情景教学法在《商务谈判》课程中的运用研究

情境化教学在“商务谈判”课程中的实践探索[摘要] 谈判能力是现实生活中应用非常广的一种能力，为越来越多人所重视。

学校的传统谈判类课程教学缺乏合适的情境化学习环境，教学效果有待提高。

本文将情境化教学理念应用于“商务谈判”课程实践中，以情景化教学的特征来检验具体实践效果，并给出作者自身的教改体会。

[关键词] 情境化教学学习环境5E学习循环模式自主学习杜威认为，学习来自于经验，而一个人对经验的解释往往是情境化的。

①学生面对日益丰富的信息，在努力学习以获得各方面新技能的过程中，所学习的内容与他们的个人生活和社会变革应该是相关联的。

学生在学校教育的环境中学习到的概念和技能一般是抽象化和理论化的，如果要理解并运用这些概念和技能，并将学习内容融入到日常生活中去，他们就必须主动地探究和开展解决问题的活动。

而“商务谈判”课程教学中所面临的现实问题正是教学内容与学生的个人生活以及社会实际的分离。

具体表现为：1、教材内容僵化，与实际生活脱节。

可供选择的谈判类教材往往是围绕谈判的基本程序展开编写，仅对有关谈判的某些基本知识作单调的陈述。

教材中最能体现情境化特征的案例选择也多强调对案例的理论分析，缺乏与学生自身生活经验的联系。

2、教师对学习环境的认识不够。

传统教学偏重于行为主义的教学模式，要求教师控制环境，学生对教师提供的刺激作出反应，教师设计环境以得到符合期望的学生反应。

然而谈判的实质允许面对各种谈判环境时，出现一系列可能的反应（也即不必然要求有唯一的反应），在设计教学时有些反应教师甚至无法立即辨别出来。

这就需要教师采用一种整体的视角来看待学习环境，在创建学习环境时，将理论融入实践中去。

3、对真实情境的理解和提炼不够，实践教学的资源匮乏。

一般之见认为，实践教学的资源匮乏主要体现在物质资源的不足，比如没有标准模拟谈判室；或者教师的实践经验有限，缺少参加或观摩实际企业商务谈判活动的机会。

殊不知，“商务谈判”只是谈判这一人类行为在商业上的具体应用，而真实世界为谈判实践提供了近乎无穷尽的资源。

商务谈判中的情景实验摘要］商务谈判课程是一门理论与实践相结合的综合类学科，因而在商务谈判的课堂教学过程中，需要对教学方法进行不断地改革与探索。

商务谈判教学过程中，教师不仅要向学生讲授谈判的基本理论知识，而且更重要的是，不能单纯的使用传统的粉笔加黑板教学模式，要通过各种方法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。

因此，在课程教学中，应尽可能的使用精讲多练、以学生为中心的新教学模式。

［关键词］商务谈判教学体验情景实验一、情景实验的必要性虽然目前在教学的实践过程中，也采用了案例教学等方法提高学生对已学相关知识的运用能力，但由于案例教学本身侧重于对案例的理论分析，案例与案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。

所以学生很难无法真正领悟谈判从筹划到组织实施全过程，更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用，还是有局外人的感觉，直接影响了教学效果。

如何将书本的商务谈判知识变为自己的一种能力，那就需要亲自体验。

而情景实验正好能达到这一目的。

所谓情景实验是指创设教学内容所需要的接近实际工作或生活的场景，由学生在这种场景中分别担任不同角色，教师在一旁进行指导、分析，并做出最后总结的一种虚拟实践性培训方法。

这种方法能让学生身临其境，突出操作性、注重实效性。

为此，我们希望在商务谈判中使用情景实验，让学生以小组、对子活动的形式进行情景模拟，把课堂教学与谈判实践结合起来，弥补谈判教学中的实际训练环节，为学生营造更逼真、更有趣、更实际的谈判空间，帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动有趣的实践过程，使每位学生都积极参与到商务谈判的学习中去；同时大胆将谈判录像实况引人教学过程，将学生从课堂教学带入到“现实中”去，既增加了学生的兴趣又增加了学生的自信心。

通过场景模拟使学生轻松、牢固地掌握课本上的谈判流程、方式和谈判策略等知识点.，帮助学生熟悉和了解实际商务谈判中的各个环节，对于培养学生的商务谈判能力，提高商务谈判的技巧，掌握商务谈判的策略尤为重要。

高职《商务谈判》课程情境教学模式创新思路《商务谈判》是一门实践性很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，强化《商务谈判》课程的实践教学，首先整合教学内容，推行案例情境教学，教学以学生自行练习为主，以企业真实的商务谈判进程为导向，逐步深入去设计情境教学环节，重点培养学生解决实际问题的能力；其次，要创设情境中的情景、角色模拟，实现工作岗位角色的体验；再次，创新情境模式，增强课程学习的参与感。

标签：商务谈判情境教学模式创新思路1商务谈判课程情境模式创新的基础国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。

党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。

大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。

所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。

通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。

所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。

2商务谈判教学情境模式创新的必要性2.1满足企业对商务谈判人才需求的必然要求商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。

谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。

对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。

企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。

市场竞争程度的加剧导致大部分企业开始走“合作经营”的道路，这样不仅可以壮大企业自身的规模，还可在经济危机出现时减轻自己的经济负担。

情境教学在商务英语教学中的应用
情境教学是一种以真实情境为基础的教学方法，通过让学生置身于实际情境中，让学生在实际情境中学习语言知识和技能，以提高学生的语言交际能力。

在商务英语教学中，情境教学可以帮助学生更好地掌握商务英语的语言和交际技能。

以下是情境教学在商务英语教学中的应用：
1. 角色扮演：教师可以组织学生进行角色扮演，让学生扮演商务场景中的不同角色，例如客户、销售人员、经理等。

在角色扮演中，学生可以使用商务英语进行交流，从而提高商务英语口语交际能力。

2. 商务谈判：教师可以组织学生进行商务谈判，让学生模拟商务谈判的过程，学习商务英语的谈判技巧和策略。

在商务谈判中，学生可以使用商务英语进行交流，从而提高商务英语口语交际能力。

3. 商务演讲：教师可以组织学生进行商务演讲，让学生准备商务演讲并在班级中进行演讲。

在商务演讲中，学生可以使用商务英语进行演讲，从而提高商务英语口语表达能力和沟通能力。

4. 商务信函写作：教师可以组织学生进行商务信函写作，让学生在实际情境中练习商务英语写作技能。

在商务信函写
作中，学生可以使用商务英语进行交流，从而提高商务英语口语交际能力。

情境教学可以使学生更好地掌握商务英语的语言和交际技能，提高他们在商务交际中的自信心和应对能力。

同时，情境教学也可以让学生更加深入地了解商务英语的实际应用场景，为他们将来的职业发展打下良好的基础。

探讨商务谈判课程情境模拟教学的方法作者：胡敏来源：《中外企业家》 2017年第2期胡敏（湖南工业职业技术学院，长沙 410208）摘要：商务谈判不仅仅需要掌握丰富的理论知识，而且需要具备一定的沟通能力和应变能力，所以，在实际的教学过程中，运用有效的教学方法，合理开展商务谈判教学活动，不断提高教学的质量，成为教师教学工作中的重要任务。

通过简要分析在商务谈判课程教学中运用情境模拟教学方法的必要性，提出情境模拟教学方法在商务谈判课程教学中的有效运用策略。

关键词：商务谈判；模拟教学；必要性；运用策略中图分类号：G42文献标志码：A文章编号：1000-8772（2017）04-0２２７-0１1 在商务谈判课程教学中运用情境模拟教学方法的必要性1.1提高商务谈判课程教学质量的需要在情境模拟教学中，教师需要把学生分成几个不同的谈判小组，让学生根据教学内容，进行模拟和演示，而在这个过程中，学生不仅需要详细了解商务谈判的程序，而且要有一定的组织能力和沟通能力，通过详细拟订计划，明确划分会面阶段、洽谈阶段和结束阶段等各个阶段的职责，不断加强理论知识与实践活动的有效融合，从而取得较好的教学效果。

1.2提高学生学习积极性的需要在传统的教学中，学生一直处于被动的学习状态，学习积极性不高，导致课堂教学效率低下，而在情境模拟教学中，学生需要通过小组合作学习的方式，完成自己的学习任务，从而使得学生从被动学习转向为主动学习[1]。

而且，作为商务谈判活动的主体，在进行谈判之前，学生需要根据具体的谈判内容，认真查阅资料、掌握谈判步骤，以确保谈判活动的顺利开展，在此过程中，学生的学习热情不断提高，知识掌握程度也随之提高。

1.3帮助教师了解学生的学习情况在传统的教学过程中，教师只有通过提问或者考试的方式了解学生的学习情况，而在商务谈判教学中，教师可以根据学生具体表现，对其进行纠正和评价。

一方面，在模拟谈判中，教师能够更加容易地发现学生的不足，并且在谈判结束后，直接给出适当的意见和建议。

情景教学法在《商务谈判》课程中的运用研究我国高等教育正处于一个重要的改革和发展时期，把促进人的全面发展和适应社会需要作为衡量人才培养的根本标准。

这就在一定程度上要求高校在办学规模扩大的同时，将更多的注意力放在培养高素质的技能型和应用型人才的目标上。

根据调查显示，日前很多高校的办学定位和人才培养目标明确指出，传统“填鸭式”的教学方法已经不利于高校高等复合型人才、应用型人才培养目标的实现，在坚持以传统基础知识为基础的教学环境下，应加强对学生技能的训练。

因此，作为市场营销及工商管理主要专业课的《商务谈判》，其传统教学方法的弊端开始逐步凸现，对其教学方法的改革也开始油然而生。

在商务谈判课程中运用情景教学方法，充分调动学生的积极性和参与性，通过学生亲身参与，可以将许多不易言传的经验和应变方法通过案例和模拟实际谈判情景等方式传递给学生，使学生更加深刻的体会到课本理论知识之外所传递的信息，除此之外，本文之创新不仅仅在于模拟情景，更主要在于创设条件让学生参与到企业真实的商务谈判中，再加上教师课后辅导和学生自身体会领悟，往往会起到意想不到的效果。

1情景教学法的内涵所谓情景教学法是基于建构主义学习理论所引申出的一种新型教学方法，其实质就是围绕课程教学内容，通过设计出一些真实性和准真实性具体场合的情景，让学生参与到带有情景的教学过程中来，充分调动学生的积极性，通过引导学生分析问题、解决问题，从而掌握相关知识内容的过程，来提高学生的思考能力、分析能力、利用理论知识解决实际问题的能力，最终实现教学目标。

情景教学法与传统教学方法最大的区别在于，传统“填鸭式”教学以教师教授为主，侧重于专业知识的学习，学生只是被动吸收和领会。

而情景教学以创设生动、形象的情景和氛围来引导学生认识问题、解决问题，以一种更加真实的教学训练环境来让学生自觉地将理论知识与实际操作结合起来。

二者相比较，明显后者更能满足当代社会对于人才的需求。

2情景教学法的实施步骤《商务谈判》是工商管理、市场营销专业方向的必修专业课，是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能。

情景式教学法在推销与谈判课程中的实践高职高专学生普遍基础薄弱，对学习心理存在排斥。

在教学内容，教师设置适当的课程情境，引起学生的兴趣和情感共鸣，可以获得最佳的教学效果。

以推销与谈判课程为例，剖析情境模拟教学的全过程。

一、课程的基本分析1.对课程性质的认识推销与谈判是高职高专院校市场营销专业的一门专业主干课程。

目前院校培养的推销人员与商务谈判人员并不能满足企业的需求，其中一个主要原因就在于课堂讲授的内容知识性强、操作性弱，与企业实践存在一定偏差。

在对外活动中，由于交易的标的、谈判对手的背景、具体人员经常发生变化，谈判人员必须要同时具备多方面的知识、技能和技巧[3]。

推销与谈判课程被公认为是理论与实践，多学科交叉的综合类课程，它注重对各学科知识的融会贯通和灵活运用。

这就要求在课堂教学过程中不仅要向学生讲授推销与谈判的基本知识，而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的推销与谈判能力。

学校安排的课时基本上是每周四课时，教学内容一般只能是围绕推销与谈判的基本程序展开，仅对有关推销与谈判的基本知识做初步的讲解。

即使有时借助案例教学来提高学生对已学相关知识的运用能力，但由于案例教学本身侧重于对案例的理论分析和缺乏连贯性的特点，学生仍然无法真正领悟推销和谈判从筹划到组织实施完成全过程的各项工作的真正含义，更不能身临其境去感悟推销与谈判中的各种气氛与具体策略的运用。

为了完成课程的定位，我们在教学中不断引入新的教学方法，尝试运用情景模拟方式进行课程教学改革，取得了良好的教学效果。

2.对课程目标的认识在教学目标上，要准确定位。

在运用情景模拟手段组织课程的教学时，应把缩短理论与实践的差距作为运用情景模拟手段的指导思想，把培养和开发学生的思维能力、提高学生分析与解决实际问题的能力作为教学目标。

在建立教学实验模型、编写模拟实践方案、拍摄背景影音资料片时，要努力创造具有仿真特色的演练环境，以促使学生在模拟情景中独立地思考对策、判断是非、处置问题，让他们把分析、判断与解决实际问题的方法学活，更好地把握模拟情景教学内容的精髓。

情景模拟教学法在国际商务谈判课程中的应用
情景模拟教学法在国际商务谈判课程中是有很多应用的。

该方法
能有效地提高学习者的实际交流能力，有利于他们对复杂的国际商务
环境有一定的了解和能力的提升。

首先，通过情景模拟教学法，可以使学习者获得一定的商务常识
知识，有效地了解国际商务环境中可能出现的各种问题，帮助学习者
建立起国际商务谈判的知识框架。

其次，学习者可以通过情景模拟教学法获得对谈判中可能涉及的
各种主体的认知，如企业家、政府机构、金融机构等，从而更好地理
解谈判中各方的目标，更好地制定谈判策略。

此外，情景模拟教学法也可以帮助学习者熟悉不同文化背景下的
国际商务谈判，比如遇到不同文化背景下的国家，学习者可以学习该
国人民的习俗、文化，从而避免不必要的文化瓶颈。

最后，情景模拟教学法可以帮助学习者形成有效的沟通交流技巧，使学习者更好的理解文本信息，并形成交流技巧，便于他们在谈判中
与其他参与方进行高质量的沟通交流和联系。

总之，情景模拟教学法在国际商务谈判课程中的应用主要是通过
培养学习者的商务常识、加强他们对谈判主体的认知、学习不同文化
间的沟通技巧，来促进学习者对国际商务环境有更深刻的理解和更强
的交流能力。