寿险营销团队建设技巧

目录一、营销系统化模式 (1)1.系统化管理 (1)1）系统及特征 (1)2）系统化管理 (1)2.营销运作系统 (1)1）营销运作系统的组成 (1)2）系统间关系 (1)3.营销系统化运作模式 (1)二、营销系统管理 (2)1.营销运作节奏 (2)1）划分周期 (2)2）节奏划分表 (2)2.系统管理矩阵 (2)1）矩阵管理 (2)2）矩阵管理模型 (2)3）矩阵管理的意义 (2)3.机构管理 (2)1）雁阵效应 (2)2）机构控制 (3)3）机构互助 (3)4）机构评价 (3)4.业务管理 (3)1）业务管理关系 (3)2）业务控制流程 (4)3）业务会报系统 (4)5.培训管理 (5)1）培训管理关系 (5)2）培训控制流程 (5)三、营销组织发展 (6)1.组织形成 (6)1）组织的生成 (6)2）组织的扩张 (6)3）组织的裂变 (6)4）组织形成模式 (7)2.层级管理 (7)1）支公司营销部门 (7)2）营销服务部 (7)3）营业部组 (7)4）绩优组织管理 (8)5）兼职讲师管理 (8)3.组织文化 (8)1）感恩文化 (8)3）晋升文化 (8)4）执行文化 (9)四、营销业务推动 (10)1.业务策划 (10)1）事件分析 (10)2）目标设定 (10)3）操作流程 (10)2.推动要点 (10)1）准备阶段 (10)2）启动阶段 (11)3）实施阶段 (11)4）控制阶段 (11)5）收尾阶段（略） (11)营销系统化运作管理一、营销系统化模式1. 系统化管理1）系统及特征系统是由一些相互联系、相互制约的若干个体结合而成的、具有特定功能的一个有机整体（集合）。

根据预先编排好的规则工作，系统能完成个体不能单独完成的工作。

系统具有以下特征：※个体性特征：系统内的个体是构成系统的元素，没有个体就没有系统。

※关联性特征：系统内的个体是相互关联的。

※结构性特征：系统内相互关联的个体是按一定的结构框架存在的。

保险公司标準化团队操作手册第一版标準化团队建设操作手册（第一版）目录前言 2第一章指标体系 4第二章营销文化 11第三章基础管理 22第四章活动管理 33第五章增员选才 48第六章培训体系 59第七章会报管理 65第八章激励系统 78第九章计划追蹤 87第十章职场建设 94“持续、稳定、健康、快速发展”是我司一贯的经营宗旨，在当前市场主体逐年增加、市场竞争日益加剧的情况下，作为一家快速发展中的专业寿险公司，如何实现可持续发展是摆在我们面前的一个重要课题。

202X年底，在全国推出了以“提高人均产能、培养优秀主管、沉澱种子队伍”为目标的202X版《基本法》，为我们的人力结构调整奠定了基础。

但经过一段时间的运作后，发现业务发展与人力发展的轨迹不相吻合。

而造成这一情况的主要原因，或者说制约我司业务高速发展原因主要是人均产能过低、主管能力不强、团队自我经营能力不足。

的确，纵观中国寿险业的发展史可以发现，早期各家寿险公司主要依靠人力的增长来实现业务快速增长，圈人、圈地运动式的掠夺性市场开发，在业务快速增长的同时破坏了市场，人员素质参差不齐，人员大进大出，导致市场口碑日渐低落，出现了人均保费极低、市场潜力极大但客户认同度、美誉度较低的怪现象；激情营销、激励营销、物质刺激型营销方式佔据主导地位，忽视了营销队伍的基础建设，导致营销业务大起大落，营销队伍极不稳定，时好时坏，依赖性强，抗风险能力弱。

我们不得不重新考虑，寿险公司的营销业务究竟该如何发展？究竟什幺是寿险公司的专业化运作模式？经过几年的起起落落，我们认为，持续、稳定、健康是营销业务发展的关键，营销队伍的建设是业务发展的基础，为了业务抓业务，最后的结果只能是没有业务，就算有业务也是暂时的，只有建立在营销队伍整体素质及能力提升的基础之上的业绩增长才是健康、稳定的，营销业务的发展才有潜力。

随着市场的日益成熟，营销团队的日益壮大，寿险营销管理必须儘快摆脱以往大进大出、人海战术的粗放式经营，逐步加强营销队伍建设，从而转向系统化、集约化、专业化经营。

中国人寿保险股份有限公司保险营销员品质管理办法目录第一章总则 (2)第二章销售人员品质管理职责 (3)第三章主管品质管理 (6)第四章新人品质管理 (14)第五章业务品质管理 (15)第六章附则 (17)第一章总则第一条为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，加强营销团队的日常管理和基础建设，形成良好的行为规范和运作模式，根据《中华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等法律、法规和规章，特制定本办法。

第二条本办法适用于中国人寿保险股份有限公司各分支机构。

本办法中所称“保险营销员”是指符合保险监管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》（A类），向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。

本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司支付的委托报酬。

本办法中所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。

本办法中所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。

本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考评”。

第三条保险营销员品质管理通过对营销员职责履行情况和业务品质进行综合考评，确定与其委托报酬挂钩的品质系数，从而调整其委托报酬发放标准，以激励营销员更好地开展工作。

第四条保险营销员品质管理包括主管品质管理、新人品质管理和业务品质管理。

第五条本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险销售人员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依据。

第二章销售人员品质管理职责第六条各级业务系列和主管系列人员在遵照《保险营销员管理办法》所规定的职责外，须依照本办法完成公司交办事项，履行相应品质管理职责。

第七条各级业务系列人员的品质管理职责（一）按时参加公司定期组织召开的各类会议；（二）积极按时参加公司组织的制式及非制式培训活动；（三）进行销售拜访、收集准客户名单、推销公司寿险产品，完成签约流程、递送保单流程，为客户提供相应的售后服务，提醒客户缴纳续期保费；（四）积极主动推荐新人；（五）依照公司要求填写工作日志，每日填写拜访记录，进行活动量管理，安排每日计划；（六）依照公司要求拟定个人年度计划和每月工作计划；（七）严格遵守诚信合规展业原则，主动防范非法集资和销售误导等违法违规问题;（八）遵守公司的各项规章制度，完成公司要求的其他相关事项。

中国平安-寿险营销团队建设技巧马太效应《新约1>.马太福音》中有这样一个故事:一个国王远行前，交给3个仆人每人一锭银子，吩咐道:“你们去做生意，等我回来时，再来见我。

”国王回来时，第一个仆人说“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。

”于是，国王奖励他10座城邑。

第二个仆人报告:“你给我的一锭银子，我已赚了5锭。

”于是，国王奖励他5座城邑。

第三个仆人报告说:“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里，怕丢失，一直没有拿出来。

”于是，国王命令将第三个仆人的1锭银子赏给第一个仆人，说:“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。

凡是多的，还要给他，叫他多多益善。

”这就是马太效应，反映当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。

对企业经营发展而言，马太效应告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。

当你成为某个领域的领头羊时，即便投资回报率相同，你也能更轻易地获得比弱小的同行更大的收益。

为什么要进行团队建设,组织持续稳健发展的必然之路利益最大化的必然之路成为职业经理人的必然之路小成功靠个人，大成功靠团队～什么是团队?团队是一种为了实现某种目标, 而由相互协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。

寿险营销团队的特点,持续的增员选材是团队经营建设的前提更多去影响而不是管理组员更多去辅导和激励你的组员注重早会经营的质量注重结果但关注过程建立学习型团队因此，你要:构建团队经营基础团队文化有效沟通相互信任共同目标团队激励如何构建团队经营的基础, 团队主管的修炼主管的角色定位,主管修炼一:个人影响力你是狼还是羊!!影响力来源非权力影响力知识才能信誉胸怀榜样…权力影响力职位资历…个人信誉--- 个人和团队的目标是否朝令夕改,(改计划还是改方法) --- 我的工作小节是言必行、行必果, --- 对组员的承诺是否按时兑现,信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现个人胸怀付出与回报，眼前利益与长远发展容人之短与容人之长鼓励和帮助组员的成长“有容乃大”有多大胸怀带多大队伍你的行动，就是对组员最好的激励月初出单准时出勤入围钻石、高峰会填写工作日志相信公司、团队积极正面…..示范作用主管修炼二:自我否定不断学习--拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误--学习的两大障碍:经验丰富、业绩骄人学会倾听--组织规模小时，我们只要表达和集权 --组织规模大时，就要学会倾听和授权避免经验主义主管修炼三:人事规划从小团队的“人管人”到大团队的“制度管人”通过管人、育人、用人、激励人来实现管事打造合理的组织架构参与式领导——借助组员的智慧和力量如何与组员建立良好的人际关系,课堂研讨当我开着小船时——我是船夫当我开着大船时——我是船长总结《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”，其实强调的都是执行力。

团队管理方案团队管理方案（精选6篇）为了确保我们的努力取得实效，就需要我们事先制定方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。

那么大家知道方案怎么写才规范吗？以下是小编为大家收集的团队管理方案（精选6篇），欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

保险业的发展不只是保险营销员的努力，更不仅仅是管理层的的领导，是管理层和基层员工共同努力的结果。

因此，想要促进保险业的良好发展，保险业需要加强保险团队管理。

下文是小编整理的保险团队管理方法，希望能够帮助大家。

保险团队管理方法一：善用竞赛激励业务工作是每个月都有业绩目标的高挑战性工作，相对地，也是挫败感较大的工作。

想持续创造团队高业绩，团队主管就必须善用各种竞赛或其他激励手段，而且必须是常态性的。

每个月，团队主管都要有一个业务推动办法，来持续激励团队中的每一个营销员。

因此，在奖项设置方面既要有一定的诱惑力，让每个人都提得起劲；又要最大范围地照顾到团队每一个人，不要让奖励成为明星营销员的专利。

业绩好了，大多数人都还能获得奖励，团队的凝聚力自然就强了。

保险团队管理方法二：加强团队协同作业寿险团队比一般的团队更重视团队意识。

寿险团队之间永远有各种业务竞赛，每个团队夺取冠军的斗志，只有依靠团队意识的落实和团队荣誉的重视，才能产生更高的绩效。

单打独斗的营销员固然也能创造业绩，但加强团队协作更能让团队成长，因为许多经验不足的新人，需要由经验丰富的营销员协助，相互配合，共同完成销售流程，才能创造更多的业绩。

如果一个人实现了高业绩，却不愿帮助团队其他成员，这就像球队中的明星球员，如果不懂得团队合作，仍然无法赢得胜利。

团队的凝聚力往往就是在这些协同作业中一点一点积累起来的。

保险团队管理方法三：引导积极心态心理学家认为，人之所以染上拖延症，大都是为了逃避本来该面对的事情。

因此，主管帮助属员戒掉拖延症，要从属员的心态去引导。

1）如果属员对必须去工作十分抗拒，那么引导属员试着想象自己停止拖拉完成一项任务时的好心情，或者他无法完成该任务时的糟糕心情。

销售管理如何建设及管理销售团队销售队伍常见的六个问题1．销售人员懒散疲惫销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后，更容易出现这种问题。

（1）销售人员的3个发展阶段■生存期生存期一般是半年左右的时间。

这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。

■成长期成长期一般是半年到一年半的时间。

这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。

由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。

■成熟期一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。

这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。

因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。

（2）销售人员懒散疲惫的主要表现■晚出早归指销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来，这是懒散疲惫的第一个表现。

■办事拖拉懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉。

例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。

■工作消极懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极。

整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像特别累，其实并没有做什么事情。

懒散疲惫是一个非常严重的问题，它像一种瘟疫一样，容易在整个队伍中蔓延。

尤其是比较成熟的老业务员，其他业务员都看着他，如果他表现懒散，那么不但他自己的工作绩效会下降，而且还会影响其他同事。

2．销售动作混乱销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱，无章可循。

客户仅仅提出了一项需求，销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品，销售员就把全部的产品资料都给出去了，而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品，彼此没有成功“对接”。

寿险成功经营三部曲授课目的：本课程导入了寿险团队建设和良性运作的三个重要环节及治理重点，旨在使主管树立系统经营和永续经营观念，促进寿险团队经营的有序安康进展。

一、前言寿险业是一个神圣的事业,很幸运,我们在座的各位选择了她。

身为主管，我们必需建立起永续经营的理念，了解、把握寿险营销进展过程中的经营规律。

在这里，把寿险营销成功经营的三个关键步骤介绍给大家。

寿险成功经营三部曲●增员模式的建立是组织之源●精巧早会的运作是治理之源●关关紧扣目标是业务推动之源Q 寿险成功经营的三个关键步骤是什么？＠ 〔1〕“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，增员模式的建立是组织进展之源；〔2〕精巧早会的运作是推行活动治理和教育训练的有效手段；〔3〕每关紧扣目标阶段经营，协作有效鼓舞措施，使业务推动制度化，正常有序开展。

二、有效增员模式的建立现阶段的寿险经营,随着社会的进步,市场的竞争,可以说是一日千里,因此,组织成员的导入、育成、定著与强化,是务本组织,确立坚实组织体制,促使寿险业务蒸蒸日上的关键所在。

〔一〕组织拓展之道组织拓展之道●树立增员观念●营造增员职场气氛●拓宽增员渠道1. 树立增员观念：身为主管，必需具备增员并且是纯增员的观念。

只有组织到达确定规模，组织自身才具备免疫力和自我保护的力气；同时，源源不断颖血液的输入才能使组织永葆活力。

2. 营造增员职场气氛：可以通过职场的布置、职场中增员观念的灌输来营造增员职场气氛，鼓舞大家增员、多增员、增好员。

3. 拓宽增员渠道：多渠道、广泛开展增员活动。

如：通过人才市场、举办增员说明会、在报纸杂志等媒体上公布广告，并鼓舞绩优伙伴开展“1+1”增员活动。

〔二〕人定著之道人定著之道●面谈与甄选●根底培训教育●定著辅导●营造良好职场文化1、 面谈与甄选：为保证增员效率，应本着精兵策略的原则，选择品貌端正、年龄适宜、具备确定业务力气素养的对象。

增员面谈时也应向其说明行业特色、公司背景与工作特点，使其有确定的心理预备，初步建立行业认同与公司认同。

终生寿营销技巧
终身寿险营销可以通过以下几个技巧实现：
1. 客户需求导向：深入了解客户的保险需求、财务状况和风险承受能力，提供个性化的终身寿险方案，满足不同客户的保险需求。

2. 客户教育：通过举办讲座、培训等活动，向客户普及终身寿险的保障意义和优势，提高客户对终身寿险的认知和理解。

3. 营销活动：开展各种促销活动，如优惠折扣、礼品赠送等，吸引客户购买终身寿险产品。

4. 跨销售渠道：在银行、证券、互联网等不同渠道推广终身寿险产品，拓展销售渠道，增加销售机会。

5. 专业化销售团队：建立专业的销售团队，提供专业化的咨询和服务，增强客户信任度，提高销售效果。

6. 产品创新：不断创新终身寿险产品，提供更多元化的选择，满足不同客户的需求。

7. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，定期回访客户，了解客户需求变化，提供个性化服务。

8. 数据分析：运用数据分析工具，了解客户需求和行为特点，优化产品设计和服务方案。

9. 诚信服务：遵循法律法规和行业规范，确保服务质量，树立良好的企业形象和品牌形象。

10. 售后服务：提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。

总之，在终身寿险营销中，保险公司需要关注客户需求、提供专业服务和创新产品等方面，以赢得客户的信任和支持。

同时，还需要加强内部管理和团队建设，提高营销效率和效果。