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特劳特定位【本文所有内容来自：/index.php】定位理论创始人，被誉为"定位之父"，于1969年在美国《工业行销》发布论文《定位：同质化时代的竞争之道》首次提出商业中的"定位"观念，1972年以《定位时代》论文开创了定位理论，并在四十多年的实战中致力于定位理论的不断开创与完善：1981年出版学术专著《定位》。
1996年，推出了定位论刷新之作《新定位》。
2001年，定位理论压倒菲利普•科特勒、迈克尔•波特，被美国营销学会评为"有史以来对美国营销影响最大的观念"。
2009年，他推出了定位论落定之作《重新定位》。
商业中的战略概念源自军事领域，本义是"驱动军队抵达决战地点"。
杰克•特劳特根据军事中"选择决战地点"的概念提出定位观念，用以界定企业经营要创造的外部成果，企业内部运营规划相应成为"如何驱动军队抵达"去创建定位。
具体而言，是指企业必须在外部市场竞争中界定能被顾客心智接受的定位，回过头来引领内部运营，才能使企业产生的产品和服务被顾客接受而转化为业绩。
随着商业竞争日益兴起，先在外部竞争中确立价值独特的定位，再引入企业内部作为战略核心，形成独具的运营活动系统，成为企业经营成功的关键。
定位选择不仅决定企业将开展哪些运营活动、如何配置各项活动，而且还决定各项活动之间如何关联，形成战略配称。
伴随商业界运营效益的普遍提升和最佳实践的日趋通用，战略定位日益成为企业创造竞争优势的要求，有别于传统的"管理咨询"，杰克•特劳特创建特劳特伙伴公司，开创了"战略定位咨询"。
王老吉: 在心智中制造品牌阳爱星加多宝集团总裁从发展的历程来看，王老吉与可口可乐非常相似，原本也是一种功能型药物，在清朝1828年王老吉凉茶创始人王泽邦开第一家门店起，人们一直冠名王老吉为凉茶的始祖。
定位1.Product产品，price价格，place渠道，promotion促销。
2.在决定任何一个“T”之前，所有的优化策略必须开始一个“R”Research---调研。
3.调研显示消费者在需求、认知和喜好上有千差万别。
所以必须把他们归类成群，这就是“S”Segment---细分市场。
4.大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以他们必须选择一个自己占优势的市场，这个就是“T”Targeting--划定目标市场。
5.现在，“4P”开展之前，还有一个更重要的P，positioning--定位。
6.定位要从一个产品开始。
那产品可能是一种商品、一项服务。
一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。
7.但是，定位不是你对产品要做的事。
定位是你对预期客户要做的事。
换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。
8.变化基本上是表面的，旨在确保产品在与其客户头脑里占据一个真正有价值的地位。
9.在这个传播过度的丛林里，获得大成功的唯一希望是要有选择性，缩小目标，分门别类。
简而言之，就是“定位”。
10.人们头脑是阻碍当今过度传播的屏障，把其中的大部分内容拒之门外。
通常来说，大脑只接受与现有知识或经验相适应的东西。
11.人们的想法一旦成型，就几乎无法改变。
12.在这个传播过度社会里，人们唯一的屏障是过分简单的头脑。
13.普通人的大脑已经是一块满得低水的海绵，只有挤掉已有的内容才能吸收新的信息。
14.传播和建筑一样，越简洁越好。
15.既然用什么办法都不能呢个是别人接受你的信息，那就别去管传播这一头了，去把主义方向放在接收方身上，集中研究一下预期客户的观念，而不是产品的现实情况。
16.在传播过程中，越多反而越少。
17.从最好的角度说，在一个船舶过度的社会里，传播是件难事。
假如没有传播，你也许过得更好，在你做好了长远打算之前数至少是如此。
一旦给人们留下了第一印象，就绝不会有机会改变它。
18.广告是一种无情的买卖，犯错误要付出昂贵的代价。
特劳特定位经典语录-回复
1. 努力工作，让成功的机会给你敲门。
2. 拥有梦想是一种伟大，实现梦想是一种使命。
3. 当你想要放弃时，想想为什么当初开始。
4. 成功不是一蹴而就的，它需要无数次的尝试和失败。
5. 每天进步一点点，就距离成功更近一步。
6. 决定你成败的并不是别人，而是你自己。
7. 不要害怕追求自己的梦想，害怕后悔更可怕。
8. 如果你不敢尝试，就永远不会知道你能达到什么高度。
9. 勇敢面对困难，用勇气和坚持克服一切障碍。
10. 成功需要付出艰辛努力，没有捷径可走。
11. 不要轻易被别人的评判所左右，相信自己的能力和价值。
12. 拥有清晰的目标和规划可以让你更好地前进。
13. 不要畏惧失败，失败是成功的一部分。
14. 新的一天是新的开始，要用积极的心态面对每一天。
15. 人生的路不会一帆风顺，但你可以选择怎样面对它。
16. 成功需要热情和毅力，要坚持不懈地追求自己的梦想。
17. 让自己的努力去证明别人的怀疑是错误的。
18. 永远相信自己的能力，不要让他人质疑你的潜力。
19. 成功不是一时的闪光，而是漫长的持久战。
20. 拥有自信和坚持的品质，你可以改变世界。
《定位》经典的句子1. "定位是一种战略选择，而不是一种市场选择。
" - 杰克·特劳特2. "定位是你在客户心智中的位置，是你在他们脑海中的印象。
" - 阿尔·莱斯3. "定位是为了在竞争激烈的市场中找到自己的独特之处。
" - 菲利普·科特勒4. "定位是通过与目标市场的差异化来创造竞争优势。
" - 阿尔·莱斯5. "定位是为了在消费者心中建立一个强大的品牌形象。
" - 杰克·特劳特6. "定位是为了在市场中找到一个未被满足的需求，并提供相应的解决方案。
" - 菲利普·科特勒7. "定位是为了在目标市场中建立一个独特的个性和声誉。
" - 阿尔·莱斯8. "定位是为了在消费者心中树立一个与众不同的形象。
" - 杰克·特劳特9. "定位是为了在市场中找到一个独特的定位点，以便与竞争对手区分开来。
" - 菲利普·科特勒10. "定位是为了在目标市场中建立一个强大的品牌忠诚度。
" - 阿尔·莱斯11. "定位是为了在消费者心中树立一个与众不同的形象和声誉。
" - 杰克·特劳特12. "定位是为了在市场中找到一个独特的定位点，以便与竞争对手区分开来。
" - 菲利普·科特勒13. "定位是为了在目标市场中建立一个强大的品牌忠诚度。
" - 阿尔·莱斯14. "定位是为了在消费者心中树立一个与众不同的形象和声誉。
" - 杰克·特劳特15. "定位是为了在市场中找到一个独特的定位点，以便与竞争对手区分开来。
致敬特劳特：人们往往能记住的不是更好，而是第一（上）内容来源：本文为机械工业出版社出版《22条商规》读书笔记。
2017年6月5日，“定位理论之父”特劳特先生在美国家中因病去世。
借先生逝世一周年之际，笔记侠重温经典理论，推出系列学习文章，与大家共同学习，敬请期待。
笔记侠作为合作方，经出版社授权发布。
笔记达人| 霁琳志恒 kay封图设计 | Holly 责编| 嘉琪第 2205 篇深度好文：1012 字 | 20 分钟阅读全网首发·完整笔记·商业思维本文新鲜度：★★★★★ 口感：冰镇山竹孙子云：先胜而后求战。
商场如战场，以商战为例，很多经理人认为，胜负见于市场，但事实并非如此。
被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”的“定位理论之父”特劳特先生告诉我们：胜负在于潜在顾客的心智。
这个定位理论中最基本、也是最核心的概念到底有何深意？它会对现代快节奏的战场带来哪些可复制、可进化的启迪？我们如何赢得“心智”？从“定位”，到“竞争”，再到“聚焦”，如何避免一个企业的营销资源沦为泛泛的传播？笔记侠重读特劳特《22条商规》，一同致力于“消除市场营销过程中的神秘和误区。
”在特劳特先生逝世一周年之际，致敬——在开始今天的分享之前，我想先铺垫一下“定位理论”的演变历程：定位理论自诞生以来，对美国企业产生了深远影响，主要经过4个重要的发展阶段：20世纪70年代：定位的诞生。
20世纪80年代：营销战。
20世纪90年代：聚焦。
新世纪：开创新品类。
（让我们跟随笔记君，即刻学习不得不看的22条商规）定律1：领先定律我想先请各位先思考两个问题：① 第一个单独飞越大西洋的人是谁？查尔斯·林德伯格。
② 第二个单独飞越大西洋的人又是谁？……不容易回答了吧。
第二个单独飞越大西洋的人是伯特·辛克勤，是一位比查尔斯更出色的飞行员，他花费的时间和耗油都更少。
但实际上没有人记住这第二个人。
这就体现了“领先定律”：成为第一胜过做得更好。
关于心智商战是一场心理战，顾客的心智才是战场，一切进攻都要瞄准顾客心智。
亚马逊在心智中代表了网上书店后，巴诺就难再出头了；谷歌在心智中占住了‘搜索’的定位后，微软与雅虎就无力回天。
无论后者的管理有多么好，财力多么大，人员有多么努力也行不通，因为心智定位不易改变。
不要试图改变人们的心智，成了定位理论最重要的原则之一。
这是营销人员最常违背的一条原则。
说实话，每天都有很多公司在浪费数以百万计的美元，试图改变潜在顾客的心智。
定位思维的精髓在于，把认知当作现实来接受，然后重构这些认知，以在顾客心智中建立你想要的‘定位’。
我们把这个过程称为‘由外而内’的思维方式。
要想在传播过度的社会里取得成功，企业必须在潜在顾客的心智中创建一个定位。
这个定位不仅需要考虑企业自身的强势和弱点，而且要考虑竞争对手的强势和弱点。
心智痛恨复杂和混乱，因此进入心智的最佳方法就是简化信息。
在定位时代，发明或发现某一事物并不够，甚至没有必要。
但是，你必须第一个进入潜在顾客的心智。
关于品牌实践证明，第一个进入人们心智中的品牌所占据的长期市场份额通常是第二品牌的2倍,是第三品牌的4倍，而且这种比例关系不会轻易改变。
品牌有且仅有两种存在方式，要么差异化，要么陷入价格战，直至死亡，别无选择。
加勒比海的猪岛一直默默无名，直到改名为天堂岛。
玫瑰如果叫别的名字，闻起来就不会那么芬芳了。
名字是信息和心智的第一对接点。
信息的有效性并非取决于名字在美学层面上的好坏，而是取决于名字合适与否。
名字就像钩子，利用它把品牌挂在潜在顾客心智中的产品阶梯上。
在定位时代，你唯一能做的最重要的营销决策就是给产品起名。
品牌延伸注定会以悲剧收场。
一般会经历三幕：第一幕，大成功和大突破。
第二幕，贪婪的欲望和不断成功的幻想。
第三幕，大结局，梦想幻灭。
品牌名好比橡皮筋，可以拉伸，但有临界点。
品牌名延伸得越长，就越脆弱。
让品牌名成为品类代名词是商战中的终极武器。
关于思考方式要定位成功，你必须由外而内地思考，而不是由内而外地思考。
一、定位不是围绕产品进行，而是围绕潜在客户的心智进行，因为胜负存乎于潜在客户的心智。
二、成为第一。
如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域。
宁为鸡头，不为凤尾。
三、跷跷板原则：一个名字不能用来代表两个彼此完全不同的产品；一个上升，另一个就会下降。
四、理解心智阶梯的奥秘：?1、心智阶梯上方的品牌通常地位比较牢固，如果没有采取有效的定位策略，想在心智阶梯上从下往上移动，非常困难。
?2、心智不愿意接受全新的、不同的事物，除非新事物与心智中已经存在的旧事物有所关联。
五、最好的广告标题不要把话说尽。
最好的标题总是能让读者说出某个词或短语使意思更完整。
正是这一点使广告“引人入胜”。
六、品牌延伸对公司就好像酒精一样，在短期内确实有一定的优势，但这种销量的增加来得快去得也快。
延伸的新产品在人们心目中没有自己的独立位置，它们是原品牌名称的卫星，只会让原品牌的地位模糊不清，而结果往往是灾难性的。
七、定位的基本方法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知，并让这些新组织的认知在客户心智中占据一定的位置。
八、通往成功的道路很少能从自己身上找到自我的定位，唯一有把握获得成功的方法是为自己找到一匹马骑。
所谓的“骑马”，即是“借势”。
可以帮助我们成功定位，在职业发展道路上脱颖而出的六匹马是：你的公司、你的老板、你的朋友、好的想法、信心和你自己。
九、延伸定律。
多便是少。
产品越多、市场越大、阵线越长，赚的钱反而越少。
十、阶梯定律。
产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。
对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。
每个品牌占有一层阶梯。
十一、成功定律。
成功往往会导致贸然延伸产品线。
当一个品牌获得成功后，公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字。
十二、失败定律。
面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。
市场营销22条法则作者：阿尔．里斯、杰克．特劳特[美]1：领袖法则（成为第一胜过做得更好）拥有一件产品，并且占据市场中的领袖位置，要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。
众所周知，阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢？2：类别法则（如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业）未能第一个进入某类市场也不必沮丧，在该市场中创造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了。
IBM在计算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入，但是，他们是在计算机市场中创建了一些新的类别，使得自己在新的市场上成为第一。
比如，戴尔是在计算机市场上第一个使用电话销售方式的公司。
3：感知法则（市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争）许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场的胜利，但这仅仅是一个幻想。
没有最优的产品，优劣与否是相对的。
可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查，对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。
结果可口可乐排名第三。
但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。
因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。
市场是感知的战争，而不是产品的战争。
4：头脑法则（首先深入观念比首先进入市场更重要）赢得人心比赢得市场更重要。
早期，五大个人电脑品牌依次是：AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioShackTRS－80。
显而易见，AppleII 是最简单的，也是最容易记忆的。
由此可见，在人们头脑中占据第一，比在市场中成为第一要有效得多。
5：焦点法则（市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词）如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中，那么这个公司就可能非常成功。
比如：宝马——驾驶；沃尔沃——安全。
公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇，这个词汇就成为了焦点。
《定位》经典语录大全
《定位》是美国作家杰克·特劳特和艾·里斯所著的一本关于营销和品牌管理的经典书籍。
以下是一些书中的经典语录：
1. “定位不是你对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事。
”
2. “要想在心智中留下不可磨灭的信息，你首先需要的根本不是信息，而是心智，是一个纯洁的心智，一个未被其他品牌占领的心智。
”
3. “成为第一是进入心智的捷径。
”
4. “任何值得做的事情都值得一试。
如果不值得做，那就根本不该去做。
”
5. “如果你不能在某一方面成为第一，那就寻找一个你可以成为第一的新领域。
”
6. “不要试图改变人们的心智，而是要利用人们现有的心智。
”
7. “在心智中占据一个位置需要花钱，而要维持这个位置需要更多的钱。
”
8. “成功的品牌是那些能够在消费者心智中占据一个独特位置的品牌。
”
9. “如果你想让你的品牌在消费者心智中留下深刻印象，你需
要创造一个与众不同的品牌形象。
”
10. “品牌不是你拥有什么，而是你在消费者心智中代表什么。
”
这些语录强调了定位的重要性，以及如何通过定位来建立品牌和与消费者的联系。
“定位之父”特劳特《与众不同》20条经典语句
极度竞争时代有两类典型公司。
第一类公司:尚未意识到与众不同的重要性，仍在依靠"更高质量"或"更好价值"作战，觉得自己比竞争对手更强。
这种公司的身边围满了大师，向它们兜售质量、授权、以客户为导向和各种形式的领导力。
第二类公司:已经明白做到与众不同的必要性，但不知该如何实施。
它们认为其产品同竞争对手相比不可能有太大差别。
它们往往被鼓吹激励的人所吸引，这些人承诺巅峰绩效、得胜心态和好习惯。
不幸的是，同一拨人也在激励它们的竞争对手。
没有任何与众不同之处。
你的公司属于哪一类?
在本书中，“定位之父”杰克·特劳特直言不讳，他批评营销人员在应该致力于挖掘并销售其产品有价值的独特品质时往往走捷径、玩弄高科技花样。
为了确定某些营销人员为什么能够成功地区分自己的产品，而其他则苦苦挣扎却大败而归，作者详细考察了成功的差异化战略--从戴尔、西南航空公司、沃尔玛这样的巨头企业到斯特赖特无酵饼公司这样的小企业，其成功故事应有尽有。
本书概括介绍了许多你可以用来实现差异化战略的途径，同时也对借助创造性、廉价、客户导向或质量驱动等方法实现差异化的难度给出了警告，因为这些都是竞争者同样可以做到的事情。
《与众不同——极度竞争时代的生存之道》，这本书概括介绍了许多你可以用来实现差异化战略的途径，同时也对借助创造性、廉价、客户导向或质量驱动等方法实现差异化的难
度给出了警告，因为这些都是竞争者同样可以做到的事情。
下面总结20条经典语句以供参考学习。
1、不能实现差异化，就有只有死路一条！
2、你要告诉顾客为什么他应该购买你的而不是别人的产品。
3、任何一个品类起步时都是单一形态，比如电脑。
随着时间的推移，这个品类又被分
化成很多细分品类：主机电脑、小型机、个人电脑、笔记本和平板电脑等。
4、如果你忽视自己的独特性，企图满足所有人的所有需求，那么很快你就会破坏自己
独有的差异化。
5、企业花费了数亿美元的广告费后，消费者当然会注意它们，但真正的问题在于，它
们为自己实施了差异化从而把自己和品类中的其他竞争对手区别开来了吗？
6、无论人们是否喜欢被推销，每个潜在顾客都面临选择的问题。
7、定位不仅仅是“实现产品在消费者心目中的差异化”，更重要的是它应该成为企业
战略的先导，成为公司资源配置和运营的基础。
8、让潜在顾客将你与其他公司区分开来，找到一个最有利的位置与竞争对手抗衡。
9、随着市场竞争的日益激烈，依据消费者的心智确立起来的品牌认知会成为企业竞争
的核心资源。
10、在消费者心中“建立认知”的首要环节是做到“与众不同”、“成为第一”。
可乐等就是通过“独一无二”、“有效区隔”的品牌策略而成功的。
12、做到与众不同是30年来我们几乎所有努力的核心，万变不离其宗的是我们对“差
异化”孜孜不倦地追求。
13、定位战略的要义在于在市场中关注竞争导向，根据竞争者的定位和企业的战略地
位选择营销方案。
14、如果要在产品、服务、价格、渠道及沟通等营销要素上确立战略优势，那么，“差
异化”或“与众不同”便是定位战略思想下最为重要的原则。
15、至于策略方面，成为第一、拥有特性、领导地位、经典、市场专长、最受青睐、
制造方法、新一代产品、热销都能帮助企业成就“差异化”。
16、成为第一是个差异化概念”是指如果你已经占据了第一的位置，在竞争对手试图
模仿你时，他们所做的一切只会强化你的品牌在顾客头脑里的印象。
所以，抢先第一个攻占顾客的心智要比你以后费尽周折想把“第一”比下去要容易得多。
17、如“拥有特性是个差异化概念”说的是拥有自己的特征或独特之处，从而与别的
公司有显著的区分。
像可口可乐是最早的可乐类产品，所以其顾客群体的年龄较大，于是百事将自己定位为“更年轻一代的选择”，从而获得了成功。
18、不管规模大小，企业的战略都应该围绕自身的核心竞争力而制定。
这是因为，人
们会对那些专注于某个领域或产品的企业留下深刻印象，他们会视这样的企业为“专家”。
19、尽管人们同情被压迫企业，但是它们更愿意买领导品牌的产品。
20、比如“顾客满意度”、“永远追求卓越”这样的概念或口号就不是有效的差异化手
段。
它要么就是理所当然的事(如顾客满意)，要么就是含糊其词的话(如追求卓越)。
总之，要与众不同、要充分差异，就要简单、直白地告诉你的客户“我们是做什么的”以及“为什么就要买我们的产品或服务”。
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。
