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业代专业培训1、对象：业代组长营业所长2、训练架构：A消费者行为B推销技巧C 生动化演练D货架办理E客户办理F目标办理G 协同拜访H人员办理I表报办理J商业法规概要K信用查询拜访及债权确保L 进销存退货管控M 客诉处置N 通路精耕3、本卷须知：A自我介绍B简介课程布局C简介课程进行时间表安排4、营业人员专业准那么：A心理本质：敬业精神、诚恳、成熟、廉洁、忠诚、勤勉、接受挑战、忍受挫折、耐心。
B道德尺度：时间、兼职、帐目、奥秘、回扣、团结、违法、怠工。
C专业常识：商品常识、发卖常识、人的常识〔顾客心理〕第一课消费者行为一、课程目标1、了解消费者决策过程及步调2、举出影响消费者购置的因素二、课程大纲1、消费者决策过程2、问题认识3、找寻过程4、方案评估5、购置及成果6、家庭购置影响7、社会影响三、消费者决策过程1、问题认识和影响因素动机[A生理的B安然C归属及爱D自尊及地位E自我实现]影响[A参考团体B家庭C情境改变]2、找寻过程内部找寻[A对劲程度B购置步履间的时间C选择方案的变化]外部找寻3、讯息来源群众媒体、面对面个人影响、个人推销、广告、店头POP(point of purchase)4、资讯处置步调爆光[EXPOSURE] 引起注意[ATTENTION] 理解及认知[COMPREHENSION/PERCEPTION] 放弃或接受[YIEDING/ACCEPTANCE] 保留[RETENTION]5、决定注意的刺激因素①大小②颜色③密集度④位置⑤比照⑥标的目的指示⑦运动⑧隔离⑨介绍问题⑩小玩物⑩名人6、方案评估①过程：信念评估尺度态度意向购置成果〔对劲/不满〕②评估尺度：A价格(新产物第一印象；产物价值认定的习惯领域；与竞品之间的差别比较；对品牌、品质的承认程度) B品牌C便利性③评估尺度特性：A数字B显著性④利益点市场区隔〔如牙膏：A减少蛀牙B口齿清香C价格廉价〕⑤了解消费者的信念：A信念—品牌形象B了解本身品牌的弱点及强点C策略运用⑥推论式的信念—价格及品质的关系⑦感觉性风险7、购置因素：①需要：口渴、饿②思想：想象，望梅止渴③实体环境：噪音，灯光，温度④社会环境⑤购置理由⑥时间因素⑦事前条件：表情，金钱8、家庭购置行为：提议者影响者决定者购置者使用者9、购置者的种类：①理性购置者〔objective shopper〕：A高度教育B夫妻共同决策C放弃许多购置方案D拜访很多零售店E不易接受个人影响或讯息②乖乖牌购置者〔moderate shopper〕：A很少拜访超过二家店头B低教育程度C春秋高D满足过去购置③货比三家不吃亏者〔store intensive shopper〕A年轻教育程度高B使用个人资讯C许多购置方案D拜访四家以上店头才决定购置④人云亦云购置者〔personal advice seeker〕：A只拜访一家店B使用个人资讯10、购置后：①继续追踪购置者的对劲度②产物品质是行销责任③严肃及负责处置客户抱怨④成立实际的消费者期望⑤提供产物使用讯息⑥让品质成为发卖重点⑦提供售后包管第二课推销技巧一、课程目标1、成立推销说明技巧2、强化推销概念二、推销拜候的程序设定目标访前方案拜候顾客访后阐发改善下次拜候PDCA办理循环：方案〔plan〕执行〔do〕检讨〔check〕问本身〔ask youself〕1、设定不同目标①提高店面占有率②关于有贩卖促进之商品③关于想强调之商品④考虑全面的铺货⑤发卖目标2、拜候顾客[一]开场柔和式话题：天气；兴趣；新闻；旅游；名誉；家庭；球赛-----专业式话题：称赞；探询；引发好奇心；操纵好强心理；提供效劳；建议创意戏剧化的表演；以第三者去影响；惊异的表达------顾客冷淡的可能原因：A认为业代只关心本身的产物而并不关心顾客或顾客的业务。
