下载文档原格式
ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹ２０１０．２今日南国ＥＣＯＮＯＭＩＣＲＥＳＥＡＲＣＨ经济学研究２００９年０２月（总第１４８期）今日南国ＴＨＥＳＯＵＴＨＯＦＣＨＩＮＡＴＯＤＡＹＮＯ．０２，２０１０（Ｃｕｍｕｌａｔｉｖｅｌｙ，ＮＯ．１４８）中国电信运营行业长期来一直垄断经营，直到１９９４年以联通成立为标志才逐渐打破垄断。
之后，根据国家的电信改革政策，中国几家主要的电信公司陆续上市。
由于中国电信运营行业逐渐市场化和资本市场对电信公司的业绩表现有一定要求，中国电信运营行业的竞争也逐渐加剧。
为适应这一变化，各电信运营公司都进行了创新和转型，逐渐由生产导向型转变为用户导向型，从坐等用户上门到主动发展用户，同其他电信公司开展竞争，销售产品和服务。
在营销的四要素中，电信产品同质性很高，价格又是由国家规定指导价，促销的手段也很有限。
因此，渠道，也就是销售力量的分配、运转就变得非常重要，是实现营销差异化的主要方面。
渠道的运营效果和效率，严重影响公司在竞争中的表现和地位。
一、中国通信运营行业现状中国电信运营行业从建国后一直处于垄断状态，以１９９４年中国联通成立为标志，中国电信运营行业逐渐打破垄断，中国通信市场已经形成５＋１的竞争局面，目前在长话、数据、ＩＰ、移动等诸多业务领域已经形成颇为充分和激烈的竞争。
当前我国电信业处于调整和转型时期，业务结构多元化，收入增长率有所减缓。
我国电信业改革与发展同步，经过十几年的高速增长已经形成了相当规模，各项电信服务已经普及到广大人民群众的日常生活中；行业自然垄断逐渐被打破，市场开放和竞争程度逐步加深，资费水平历经调整已有大幅下降；在这种背景下，近几年行业增长率的减缓是符合产业生命周期发展规律的。
同时，新的增长点已经成为行业普遍关注的焦点，围绕着电信重组的改革，以及３Ｇ、数据化、个性化等新的通信消费需求趋势，新技术不断进步、产业价值链逐步形成、共赢商业模式逐渐完善，数据业务、增值电信业务正在高速成长。
电信渠道工作总结第1篇：电信渠道工作工作总结工作总结本人从20xx年毕业到电信工作至今，已经过了5年的分水岭。
从刚开始在客户网络维护岗位转岗到前端，至今一直在渠道客户经理岗位上，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，使自己逐渐被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合中心做好经营工作。
我认为，电信运营是一种服务性很强的行业，其产品主要是提供服务，以高质量的服务和水平赢得客户、为客户制造服务价值、为企业带来效益。
现就自己工作简单小结如下：一、工作总结（一）、执行公司政策。
随着竞争对手不断进攻，公司政策也是全面更新，时时调整。
作为渠道经理，必须在最短的时间里学习，吃透各种政策。
同时将政策全部正确地传达，落实，跟进，反馈。
面对更新较快的政策，首先要站在更高的角度理解，不要怀疑，不能迟疑，更不能够被动接受。
制定工作计划，按天或按周管控进度，实时调整，务必保持目标全都性。
并及时检查工作，总结阅历，弥补不足，使得下一次工作做得更好。
（二）、做好代理商支撑。
代理商的工作就是直接面对客户且为客户提供服务，他掌握政策的多少，深浅，服务态度的好坏直接影响了公司的形象。
所以，最好代理商支撑，就是间接做好服务工作。
和代理商建立恰当的合作关系，及时必要的沟通与打气，充分发挥代理商乐观性，主动性。
政策沟通要正确、清楚、及时的做好代理商顾问工作事宜，及时处理代理商疑问、申诉、反馈和各种其它需求，做到不让代理商心存疑虑，故而间接影响业务进展。
（三）内部协调沟通作为渠道经理，对上要对领导负责、对公司负责，对下要对代理商负责、对客户负责。
加强自身内部沟通协调能力，可以减少工作摩擦，提升工作效率，事半功倍。
具体来说就是向阅历丰富的同事常请教；向上级领导多汇报；跨部门间常协作，多沟通；对合作商多指导，常监督。
二、以后的工作计划工作缺不了学习。
不论职位高低，不论阅历多寡，都需要不断地学习，不断提升专业知识和自我素养。
电信企业分销渠道策略一.填空题：1.分销渠道，也称销售渠道，是对产品从手中传至手中所通过的线路、途径、环节等的统称；（答案：制造商、消费者）2. 作为生意结果的价值形式的运动，是产品所有权的一次或多次的转让，使产品相应地从一个所有者转移到另一个所有者，最终直至消费者手中，这是。
（答案：商流）3. 伴随商流可能发生的产品实体的空间移动，这是。
（答案：物流）4.在分销渠道中，产品的运动以其的转移为前提。
（答案：所有权）6. 由于电信产品的无形性、不可存储性和生产与消费在时间上的同一性等特点的作用，电信企业的产品销售以较为普遍，而且分销渠道短。
（答案：直销）9．分销渠道是某一特定产品价值实现的全进程所经由的。
（答案：通道）10.分销渠道是一些相关或的组合；（答案：经营组织、个人）11. 渠道的分销效率不仅取决于渠道，而且也取决于其相关的.（答案：成员本身、支持系统）12. 与影响着电信消费者的习惯，消费习惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。
（答案：人数、地理散布）13. 电信消费者对不同营销方式的会影响电信企业分销渠道的选择。
（答案：接受程度）14.按照流通环节的多少，可以将渠道划分为和；（答案：长渠道、短渠道）15．营销渠道中长渠道的地域伸展度较高，但较多，大。
（答案：环节、流通费用）17.间接渠道是指在电信企业和消费者之间加入了的转手生意活动；（答案：商业中介人）18. 的地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大。
（答案：长渠道）19.短渠道的环节少，少，但销售的地域伸展度较低。
（答案：流通费用）20. 主要特点是商品流向密集散布，因此扩大市场覆盖面，有利于方便消费者购买。
（答案：宽渠道）21. 渠道的产销关系较为明确，流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于独家经销商的销售网络。
（答案：窄渠道）22. 有利于为消费者（用户）提供特殊服务，扩大销售。
（答案：直接渠道）23. 能节约流通时间，降低消费费用和电信产品价钱，有利于整个社会生产和消费.（答案：间接渠道）24. 是指受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商。
Your choice is to do or not, but if you do not, you will never have a chance.同学互助一起进步（WORD文档/A4打印/可编辑/页眉可删）中国电信营销推广方案收购CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。
中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。
一、背景在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。
但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度三、市场分析1、市场坏境分析（1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高（2）大学生市场：学生群体的消费水平不高，因此优惠的活动业务能够吸引更多的学生群体前来办理2、竞争者分析（1）联通：中国联通是国内唯一的全业务运营商，其业务涵盖了移动话音、固定话音、无线寻呼、数据通信及卫星通信等基础电信业务和增值业务；（2）移动：中国移动通信集团公司是在分离原中国电信移动通信网络和业务的基础上新组建的国有骨干企业，公司的长远发展规划和年度计划分别纳入国家通信发展整体规划和年度综合计划；（3）网通数据业务是网通重要的发展策略。
随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；（4）铁通在继全国范围的放号和实现互联互通之后，数据业务将来“绝对是铁通的第二大卖点”。
以其骨干网、接入网为承载，路内的MIS信息管理系统也将“浮出水面”；3、SWOT分析优势：劣势：相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高，在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题无缝宽带,高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉机会：有广阔的校园空间；有较强的人际关系；有雄厚的科技力量和资金；学生对于手机上网有很大的需求，电信产品上网速度快，反应灵敏威胁：资费方面相比于移动和联通，电信的费用较高，一部分用户难以接受，由此导致其失去一大部分客户人群4、市场机会点在和竞争对手移动、联通竞争方面，电信有其优势：技术好，上网速度快，信号好；开发新客户群；四、营销策略1、产品策略会员卡：将服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。
关于中国电信３Ｇ营销渠道建设的建议科特勒先生定义营销渠道（marketing channels）为：“促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织”。
渠道的功能无外是将产品或服务传递到消费者手中，同时为企业带来增值。
渠道模式建立要符合天时、地利、人和等多种因素，要与企业战略、企业文化、市场细分等严密地结合起来，才能形成真正的核心竞争力。
运营商现有社会分销渠道状况中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。
目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设，但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。
中国电信社会分销渠道的劣势主要是：分销点少且多数以卡类业务为主，不具备“机卡一体销售”的优势，基本没有移动业务销售的经验；管理分销商的经验欠缺，渠道控制力弱；渠道不够扁平，有较多的中间层次；与分销商的关系不密切；现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。
社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道，占所有营销渠道销售份额的比例最大。
在移动的大发展时期，它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。
从移动运营商的角度看，分销商是移动业务发展贡献最大的“藩镇”。
而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务，所以本着“两害相权取其轻”的原则，以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必然的选择。
作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商（小直供点）更视移动业务为附庸产品，尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候，这些分销商更是毫无忠诚度可言。
而已经成为运营商在业务发展重要支柱的那些诸侯（一级分销商），现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层，更是拥兵自重时常与“天子”叫板，其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。
内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。
电信运营商营销渠道策略分析一、对我国电信运营商营销渠道的发体现状实行分析随着电信业的重组，电信运营环境就发生了改变。
当前，我国电信运营商所处的政治环境还是比较放松的，政府对电信运营商的管制都是在一个比较开放的前提下实施的。
而经济的进展必定离不开信息化的带动，所以稳定的经济进展环境是电信业进展的保障。
相反，电信业的进展又会促动经济的进展。
电信运营商根据我国社会环境的基本特征，找到各类人群对信息化的各种需求也就找到了自己的营销渠道，而且再加以引导，还能与消费者制造出更多新的需求。
环境对电信运营商来说无疑是影响其进展的决定性因素，在新的环境中，电信业已不再能够垄断市场了。
随着市场竞争愈发激烈，而消费者数量增长的速度却变得很平缓。
当然，除了这三方面的影响，电信运营商的生存环境还受到比如技术、文化等一系列因素的影响。
所以，重组后的电信业必定是面临着巨大的挑战，但也正是这样的改变才使其能够跟上时代的进展而不是消亡。
信息化的进展速度如此之快，当前，我国电信运营商也在持续的努力去尝试各种营销渠道，期望能够找到自己的市场。
二、我国电信运营商营销渠道所面临的问题以前很长一段时间里，我国电信市场都还处于垄断状态，电信运营商不需要耗费过多的精力就能够将自己的各种业务推向到用户中间去，所以说营销渠道策略一直都没有引起他们的重视。
电信体制的改革，使电信运营商不得不紧张起来，努力开始寻找营销渠道。
在电信运营商持续探究的过程中，遇到了一些问题。
其一，没有明确的营销渠道和清楚的定位。
因为长期以来对营销工作的忽视，突如其来的改变使其无所适从，所以就出现了很盲目的营销方式，缺乏整体的营销渠道规划。
其二，营销渠道还是采纳传统的模式，缺乏创新。
如今，消费者更加期盼增值业务，不过，电信运营商却对此缺乏营销热情和创新，使电信市场出现了盲区。
电信运营商通常都期望推出的业务能够带来快速的盈利，这就使其忽视了很多具有进展潜力的业务。
缺乏对资源匮乏、网络进展相对落后地区的市场开发，使得营销渠道的进展出现区域不平衡的状态。
中国手机销售渠道现状分析渠道建设和管理经验对于渠道成本控制具有一定的借鉴意义。
下面给大家分享中国手机销售渠道现状，欢迎参阅。
分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类，概述如下：1.全国总代理商：全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。
全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险、保证供货，根据手机市场中销售渠道格局的变化，总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。
目前，国内主要大型代理商有中邮普泰、深圳天音通信、上海蜂星国际、北京华松派普、广州鹰泰数码、深圳爱施德等6家。
2. 区域代理商：省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。
区域代理商包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、中域，他们即进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以零售手机。
区域代理商利用在当地更细致的销售网络，能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。
3. 网上代理销售商随着电子商务的兴起和发展，网上营销手机的方式也开始在市场中出现。
到目前为止，比较成熟、具备一定规模的网上代理销售商有北斗手机网、太平洋手机网等。
中国手机主要直销渠道直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场(国美、苏宁、永乐、大中等)、手机连锁销售店(中复、迪信通、中域等)、电子商城(赛博、太平洋等)、大型超市(家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等)、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店(只卖手机的小店，主要在县城、集镇)等。
1. 自建销售网络手机生产厂商或运营商根据自身制定的营销策略有重点、逐步在各地市建立其直接管理的销售网络。
如波导在全国拥有了28家分公司和300 多个办事处，形成了遍布全国的营销网络。
十大网络分销渠道渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。
为此由店铺为大家分享十大网络分销渠道，欢迎参阅。
十大网络渠道网络渠道1.C2C渠道：淘宝(C2C及淘宝商城)、拍拍(C2C及B2C渠道)、有啊商城。
这个渠道大家都已经熟悉，就不详细介绍了。
目前对很多传统企业来说，做电子商务就是在淘宝开店，销量也绝大部分来源于淘宝。
但对于传统大型企业来说，从长远看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位渠道，争取未来的主动权。
网络渠道2.B2C商城渠道：如当当网、卓越网等。
渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。
2009年，中国前十名的B2C商城大多开始转入百货商城，大多数商品品类都卖，正在建立其他品类商品供应链，这就给传统企业进入B2C 渠道提供了机会。
如何进入：如果你的商品是市场上热卖的商品，又有电子商务的客服体系等基本条件，保证这些平台一定的毛利空间，就有可能成为这些B2C平台的供应商。
注意，以传统企业名义去谈比你用网站名义去谈更能被接受。
效果预估：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，一个大的平台每天可以带来几十个订单。
更何况其他小有价值的B2C平台还有成百上千，累计起来每天订单也不少。
网络渠道3.CPS渠道：包括第三方CPS平台及自营CPS平台。
如yiqifa、linktech、唯一、成果网。
渠道情况：目前电子商务比较主流且固定的渠道推广就是CPS模式，通过推广产生有效的订单后进行比例分成。
这是一种零风险的实效营销方式，如果网站主不能为给你的网站带来销售额，广告主不用支付任何广告费用。
如何进入：制定超越竞争对手的联盟分成政策，增强竞争力，还需要有专人结算与维护。
效果预估：一般B2C平台，CPS销售会占到20%，不做这个渠道意味着你损失20%的销量。
当然，有实力的企业也可以建立自己的CPS联盟，一旦发展起来，和第三方CPS平台形成补充，带来的销量比例更大。
浅谈中国电信电子渠道的发展作者：张瑞来源：《消费电子·理论版》2013年第12期摘要：随着固定互联网、移动互联网的发展，以阿里巴巴、京东为代表的电商正在以迅猛的速度进行业务拓展，仅阿里巴巴在2012年的营业额就突破了一万亿元，电商取得的辉煌业绩无不让所有的企业为之动容。
于此同时人们对待电子渠道消费的态度也从怀疑和不信任过渡到接受和信任，并正在向热爱和追崇去发展，这种态度的转变势必带来企业的转型。
电子渠道正在日益成为企业不可或缺的市场营销和客户服务的主渠道之一，企业可凭借电子渠道不受时空限制的便捷性，为客户提供持续、优质的服务，扩大自身的竞争优势。
关键词：互联网；电信；电子渠道中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01电信行业属于比较典型的服务行业，随着电信行业的整合、3G业务的迅速发展，电信行业的竞争进入到白热化，传统的实体渠道受制于成本不断加大其投入和产出比越来越低，直销渠道受困于人员销售能力、人员流动性加大、客户接触面等因素也遇到了发展的瓶颈，传统渠道遇到巨大的压力和挑战。
中国电信作为移动业务的最后进入者，如何在这种局面下如何实现转型和突破呢？如何提升综合竞争力呢？为了快速应对不利局面，中国电信在2013年全面提出了“一去二化”，要求企业要加快适应移动互联网时代的要求，以创新的思维、创新的观念，摈弃不适应发展的东西，更加贴近客户、了解需求，更加关注客户感知。
因此中国电信的电子渠道正在加紧资源整合和渠道拓展，其在行业的竞争中正在扮演着越来越重要的角色。
那么中国电信的电子渠道如何去适应“一去二化”的要求呢？它在面对行业的竞争中正在发生什么样的变化呢？我认为主要有以下几点。
一、电子渠道的重要性不断显现随着电子渠道的发展，其重要性也日益显现。
对于中国电信运来说，电子渠道的重要性体现在二个方面，首先是体现在电子渠道受理量的不断增加，2012年电子渠道的业务受理量预计将占全年总受理量的60%以上，电子渠道的重要性还体现在改善渠道管理和加强渠道控制权方面。
