家长对家庭教育的认识，有利于家长了解孩子在校的表现，有助于老师了解孩子的性格特点，有助于教师了解学生的家庭教育环境，要想提高教育效果，就必须掌握沟通技巧。沟通技巧是家庭和学校合作和谐的维生素，有了家校合作，教育才会有希望。 家校沟通合作是教育的一种途径，更是一门艺术。教师需要在简单而又复杂的工作中掌握一定的沟通技巧。这是教育中的精髓，是做好家校沟通和实现教师教育理想的关键所在。 一、与家长沟通需要语言技巧 罗斯福说：“成功公式中，最重要的一项因素是与人相处。”一位哲人说过：“没有交际能力的人，就象陆地上的船，永远到不了人生的大海”。语言是拉近人与人之间距离的重要工具。与家长沟通、交流特别要注意语言技巧，要有亲和力，态度要谦和，切莫用命令的口气与家长说话。如果你用命令的语气与家长交流，就等于把家长的身份贬低，从中把自己的地位抬高，严重的会践踏他们的尊严，同时家长会对你的态度表示不满，也会失去他们对教师的尊重，从而增加家校沟通的难度。 1、用赞美的语言温暖家长的心灵 人人都喜欢听赞美的话，家长也不例外。它能鼓舞家长的士气，增强家长的动力，当他的孩子在教师口中赞美时，家长心里是美滋滋的。记得那一次我与家长通电：“你孩子很聪明哟！连续4次考到100分，你们真会教孩子！有聪明的父母才有灵活懂事的孩子，你们辛苦了”。家长高兴得语无伦次，立即抢话说：“不不不，是老师教得好，以后还要辛苦您，我们是绝对支持学校教育工作的。”这样的话语能温暖家长的心，让他们认识到自身的价值，为孩子付出的伟大
沟通：不可或缺的领导和管理才能、使人拥有迈向卓越成功的力量 成功的因素：85%来自沟通与人际关系；15%来自专业知识和技术 马克思说：“人的本质是他的社会关系” 人类最伟大的成就来自沟通，最大的失败来自不愿意沟通 沟通的重要性： 使思想一致、产生共识减少摩擦争执与意见分歧 疏导员工情绪、消除心理困扰使员工了解组织环境、减少变革阻力使管理者洞悉真相、排除误解增进人员彼此了解、改善人际关系 减少互相猜忌、增强团队凝聚力 沟通的4种基本形态：听、读、（有积累）说、写（有转化） 沟通的意义：沟通是指运用语言、文字或一些特定的非语言行为（指外表、脸部表情、肢体动作），把自己的想法、要求等等表达给对方。 参与沟通，要有两方当事人，你要让对方确定了解你真正要沟通的内容，才算达到沟通的目的。 沟通的重要原则： 平等：平等待人，沟通是人际关系的前提和基础合作：真诚合作 信用：既是沟通的原则也是做人的根基互利：物质上和精神上的互利沟通的主要障碍（传递方）： 用词错误，辞不达意咬文嚼字，过于啰嗦不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的态度不正确对接收方反应不灵敏 沟通的主要障碍（传递管道）： 经过他人传递而误会环境选择不当沟通时机不当有人破坏、挑衅
沟通的主要障碍（接收方）： 先入为主（第一印象）听不清楚选择性地倾听偏见（刻板印象） 光环效应（晕轮效应）情绪不佳没有注意言外之意 口头沟通：如何提升你的表达能力、说明力 一个人的口头沟通能力好坏，决定了你在工作、社交和个人生活中的品质和效益。 口头沟通三要素： 1.引起对方的注意和兴趣 2.让对方了解话中的意思 3.使对方边听边接受发讯者的主张，同时，产生行动的意识。 注：除了三要素之外，还要根据当时的气氛，考虑说话的目的、内容，以及话的长短。 口头沟通，提升表达力的方法： 1.先过滤：把要表达的资料过滤，浓缩成几个要点。 2.一次一个：一次表达一个想法、讯息，讲完一个才讲第二个。 3.观念相同：使用双方都能了解的特定字眼、用语。 4.长话短说：要简明、中庸、不多也不少。 5.要确认：要确定对方了解你真正的意思。 无往不胜的说服法：沟通的最终目的是说服他人采取积极正确的行动。 1.举出具体的实例 2.提出证据 3.以数字来说明 4.运用专家或证人的供词 5.诉诸对方的视、听、触、嗅、味五种感觉 6.示范注：口头沟通时，多说些正面赞美别人的口头禅；避免说些负面刺伤别人的口头禅！
1、请你自我介绍一下你自己？ 回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，这些在简历上都有。其实，企业最希望知道的是求职者能否胜任工作，包括：最强的技能、最深入研究的知识领域、个性中最积极的部分、做过的最成功的事，主要的成就等，这些都可以和学习无关，也可以和学习有关，但要突出积极的个性和做事的能力，说得合情合理企业才会相信。企业很重视一个人的礼貌，求职者要尊重考官，在回答每个问题之后都说一句“谢谢”，企业喜欢有礼貌的求职者。 2、你觉得你个性上最大的优点是什么？ 回答提示：沉着冷静、条理清楚、立场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人、适应能力和幽默感、乐观和友爱。我在北大青鸟经过一到两年的培训及项目实战，加上实习工作，使我适合这份工作。 3、说说你最大的缺点？ 回答提示：这个问题企业问的概率很大，通常不希望听到直接回答的缺点是什么等，如果求职者说自己小心眼、爱忌妒人、非常懒、脾气大、工作效率低，企业肯定不会录用你。绝对不要自作聪明地回答“我最大的缺点是过于追求完美”，有的人以为这样回答会显得自己比较出色，但事实上，他已经岌岌可危了。企业喜欢求职者从自己的优点说起，中间加一些小缺点，最后再把问题转回到优点上，突出优点的部分，企业喜欢聪明的求职者。 4、你对加班的看法？ 回答提示：实际上好多公司问这个问题，并不证明一定要加班，只是想测试你是否愿意为公司奉献。 回答样本：如果是工作需要我会义不容辞加班，我现在单身，没有任何家庭负担，可以全身心的投入工作。但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。 5、你对薪资的要求？ 回答提示：如果你对薪酬的要求太低，那显然贬低自己的能力；如果你对薪酬的要求太高，那又会显得你分量过重，公司受用不起。一些雇主通常都事先对求聘的职位定下开支预算，因而他们第一次提出的价钱往往是他们所能给予的最高价钱，他们问你只不过想证实一下这笔钱是否足以引起你对该工作的兴趣。 回答样本一：我对工资没有硬性要求，我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。 回答样本二：我受过系统的软件编程的训练，不需要进行大量的培训，而且我本人也对编程特别感兴趣。因此，我希望公司能根据我的情况和市场标准的水平，给我合理的薪水。回答样本三：如果你必须自己说出具体数目，请不要说一个宽泛的范围，那样你将只能得到最低限度的数字。最好给出一个具体的数字，这样表明你已经对当今的人才市场作了调查，知道像自己这样学历的雇员有什么样的价值。
沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。
二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的，必须得有细节。②展示价值，故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听，这就需要你有一定编剧的能力，如果没有，那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。
发问有两种形式，一种开放式的发问，如你买电脑的时候考虑哪些因素呢，一种是封闭式的发问，只让客户回答是还是不是。真正的销售还是开放式的多。开放式的问法可以更好的了解客户的心理，了解他们的需求，这样能收集情报。封闭式的问题用来确认，如我给你这个物超所值的课程，你能跟我合作吗？封闭式的问题用来承诺的。对客户先用开放式的问题再用封闭式的问题。问封闭式的问题先问问自己会不会回答yes。从小yes问起，再问大的。要预先想到客户有什么抗拒点。如你问健康和钱时那个重要呢，有的顾客可能会说是钱，但是你可以这样说:我出500万买你的手臂，你会卖吗。那身体值多少钱呢，是不是无价呢，所以你说是身体重要还是钱重要呢。 假如我今天提出的问题你全部满意的话，你今天会购买吗？ 1.开放式的问题有哪些呢。你在选培训是以什么为标准呢：培训老师，培训公司的知名度。请问你以前都是在哪里买电脑呢？还有就是何时购买的呢，何时有这个想法呢，有多久了。这个问题困扰你多长时间了，请问你何时解决这个问题呢。为什么：请问一下品质为什么这么重要呢。如客户不购买的时候，你问他为什么。他说没有钱，那是不是你有钱了你就会买呢，买房的时候你可以问他什么是好的环境呢。如何：每一个人对于每一个事物判断的标准不同，所以你要常常问如何。如你是如何避免公司的流失呢，如何确保公司的员工气势高昂呢，假如我有方法让你的员工持续的保持气势高昂达成目标的话。你有没有兴趣听我介绍一下呢。问谁有决定权，能不能谈谈你对教育培训行业的看法，销售有多重要。
我卖一个培训教育的课程给客户，我会问：贵公司现在有多少的员工呢，请问下贵公司都接受过哪些培训呢，请问贵公司的目标是什么呢，有什么办法去达成呢，计划是什么呢，这个计划你觉得效果如何呢，销售业绩觉得如何呢，员工情绪为什么低落呢，员工常常有哪些抱怨呢，你的竞争对手的情况你知道吗，这样下去你公司会怎么样呢，两年后会怎么样呢，员工继续抱怨对公司有什么影响呢，员工的问题不解决的话员工会流失多少呢，员工流失会造成公司的成本浪费呢，员工流失了成本浪费了，公司的目标达不成。如果他有抗拒点的时候你就直接问他“你要不要解决这些问题呢”先用开放式的问题把问题扩大，再用封闭式的答案去问他。然后就说如果我能帮你解决这些问题，你有没有兴趣听一下呢。你刚才说想解决这些问题，但是现在又不想听，我想你大概是还没有真正的想解决问题，你可以再告诉我是什么原因让你还没有下决心呢。 （问开放的问题：你对培训效果是怎么看的呢，你对老师好不好是怎么判断的呢，你对价格是怎么要求的呢，你对知名度是怎么判断的呢）只有用开放式的问题才能找到客户需求点。陈老板我想我知道你的痛苦，如果有一个培训方案完全符合这些条件你会选它吗。如果他说不选择的话，那我们就又可以问那你肯定是还有一些条件你没有跟我说。为了能够帮助到你的话你能不能再跟我分享下呢。如果他说会买的话，那我们还要说你今天会买吗？如果不行的话可以多问为什么。。。。。。。接着可以问我还要怎么做你才跟我合作呢。我只要一点点的时间可以帮你降低很多的风险，我们公司是一家培训公司，专门为
90%的HR都不知道的面试发问技巧+面试话术 面试是HR获取应聘者关键信息的重要过程。面试过程中，HR完美的发问，既可以拿到想要的讯息，也可以让应聘者了解公司。 面试发问的技巧体现了一个HR的专业水平，是HR日常挑选人才的重要技能。 今天我们就来分享一些面试提问技巧和中断谈话的技巧，希望HR们都能运用起来~ 1、面试发问技巧 是否会提问是衡量面试官技能的关键要素之一，能否进行有效提问左右着面试的效果。 1）“STAR”提问技巧 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，比较简单和宽泛。 而面试官则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段。 全面了解应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的行为风格、性格特点等与工作有关的方面。 2）常用的面试问题类型 1. 开放式问题（这种问题通常没有固定答案，让应聘者深入谈论自己） 2. 封闭式问题（是一种限制性的提问，只需要以“yes”或“NO”来回答即可） 3. 假设性问题（偏向引导，答案没有对与错，应聘者可以畅谈对事情的看法及个人意见）
4. 压力式问题（测试应聘者的心理素质、对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力等） 5. 行为事件问题（主要以“STAR”方式进行，了解应聘者过去的行为事件，预测未来工作表现趋势。） 6. 理论式问题（主要围绕应聘职位所需要的知识、技能展开询问） 3）结构化面试参考问题（通用） 1. 请用2分钟时间做个人展示；（沟通理解能力、学习能力、积极主动性、成长环境） 2. 请回忆一下你的职业生涯，谈谈是怎么发展的；（规划性、性格特质） 3. 讲讲你经历过的最有成就感/最挫败的事情；（抗压能力、成就意识） 4. 谈谈你对应聘的职位的了解以及未来1-3年你的职业规划；（规划能力，目标） 5. 业余时间你一般都做些什么？（个人性格潜在表现） 6. 最近你在关注哪些社会时事？（个人潜在欲望及兴趣点） 7. 讲讲你看过的一本对你影响比较大的书？（学习能力、可塑性） 8. 请评价下你与上级，同事，客户交流的能力？（EQ，同理心） 9. 经过今天的面试，我们认为你的薪资要求与你的能力不成正比，你怎么看？（抗压能力，应变能力） 10. 在经过一段时间忙碌的学习、工作之后好不容易有2天的休息时间，你会怎么计划？（规划性、性格特质）
如何与人沟通的十五个技巧详解哪种技巧更适合你 技巧一：了解人和人性 人首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣，换句话说，一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍。 技巧二：如何巧妙的与别人交谈 与别人交谈时他们最感兴趣的话题——是他们自己。尽量使用这些词——“你”或“你的”而不是“我”，“我自己，我的”记住：要学会引导别人谈论他们自己。 技巧三：如何巧妙的令别人觉得重要赞许和恭维他们，关心他们的家人 在回答他们的话之前，请稍加停顿（表现出专注倾听并认真思考他说话的样子） 肯定那些等待见你的人们（“对不起，让你久等了”） 技巧四：如何巧妙的赞同别人 学会赞同和认可。（培养成一个自然而然赞同别人和认可别人的人）当你赞同别人时，一定要说出来。（有力的点头并说“是的”，“对”或注视着对方眼睛说：“我同意你的看法”“你的观点很好”。当你不赞同别人时，请万万不可告诉他们，除非万不得已。当你犯错误时，要敢于承认。 避免与人争论。（耶酥也基本不与人争论。没有人能从争论中获胜也没人能从争论中得到朋友。）正确的处理冲突。 技巧五：学会聆听 如何巧妙的聆听别人（一个好的听众一定比一个擅讲者赢得更多的好感。）聆听时，注视说话人。（用目光注视对方的双眉间，可以营造轻松的气氛） 技巧六：不要打断说话者的话题。 巧妙、恰如其分的提问。（提问也是一种较高形式的奉承） 用心聆听,了解对方脾气,性格,同时可发掘对方的需求,发现别人所想要的东西，然后告诉他们你愿意帮助其达成目的,以及如何帮助他。
技巧七：如何巧妙的说服别人 当你说一些有利于自己的事情时，人们通常会怀疑你和你所说的话，所以，不要直接阐述，而是引用他人的话，让别人来替你说话，即使那些人并不在现场或那个人并不存在。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他一边看待和分析问题的。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑，没什么原因，仅仅是因为那是你说的。因此，要通过第三者的嘴去讲话。（如果有人问你，这产品的质量到底如何，可以这样回答：“我的邻居已用了3、4年了，仍然好好的。”） 技巧八：如何巧妙的让别人做决定 告诉人们为何要同意和答应你。问一些只能用“对”来回答的问题。让人们在两个“好”中选择一个。二择一 期待人们对你说“好”，并让他们知道，你正期待他们做出肯定的回答。 技巧九：如何调动别人情绪 用笑容来创造一个宽松、和谐与接近别人的气氛，关键一点在于适时。 技巧十：如何巧妙的赞美别人 要真诚，倘若这种赞扬不真诚，还不如不说。 赞扬行为本身，而不要赞扬人。（比如，你说“王二，你的成绩很出色”优于“王二，你是个了不起的人”；“张民，你的这份文章写得很好”明显胜过“你是个好学生”。） 赞扬要具体、实在，不宜过份夸张（例如：你说“你太漂亮了。”不如说“这件衣服穿在你身上真漂亮。”；说“你真有头脑。”不如说：“你怎么就想得出这样的好办法呢”）赞扬要及时，不要隔得太久。 另外，请养成每天赞扬三个不同的人的习惯。 技巧十一：如何巧妙的批评别人 在批评别人时，必须在单独相处时提出，不要放声大叫，不要把门打开，不要被更多的人听见，要给对方留点面子。 在批评别人前，必须略微的给对方一点赞扬，或说点恭维的话，在创造了一个和谐的气氛后，再展开批评。 对事不对人，批评别人所做的错误行为，而不要批评当事人。
发问的技巧与重点 一、问题分两种: 1、开放式的问题 开放式就就是问题的答案有无限种,答案不被限制的,都叫做开放式的问题。 例如:您为什么会选择这个行业呢？请问您做决定就是考虑哪些因素呢？您准备决定什么时候与我合作呢？ 2、、封闭式的问题 封闭式就就是二选一、三选一,yes或no的问句,都就是属于封闭式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。 例如: 就是不就是？对不对? 好不好？要不要？能不能？可以还就是不可以？您同意我的说法不？您今天要买嘛？请问您就是要蓝色还就是红色？要不要开发票？快递到您家还就是公司？就是今天还就是明天？就是健康重要还就是钱重要呢？ 二、真正的销售,开放式的问题重要: 在销售过程中,开放式的问题占75%,封闭式的问题占25%。 1、开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。开放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题,让客户畅所欲言,反而对我们更有利。 2、封闭式的问题,只就是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得到承诺的。 3、在成交之前,承诺之前,在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问
题,开放式问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺,越精神。 4、在问别人问题之前,要不断提醒自己:我要问开放性问题！直到您足够了解她的时候,您自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题,问之前要先问一下自己,瞧瞧自己就是不就是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES,那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就就是用来得到“YES!” 5、封闭式的问题,从小“YES”性的问题开始,问到大“YES”。封闭式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES”性问题,一步一步连接,直到问到大“YES”性问题,而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点,这样我们问封闭式问题问的更保险！ 比方您问她:健康与钱那个更重要呢？您心里想这个人肯定很叛逆,会告诉您健康不重要,没钱有健康也没有用。 那怎么办呢？ 如果您早就料到别人会有这样的问题了,那您就来句,这位先生！您觉得花500万买您的手脚,您愿意不？(不愿意)花1000万买您的眼睛、鼻子、嘴巴与心脏,您愿意不？(不愿意)您愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？(您给多少钱我也不卖),所以您身体值多少钱呢？(当然无价了),如果身体就是无价的,那您觉得健康与钱那个重要？ 三、开放性的问题大概有哪些？ 1、“什么”？ 例如:请问贵公司在选择做培训方案的时候,都会以什么做标准呢？ 以老师的水平做标准
沟通技巧：如何进行有效的沟通 沟通是信息传递的重要方式，通过沟通，信息在部门、员工之间得以传播。组织工作的开展在很大程度地讲通过从上到下的层层沟通进行的。部门与部门之间通过有效沟通，能及时消除部门之间的由于缺乏沟通造成的协调性问题，理顺工作上流程，增强部门之间协同作战的能力，提高公司整体工作效率；反之，无效的部门沟通，只能使部门之间徒生交流障碍，沟通不畅各个部门单独作战，结果必然造成组织的任务无法得到及时完成。无论是组织与组织、部门与部门之间，还是领导与下属之间沟通，信息交流的主客体一般都是人，在今天公司大谈沟通问题、让沟通流畅起来时，姑且不论公司是否存在沟通问题，我们是否考虑到我们的沟通方式是否妥当、我们的沟通是否有效呢？那么，如何进行人与人之间有效沟通？ 首先要选择合适的时机要求受话者“复述”即让倾听者对沟通行为产生反馈。沟通的最大障碍在于员工误解或者对管理者的意图理解得不准确。在工作过程中，我们可能常常遇到这种现象，管理者对下属布置工作时往往说得口沫喷飞、滔滔不绝，而结果呢？下属在执行工作中往往有些变形，或者工作的做法和上级期望的不一致。这说明上级与下级之间存在着沟通问题，上级没有很好地传达自己的意思，下级也对上级的理解不太到位。事实上，这种沟通问题通过有效的方法是完全可以避免的。如果管理者在与下属沟通问题时，在沟通结束后，特意加上一句话：“你明白我的意思吗？”要求下级对上级布置的任务进行复述，在下属复述的过程中，上级要及时指出下级理解错误的地方以及真正意思，通过这样的双向交流，可以加强下级对上级的意思的正确理解，纠正认识上的偏差。当然，其他人员之间的沟通也适用此法，沟通者要善于观察倾听者的身体动作及眼睛动态，试探性测试其的理解程度。 其次沟通要有多变性。组织中的员工由于其年龄、性别、受教育程度、专业，以及工作分工的不同，人员之间便存在对同一句话、一份文件或其他的东西理解上的千差万别，所谓“仁者见仁，智者见智”也，不同阅历的人他的想问题的角度、出发点及他所站的立场因人而异。就像人们所说的“行话”，置身其外的人根本不理解其意思，更别说融入其群体之中。所以说，沟通要变得有效，需讲求语言的方式，“到什么山上唱什么山歌”、“入乡随俗”或许让人感到有些难以适从，但是，你必须学会调整状态，适宜改变交流方式，多样性的语言有助于使沟通者和不同的人对上话，进行深入交流，达到沟通目的。所以说，要想使沟通更有效性，在运用语言上要讲求艺术性，词汇搭配要适当，惟由此才能使你的语言更容易使别人理解，起到有效的沟通。 三要学会积极倾听，做忠实的听众。沟通是双向行为，沟通双方一个要善于表达，一个要善于倾听，通过双方沟通、倾听、反馈再沟通、倾听、反馈的循环交流过程，明确了沟通的主题和问题解决办法。沟通就是一个互动的过程，沟通的双方只有积极配合，才能使沟通的目的得到实现。当沟通者兴致勃勃、绘声绘色向对方讲一个故事或传达一个好消息时，而倾听的一方的反应却是抓耳挠腮、顾左右而言他，我想你的演讲兴趣会大大折扣，因为对方的动作让你觉得他不感兴趣你的话题，你的“话匣子”因此而合住，沟通便变得不顺畅起来、出现人为的阻碍。为了使信息及时、有效在双方之间传递，你必须学会倾听，在对方有意与你进行沟通时，你要做出一副感兴趣的样子，积极配合对方的言论，比如对方与你交流时，你要用积极的目光注视着对方，在他讲述的过程中适时点点头，适当的面部表情，不要看表，翻阅文件，更不要拿着笔乱画乱写，并且对他言语中你不明白的地方向他提问，这样会让他认为你在关注他的话，你在重视的言论，会增强的他的诉说欲，他会乐意向你提供更多的信息，你在此沟通过程中也准确、完整地得到他想传播的信息。 四是要建立好沟通前的准备工作，沟通内容要明确。缺乏沟通前的准备工作，势必造成沟通过程中“东扯葫芦西扯瓢”的局面，既浪费了沟通双方的工作时间、又不利于问题的解决。因此有效的沟通要有清
HR常用面试技巧和方法 HR常用面试技巧和方法，如同中医讲究望、闻、切、问，HR面试要采取聊、讲、问、答四种技法。 一、聊 面试官聊与招聘职位相关的内容，聊三分钟。 为什么面试官要采用聊的形式呢？应聘者没有正式录用之前，和面试官没有隶属关系，是相互选择的对等关系，不是谁求谁的关系。聊，不同于讲，聊是两个人或少数几个人之间的非正式交流，聊是在小 范围内轻松气氛中进行的，聊显得非常自然，让应聘者放松后发挥出正常的水平。如果不采用聊的方式，一本正经地，让应聘者感觉特别别扭，不易发挥正常水平。 二、讲 给应聘者讲的时间，也是三分钟。 为什么说应聘者是讲而不是聊？因为，尽管面试官采用的是聊天的形式，但应聘者表述自己看法时一般都是在讲，这是由于应聘者和面试官的心理状态不对等以及信息不对称造成的。应聘者一般都急于展示自己与应聘岗位相宜的才能与品质，处于表现自己的心理状态，不可能平静地聊，所以只能是讲，甚至是演讲。如果应聘者能够和面试官轻松地聊，说明应聘者的心理素质特别好，或者心理优势特别明显，这一般是久经职场的高级别职业经理人。 如果没有前期的面试官放松地聊，应聘者不知道该讲什么，只有通过开始时的聊天，才能让应聘者围绕所要应聘岗位的内容积极地展开思维，去掉戒备心理，打破事先准备好的台词，展示自己各方面的智慧和才能。应聘者的这段演讲是应聘过程中最关键的部分，因为，作为面试官据此可以看出应聘者的基本内涵，不仅看出应聘者从业经验和相关行业经历以及资源背景，更重要的是了解到应聘者的知识总量和思维的宽度、速度、深度、精度，语言的组织能力、逻辑能力、概括总结能力、化繁为简的能力、应变能力等等，而这些是在应聘者简历中很难体现出来的，甚至在笔试和测试中都很难试出来。即使经验、资历和背景在前期翻阅简历时面试官都知道了，但看他写和听他说则是完全两个不同的测试角度。有经验的面试官根据应聘者上述三分钟的陈述演讲，基本上就会有一个清晰的看法——应聘者与应聘岗位的关联程度和对应聘职位的能力胜任程度做出八九不离十的判断。
和人沟通的技巧_说话五大方法你说话让人舒不舒服其实和让人觉得你很"虚伪"是同一件事，你用什么方式去表达，如何去让人理解你的意思，才是重点。今天我们来探讨一下如何与人沟通。下面整理了和人沟通的技巧，供你阅读参考。 和人沟通的技巧：说话五大技巧 1、避免以"以上对下"的口吻对待他人。 这是一个非常细微，但是很多人却没有意识的言语方式，除非"对方认为"你的经比他高一个位阶，请注意是"对方认为"不是"你认为"。但如果你能在比对方高一个位阶时能可以以平等的方式跟对方沟通，对方不仅会觉得备受尊重，也会更愿意跟你沟通与配合。 但是值得注意的是：明明两个人是平等的关系，你却用比较地位低下的口气说话，也会造成对方的尴尬与不自在。 2、当对方不想听你讲的时候，请不要再婆婆妈妈 当他人此时此刻没有想要或希望听从他人的建议、接受他人帮助的时候，请不要自以为是的认为"主动去忠言逆耳"会对那个人是一种帮助，你只是在帮自己造恶业，并且让对方感到心理上的不适而已。 3、尽量多用比喻的方式，并用问句与引导对方给予答案 我们都是人，当然对批评都是会有下意识的反弹的，即使假设今天是对方想要知道自己的缺点在哪、并且想要从你口中得知，而你也知道对方的缺点，最好的方法，并不是直接点出对方的缺点，而是尽量让他用换位思考、第三人的方式来看待自己。
第一种是比喻与故事，当你把主角的焦点转换到别的角色上面;另外一种，则是用问句引导，利用"你认为…你会…"的语句，让他自己去套入状况，来同理别人对自己的看法。 4、先去了解对方的动机 当你用自己的理所当然去评断他人的行为的时候，如果对方的确认为自己做错了，就会激发对方的罪恶感。与其直接责备，要先了解对方的动机，对方才不会同时在忏悔的时候对你筑起心墙。比如："当时是什么让你这么做的?""你会想要那么做的原因是什么?"等等语句，能够让对方觉得自己有被理解之后，再去阐述别种角度的可能性，来做理性讨论，比起直接责怪要来得好。 5、说话前先停3秒想想自己要说的话会对对方造成什么影响 "说者无意听者有心"，说话一定要快速的想想这句话合适不，可能只是为了制造一点笑料，却没想到会让对方很不开心，或是让现场的人对你留下那么一点累积印象，再多几次类似的状况，自己就要不小心被定型了。 说话，一定要用心交流，大家坦诚布公，切勿遮遮掩掩。虚伪不好，毒舌也不好，谈话让人舒服的程度，直接决定了你的高度。 和人沟通的技巧：与人沟通应掌握的八大技巧 1、学会展现魅力十足的笑容 当你跟别人碰面时，不要立刻微笑，应该先注视对方1秒钟，然后停顿一下，把这个人的形象铭记在心里。随后再绽放出灿烂、真诚的笑容，让你的脸和眼睛里都充满笑意。微笑时的瞬间延迟会让人们