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产品销售渠道分析报告随着市场的发展和竞争的加剧，企业们需要更加深入地了解产品销售渠道，以便做出正确的决策并提升销售业绩。
本报告旨在对产品销售渠道进行全面分析，为企业提供有关渠道选择、渠道管理和渠道优化的建议。
一、引言在当今商业环境中，销售渠道是企业推广和销售产品的重要途径。
正确选择和有效管理销售渠道可以帮助企业实现销售目标，并与竞争对手保持竞争优势。
二、市场概况在开始分析产品销售渠道之前，我们先来了解该市场的概况。
该市场规模庞大，竞争激烈，消费者的购买能力也在不断提升。
了解市场的概况对于制定销售渠道策略非常重要。
三、销售渠道的类型和选择在选择销售渠道时，企业需要考虑多种因素，如产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择等。
根据产品特点和目标市场的需求，企业可以选择直销、分销、经销商、代理商等销售渠道。
不同的销售渠道对于产品推广和销售的效果有显著影响，因此选择适合的销售渠道至关重要。
四、渠道管理和优化渠道管理是指通过合理规划、组织、协调和控制，保证销售渠道的正常运作并最大程度地发挥渠道的效益。
企业应该建立有效的渠道管理体系，包括渠道推广、渠道培训、渠道激励和渠道关系管理等方面。
此外，优化销售渠道也是提升销售业绩的重要举措，企业可以通过渠道满意度调研和渠道绩效评估等方式来优化销售渠道。
五、案例分析本报告还将通过一些成功企业的案例来进一步说明销售渠道的重要性和有效性。
通过分析这些案例，可以得出一些建议和经验教训，帮助企业更好地选择和管理销售渠道。
六、结论与建议根据对产品销售渠道的分析和讨论，可以得出一些建议和结论。
首先，企业应该根据产品特点和目标市场的需求选择合适的销售渠道。
其次，建立有效的渠道管理体系，包括渠道推广、培训、激励和关系管理等方面。
最后，通过案例分析可以得出一些启示和经验教训，帮助企业更好地选择和管理销售渠道。
七、参考文献在完成本报告的过程中，我们参考了一些相关的文献和资料，以便更全面准确地分析产品销售渠道。
产品销售渠道分析随着市场的竞争日益激烈，产品销售渠道的选择变得越来越重要。
企业需要仔细分析各种渠道的优劣势，以便选择最适合自己产品销售的渠道。
一、零售渠道零售渠道是通过零售商将产品直接销售给最终消费者的渠道。
这是最常见的销售渠道，也是最传统的销售模式。
优势包括：能够接触到大量的消费者，易于建立品牌形象和实现产品附加值。
缺点是需要和零售商合作，零售商要求高额的进货折扣和佣金。
二、批发渠道批发渠道是将产品销售给其他零售商或经销商的渠道。
这种渠道能够快速扩大销售范围，降低库存风险，并且可以以大量的订单获得更好的谈判条件。
但是，批发渠道也面临着许多问题，如需要大量的资金和人力资源来维护关系和处理物流等问题。
三、直销渠道直销渠道是通过销售代理商或独立销售员直接向消费者销售产品的渠道。
这种渠道可以节省中间人的费用，并且能够直接接触到消费者的需求和反馈信息。
但是，直销渠道需要大量的人力资源来推广和销售产品，并且需要严格管理销售代理商以确保产品质量和形象。
四、电子商务渠道电子商务渠道是通过互联网向消费者销售产品的渠道。
这种渠道不受地理限制，可以覆盖全球市场，并且能够快捷地和消费者进行交流。
优势包括：较低的运营成本，高度个性化的推送和购物体验，以及方便的支付和配送方式。
但是，电子商务渠道也面临着激烈的竞争和安全风险的挑战。
五、展会和推广活动展会和推广活动是通过参加行业展览和举办推广活动来向潜在客户展示产品和增加销售的渠道。
这种渠道可以直接接触到目标客户，并且可以提供产品的实物展示和体验。
但是，展会和推广活动需要大量的投入和组织，在一定程度上需要依赖业内资源和关系。
六、合作伙伴渠道合作伙伴渠道是与其他企业进行联合推广和销售产品的渠道。
这种渠道可以利用合作伙伴的资源和影响力来扩大销售范围，并且可以实现互利共赢。
然而，合作伙伴渠道需要建立和维护良好的合作关系，并且可能需要与竞争对手进行合作。
商品销售渠道分析报告随着电子商务、社交媒体的不断普及，商品销售渠道已经变得更加丰富多样，消费者的购物习惯也在发生改变。
因此，对商品销售渠道的分析和选择显得尤为重要。
本文将从市场情况、消费者需求、竞争对手、产品特性等要素入手，对商品销售渠道进行分析，以期协助企业更加精准地选择最适合自己的销售渠道。
一、市场情况在选择商品销售渠道之前，我们首先需要对市场情况有一定的了解。
市场情况包括市场规模、市场份额、市场增长率等因素。
通过对市场情况的分析，我们可以了解到自己的市场占有率和市场发展前景，从而更好地定位自己。
二、消费者需求消费者需求是决定商品销售渠道的重要因素之一。
我们需要了解消费者的购物需求、消费习惯、购买决策过程等，从而更精准地选择销售渠道。
如今，网络购物成为了消费主流，也是最具变革性的销售渠道之一。
此外，随着社交媒体的不断普及，社交媒体上的商品推销，也成为了一种新的销售渠道。
三、竞争对手我们需要对竞争对手进行分析，了解他们的销售渠道，从而有效规避竞争对手的销售渠道，以免造成市场品牌混淆。
通过竞争对手的销售渠道模式，我们对同行业的企业发展现状会有更直观的了解。
四、产品特性产品特性也是选择商品销售渠道需要考虑的重要因素之一。
如卖家需要考虑产品的定位、品质、价格等方面，以便更好地推销产品，吸引更多消费者。
此外，我们还需要考虑产品的目标消费群体，在不同的销售渠道推广不同的产品有不同的效果。
五、选择销售渠道在对以上因素进行充分的分析之后，我们可以进行销售渠道的选择。
如今，品牌主要的销售渠道包括零售店、电商平台、社交媒体、品牌门店、专卖店等。
不同的销售渠道有不同的优缺点，我们需要根据自己的实际情况选择最适合自己的销售渠道。
总之，商品销售渠道分析是一个综合考虑市场情况、消费者需求、竞争对手、产品特性的过程。
通过这一过程，我们可以找到最适合自己的销售渠道，并且更好地推广自己的产品，同时减少竞争风险，提高销售效能。
产品销售渠道总结汇报产品销售渠道总结汇报一、引言产品销售渠道是企业实现产品销售的重要环节，对于企业的发展具有至关重要的作用。
本文将对公司的产品销售渠道进行总结汇报，包括渠道的类型、优势和不足之处，以及未来的发展方向。
二、渠道类型1. 直销渠道：公司通过自己的销售团队直接向客户销售产品，这种渠道具有直接、高效的特点，能够快速响应客户需求。
2. 经销商渠道：公司与经销商合作，将产品交由经销商销售，经销商负责渠道拓展、市场推广和客户服务等工作，能够覆盖更广泛的市场。
3. 电商渠道：公司通过在线平台销售产品，如电子商务网站和移动应用程序，这种渠道具有便捷、快速的特点，能够满足消费者线上购物的需求。
三、渠道优势1. 直销渠道的优势：a. 直接面对客户，能够更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案。
b. 可以建立更紧密的客户关系，提高客户忠诚度和重复购买率。
c. 可以更好地控制产品定价和品牌形象，提高盈利能力。
2. 经销商渠道的优势：a. 利用经销商的渠道资源和销售网络，能够快速进入新市场。
b. 经销商可以提供更好的售后服务，增强客户满意度。
c. 可以分担一部分销售和市场推广的成本，提高企业的效益。
3. 电商渠道的优势：a. 无时无地地提供产品销售和服务，方便消费者随时购买。
b. 可以通过大数据分析客户行为，提供个性化的推荐和营销活动。
c. 降低了企业的运营成本，提高了销售效率。
四、渠道不足之处1. 直销渠道的不足：a. 需要大量的销售人员和销售网络，成本较高。
b. 对于较大规模的市场覆盖能力有限。
c. 需要与客户建立稳定的关系，需要时间和资源的投入。
2. 经销商渠道的不足：a. 需要与经销商建立良好的合作关系，存在合作风险。
b. 经销商可能与竞争对手合作，导致产品竞争力下降。
c. 需要对经销商进行管理和培训，需要一定的人力和财力投入。
3. 电商渠道的不足：a. 网络安全问题可能影响消费者的购买信心。
b. 无法提供线下的实体体验，对于某些产品来说不够直观。
产品销售渠道效益分析报告【产品销售渠道效益分析报告】1. 引言产品销售渠道是企业向市场推销产品的途径和方式，对于企业的发展具有重要意义。
本报告旨在分析不同销售渠道对企业销售业绩和效益的影响，以提供决策参考。
2. 渠道一：直销直销是指企业直接面对消费者进行销售的方式，消除中间环节，有效降低成本和提高效率。
优势如下：- 销售成本低：省去经销商和零售商的渠道成本，提高销售利润率。
- 市场反馈及时：直接与消费者接触，了解产品需求，及时调整销售策略。
- 品牌形象强化：通过直接面对消费者，增强品牌的认知和信任度。
3. 渠道二：经销商经销商作为产品生产商和终端消费者之间的桥梁，承担着销售、分销和促销等职能。
经销商销售渠道的效益表现如下：- 市场覆盖广泛：经销商通过各种渠道建立销售网络，实现产品的广泛分销。
- 市场调研专业：经销商具备市场调研能力，能够监测市场需求变化，提供市场情报支持。
- 增强市场稳定性：经销商与生产商形成长期合作关系，稳定市场供应和销售渠道。
4. 渠道三：电子商务电子商务销售渠道的兴起给企业带来了新的发展机遇。
以下是电子商务对企业销售的效益：- 低成本高效率：通过网络销售，降低人力成本和运营成本，提高销售效率。
- 海量用户：互联网的普及使得企业可以覆盖全球市场，触达大量潜在用户。
- 个性化推荐：电子商务平台能够根据用户的购买行为和兴趣偏好，提供个性化的产品推荐，提高销售转化率。
5. 渠道比较与结论- 直销适合规模较小的企业，能够在初期快速启动销售，但随着规模扩大，可能面临销售能力的瓶颈。
- 经销商适用于市场覆盖广泛且销售规模较大的企业，能够借助经销商网络达到更多消费者。
- 电子商务适合数字化产品及特定市场，能够在全球范围内拓展市场，但需要考虑互联网基础设施和电商平台的竞争。
6. 建议与展望- 对于规模较小的企业，可以采用直销方式进行初期市场拓展，建立自身品牌和销售网络。
- 对于销售规模较大的企业，建议与经销商建立长期合作伙伴关系，互相支持共赢。
产品报告总结产品销售渠道与市场覆盖分析产品报告总结：产品销售渠道与市场覆盖分析一、引言产品销售渠道和市场覆盖对于企业的发展和销售业绩至关重要。
本报告旨在总结分析公司目前的产品销售渠道与市场覆盖情况，并提出相应的建议和改进建议，以进一步提升产品销售和市场份额。
二、产品销售渠道分析1. 直销渠道公司目前采用的直销渠道包括门店销售、在线销售和电话销售。
门店销售通过实体门店销售产品，可以提供个性化的产品体验和专业的售前咨询服务，但成本较高，限制了销售范围和市场覆盖；在线销售通过公司官网和电商平台销售产品，具有销售范围广、便捷快速的特点，但竞争激烈，需要加强市场推广和用户体验；电话销售通过接听客户来电并进行销售，可提供及时的咨询和解答，但受限于人力资源和成本，销售规模较小。
2. 经销渠道公司目前与多家经销商建立合作关系，将产品分销到各地市场。
经销渠道可以扩大销售范围和市场覆盖，提高产品的市场渗透率，但也存在信息传递不及时和渠道管理难度大的问题。
3. 合作渠道公司与其他企业或机构建立合作关系，通过互利共赢的方式进行销售合作。
合作渠道可以快速获取目标市场的资源和渠道优势，减轻企业的市场推广压力，但合作关系的维护和管理也是一个挑战。
三、市场覆盖分析1. 地域市场覆盖公司目前的产品在国内市场的覆盖较为全面，但在某些地区仍存在市场空白和覆盖不足的情况。
在市场覆盖方面，应加强对新兴市场的开拓和渠道拓展，以满足不同地区的消费需求。
2. 产品市场覆盖公司的产品线较为丰富，但在某些细分市场还存在市场份额较低的情况。
针对这一问题，应加强市场细分和产品定位策略，深入研究目标市场并开发差异化竞争优势，以提高产品市场份额。
3. 渠道市场覆盖公司目前的销售渠道主要集中在城市和线下渠道，具有较好的市场覆盖度。
但随着互联网的普及和线上渠道的兴起，应加强线上销售渠道的建设和市场推广，以扩大渠道市场覆盖。
四、建议和改进建议1. 深化直销渠道加大门店销售的投入，提高门店销售的装修和展示，提升顾客的购物体验；加强在线销售平台的推广，提升网店的用户体验和品牌认知度；完善电话销售人员的培训和管理，提高电话销售的专业能力。
产品销售渠道规划一、市场分析成功的产品销售离不开合理的渠道规划。
首先，我们需要进行市场分析，了解产品的目标群体、竞争对手和市场需求。
通过市场调研和分析，可以确定产品销售的潜在渠道，为渠道规划提供依据。
二、直销渠道直销渠道是指企业直接面对消费者进行销售的方式。
这种渠道可以通过专卖店、网店、电话销售等方式实现。
直销渠道可以直接把产品推销给消费者，提高销售效率。
同时，直销渠道也能够带来直接的反馈，帮助企业改进产品和销售策略。
三、代理商渠道代理商渠道是指通过委托代理商代理销售产品的方式。
代理商渠道可以帮助企业快速进入市场，节省销售成本。
选择代理商需要考虑代理商的专业能力、市场影响力和信誉度。
与代理商合作需要建立长期稳定的合作关系，共同努力实现销售目标。
四、分销渠道分销渠道是指产品从制造商流向零售商然后到达消费者的过程。
分销渠道可以通过批发、零售、经销商等形式实现。
选择合适的分销渠道需要根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素来考虑。
分销渠道可以扩大产品的覆盖范围，增加销售额。
五、网络销售渠道随着互联网的发展，网络销售渠道变得越来越重要。
通过建立电商平台，企业可以直接面对全球消费者进行销售。
网络销售渠道可以提供方便快捷的购物体验，节约销售成本。
同时，企业还可以通过网络销售渠道获取消费者的反馈和意见，帮助改进产品。
六、社交媒体渠道社交媒体渠道是指通过社交媒体平台进行产品推广和销售的方式。
通过社交媒体渠道，企业可以与消费者进行直接的互动，增强消费者的参与感。
社交媒体还可以帮助企业建立品牌形象，增加产品的曝光度。
七、合作伙伴渠道合作伙伴渠道是指与其他企业合作共同销售产品的方式。
合作伙伴可以是其他行业的厂商、渠道商、物流公司等。
通过与合作伙伴的合作，企业可以获得更多的销售机会和资源共享，提高产品销售的效益。
八、售后服务渠道售后服务渠道是指为顾客提供产品使用、维修、投诉等服务的渠道。
建立完善的售后服务渠道可以增强顾客对产品的信任感和忠诚度。
产品销售渠道分析产品销售渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的流通路径和方式。
对于企业而言，选择合适的销售渠道对产品的销售和市场占有率起着至关重要的作用。
本文将对产品销售渠道进行综合分析和评价，并提出相应的建议。
一、直销渠道直销渠道是指厂家或供应商直接面向最终消费者销售产品的方式。
直销渠道具有以下优势：首先，直销渠道能够减少中间环节，降低产品价格；其次，直销渠道可以加强与消费者的互动，了解市场需求，及时调整产品和营销策略；再次，直销渠道能够提高产品的品牌形象，增加消费者对产品的信任度。
然而，直销渠道也存在一些弱点，比如销售范围有限、售后服务不及时等。
二、分销渠道分销渠道是指厂家将产品销售给分销商，由分销商再将产品销售给最终消费者的方式。
分销渠道的优势在于能够借助分销商的渠道网络，扩大产品的销售范围和市场份额。
此外，分销渠道可以利用分销商的专业化营销能力，提高产品的推广和销售效率。
然而，分销渠道也存在一些问题，比如分销商之间的价格压力、渠道管理与控制的难度等。
三、电商渠道随着互联网的迅猛发展，电子商务成为了产品销售的重要方式之一。
电商渠道具有以下优点：首先，电商渠道突破了地域限制，不受时间和空间的限制，实现了24小时全天候销售；其次，电商渠道降低了产品的销售成本，提高了企业的利润率；再次，电商渠道可以通过大数据分析，精准定位消费者需求，提供个性化的购物体验。
然而，电商渠道也面临着虚假宣传、售后服务不完善等问题。
四、多渠道销售策略在实际的销售中，许多企业常常采取多渠道销售策略，以最大限度地覆盖不同群体的消费者，并提高产品的销售效益。
多渠道销售策略可以使企业在市场竞争中获得更大的竞争优势。
然而，多渠道销售策略也需要企业具备强大的供应链管理和渠道协调能力，以确保产品能够在各个渠道间流转畅通，并保持一致的品牌形象。
结论产品销售渠道对企业的销售和市场占有率具有重要影响，企业应根据产品特点、市场需求和竞争环境合理选择和组合各种销售渠道。
产品销售渠道分析报告商品的销售渠道对于企业决策非常重要，它涉及到产品的推广和销售，能够直接影响企业的盈利能力和市场份额。
因此，对产品销售渠道的深入分析是非常关键的。
本报告旨在对某公司的产品销售渠道进行全面分析，评估现有渠道的效果并提出改进建议。
一、引言产品销售渠道不仅仅是产品从生产到消费者手中的路径，还涉及到供应链管理以及与渠道合作伙伴的关系。
通过深入了解和分析销售渠道，我们可以为企业提供合理的决策建议，以优化渠道结构并实现销售目标。
二、销售渠道分析1. 直销渠道直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接面对消费者进行销售的方式。
该渠道具有较高的销售成本，但可以实现直接沟通、迅速反馈等优势。
在某公司的情况下，直销渠道主要通过门店销售和线上销售两个渠道展开。
门店销售渠道的优势在于能够提供实体产品展示，增强消费者对产品的信任感。
然而，门店的租金和人员成本较高，对于公司整体销售利润率带来一定压力。
线上销售渠道的优势在于可以方便地扩展销售范围，降低销售成本，提高市场覆盖率。
然而，线上销售也面临激烈的竞争和售后服务的难题。
2. 分销渠道分销渠道是指通过独立分销商或经销商来实现产品销售的方式。
该渠道能够帮助企业快速扩大市场份额，并减轻企业自身的销售负担。
然而，分销渠道管理也存在一些挑战，如控制产品定价、保持产品形象一致性等问题。
某公司在分销渠道部分主要依赖经销商进行产品销售，经销商熟悉当地市场并具有一定的销售渠道和客户资源。
但是，目前的分销渠道管理还不够完善，需进一步优化和规范。
三、现有渠道问题分析1. 直销渠道问题在门店销售渠道方面，高昂的租金和人员成本给公司带来较大的财务压力。
此外，门店销售难以全面了解消费者需求，对于产品推广和市场活动的开展有一定限制。
对于线上销售渠道，由于市场竞争激烈，公司需要更加针对性地制定营销策略，提高线上销售的转化。
2. 分销渠道问题虽然分销渠道能够快速扩大市场份额，但与分销商的合作管理也面临一些挑战。
产品销售渠道分析（工作汇报模板）尊敬的领导：以下是我对产品销售渠道进行分析的工作汇报：一、市场概述随着社会经济的发展和消费者需求的不断变化，产品销售渠道的选择变得尤为重要。
市场概述部分，我将从多个角度对市场情况进行分析。
1.1 市场规模根据市场调研数据及行业报告，我了解到目前市场的销售规模达到XX亿元，预计年复合增长率为XX%。
这意味着市场潜力仍然很大，但也面临着激烈的竞争。
1.2 潜在客户群体通过市场调研和数据分析，我们可以确定主要的潜在客户群体是XX年龄段和XX收入水平的消费者。
我们需要针对这些客户群体进行市场定位，并制定相应的销售渠道策略。
1.3 竞争对手分析通过竞争对手分析，我了解到目前市场上有几家主要的竞争对手：公司A、公司B和公司C。
他们通过不同的销售渠道和营销策略成功地吸引了一部分的客户群体。
我们需要从中学习他们的优点，并找到差距，制定身各种策略来增加我们的市场份额。
二、销售渠道分析在销售渠道分析部分，我将结合我对市场情况的了解，提供不同的销售渠道供您参考。
2.1 直销渠道直销渠道是通过公司的销售团队直接向消费者推销产品或服务。
这是一种高度自主和控制能力强的渠道，特点是能够与消费者建立紧密的关系，及时反馈市场信息。
我们应该考虑建立一个高效的销售团队，培训员工并提供必要的支持。
2.2 分销渠道分销渠道是通过与第三方合作伙伴合作，将产品销售给最终客户。
这种渠道能够快速扩大产品的覆盖面，但对合作伙伴的选择和管理也提出了更高的要求。
我们需要与一些有经验的分销商合作，并与他们建立互利共赢的关系。
2.3 在线销售渠道随着互联网的普及，在线销售渠道变得越来越重要。
通过建立一个用户友好的网上商城，我们可以让消费者方便地购买产品，并及时提供售后服务。
同时，我们还可以通过线上广告和推广活动吸引更多的潜在客户。
三、销售渠道策略在确定了不同的销售渠道后，我们还需要制定相应的销售渠道策略，以实现销售目标。
3.1 定价策略针对不同的销售渠道，我们可以制定不同的定价策略。
产品销售渠道分析 The document was prepared on January 2, 2021产品销售渠道分析作者: 何宗松对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。
如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。
更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。
为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。
厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。
第一步：分析渠道形势这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。
许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。
然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。
因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。
最重要的一些趋势如下：客户购买方式可能的变化。
越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。
渠道的新进入者。
其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。
这种方式可以提供一种进入市场的新方法。
海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。
采用新技术进入市场的方式增加。
Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。
营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。
从渠道中获取利润的压力。
这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。
上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。
预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。
康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。
然而，经销商的货架空间总是有限的。
因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。
经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。
第二步：从市场背后开始设计渠道第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。
因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：1．渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。
对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。
思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。
对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2．细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。
如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。
此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。
如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。
因此，PC厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。
3．顾客对各种渠道选择的看法为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。
在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。
研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。
----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。
所有的IT厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。
第三步：渠道决策的经济性营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。
一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。
另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。
比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。
如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。
通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。
在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。
1．收入比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。
一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。
许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。
二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。
从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。
公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。
他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。
通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。
但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。
2．规模经济还是控制直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。
如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。
然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。
IBM采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售PC机的费用。
不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。
对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。
人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。
有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。
因此似乎看上去直接渠道更有利。
但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。
但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。
3．交易成本只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。
当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。
但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的"交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。
此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。
4．资产特性当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。
这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。
差异化的产品经常需要独特的能力来销售。
尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：无力追踪销售过程。
当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。
我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。
协作销售。
像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。
此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。
滥用职权。
当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。
名牌产品更容易受到这个问题困扰。
因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。
大量交易。
如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。
----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。
第四步：战略适应性和可行性渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。
这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。
如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。
如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。
1．战略适应管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。
但很多企业往往无法完满回答这个问题。
例如，某家电脑公司认为：为了满足市场渗透和市场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。
但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。
公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。
此时，该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使市场渗透目标也能实现。
建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。
当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。
2．可行性除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。
对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。
3．长期适应性无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。
