下载文档原格式
铁岭师范高等专科学校学院人文学院班级09营销与策划姓名＿＿冯磊＿＿＿＿学号＿＿03＿＿＿＿指导教师＿＿邵可正＿＿目录中文摘要、关键字 (2)英文摘要、关键字 (2)前言 (3)一、营销环境分析 (3)（一）整体市场环境分析 (3)（二）细分市场分析 (3)（三）市场概况 (4)（四）市场调查发现 (4)二、竞争对手分析 (6)（一）主要竞争对手 (6)（二）次要竞争对手 (7)三、消费者分析 (7)（一）主要消费者 (7)（二）次要消费者 (7)四、产品分析 (7)五、营销环境分析总结 (7)（一）营销目标 (8)（二）定位策略 (8)六、营销策略规划 (8)（一）整体策略思想 (8)（二）娱乐营销 (8)七、营销活动策划 (9)参考文献 (10)中文摘要：夏天往往是炎热的代名词，每到夏天雪糕成为了我们比不可少的消暑良品，也是必不可少的甜品享受，伊利巧乐兹是伊利集团生产的一款雪糕，喜欢你没道理是它的经典广告词。
无论是在生机勃勃的春天，或是烈日炎炎的夏天，或是硕果累累的秋天，或是白雪皑皑的冬天，时光荏苒，四季更替。
雪糕，总能给人们带去冰爽清凉的享受。
而随着天气的逐渐炎热，雪糕更是成为夏季生活中人们非常喜爱的食品。
随着消费者消费水平的提升，人们对食品的要求也在不断提高，对食品的安全与健康的要求也日益提高，雪糕的发展也经历着这样一个过程。
所以伊利为大家退出了这款美味的雪糕，为大家消暑，给大家带去享受。
根据巧乐兹的具体情况，以及它的卖点，分析它的销售环境及定位，作了如下策划方案。
关键字：夏天健康策划方案销售环境Abstract：In the summer often is the burning hot pronoun, became us when the summer ice cream compared to spend the summer necessary the nondefective, was also the essential sweets enjoys, Ely skillful Le Zi was section of ice cream which the Ely group produced, liked you not having the truth is its classical message.Regardless in the full of vitality spring, perhaps the hot sun hot summer, perhaps having achieved great achievements the autumn, perhaps the snow gleams white winter, the time passes gradually, four seasons change. The ice cream, can always take away ice crisp cool enjoyment to the people. But is burning hot gradually along with the weather, the ice cream is becomes summer lives food which the people like.Along with consumer consumption level promotion, the people unceasingly are also enhancing to food request, also day by day enhances to food security and the health request, the ice cream development is also experiencing this kind of process.Therefore Ely withdrew from this section of delicacy ice cream for everybody, spends the summer for everybody, takesaway for everybody enjoys. According to the skillful Le Zi special details, as well as its selling point, analyzes its sales environment and the localization, has made the following plan plan.Keywords：Summer Health Planning scheme Sales environment前言作为伊利冰品的主推产品，巧乐兹可以说是从一上市就创造了2亿多元的业绩，其“喜欢你，没道理”的品牌张，说出了年轻一代的心声。
伊利巧乐兹策划书伊利巧乐兹策划书前言无论是在生机勃勃的春天，或是烈日炎炎的夏天，或是硕果累累的秋天，或是白雪皑皑的冬天，时光荏苒，四季更替。
雪糕，总能给人们带去冰爽清凉的享受。
而随着天气的逐渐炎热，雪糕更是成为夏季生活中人们非常喜爱的食品。
随着消费者消费水平的提升，人们对食品的要求也在不断提高，雪糕的发展也经历着这样一个过程。
近几年雪糕行业的份额正在逐步向几个主要品牌集中。
在外资品牌方面有雀巢、和路雪、明治等，而国内品牌则主要是伊利、蒙牛等，行业集中的趋势正越来越明显。
作为伊利冰品的主推产品，巧乐兹可以说是从一上市就创造了2亿多元的业绩，其“喜欢你，没道理”的品牌张，说出了年轻一代的心声。
而从2006年开始伊利启用在青少年群体中人气颇高的歌手张韶涵作为广告代言人，有力地支撑了巧乐兹系列产品时尚、健康的产品特点，使得巧乐兹被广大消费者所喜爱。
著名歌手张韶涵代言的巧乐兹冰激凌是伊利众多冰激凌产品中的代表，一直受到消费者的眷顾。
“巧乐兹”冰激凌在去年初还推出了专为都市白领打造的升级产品巧乐兹臻品系列，有黑巧克力和摩卡两种口味，迅速获得了消费者的认可，成为2008年伊利冰激凌产品中的代表。
伊利集团通过推广巧乐兹升级产品，以元的定价确立了伊利在冰激凌市场的优势地位，是利多元化发展战略的成效的体现，同时挑战了外资品牌在元以上市场的地位，展现了中国乳品企业在冰激凌市场上的影响力。
目录前言??????????????????1 目录??????????????????2 第一部分：市场分析???????????4一、营销环境分析??????????41、整体市场分析2、细分市场分析3、市场分析4、市场调查发现- 0 -二、竞争对手分析??????????8三、消费者分析???????????9四、产品分析????????????9五、行销环境分析结论????????10 第二部分：营销推广策略?????????10一、营销目标????????????10二、品牌资产扫描??????????10三、定位策略????????????11四、营销策略规划??????????11 第三部分：广告策略???????????12一、广告目标策略??????????12二、广告诉求策略??????????12 三、广告创意策略??????????12 四、创意作品演绎??????????12 第四部分：媒介策略???????????14 一、媒介目标????????????14二、媒介策略????????????14三、媒体的选择与组合????????15四、媒介投放策略??????????15 第五部分：广告预算与广告效果评估????16一、广告预算????????????16二、广告效果评估??????????18 - 1 - 第六部分：营销活动策划?????????19 附录??????????????????21 第一部分：市场分析一、行销环境分析1、整体市场环境分析雪糕是人们夏日里喜爱的冷冻品,无论是女孩子们还是男孩们都逃不出其诱惑性，但是买哪个品牌，就是商家竞争的焦点。
巧乐兹方案分析1. 引言巧乐兹（Kinder）是意大利食品公司费雷罗（Ferrero）旗下的一个品牌，主要以小巧可爱的巧克力蛋闻名于世。
巧乐兹蛋以其独特的设计和口感受到了全球消费者的喜爱，成为了全球主要市场上最畅销的巧克力产品之一。
本文将对巧乐兹的品牌特点、市场竞争情况和产品策略进行分析，以期深入了解巧乐兹方案的独特性和成功之处。
2. 品牌特点2.1 独特的外观设计巧乐兹蛋以其精巧的外观设计吸引了大量的消费者。
每个巧乐兹蛋都是一个包装精美的巧克力蛋，外面是一层彩色的塑料薄膜包裹，内部则是包含巧克力和玩具奖品的结构。
这种独特的设计既给消费者带来了视觉上的愉悦，又让他们充满了期待，想要一探究竟。
这种外观设计不仅增加了产品的卖点，还为巧乐兹树立了独特的品牌形象。
2.2 多样化的口味和系列产品巧乐兹在口味和系列产品上有着极高的多样性。
除了传统的巧克力口味外，巧乐兹还推出了多种创新口味，如草莓、榛子、奶油等。
此外，巧乐兹还推出了不同主题和系列的产品，如巧乐兹米奇系列、巧乐兹宇航员系列等。
这种多样化的口味和系列产品满足了消费者的不同需求和喜好，扩大了巧乐兹的市场覆盖面。
3. 市场竞争情况3.1 竞争对手分析巧乐兹蛋在全球市场上面临着激烈的竞争。
其主要竞争对手包括美国公司派拉蒙（Paramount）旗下的小熊维尼（Winnie the Pooh）蛋和英国公司思奇（Smarties）旗下的智趣蛋。
小熊维尼蛋以其憨态可掬的小熊形象和优质口感在市场上取得了一定的份额，而智趣蛋则以其丰富的口味和可变化的外观设计吸引了不少消费者。
3.2 市场份额分析尽管面临激烈竞争，巧乐兹蛋在全球市场上的地位依然稳固。
根据市场调查机构的数据显示，巧乐兹在全球市场上的份额占据了约30%，处于领先地位。
这主要得益于巧乐兹蛋独特的外观设计和多样化的口味系列，以及其背后强大的品牌支持。
4. 产品策略4.1 品牌推广巧乐兹通过各种途径进行品牌推广。
2023年巧乐兹报告引言本报告旨在对2023年巧乐兹品牌进行全面分析和评估。
巧乐兹作为一种受欢迎的巧克力品牌，在全球范围内备受消费者喜爱。
本报告将对巧乐兹品牌在2023年的市场表现、竞争状况、销售策略以及未来发展前景进行综合分析。
市场表现在2023年，巧乐兹品牌在全球范围内保持了强劲的市场表现。
根据市场调研数据显示，巧乐兹在多个国家的市场份额持续增长。
这得益于巧乐兹在口味、品质和价格方面的优势。
口味创新巧乐兹在2023年推出了多种口味的产品，满足了消费者对不同口味巧克力的需求。
除了传统的牛奶巧克力和黑巧克力，巧乐兹还推出了新颖创意的口味，比如咖啡味、榛子味和草莓味等。
这些口味的创新为巧乐兹品牌赢得了更多消费者的喜爱。
品质保证巧乐兹一直以来都注重产品的品质控制和质量保证。
在2023年，巧乐兹继续坚持对原材料的严格选择和生产过程的监控，确保产品始终保持高品质。
这一点在消费者的反馈中得到了体现，巧乐兹被认为是一种值得信赖的巧克力品牌。
价格竞争力巧乐兹在2023年的产品价格相对稳定，既具有一定的竞争力，又能保证品质。
这使得巧乐兹能够在市场上与其他巧克力品牌展开竞争，并吸引了更多的消费者选择巧乐兹作为购买的首选。
竞争状况巧乐兹在2023年面临着激烈的竞争。
巧克力市场是一个竞争激烈的市场，有许多其他品牌也在争夺消费者的青睐。
主要竞争品牌在2023年，巧乐兹的主要竞争品牌包括：1.雀巢：作为一家知名的食品公司，雀巢旗下的巧克力品牌也在市场上拥有较大份额。
2.费列罗：费列罗巧克力以其独特的口味和精致的包装而闻名，一直与巧乐兹展开竞争。
3.奥利奥：奥利奥巧克力饼干以其特殊的构造和创意的口味吸引了一部分消费者的关注。
4.吉百利：作为一种受欢迎的糖果品牌，吉百利也在巧克力市场上展开了与巧乐兹的竞争。
竞争策略为了在激烈的竞争环境中保持优势，巧乐兹采取了一系列的竞争策略：1.品质保证：巧乐兹一直以来都注重产品品质的保证，通过不断提高产品的质量和口感，赢得了消费者的信赖和认可。
喜欢你没道理巧乐兹升级成功有道理伊利巧乐兹战略升级记文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）巧乐兹作为伊利旗下最重要的副品牌之一，在08年度为伊利冷饮的销量贡献占比达25%，份额在行业同价位产品处于绝对的垄断地位，是伊利冷饮无出其右的明星副品牌，当家花旦。
但随着近年来上游原辅料的涨价影响，利润率连年下滑，并拖动事业部整体毛利水平下滑，这与伊利冷饮对巧乐兹品牌的期望大相径庭。
涨价，是每一个人都会想到的，但冷饮的价格并非像其他很多商品一样，可以水涨船高，产品的消费习惯决定了其价格只能在元为单位的阶梯里选择，要不是1元，要不就是元，再不就是两元。
你一旦涨到临界点，产品的销售价格就会上升一个梯级，而上升一个梯级则变成了一个全新的产品，将面对另一个阶梯的消费群。
伊利也多次上调巧乐兹系列的结算价格，但每次的上调幅度都很小，都控制在了不影响终端零售价格的范围内。
毕竟，作为一个贡献超过20%的产品，一旦出现大的波动，对于事业部整体的影响是可想而知的。
不仅仅是销量和利润，行业第一的地位都有可能因此而产生动摇。
但多次的价格上调也并未解决根本性的问题，同时也严重压缩了中间商的利润空间，导致中间商经营积极性下降，长期以往将对巧乐兹的贡献乃至事业部的整体销售产生负面影响。
一个难题摆在了伊利的面前。
在08年底的预算沟通过程中，对09年度利润的预算达成做了几轮的论证，最终焦点仍然落在了巧乐兹上，作为当家花旦，不能贡献如期的利润，既是可惜，也是悲哀。
伊利最终把方向定到了巧乐兹的战略升级上，中心思想是通过对巧乐兹产品本身的物理特性升级和品牌塑造升级，将巧乐兹零售价格上调成为两元，同时保证销售贡献同比持平，保证巧克力属性的第一品牌地位。
解决中间商的利润分配矛盾和产品毛利贡献偏低的问题，解决伊利冷饮的价格定位瓶颈，为未来的发展奠定基础。
在当时，连对手都不敢相信伊利会如此大胆，如此自信。
这不仅仅是在超越自己，更是在超越行业，挑战极限。
巧乐兹广告作品赏析报告一、伊利巧乐兹的基本情况1、巧乐兹简介巧乐兹作为伊利冰品的主推产品，巧乐兹2003年一上市就创造了2亿多元的业绩，其“喜欢你，没道理”的品牌张，说出了年轻一代的心声。
在经过了2年的积累和调整后，巧乐兹明确了品牌化运作的策略，从2006年开始启用在青少年群体中人气颇高的歌手张韶涵作为广告代言人，有力地支撑了巧乐兹系列产品时尚、、健康的产品特点，使得巧乐兹在当年便创下了4亿元的销售额。
2、巧乐兹所属企业内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一，是北京2008年奥运会唯一一家乳制品赞助商，也是中国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。
伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量2005年跃居全国第一位。
二、伊利巧乐兹的所处行业中国冷饮行业协会近日发布的2007年年度报告显示，伊利集团凭借巧乐兹、冰工厂等众多大家耳熟能详的冷饮产品的出色表现，占据了中国冷饮行业30％左右的市场份额，毫无悬念地连续13年蝉联市场第一的宝座，牢牢地捍卫了其品牌在冷饮行业的领导权。
中国轻工业联合会副秘书长朱念琳表示：“相对于全球冷饮市场来说，国内冷饮行业还处于一个高速增长期，正在实现由小变大的转变过程。
而要实现中国冷饮行业的强大，首先需要国内冷饮品牌实现由小变大，由大变强的转变，伊利在这方面做出了很好的表率。
”其实伊利的成功并非出自于偶然，而是源自于其完善的产品体系以及成功的品牌化运作。
伊利集团副总裁张剑秋在接受记者采访时表示：“产品是企业的生命，伊利要建立国内最完善的产品生产体系！” 据悉，伊利冰淇淋已经形成了明晰的五大产品体系：以冰动岛为核心的儿童产品系，以巧乐兹为核心的时尚女性类产品，以冰工厂为代表的男性类产品，以伊利牧场为核心的家庭类产品和以佰豆集为主的满足各阶层消费群的健康产品。
成功有其偶然，更有其必然——伊利巧乐兹成功之路07广告班申琼2007221102220524巧乐兹作为伊利旗下最重要的副品牌之一，在08年度为伊利冷饮的销量贡献占比达25%，份额在行业同价位产品处于绝对的垄断地位，是伊利冷饮无出其右的明星副品牌，当家花旦。
但随着近年来上游原辅料的涨价影响，利润率连年下滑，并拖动事业部整体毛利水平下滑，这与伊利冷饮对巧乐兹品牌的期望大相径庭。
涨价，是每一个人都会想到的，但冷饮的价格并非像其他很多商品一样，可以水涨船高，产品的消费习惯决定了其价格只能在0.5元为单位的阶梯里选择，要不是1元，要不就是1.5元，再不就是两元。
你一旦涨到临界点，产品的销售价格就会上升一个梯级，而上升一个梯级则变成了一个全新的产品，将面对另一个阶梯的消费群。
伊利也多次上调巧乐兹系列的结算价格，但每次的上调幅度都很小，都控制在了不影响终端零售价格的范围内。
毕竟，作为一个贡献超过20%的产品，一旦出现大的波动，对于事业部整体的影响是可想而知的。
不仅仅是销量和利润，行业第一的地位都有可能因此而产生动摇。
但多次的价格上调也并未解决根本性的问题，同时也严重压缩了中间商的利润空间，导致中间商经营积极性下降，长期以往将对巧乐兹的贡献乃至事业部的整体销售产生负面影响。
一个难题摆在了伊利的面前。
在08年底的预算沟通过程中，对09年度利润的预算达成做了几轮的论证，最终焦点仍然落在了巧乐兹上，作为当家花旦，不能贡献如期的利润，既是可惜，也是悲哀。
伊利最终把方向定到了巧乐兹的战略升级上，中心思想是通过对巧乐兹产品本身的物理特性升级和品牌塑造升级，将巧乐兹零售价格上调成为两元，同时保证销售贡献同比持平，保证巧克力属性的第一品牌地位。
解决中间商的利润分配矛盾和产品毛利贡献偏低的问题，解决伊利冷饮的价格定位瓶颈，为未来的发展奠定基础。
在当时，连对手都不敢相信伊利会如此大胆，如此自信。
这不仅仅是在超越自己，更是在超越行业，挑战极限。
因为两元类的市场容量在此之前只有不足5个亿，与巧乐兹现有的销售贡献相比相差甚远，贸然进入，有可能会面临销售贡献大幅下滑。
一时间，各种预言接踵而至，各种对策纷纷出台。
但截至今日的数据和市场表现已经充分证明，巧乐兹品牌战略升级取得了让所有人都咋舌的胜利，不仅稳稳站住零售两元，连伊利自己都没想到的是，销售额不仅没有下滑，反而同比增长了10%以上，毛利率更是同比增长30%以上，为伊利带来了一个前所未有的丰收年。
在行业整体低迷的形势下，可以说是逆风飞扬，独树一帜。
成功有其偶然，更有其必然。
完成如此登峰造极的挑战，伊利如何做到？第一，科学论证，区域实践。
在策略制定之前，伊利就巧乐兹的升级进行了全方位的科学论证，涉及竞争环境、中间商、终端零售商、消费者等各个环节。
1、竞争环境和路雪、雀巢等国际巨头占据了零售价2.5元以上市场份额的80%，市场容量规模约15个亿，只有冷饮市场总容量的10%，这个区间国内品牌鲜有涉及。
伊利已经占据了1.5元类市场的65%以上，在这个区间基本上是寡头竞争，对伊利威胁最大的蒙牛在该区间也只是占有了区区20%的份额，而其他中小企业早已经失去了该价格区间产品的打造能力。
在国际品牌和国内一线品牌的优势区间之间，有一个相对属于真空的地带，就是零售两元的价格区间，这些年各企业均涉及不多，该区间的市场容量也一直没有有效突破，甚至远远低于零售2.5元区间以上的容量。
作为主要竞争队友蒙牛，只能将1.5元类作为他的上挑目标，毕竟产品价格的向上跳跃是相对吃力的，而连跳两级则几乎不可能，因为品牌已经不支持。
而伊利在1.5元类区间占有了如此绝对的优势，具备了向2元区间发力的实力。
2、中间商通过这几年的渠道封闭和自然分离，伊利和主要竞争队友蒙牛不管在市区还是在外埠，均不共享主流渠道，已是泾渭分明。
尤其是在市区，几乎都是利用配送站系统各服务各自的专柜。
而且，伊利通过这几年的渠道建设，已经形成了以配送站和1+1模式为主的强大的分销系统，这个系统中的合作伙伴忠诚度高、实力强大，基本上在所辖区域的处于相当大的优势地位，而且伊利的生意份额已经占据了其生意总额的50%以上。
所以价格调整被竞争对手的价格体系扰乱的现象不会大范围发生。
因为伊利的合作伙伴几乎只有伊利，没有任何有替代能力的品牌。
只要一号令，走也得走，不走也得走。
再说，水涨船高，中间商也早就做累了廉价搬运工，同样的利润率他们更愿意做高价位产品。
3、终端决胜终端，谁都明白。
但现在整个行业决胜终端的手段，往往过多的考虑如何更多的往终端塞货，而对他们利润需求考虑的较少。
我们也往往把终端想象的过于弱势，其实他们有能力把消费者的无限选择变成有限选择。
再好的产品，他们可以选择不予销售或是限制销售，这个限度很大程度上由他们把握。
他们最看重的是价差，不会过多理会这个产品的进价是多少，厂家赚了多少，只要能够让他们赢利，他们会义无反顾，让他们更多赢利，就会全力以赴。
所以，在涨价后的利润分配中，着重考虑，他们是不会太多阻拦的。
只要给他一个理由，一个向消费者解释的清楚的理由。
再说，利差大了，他们比厂家还会去说服自己和消费者。
而且，现在伊利在终端投放了数额巨大的专柜，这些专柜因为签订了专营协议，他们是没有选择的，对价格的调整是没有抵抗力。
4、巧乐兹品牌的溢价能力在消费者的大脑中，有一个神奇的阶梯。
他会把日常所接触的品牌很自然的进行区分，哪个是第一阶梯的，哪一个是第二阶梯的，这就是消费者的心智。
广告促销等所有的手段都是为了在消费者的心智中占据有利位置。
如果巧乐兹品牌在消费者大脑中处于2元以下的阶梯定位，不能高于两元的话，那么此次升级将面临着大幅的销量下滑风险。
在前两年推出的巧乐兹高端产品的实践中，伊利发现，消费者已经能够接受巧乐兹品牌零售两元的现实。
况且，巧乐兹是冰淇淋行业中巧克力属性的第一提及品牌，有足够的品牌溢价能力。
5、强大的副品牌阵营很多人消费了很多年的苦咖啡，却不知道是伊利的，这样的产品伊利冷饮还有巧乐兹、四个圈、心多多、冰工厂等，这些都是伊利成熟的副品牌。
如同海飞丝、潘婷、沙宣、汰渍、佳洁士等品牌同属于强大的宝洁。
副品牌都拥有一批忠实的消费群，领导着一个细分的市场区间。
在这个区间，副品牌有足够的能力单打独斗。
而且伊利冷饮的副品牌主要集中在1.5元类区间，相互之间有区别也有重叠。
如果单拿出来一个做大胆的突破，即便失败，剩下的也有足够能力保住这个区间的优势地位。
进可攻，退可守，巧乐兹的升级条件已经完全具备。
完成了论证，伊利在08年末在尚属旺季的华南区进行了价格调整测试，并要求其余大区也在有条件的市场进行价格调整测试，测试结果反应如同伊利的预测一样，只有小范围的负面反应。
这更加坚定的进行战略升级的决心。
第二，全新打造，更高标准1、产品本身：既然是升级，除了价格，消费者能感觉到的还有什么。
如果只有价格，会有欺骗消费者之嫌，竞争对手也会乘虚而入。
经过市场调查，发现消费者对巧乐兹产品中的巧克力特别关注，从口感到克重，巧克力是巧乐兹带给消费者最直接的物理接触，也是最受关注的利益点。
提升巧乐兹中的巧克力的克重，提升巧克力等级，提升巧乐兹带给消费者最直接的物理接触，这是巧乐兹需要完成的第一个升级，当然，这并非难事。
几轮口感测试，定型后的新巧乐兹口感明显提升。
2、包装：需要与旧包装有区隔，但不能太明显，依然需要在延续巧乐兹原包装主视觉的基础上进行改进，同时提升包装的质感。
最后，以原主视觉为主，加经典两个字的方案通过，整体质感较以往大有提升。
从此，巧乐兹将升级为经典巧乐兹。
3、线上：继续与原代言人张韶涵合作，并录制全新的广告片，加大资源投放量，诉求以经典巧乐兹的卖点为主，突出“巧克力更多，满足更多”的诉求。
同时与浙江卫视签订了巧乐兹我爱记歌词的巧乐兹品牌冠名活动，全方位的与消费者进行沟通。
第三，一个理由，一个方向作为决策层和管理层，是非常能够理解为什么要对巧乐兹进行战略升级，但是执行层呢，中间商呢，消费者呢？他们是如何理解，如何说服他们？如此庞大的系统，中间任何一个环节没有疏通，都将对升级工作造成致命的打击。
必须找到他们的担心，并给他们一个理由，共同朝一个方向努力。
1、消费者消费者会思考，为什么我要多付出5角钱，理由呢？因为巧乐兹的巧克力更多了，品味升级了。
从包装上就凸显“巧克力更多，满足更多”的诉求，而且产品本身的物理特性的确比以往得以大幅提升，消费者会在第一次的质疑之后，继续接受新的巧乐兹，因为新的巧乐兹“巧克力更多，满足更多”。
2、零售商凭什么我要卖新巧乐兹，我有什么利益？这时候伊利的神来之笔是巧乐兹将装箱支数由40支调整成为30支，这个带来的变化有两个，第一，客户的单件进货的成本比以往还低了，对价格的调整的感觉不明显。
第二，流通同样的支数，却带来了更多件数的增加，在销售过程中使得客户感觉更加畅销了。
同时，新的价格体系使得零售商的获利增加了7个百分点。
零售商的感觉是既赚钱，又好卖。
而且，伊利制作了大量的玻璃贴，在每个冰柜上都清楚的诉求一个理由“巧克力更多，满足更多”。
使得他们说服消费者时候更加专业，更加统一。
3、中间商利润是他们更关心的。
鉴于此，从年初的各项费用补贴和政策激励，都和巧乐兹的升级挂钩，在完成总体销量的同时，完成巧乐兹的销售指标可以得到更多的销售奖励和补贴。
而且，在巧乐兹的新价格体系中，他们的获利也增加了6.7个百分点，加上事业部的销售奖励将总体超过10个点。
更高的利润，更多的激励。
他们也会高呼“巧克力更多，满足更多”。
4、销售团队作为大多数的基层销售业代，对巧乐兹的战略升级是持反对态度的，因为这将给他们的工作带来更多麻烦，更多压力。
伊利除了给销售队伍描述愿景的同时，更是在各项销售激励上让销售人员在巧乐兹的升级成功中得到实惠，实施排名激励、月度达成激励、增长激励等专项激励，激励的额度甚至超越了基本工资，业绩达成好的销售人员收入能达到往年平均水平的双倍以上。
使得整个团队的热情被激发，全身心的投入到升级工作中，踊跃向前。
利用一个理由迅速将一个链条整合成了一个团队，朝一个方向努力，伊利冷饮在巧乐兹的战略升级中获取了整个链条的鼎力支持。
在旁人看来属于登峰造极的挑战，在伊利面前如同推开一扇虚掩的门，而推开这扇门的勇气，来自伊利品牌溢价能力的积累和团队战斗能力的积累。
量变到质变的那一刻，只需做到顺应，一切变驾轻就熟。
