分销渠道的战略

分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。

企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。

分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。

科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。

此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。

"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。

他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。

简述分销渠道战略设计的步骤在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想提高产品的销售和市场份额，就需要设计一个合理有效的分销渠道战略。

下面将详细介绍分销渠道战略设计的步骤。

第一步：明确目标市场在制定分销渠道战略之前，企业首先需要明确自己的目标市场。

这包括确定产品的受众群体、市场规模、市场需求等。

只有明确了目标市场，企业才能有针对性地进行分销渠道的设计和选择。

第二步：了解渠道选项企业需要了解市场上各种不同的渠道选项，包括直销、经销商、代理商、电子商务等。

不同的渠道选项有不同的特点和适用范围，企业需要根据自身的产品特点和目标市场的需求来选择合适的渠道。

第三步：评估渠道的优劣势在选择渠道之前，企业需要对各种渠道进行评估，了解它们的优劣势。

评估渠道的标准可以包括渠道的覆盖范围、市场占有率、产品知名度、渠道成本、渠道信誉等。

通过评估，企业可以选择最适合自己的渠道。

第四步：确定渠道合作伙伴在选择渠道的同时，企业还需要确定渠道合作伙伴。

渠道合作伙伴的选择对于分销渠道的运作和销售业绩有着至关重要的影响。

企业需要考虑合作伙伴的经验、实力、市场影响力等因素，并进行详细的合作协议和合作方案的制定。

第五步：建立渠道管理体系为了确保分销渠道的顺利运作和管理，企业需要建立一个完善的渠道管理体系。

这包括制定渠道政策和规则、培训渠道合作伙伴、建立渠道激励机制等。

通过建立有效的渠道管理体系，企业可以提高渠道合作伙伴的积极性和销售业绩。

第六步：监测和调整渠道设计和选择只是一个起点，企业还需要定期监测和评估分销渠道的运作情况，并根据市场变化和销售业绩的反馈进行相应的调整和优化。

通过不断的监测和调整，企业可以提高分销渠道的效率和销售业绩。

分销渠道战略设计的步骤包括明确目标市场、了解渠道选项、评估渠道的优劣势、确定渠道合作伙伴、建立渠道管理体系以及监测和调整。

通过合理地设计和选择分销渠道，企业可以提高产品的销售和市场份额，实现可持续发展。

分销渠道策略案例4篇篇一：分销渠道策略案例（2698字）1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。

）宝洁和沃尔玛：对手变盟友一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。

宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。

在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。

宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。

沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。

这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。

为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。

凯梅尼（JenniferM。

Kemeny）和亚诺威茨（JoelYanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。

”于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。

“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。

来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。

”充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。

“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。

但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。

”为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。

据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。

第十章分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道;2、实体分销：是商品实体的转移,包括商品的运输和储存;3、密集型分销：在同一渠道环节层次上,对经销商的数目不加限制,让尽可能多的中间商来销售企业的产品,积极扩大产品的销售网络;4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数,实行独家经销,即让有数的几家经销商,在他们各自的区域范围内,享有独家销售企业产品的权利;5、选择性分销：在一定的地区内,在同一渠道环节层次上,选择几个中间商经销本企业的产品6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合,以合同形式转让给加盟店,在规定区域内使用,按合同缴纳一定的特许使用费,承担一定的义务;7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的;8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团;二、填空题1、直接分销渠道又可称作零层渠道;2、企业的分销战略可分为三种,即密集型分销、选择性分销和独家分销;3、影响渠道决策的因素很多,企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑,作出适当的选择;4、实体分销也就是商品实体的转移,包括商品的运输、储存;5、产品组合的深度越大,则使用独家专售或选择性代理商就越有利;6、产品组合的关联性越强,则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道;7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输8、经纪行,俗称掮客;主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助谈判,促成买卖;三、单项选择1、分销渠道不包括 A ;A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采用 D ;A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品,最宜于采取C ;A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是D ;A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比,体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是 B ;A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商 D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是B ;A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉,故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括BDEF ;A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种,包括 ABD ;A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销 D、选择分销3、批发商的类型有ABD ;A、商人批发商B、经纪人和代理商C、工业分销D、制造商销售办事处4、仓储商店一般具有以下特点ABD ;A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象B、会员制且经营成本低C、精选正牌畅销品,故价格较高D、先进的计算机管理系统5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面ABC;A、促进销售B、降低成本C、增加利润D、订单处理6、可供企业选择的运输方式主要有：ABCDE ;A、水路运输B、公路运输C、管道运输D、航空运输E、铁路运输7、一个真正的折扣商店具有以下特点ABCD ;A、商店经常会低价销售产品B、商店在自助式、设备最少的基础上经营C、店址趋向于在租金低的地区,要能吸引较远处的顾客D、商店突出销售全国性品牌,因此价格低廉并不能说明产品的质量低下五、简答题1、通常从哪几个方面对中间商进行评价主要从以下几个方面评价：经商的年数、经营的其他商店、成长盈利记录、偿付能力、合作态度、信誉;2、简述实体分销的职能;职能有：1运输2仓储 3物资搬运 4存货控制5订单处理 6保护性包装3、企业特性是影响渠道选择的重要因素,简述企业特性的主要内容;企业特性的主要内容有：1 总体规模;决定了其市场范围;2 财务能力;决定了哪些营销职能由自己执行,哪些由中间商执行;3 产品组合;4 渠道经验;5 营销政策;六、案例分析当地的市场,由于产品尚处于投入期,且产品的技术含量较高,因此要求中间商具有丰富的知识,并且由于对产品维护、安装的需要,也必须对中间商进行复杂的培训,出于这种考虑该企业优先选择了瑞达公司负责产品在西南地区市场的销售;问：1、企业的分销战略有哪几种该企业采取的是哪一种战略企业的分销战略有：密集分销、选择分销、独家分销2、在选择渠道时应考虑哪些因素在选择分销渠道时应考虑：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性;3、该企业最终确定采取这种渠道方式,主要考虑的是哪些因素企业采用独家分销策略所考虑的因素是：产品特性和中间商特性;。

分销渠道策略DistributionStrategy，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。

以下是分享给大家的关于分销渠道策略案例，欢迎大家前来阅读!分销渠道策略案例篇1：飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，202X年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视、电动剃须刀、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。

飞利浦拥有166，800名员工，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域。

飞利浦早在1920年就进入了中国市场。

从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺，将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。

目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有20，000多名员工。

202X年公司在华营业额达到75亿美元，国际采购额达到38。

3亿美元。

飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。

1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。

出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。

1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。

这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。

但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。

202X年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。

202X年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场，然而，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下，仍然无法扭转微利的局面。

简述分销渠道战略设计的步骤
分销渠道战略设计的步骤如下:
1. 确定目标市场和目标客户群体:在分销渠道战略设计之前,需要了解目标市场和目标客户群体,以便确定产品如何通过分销渠道来满足这些需求。

这可以通过市场调研和竞争分析来实现。

2. 分析分销渠道的现状和潜在问题:对现有的分销渠道进行分析,了解其现状和存在的问题。

这可以通过与现有分销渠道的参与者进行沟通来实现。

3. 制定分销渠道策略:根据目标市场和目标客户群体,制定适当的分销渠道策略。

这可能包括选择不同的分销渠道、确定不同的销售渠道、建立合作伙伴关系等。

4. 确定分销渠道层次和渠道伙伴:根据分销渠道策略,确定分销渠道层次和渠道伙伴。

这可以通过与供应商和分销商进行沟通来实现。

5. 制定分销渠道计划:制定分销渠道计划,包括销售目标、销售计划、渠道管理计划等。

这可以通过制定销售目标和销售计划来实现,同时还需要制定渠道管理计划来确保渠道伙伴按照计划执行。

6. 实施和监控:实施分销渠道计划,并监控渠道伙伴的表现。

这可以通过定期收集数据和进行反馈来实现。

拓展:
分销渠道战略设计是市场营销中的重要一环,可以帮助企业更好地满足客户需求,提高销售业绩。

分销渠道战略设计的成功取决于对目标市场和目标客户群体的深入了解,以及对市场趋势和竞争对手的了解。

企业可以通过制定适当的分销渠道策略、确定渠道层次和渠道伙伴、制定分销渠道计划和实施监控来实现分
销渠道战略设计的成功。

分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享一、引言在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要不断寻求新的销售渠道来推广产品和服务，从而增强市场份额和盈利能力。

分销渠道拓展与管理是企业在市场营销中至关重要的一环。

本文将探讨分销渠道拓展的策略与实施方案，并分享一些实践经验。

二、分销渠道拓展策略1. 渠道分析与选择：通过对市场进行细致的分析，了解目标客户群体和竞争对手的情况，选择适合的分销渠道。

可以考虑线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等不同形式。

2. 渠道合作伙伴的选择与管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，选取具有良好信誉、市场经验丰富且能够与企业战略相契合的合作伙伴。

同时，建立健全的合作伙伴管理机制，包括培训、激励和监督等方面，以确保渠道合作的顺利进行。

3. 渠道市场推广：在渠道拓展的过程中，进行市场推广是必不可少的一环。

可以通过广告、促销活动、公关等手段来提高产品的知名度和销售量。

4. 渠道竞争策略：在选择渠道的过程中，需要考虑竞争对手的渠道布局和策略。

通过差异化策略或创新的渠道模式，寻求与竞争对手的差异化，从而提升市场占有率。

三、分销渠道管理的实施方案1. 建立良好的渠道关系：与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系，建立长期合作的信任和互利机制，以共同实现销售目标。

2. 渠道合作伙伴培训与支持：通过定期的培训和技术支持，提升渠道合作伙伴的销售技巧和产品知识，提高其服务质量和对企业的忠诚度。

3. 渠道绩效评估：建立有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、产品满意度等指标进行评估，及时发现问题并采取相应措施改进。

4. 渠道激励机制：通过制定合理的激励政策，激励渠道合作伙伴积极推动销售，并与其共同分享销售成果，建立共赢的合作关系。

四、实践经验分享1. 精准定位目标客户：在进行分销渠道拓展之前，需要对目标客户进行准确定位，了解其需求和购买行为，以便选择合适的渠道形式和合作伙伴。

分销渠道战略规划特步的分销渠道战略一、企业概括（一）特步（XStep）在中国经营业务的时间不超过10年，但特步在时尚运动类市场，尤其是在鞋类市场上已经占据了较大的市场份额。

究竟特步采用了怎样的策略来保持其在市场上的良好增长。

背景特步（中国）位于中国福建省的泉州经济技术开发区，是一个大型的体育产品制造商,其主要业务涵盖了包括运动鞋，服装，包，帽，球，袜在内的产品科研，生产和销售。

品牌名称“特步”的意思是特别的步伐。

特步标志“X"是一个鲜红色的英文字母“X”，象征着“极限”，“独特”和“特别”。

它成功地使一套独特的文化, 生活方式和引领潮流的形象与特步的品牌联系起来，主要利用以下强调独特性的三个口号在市场上销售特步品牌的产品.“Exceptional Feeling” 意思是“非一般的感觉”“Let sports be unique”意思是“让运动与众不同”“特步——-—You are the one” （你是唯一的)（二）特步品牌文化倡导前卫、时尚、个性与自由．它告知公众，其所走的路与众不同，是一种既稳健以独立独行的时尚步伐．它为全球每一位热爱生命、推崇时尚生活方式的人提供可靠、丰富的时尚用品，确切引领新生代对时尚的追求．”特步”品牌的独特定位：”我们的理解就是与时代不同,与自己兼容．"”站在前面的人是时尚，跟随的是流行，执着的也是时尚．””流行是一阵风，而时尚才是永恒．””时尚要有时代气息，要把时代气息用自己的方式表现出来．"”时尚就是前卫．” ”就是能为大众所接受的领先于一般人的一种理念．”（三）公司组织结构（1）同步体育用品组织结构（2）特步事业部（3）人力行政中心（4）财务管理中心二、背景①中国市场中国政府自1979年经济开放政策以来,经济规模迅速扩大。

从那时起，中国政府就积极从事国际贸易。

90年代初，中国政府在沿海地区实施的经济特区进一步刺激中国的经济发展.中华人民共和国国家统计局估计，2003年至2007年中华人民共和国的名义国内生产总值复合年增长率约为16.1％，使得中国的经济成为世界上经济发展最快的地区之一. 图（1) 显示中国在2003年至2007年的名义国内生产总值和名义人均国内生产总值 3 图(1）：中国2003-2007年名义国内生产总值和名义人均国内生产总值预计中国的经济规模在未来的几年中会保持强劲的增长。

分销渠道案例共16张1.案例一：衣服品牌的分销渠道战略一个新兴的衣服品牌决定通过分销渠道扩大市场份额。

他们与当地的零售商建立了合作关系，将自己的产品出售给他们。

这些零售商在城市的各个地理位置都有自己的店铺，它们能够将这个品牌的产品带给更多的消费者。

为了增加销量，品牌决定以较低的批发价格出售给零售商，使其获得更大的利润空间。

2.案例二：房产项目的分销渠道策略一个房地产公司计划在一个新的开发项目中销售房屋。

为了增加销售量，他们决定通过代理商来销售房屋。

这些代理商拥有广泛的客户网络，可以帮助公司吸引更多的买家。

此外，代理商还将提供售后服务，以增加客户的满意度。

为了激励代理商，公司将设定较高的佣金比例，并提供销售目标奖励。

3.案例三：电子产品公司的分销渠道战略一家电子产品公司生产各种电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机。

为了扩大市场份额，他们与各大电子零售商建立了合作关系，将产品销售给他们。

此外，该公司还与在线零售商合作，通过他们的平台销售产品。

通过与多个分销渠道合作，公司能够将产品推向更广大的消费者市场。

4.案例四：食品公司的分销渠道策略一个食品公司通过与超市和便利店合作来分销其产品。

他们与超市签订合同，让他们的产品陈列在超市的货架上。

此外，他们还与便利店订立合作协议，将产品放置在便利店的货架上。

公司还投资建立了自己的线上销售平台，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。

通过多渠道分销，公司能够更好地满足消费者的需求。

5.案例五：汽车制造商的分销渠道战略一家汽车制造商通过和经销商合作来分销汽车。

他们与各地的经销商建立合作关系，让他们销售汽车并提供售后服务。

为了提高品牌知名度，该制造商还与一些高档汽车零售商合作，在其销售店中展示并销售汽车。

此外，该公司还通过自己的网站销售汽车，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。

6.案例六：医药公司的分销渠道策略一家医药公司通过与药店和医院合作来分销药品。

他们与药店签订合作协议，让他们销售公司的药品。

简述分销渠道战略设计的步骤分销渠道战略是企业在市场推广中的重要一环，通过选择合适的分销渠道，企业可以将产品或服务送达目标客户，并实现销售增长和市场份额的提升。

下面将介绍分销渠道战略设计的步骤。

1. 确定目标市场和用户需求企业需要确定目标市场和用户需求。

通过市场调研和分析，了解目标市场的规模、增长趋势、竞争情况，以及目标用户的需求、购买习惯等信息。

这些信息将为后续的渠道选择提供重要依据。

2. 评估现有渠道和竞争对手的渠道接下来，企业需要评估现有渠道和竞争对手的渠道。

了解市场上已有的分销渠道，包括直销、经销商、代理商、零售商等，并分析其优势和劣势。

同时，还需要了解竞争对手的渠道选择和运营情况，以比较自身的竞争力和差距。

3. 确定分销渠道策略在确定目标市场和评估现有渠道的基础上，企业需要制定分销渠道策略。

这包括确定渠道的类型、数量和地域覆盖范围等。

根据产品特点、目标用户和市场需求，选择适合的渠道类型，如直销、间接销售等；根据市场规模和覆盖范围，确定渠道数量和地域布局。

4. 筛选和招募合适的渠道伙伴根据确定的分销渠道策略，企业需要筛选并招募合适的渠道伙伴。

通过评估渠道伙伴的能力、资源和经验，选择与企业目标相符的合作伙伴。

与渠道伙伴建立长期稳定的合作关系，并制定明确的合作协议和责任分工，确保双方的利益一致。

5. 提供培训和支持一旦和渠道伙伴建立合作关系，企业需要提供培训和支持，使渠道伙伴能够有效地推广和销售产品。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的知识和技能。

同时，企业还需要提供销售支持，如市场推广材料、促销活动支持等，帮助渠道伙伴提升销售能力和市场竞争力。

6. 监测和评估渠道绩效渠道绩效的监测和评估是分销渠道战略设计的重要环节。

通过建立有效的绩效评估指标和监测体系，及时了解渠道的销售情况、市场份额、客户反馈等信息。

根据评估结果，及时调整分销渠道策略和优化合作关系，以提升渠道绩效和实现销售目标。