下载文档原格式
商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队，明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略，包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。
（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。
（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。
（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。
商务谈判考试安排：4.29 10:00-12:00 教学南楼C4015题型：名词解释5个 + 简答6个 + 简述（简答和论述）3个一、名词解释1、商务谈判：指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
P82、商务谈判的开局阶段：一般是指双方在讨论具体、实质性内容之前彼此熟悉及就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。
P233、开场陈述：指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
P254、谈判的磋商阶段：又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。
P265、报价：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
P276、探测性目标：指在谈判的开始阶段，谈判的当事人双方需要互相摸底，了解对方的谈判态度和方法。
P1137、谈判三步曲：即谈判的步骤应该为申明价值、创造价值和克服障碍三个进程。
P1178、商务谈判策略：是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略所采取的的措施的总和。
P1239、协商式开局策略：指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
P12510、坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
P12611、慎重式开局策略：指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
P12712、进攻式开局策略：指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
P12713、欧式报价：指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后做出让步达成协议的谈判策略。
商务谈判考试大纲一、引言商务谈判在现代商业活动中扮演着至关重要的角色。
它是企业之间达成合作协议、解决争议和促进业务发展的关键手段。
为了培养和评估学生的商务谈判技能，我们设计了这份商务谈判考试大纲，旨在帮助学生深入了解商务谈判的基本原则和实践技巧。
二、考试目标1. 掌握商务谈判的基本概念和背景知识；2. 理解商务谈判的基本原则和技巧；3. 能够有效地运用商务谈判技巧解决商业问题；4. 能够评估和分析商务谈判中的关键因素和策略。
三、考试内容1. 商务谈判概述a. 商务谈判的定义和作用；b. 商务谈判的基本原则和类型；c. 商务谈判的背景知识和环境。
2. 商务谈判的准备工作a. 目标设定：明确谈判目标和利益；b. 资料搜集：收集与谈判相关的信息；c. 分析对手：研究对手的利益、底线和策略。
3. 商务谈判的技巧与策略a. 谈判准备：制定谈判计划和提议；b. 沟通技巧：有效倾听和表达；c. 问题解决：合理引导和解决问题；d. 让步与妥协：掌握妥协的艺术；e. 时间管理与节奏：把握谈判节奏和关键时间节点。
4. 谈判协议的达成a. 协议讨论：就合作条件和双方要求进行讨论；b. 协议起草：撰写明确、具体的合作协议；c. 协议签署：双方确认并签署协议。
5. 谈判后续工作a. 协议执行与监督；b. 风险评估和管理；c. 谈判结果评估与总结。
四、考试形式1. 笔试：选择题、判断题和简答题；2. 口试：模拟商务谈判的角色扮演。
五、考试要求1. 学生应独立完成考试，不得与他人抄袭或交流答案；2. 笔试部分应准确回答问题，清晰表达观点；3. 口试部分应根据角色扮演情境，运用掌握的商务谈判技巧展示。
六、考试评估1. 笔试部分占总分的70%；2. 口试部分占总分的30%；3. 考试结果将综合评估学生对商务谈判概念、技巧和策略的掌握程度。
七、备考建议1. 阅读相关商业和谈判领域的书籍和论文，扩展知识广度和深度；2. 参与商业模拟谈判活动，锻炼实际操作能力；3. 多参加讨论和角色扮演训练，提高沟通和表达能力；4. 培养英语听说读写能力，确保顺利应对口试部分。
《商务谈判》考试大纲课程代码：02251 课程负责人：一、课程性质与目标商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业的一门必修课。
通过本课程的学习，要求学生掌握商务谈判基本知识及基本理论，熟悉并能创造性地运用谈判的策略及技巧，并能在实践灵活运用这些理论和技巧进行商务谈判，使学生具备商务谈判者应具备的素质和条件，为今后从事商务谈判打下良好的基础。
（一）课程性质和特点商务谈判是一门理论与实践密切结合的应用型学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是电子商务专业的一门必修课。
（二）课程目标与要求通过本门课程的学习使学生掌握商务谈判的基本知识及理论，并通过课堂实训及教学实习两种形式，让学生能掌握商务谈判的策略及技巧，提高学生的实战能力。
以理论与实践相结合的方式，培养学生商务谈判的综合素质及能力，为将来的创业与就业打下基础。
1、情感与态度目标培养学生认真负责的工作态度，独立思考、勇于创新的精神，通过项目任务的训练，培养学生规范意识、团结协作意识以及吃苦耐劳的精神。
具有热爱科学、实事求是的学风，具备积极探索、开拓进取、勇于创新、自主创业的能力。
加强职业道德意识，具有爱岗敬业、勇于奉献的精神。
培养学生网络交易的诚信意识。
2、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
3、知识目标了解商务谈判人员的素质、特点及管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式。
掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略。
商务谈判第一章商务谈判的构成一、谈判当事人（一）台前当事人及参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
1.两职分离（1）责任界定（2）两者的配合2.两职合一要求：（1）自知之明（2）勤于学习（3）善于借力3.参谈人员（1）服从（2）创造性（二）后台的当事人1.领导人员1布阵2跟踪谈判进程3适当参与2.辅助人员1自身要求2对台前人员要求第二章谈判目标分类法一、不求交易结果谈判（一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。
1.谈判特点1）人员不限、地点不限2）有主题2.谈判组织要求1出场人选目标明确2言谈热情、礼貌，态度友好、体谅（二）技术性交流交易双方就有关商品特性进行的谈判。
1.谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，简单交易可以在买房进行，复杂标的在卖方所在地进行。
2.谈判组织要求参与人员技术信息深度谈判气氛2. 2交易地位分类法定义安谈判对手在谈判中所处地位的不同进行分类的方法。
分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
一、买方地位谈判（一）特点：买方具有天然的优势（二）组织要求广集信息原因内容度势压人挑刺货比三家“寒风剌骨”善于压价：实压、虚压、狠压二、卖方地位谈判（一）特点（二）组织要求1主动出击2紧疏结合3虚实相映4待价而沽交易地点分类法一、客座谈判所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
（一）特点（二）组织要求1语言过关2适应客主易位3会坐“冷板凳”二、主座谈判所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
（一）特点（二）（二）要求1阵严气足2当好主人3及时修补漏洞四、在第三地谈判所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
（一）特点（二）组织要求上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
商务谈判考试必考内容一、名词解释（5个每个4个分）1、双赢谈判：谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。
2、零和谈判：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配3、双输谈判：谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。
4、谈判理念：对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位5、谈判理论：最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性6、谈判事项：是谈判中用以交换或者合作的条件（补充说明：有些利益是直接与谈判事项关联的：征地价格、商品买卖价格、质量等；有些利益是间接与谈判事项关联的（商品买卖中的服务）；有些利益是谈判者没有意识到的。
）7、谈判利益：谈判者通过谈判所产生的利益。
8、谈判目标：是对有关谈判条件所确定的预设结果9、谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力10、共享利益：通过谈判各方的合作，彼此交换所拥有的利益、风险或者资源，就可以创造出对各方有利的结果，这种通过交换合作产生的利益，叫做共享利益（谈判各方因为合作而产生的利益）11、联合利益：谈判各方通过合作，在不影响对方利益的前提下给自己带来利益12、一致式开局：指以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
13、进攻式开局：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
二、简答(5个每个6分)1、何谓谈判理论？不同谈判理念下应该如何应用？谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。
《商务谈判》考核大纲一、考核目的和要求《商务谈判》是市场营销专业的一门专业必修课。
本课程以商务谈判进程为主线，以突出能力培养和实际应用为核心，通过对大量的具体分析，将理论阐述融于实际谈判业务操作中，突出商务谈判实践中的策略和技巧应用。
二、考核形式与考核成绩构成本课程采用平时考核和期末论文相结合的方式。
平时成绩考核内容包括出勤、平时布置实训作业和课堂表现等。
出勤率将根据考勤表来进行核算，后两项则根据同学们平时实训得分情况酌情打分。
论文要求3000字以上，严格要求格式（具体格式规范见附录1）。
三、论文题目1、谈谈谈判的技巧2、谈判无处不在3、浅谈谈判的报价与磋商4、浅谈个人礼仪修养5、礼仪修养显个人魅力6、浅谈商务谈判与礼仪的关系7、浅析中西方礼仪文化差异8、浅论大学开设礼仪课的重要意义9、服务礼仪在营销中的作用10、大学生应具备的商务礼仪11、浅谈导游服务礼仪的重要意义12、浅谈商务礼仪13、浅谈国际谈判的文化差异14、浅谈生活中的谈判15、浅谈谈判前做的准备四、论文评分标准四、评分细则1、本课程论文主要考量大家对论文内容和形式的把握。
因此，将会从文章内容、文章形式两个方面来进行评分。
其中，内容分为60分，形式分为40分。
2、内容上：完整性（结构）15分、全面性（阐述）15分、创新性（新意）15分、错别字和标点符号15分（每发现1个错误扣0.5分，扣完为止）。
3、形式上：发现一处形式上的错误扣0.5分，40分扣完为止。
五、考核成绩的评定考核总分为100分，平时考核占总分30%；期末论文占总分70%。
总成绩60分为及格。
70—80分为中等，80-90分为良好，90-100分为优秀。
附录1：一、封面1、请使用提供的封面模板。
在封面上填上你的基本信息，汉字字体采用三号楷体字体，数字采用“times new roman”字体（注意，在正文中，凡是数字和英文，均采用“times new roman”字体。
在正文规范中不再强调）。
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
布置考试内容：布置学生根据所给背景资料做一份商务谈判策划书，使学生了解商务谈判的全过程，初步掌握商务谈判的准备阶段、开局阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段、达成阶段等几个阶段的策略策划及其策略运用。
要求拟出商务谈判策划书初稿后，第十六周分组展开师生讨论修改，第十七周第一二课时完成定稿，各组策划书出台后，做成电子课件，并上交纸质的策划书。
第十七周第三、四课时和第十八周上课时各组用多媒体播放电子课件，选派一名同学进行总体讲解、每个小组成员负责讲解一个阶段的策略，讲解完毕要进行问题答辩，以此作为期末考试成绩。
附：背景资料：某某真彩办公用品有限公司是一家专业经营办公文具、日常生活用品。
先后与家乐福、沃尔玛、步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。
主要服务对象为各大中型超市、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。
已先后为某某省内各大中型超市、省委、工商局、税务局、医院、学校等几十家机关及公司供应办公文具等用品。
公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。
主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。
假设你是是某某真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-某某省办公用品市场。
今年第四季度公司老板决定派你负责组建谈判小组去和谈判，你的老板希望你能很快拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。
由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。
最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。
你希望能签到一个4-5年的合同。
