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写字楼招商销售绝对成交话术作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。
一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。
实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。
首次接触的喜好话术：关联与赞美客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。
置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之，就是建立起客户的“喜好”。
能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。
一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。
除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。
有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
初期报价的“制约”话术所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。
融恒时代广场项目（内部使用材料）电话接听与回访技巧培训第一部分电话接听技巧一、意义及主要性电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通的最经常使用，也是最主要的通讯工具，电话接听得体与否，将直接影响到公司的抽象、个人的抽象和客户的邀约.所以作为公司的一份子，每个人都有责任做好每一通电话的接听工作，牢牢把握电话接听的技巧.1.展现公司抽象的一个窗口，大、小公司？专业非专业？诺言？诺言？2.展现个人抽象的一个窗口：声音，个人特点，人品，素质，生活印象.3.索要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人布景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体请求的资讯.其中，与客户联系方式的确定为首要.以便追踪和邀约客户.二、尺度1、说话普通话、随机应变礼貌说话铃响1声接：太争促——现场客户少——来电少——房子欠好卖铃响2声接：××，您好，或您好，××铃响3声后接：“让您久等了，这里是××，请讲”“”我姓×，很高兴为您服务，你贵姓？防止口头禅：喂喂.2、语速：不急不慢，适中.××蜜斯，师长教师，您好.太快：听不清楚——争于推销——不被接受太慢：失去耐心——没有时间观念，没无效力3、语音：沉着坚定，亲切忌翁声翁气，唯唯诺诺，迟疑，嗲声嗲气.是否甜美，暖和，让人感觉舒服就行.4、腔调：发自肺腑的宏亮，热诚有精神，忌：阴阳怪调5、条理：简洁，有要点，有条理.忌：条理不清楚，罗嗦6、动作：左手拿话筒，右手拿笔记录三、电话品种按品种分（1）购房电话：认真应对处理（2）推销电话：对待推销电话视之品种，及对公司有效否，礼貌回绝或留下联系方式以备后用，如：这是热线，如许吧，您留个联系方式，（建材、装修）（3）调查电话：礼貌待之：后果；忌果断，轻易把一些生活当成调查电话，欠好接听，要在心思把每一个都当成你的潜在客户.公开的信息，未公开的信息直言拒绝.（4）领导及同事电话，一概视为客户电话.准绳：快速结束.时间长，直言告之，电话不多时，再打过去.同事电话：有关工作的私事，应放工后打，但时间不克不及太长.（5）亲戚朋友电话，一概视为客户电话.主要事，急事，留下联系方式，用公用电话打；没有急事，放工后再打，不克不及太长.四、购房电话应对步调1、筹办（1）发卖销讲夹（2）发卖说辞（3）来电登记表（4）笔、计算器（5）表情的筹办：暗示本人精神丰满的接好每通电话.2、接听：按接听尺度进行；左手拿电话，右手记录3、回答：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的成绩，发卖人员应取长补短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入.4、扣问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人布景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体请求的资讯.其中，与客户联系方式的确定为首要.5、直接聘请客户来现场看房.6、留电话7、电话清算：将记录在客户来电表上的资讯——分析客户类型，购房抗性、动机——确定追踪时间与内容.五、购房电话扣问内容与应对技巧（结合来访登记表）1、地位：“您这个房子在哪儿”楼盘确切地位，大的单位或标记性建筑物告诉他，以加深印象.熟悉本案周边交通情况.公交车线路.2、价格“你们这房子价格是多少？”项目估计鄙人半年开始发卖，价格目前还没有·····等（曲线回答）3、楼层：介绍该楼层长处，楼层卖得好，今天卖了好几套.都在这个楼层，您想的真殷勤，住在低层，突出性价等到快捷的出行形态，而且购物快捷，方便老人.4、户型“你们都有什么户型”有什么——确定客户爱好——介绍户型长处5、面积你们有多大面积？面积从××到××，您要哪一种？6、工期7、付款方式8、配套9、交房尺度一、电话技巧1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）2、突然攻击3、声东击西4、自动留本人的电话号码5、若不留，请配合一下我们的工作做一上去电登记.这是我们的工作流程，请配合一下.6、来电显示（请注明，是来电显示电话）7、×师长教师，电话？我晓得您很忙，我不会轻易打扰您，只是把您想晓得的发卖情况能及时地告诉您，您好作决定.二、电话SP配合：留意要给客户真实感1、本人与本人SP；恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享用优惠.2、帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看：恭喜您，还有.或：对不起，只要1套，还是老总要留的.若要，可以排到第一顺位.三、留意事项1、发卖人员正式上岗前，应进行零碎练习，统一说词.2、广告发布前，应事先了解广告内容，细心研讨和认真应对客户可能会涉及的成绩.3、广告当天，来电量特别多，时间更显名贵，是以接听电话应以2——3分钟为限，不宜过长.4、电话接听时，尽量由自动回答转为自动介绍、自动扣问.5、聘请客户应明确具体时间和地点，而且告诉他，你将特地等候.6、应将客户来电信息及时清算归纳，与现场经理、广告建造人员充分沟通交流.7、问一答一的准绳8、凡来电找人，一概称“某某，客户电话”.第二部分：电话回访技巧：是指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户.：指没有来过电话，也没有上门的客户.一、误区1.自觉得客户追踪后果不大（想买天然会来）2.认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户形成楼盘畅销.3.反正曾经买过房，追踪不追踪无所谓.4.现场繁忙，没有空闲，无穷期的迟延.二、电话追踪的感化1.及时解决客户贰言2.加深客户对楼盘的印象3.加速客户成交的速度4.有益于客户渗透客户.三、没有购买的客户追踪技巧步调第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：A类：很有但愿B类：有但愿C类：普通D类：但愿渺茫第二步：分析客户当时没有下定的缘由：罕见有以下几种：1.定见不统一，回家商量一下.“我是××，那天我们谈了很久，不知您此刻定见如何？”2.嫌价格高，分析缘由3.户型不满意，请工程部，做适度的点窜，请您看一下？4.想要的楼层已卖完.（其它楼层，同等价格）5.对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更主要.6.买房想带户口7.有房子不急，等等再说.（此刻买有什么好处）8.销控未做好，导致客户流失9.两人同时接待一客户，口径不统一，不决.10.想要扣头，找领导的（房子卖的快，保存不住）11.想比较，比较，再看看的.（考虑是应当的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）12.平安成绩.（或许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）.第三步：针对缘由，事先想好理由和措辞进行追踪比方价格高，添加价值，适当拉高购买条件，价格分析缘由：1、为产品树立价值2、明白一件事，妨碍客户购买的身分从来不是价格（如果他想买的话），而是购买条件，不在同一条件下给客户优惠.第四步：追踪记录每日追踪以后，必定要做记录，并分析客户考虑的身分，而且及时汇报现场经理，彼此探讨说服的法子.留意事项：追踪客户要留意时间的间隔，普通以二、三天摆布.●留意追踪方式的变更：打电话、寄材料、上门访问、聘请介入促销活动等.●追踪客户要留意切入话题的选择，勿给客户形成发卖不畅，死硬推销的印象.●不管最初是否成交，都要委婉请求客户.辅佐介绍客户●小定以后早晨必定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分主要的感化，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比方说，在电话中谈到白日没有谈过的成绩，可和时加强.●大定以后必定要经常坚持联系（不要定前热情弥漫，定后打入冷宫）四、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，持久工程，持久效益1、目的：与之交上朋友，建立客户收集，进行客户渗透.2、方式：●定的是期房，不定时告诉客户工程进度近况，加深认知●举办、奠基典礼，封顶典礼等公关活动时，聘请前来捧场.●逢节假日问侯一下，打电话或寄名信片.●有好东西与其分享五．团队分享及案例分析融恒时代广场发卖部。
融恒时代广场名目（里里使用资料）电话接听与回访本收锻炼第一部分电话接听本收一、意思及要害性电话是企业与企业之间，部分与企业之间，部分与部分之间相通的最时常使用，也是最要害的通讯工具，电话接听得体与可，将间接效用到公司的局里、部分的局里以及客户的邀约.所以动做公司的一份子，每部分皆有负担干佳每一通电话的接听处事，牢牢掌握电话接听的本收.1.展示公司局里的一个窗心，大、小公司？博业非博业？光荣？疑用？2.展示部分局里的一个窗心：声音，部分特性，人品，素量，死计影像.3.索要咱们念要的咨讯：第一要件战第二要件，第一要件：客户的姓名，天面、通联电话等部分背景情况的资讯.第二要件：客户不妨担当的代价、里积、户型等对付产品简直央供的资讯.其中，与客户通联办法的决定为主要.以便逃踪战邀约客户.二、尺度1、道话一般话、见机行事规矩道话铃响1声接：太争促——现场客户少——复电少——房子短佳卖铃响2声接：××，您佳，或者您佳，××铃响3声后接：“让您暂等了，那里是××，请道”“”尔姓×，很下兴为您服务，您贵姓？预防心头禅：喂喂.2、语速：不慢不缓，适中.××小姐，先死，您佳.太快：听不收会——争于采购——不被担当太缓：得去耐性——不时间概念，不效用3、语音：重着脆定，亲切忌翁声翁气，唯命是从，犹豫，嗲声嗲气.是可苦好，温战，让人感觉惬意便止.4、语调：收自肺腑的宏明，热诚有粗神，忌：阳阳怪调5、条理：简净，有重心，有条理.忌：条理不收会，罗嗦6、动做：左脚拿话筒，左脚拿条记录三、电话种类按种类分（1）买房电话：严肃应问处理（2）采购电话：对付待采购电话视之种类，及对付公司有用可，规矩谢绝或者留住通联办法以备后用，如：那是热线，那样吧，您留个通联办法，（建材、拆建）（3）考察电话：规矩待之：成果；忌武断，容易把一些死计当成考察电话，短佳接听，要正在情绪把每一个皆当成您的潜正在客户.公启的疑息，已公启的疑息婉止中断.（4）收袖及共事电话，一律视为客户电话.准则：赶快中断.时间少，婉止告之，电话已几时，再挨往日.共事电话：无闭处事的公事，应下班后挨，但是时间不克不迭太少.（5）亲戚伙伴电话，一律视为客户电话.要害事，慢事，留住通联办法，用公用电话挨；不慢事，下班后再挨，不克不迭太少.四、买房电话应问步调1、准备（1）出卖销道夹（2）出卖道辞（3）复电备案表（4）笔、估计器（5）心情的准备：表示自己粗神歉谦的接佳每通电话.2、接听：按接听尺度举止；左脚拿电话，左脚记录3、回问：常常，客户正在电话中会问及代价、天面、里积、户型、进度、付款办法、等圆里的问题，出卖人员应扬少躲短，正在回问中将产品的卖面巧妙天溶进.4、询问：正在与客户接道中，设法博得咱们念要的资讯：第一要件：客户的姓名，天面、通联电话等部分背景情况的资讯.第二要件：客户不妨担当的代价、里积、户型等对付产品简直央供的资讯.其中，与客户通联办法的决定为主要.5、间接约请客户去现场瞅房.6、留电话7、电话整治：将记录正在客户复电表上的资讯——分解客户典型，买房抗性、效果——决定逃踪时间与真量.五、买房电话询问真量与应问本收（分离去访备案表）1、位子：“您那个房子正在哪女”楼盘确切位子，大的单位或者标记性兴办物报告他，以加深影像.认识本案周边接通情况.公接车线路.2、代价“您们那房子代价是几？”名目预计正在下半年启初出卖，代价暂时还不·····等（直线回问）3、楼层：介绍该楼层便宜，楼层卖得佳，即日卖了佳几套.皆正在那个楼层，您念的真周全，住正在矮层，超过性价等到快速的出奇迹态，而且买物快速，便当老人.4、户型“您们皆有什么户型”有什么——决定客户喜欢——介绍户型便宜5、里积您们有多大里积？里积从××到××，您要哪一种？6、工期7、付款办法8、配套9、接房尺度一、电话本收1、启门睹山，（热线，先留电话，后相通）2、突然袭打3、声东打西4、主动留自己的电话号码5、若不留，请协共一下咱们的处事干一下复电备案.那是咱们的处事过程，请协共一下.6、复电隐现（请证明，是复电隐现电话）7、×先死，电话？尔相识您很闲，尔不会容易挨扰您，不过把您念相识的出卖情况能即时天报告您，您佳做决断.二、电话SP协共：注意要给客户真正在感1、自己与自己SP；恭喜您，您是咱们即日接的第66通电话（18、99等比较凶祥的数字），咱们公司有确定，您正在2天内买房的话，不妨享受劣惠.2、助您查一下，房子卖的比较快，还出去及统计，贫苦您等一下，助您瞅瞅：恭喜您，另有.或者：对付不起，惟有1套，仍旧老总要留的.若要，不妨排到第一逆位.三、注意事项1、出卖人员正式上岗前，应举止系统锻炼，统一道词汇.2、广告颁布前，应预先相识广告真量，小心钻研战严肃应付于客户大概会波及的问题.3、广告当天，复电量特天多，时间更隐宝贵，果此接听电话应以2——3分钟为限，不宜过少.4、电话接听时，尽管由主动回问转为主动介绍、主动询问.5、约请客户应粗确简直时间战天面，而且报告他，您将博程期待.6、应将客户复电疑息即时整治归纳，与现场经理、广告创制人员充分相通接流.7、问一问一的准则8、凡是复电找人，一律称“某某，客户电话”.第二部分：电话回访本收：是指到过现场，不买买的客户或者去过电话却不上门的客户战到过现场已买买的客户.：指不去过电话，也不上门的客户.一、误区1.自以为客户逃踪效验不大（念买自然会去）2.认为客户逃踪，会落矮楼盘的档次，给客户制成楼盘滞销.3.反正已经买过房，逃踪不逃踪无所谓.4.现场繁闲，不空闲，无克日的缓缓.二、电话逃踪的效用1.即时办理客户同议2.加深客户对付楼盘的影像3.加速客户成接的速度4.有用处客户渗透客户.三、不买买的客户逃踪本收步调第一步：客户分类，根据客户成接的大概性，将其分类为：A类：很有期视B类：有期视C类：普遍D类：期视苍茫第二步：分解客户当时不下定的本果：罕睹有以下几种：1.意睹不统一，回家商量一下.“尔是××，那天咱们道了很暂，不知您当前意睹怎么样？”2.嫌代价下，分解本果3.户型不谦意，请工程部，干适度的建改，请您瞅一下？4.念要的楼层已卖完.（其余楼层，共等代价）5.对付周边配套不谦意，小孩子上教不便当的（介绍其余楼盘）死计环境更要害.6.买房念戴户心7.有房子不慢，等等再道.（当前买有什么佳处）8.销控已干佳，引导客户流逝9.二人共时接待一客户，心径不统一，已定.10.念要合扣，找收袖的（房子卖的快，死存不住）11.念比较，比较，再瞅瞅的.（思量是该当的，但是可可请问您，您瞅虑的是什么？）12.仄安问题.（也许小客户问到，不过，咱们早便为您思量佳了，保安步伐格外稀切，您不妨下枕无虑）.第三步：针对付本果，预先念佳缘由战道话举止逃踪比圆代价下，减少代价，适合推下买买条件，代价分解本果：1、为产品竖坐代价2、明黑一件事，妨碍客户买买的果素从去不是代价（如果他念买的话），而是买买条件，不正在共一条件下给客户劣惠.第四步：逃踪记录每日逃踪之后，一定要干记录，并分解客户思量的果素，而且即时报告现场经理，相互探讨道服的办法.注意事项：●逃踪客户要注意时间的隔断，普遍以二、三天安排.●注意逃踪办法的变更：挨电话、寄资料、上门考察、邀请介进促销活动等.●逃踪客户要注意切进话题的采用，勿给客户制成出卖不畅，死硬采购的影像.●无论末尾是可成接，皆要婉转央供客户.帮手介绍客户●小定之后早上一定要逃踪，大概客户正正在比较其余楼盘，那份电话不妨起到格外要害的效用，您一圆里不妨加强客户对付于咱们楼盘的影像，另一圆里不妨探供客户的理念，比圆道，正在电话中道到黑日不道过的问题，不妨即时加强.●大定之后一定要时常脆持通联（不要定前关切洋溢，定后挨进热宫）四、已买房的逃踪（渗透），持之以恒的体现，少暂工程，少暂效用1、脚段：与之接上伙伴，建坐客户搜集，举止客户渗透.2、办法：●定的是期房，大概时报告客户工程进度现状，加深认知●举办、奠基仪式，启顶仪式等公闭活动时，邀请前去捧场.●遇节假日问侯一下，挨电话或者寄名疑片.●有佳物品与其分享五．团队分享及案例分解融恒时代广场出卖部。
上海写字楼销售方案概述随着上海经济的不断发展和人口不断增加，写字楼市场也越来越热门，许多企业都希望能够在上海市中心或者繁华商圈租赁到优质的写字楼。
因此，本文将介绍一些针对写字楼销售的方案，以帮助房地产开发商提高销售业绩，满足客户需求。
目标客户我们的目标客户是那些正在寻找位于上海市中心或者繁华商圈的写字楼的中小型企业以及创业公司。
他们追求高品质和高效率的工作环境，并需要低成本的租金和良好的配套设施。
方案为了满足客户需求，我们提出以下写字楼销售方案：1. 灵活的租期为了满足中小企业的需求，我们提供灵活的租期，以适应不同客户的需求。
租期分为短期和长期，租户可以根据自己的业务需求选择不同的租期。
2. 个性化装修我们提供灵活的装修方案，以满足不同租户的不同需求。
租户可以根据自己的业务需求自由调整办公室的装修和配套设施，以创造一个符合自身需求的工作环境。
3. 全面的服务我们为客户提供全面的服务，包括办公室环境清洁、保安服务等，以及会议室、休息室、健身房等配套设施。
这些服务能够有效提高租户的工作效率，提高租户的满意度。
4. 竞争优惠我们提供竞争优惠，例如租金折扣、免租期、装修补贴等，以帮助房地产开发商吸引更多的客户。
实施为了实施上述销售方案，房地产开发商需要注意以下几点：1. 定位开发商需要对目标客户进行细分定位，并针对不同客户需求提供不同的服务。
例如，对于需要与国际接轨的企业，可以提供高端的会议室和语音会议系统等配套设施。
2. 营销开发商需要在合适的时机选择合适的营销手段，例如互联网广告、电视媒体等。
并要注意设计专业的企业形象和品牌，以提高客户口碑和信誉度。
3. 服务开发商需要提供完善的服务体系，例如客户关系管理、服务响应速度等方面。
另外，通过员工的培训和技能提高，提升服务水平，以提升客户满意度。
4. 合同在与客户签订租赁合同的时候，开发商需要合理设计合同条款，例如租期、租金、维修等方面，以保护开发商的利益，同时也兼顾客户。
写字楼营销全攻略随着城市发展和商业繁荣，写字楼作为商务办公场所的需求也越来越大。
然而，由于市场竞争激烈，写字楼营销变得尤为重要。
下面是一份写字楼营销全攻略，帮助楼盘开发商制定有效的市场推广策略。
1. 定位明确：在进行写字楼营销之前，首先需要明确楼盘的定位。
是面向中小型企业，还是大型企业？定位不同，营销策略也会有所不同。
2. 品牌建设：建立一个强大的品牌形象是吸引租户的关键。
在楼盘规划和设计阶段，注重建筑风格和外观，并为楼盘起一个有吸引力的名字。
此外，通过网站、社交媒体以及传统媒体等渠道进行品牌宣传。
3. 优质服务：优质的服务是吸引租户和保持客户忠诚度的关键。
保持写字楼环境的整洁和舒适，提供定期的维修和清洁服务。
此外，提供高速网络、会议设备等便利设施，满足租户的各种需求。
4. 营销渠道选择：根据目标客户群体选择合适的营销渠道。
通过互联网广告、搜索引擎优化、线下广告等方式来提高楼盘的知名度。
5. 找准目标客户：了解目标客户的需求和喜好，有针对性地进行宣传和营销。
例如，如果目标客户是刚起步的创业公司，可以提供灵活租赁期限和更低的起租金。
6. 口碑营销：积极寻找并培养写字楼租户的口碑。
通过提供良好的租赁经验、回应客户的反馈和投诉，使得租户对楼盘有良好的评价，并推荐给其他潜在客户。
7. 合作推广：与当地企业、商会等建立合作关系，共同进行联合推广。
可以通过合作赞助活动、举办专题讲座等方式获得更多的曝光度。
8. 价值优势：突出楼盘的价值优势，例如地理位置优越、交通便利、配套设施完善等。
同时，与竞争对手进行差异化对比，向潜在客户展示楼盘的独特之处。
9. 定期活动：定期举办与租户和潜在客户有关的活动，如写字楼开放日、商务沙龙等。
通过这些活动，提供了解楼盘、与潜在客户互动的机会。
10. 租期灵活性：根据不同的客户需求提供租期灵活的租赁方式，如长租、短租、按需租等。
这样可以更好地满足不同客户的需求，提高楼盘的竞争力。
写字楼的销售技巧1、得一般阶段划分：*第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期)此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权，此阶段得任务是找到合适得公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求得企事业单位进行订作式生产。
该阶段一般持续到项目破土动工。
*第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期)此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼得特点，此时写字楼得全面入市时机尚未成熟，但在该阶段得工程改动余地较大，仍然可以满足客户得个性化需求。
所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行得需求，促进成交，从而降低开发商得资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传得意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。
本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
*第三阶段：全面销售阶段(开盘期、强销期)在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。
开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划得基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。
这是广告发布得第一个高潮,同时也标志着强销期得开始。
强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。
各项销售工具全部到位。
此时得广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高得成交额，减轻收尾工作得压力，同时发挥软性文章得理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。
*第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期)在本阶段，项目内外装基本完成，进入现房入住阶段。
一般此阶段以散售为主，租赁为辅。
持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者得记忆度，增强买家和潜在消费者得信心。
收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长得发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。
办公楼销售方案一、市场概况随着城市化进程的不断推进，办公楼的需求呈现出持续增长的趋势。
尤其是在经济发达地区，办公楼成为企业、机构、组织等办公场所的首选。
本文将提供一份完善的办公楼销售方案，旨在满足客户的需求、促进销售增长，并保持公司在市场竞争中的领先地位。
二、产品概述1.项目概况为满足不同客户的需求，我们将推出多样化的办公楼项目，包括高层写字楼、商务园区和综合型办公大楼等。
这些项目位于交通便利的核心商业区，拥有现代化的建筑设计和一流的设施。
2.优势与特点（1）地理位置：我们的项目均位于市中心或者主要商业区，交通便利，无论是对于员工还是客户，都提供了便利的出行条件。
（2）建筑设计：所有项目均由知名建筑师团队进行设计，融合了现代化、绿色环保的理念，以及人性化的空间规划，为企业提供一个舒适、高效的办公环境。
（3）设施配套：办公楼内配备先进的信息技术设施、安全系统和基础设施，确保企业能够顺利运营，并满足人们对于工作环境的要求。
（4）社区氛围：办公楼周边环境优美，配备餐饮、购物、休闲等配套设施，为企业的员工提供便利和福利。
三、销售策略1.目标客户（1）跨国公司：针对总部或地区总部在本市的跨国公司，通过推介我们的高档办公楼，提供一流的办公环境和相关服务，吸引企业选择我们的项目。
（2）中小企业：为中小企业提供灵活的租金形式、多样化的空间布局，并提供定制化设计和配套服务，满足不同企业的需求。
（3）政府机关、事业单位和其他组织：与政府机关、事业单位以及其他组织建立合作关系，提供优质的办公场所和配套设施。
2.销售方式（1）线上推广：通过公司官网、行业平台等线上渠道推广项目信息，提高知名度，吸引潜在客户的关注。
（2）线下营销：与中介机构合作，开展展览、论坛和展示活动，邀请目标客户参观项目，提供专业咨询与解答，增加销售机会。
（3）客户关系维护：与现有客户保持密切联系，提供优质的售后服务，争取再次合作的机会，并通过客户口碑传播影响力，吸引更多潜在客户。
绝对成交之写字楼销售的话术绝对成交之写字楼销售的话术作为一线销售人员除了必备有关的专业知识销售技巧是决定业绩的重中之重。
一个优异的职业顾问不单要有洞悉人心的敏锐也要有摇动客户心旌的表达能力。
实践中“话术”是职置业顾问开辟疆土的利器。
初次接触的爱好话术关系与赞叹客户初次进入售楼处处于陌生的环境其心理必定是稍微紧张和产生警戒。
置业顾问的第一步就是除去客户的警戒情绪成立起顾客对自己的相信和爱好第一是让客户感觉一个受欢迎的气氛;第二给客户一个深刻的印象让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。
总而言之就是成立起客户的“爱好”。
可否成立爱好直接决定销售成功与否《影响力》一书将“爱好”列为销售成功的六大秘籍之一。
成立爱好主要有两大方法赞叹和找关系。
赞叹是销售过程中最常用的话术多半置业顾问都用过但只有少量擅长察看、博学多识的人赞叹客户能起到相当功能;原由在于赞叹的“三个齐心圆”理论。
赞叹像打靶三个齐心圆最外圈的赞叹“表面”到最二层的赞叹“成就与性格”第三圈则是赞叹“潜力(连自己都未觉察的潜能)”。
一般置业顾问只好打中最外圈的“表面”赞叹客户“您的这个项坠很美丽”。
能打中第二圈的就已难得。
至于第三圈的靶心则需要个人的察看能力和知识储备。
除尽人皆知的赞叹以外成立爱好的常用方法就是“找关系”“找同类项”好像学同性老乡同事等尽量找一些相同的东西。
有时为了找寻关系“编故事”也是常用的话术。
对于这一点的使用技巧我们在民众号奇正商道qzsd668里面已经有详尽的介绍了假如你想更为详细的学习提升那你能够去关注一下你会发现欣喜的这里就不多说了。
早期报价的“限制”话术所谓“限制”话术就是在互动式的说话气氛内提早知作他人想要表达的事情而这个事情不必定对自己有益;于是变换一种形式先声夺人结果他人反而没法发生进而让倡始限制的人获取了讲话的优势地位。
“限制”话术在先期问价和带客看房时用得最多。
在接触项目的早期不论是出于自觉的对产品的需要仍是置业顾问主动靠近的产品展现客户实质上花费者在购置的早期阶段问到价钱是一种习惯是一种没有经过逻辑思虑的本能试图在形象的范围内将项目进行初步的归类。
办公楼销售话术：与企业客户进行高效对话的方法在如今竞争激烈的商业环境下，办公楼销售人员需要通过高效的对话技巧来吸引并留住企业客户。
与企业客户进行对话时，不仅要了解其需求和期望，还要能够精准地表达出办公楼的特点和优势。
本文将分享一些办公楼销售话术和技巧，帮助销售人员在与企业客户进行对话时取得更好的效果。
首先，为了与企业客户进行高效对话，销售人员需要先进一步了解他们的需求。
了解客户的行业、规模、发展趋势以及他们可能面临的问题，可以帮助销售人员更好地推销办公楼，定位适合客户的选择。
通过互动性的对话，销售人员可以询问一些开放性的问题，如“您对现有办公环境有哪些不满意之处？”或者“您对未来办公楼的期望是什么？”来引导客户表达需求和期望。
其次，在对话中，销售人员需要能够准确地传达办公楼的特点和优势。
一种有效的方法是使用简洁明了的语言，突出办公楼的独特之处和优势。
与其使用一些晦涩难懂的专业术语，不如用通俗易懂的方式解释办公楼的特点。
例如，与其说办公楼地理位置优越，不如说“我们的办公楼位于市中心，交通便利，让员工和客户能够更加轻松地来往于各个业务区域”。
此外，也可以通过讲述一些成功案例或者客户的亲身经历来加强办公楼的吸引力。
除了了解客户需求和传达办公楼特点外，销售人员在与企业客户进行对话时还需要具备良好的倾听技巧。
倾听是有效沟通的关键，通过倾听客户的需求和问题，销售人员能够更好地了解客户的关注点，并提供有针对性的解决方案。
在倾听过程中，销售人员要注重细节，注意客户的情绪和表达方式，以便更好地回应他们的需求。
此外，销售人员在与企业客户进行对话时应该注重情感共鸣。
在与客户对话的过程中，要表现出对其需求和问题的关注和理解，并尽力引起客户的共鸣。
例如，当客户提到他们当前的办公环境狭小不足以满足发展需求时，销售人员可以表示理解，并提出合适的办公楼方案来满足他们的需求。
通过情感共鸣，销售人员可以增加客户的信任感，从而更好地引导他们做出积极的购买决策。
写字楼营销方式写字楼营销方式：1. 定位目标客户群体：了解目标客户群体的需求和偏好，并确定营销策略的定位。
例如，如果目标客户群体是年轻创业者，可以在营销活动中强调创新和时尚的办公环境。
2. 提供定制化的办公空间：根据客户的需求提供灵活的办公空间方案，例如共享办公空间、独立办公室、会议室等。
还可以提供定制化的办公家具、网络设备等服务，以满足客户的个性化需求。
3. 强化品牌形象：通过优质的办公环境和服务，树立良好的品牌形象。
可以通过精心设计的办公大堂、专业的前台接待、高品质的办公设施等方式来展示品牌的专业和高端形象。
4. 推行口碑营销：通过提供优质的服务和良好的办公环境，获得客户的口碑宣传。
可以提供一些赠送活动，如赠送办公设备、办公室布置等，以增加客户的满意度和留存率。
5. 开展营销活动：通过举办开放日、主题讲座、企业交流等活动，吸引潜在客户的关注，并提供专业的行业观点和解决方案。
可以邀请专业人士进行讲座，并提供免费试用办公空间的机会，以吸引更多的潜在客户。
6. 与合作伙伴合作：与其他相关行业的公司建立合作伙伴关系，共同开展营销活动，提升品牌曝光度。
可以与创意公司、技术公司等合作，共同推广办公空间的价值和优势。
7. 制定优惠政策：定期制定一些推广活动和优惠政策，如优惠租金、免费服务等，以吸引更多的客户。
可以与物业公司合作，提供一定期限内的租金减免或延迟付款等优惠政策。
8. 提供增值服务：除了基本的办公空间，可以提供一些增值服务，如专业的会议组织、接待服务、IT支持等，以满足客户的一站式需求。
9. 加强网络营销：通过建设专业的官方网站和社交媒体平台，传播企业形象和办公空间的信息。
可以发布客户的成功案例和合作伙伴的推荐，以增加企业的知名度和可信度。
10. 注重客户维护：通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户的需求和反馈，并及时解决客户的问题。
可以通过提供增值服务、优惠政策等方式，维护较高的客户满意度和忠诚度。
写字楼的销售分析和技巧在房地产销售中，由于产品特性和客户特性的不同，住宅地产销售和商业地产销售有着非常大的差别。
●住宅销售是一种产品化的销售，一部分是购买人群是生活必需品，潜在客户和成交客户数量相对多，整个营销过程更强，开发商品牌、产品质量、环境优美、配套完善、户型设计合理等定位，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动和销售现场配合好，就可以保证项目销售业绩。
●写字楼、商铺销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。
写字楼销售从客户到手段等多方面的不同，都对销售提出了更高的要求。
我在多年的实践过程中，关注这种差别，目的是在竞争市场中体现这种差别，以更好的针对商业地产销售进行差异化分析。
二、写字楼销售特征分析由于写字楼、商铺营销的特殊性，我先对写字楼营销的各个环节特征进行了系统分析：（一）形象差异化是写字楼营销的终点在对写字楼产品的营销策略中，写字楼的营销一定要走差异化道路，但是要做到差异化却很难。
对此我们认为差异化可以从四个方面入手，即：产品差异化、建筑差异化、理念差异化、形象差异化。
所谓产品差异化即指硬件的差异化，例如地段、档次、景观、大堂、智能化程度、电梯、空调等。
所谓建筑差异化一般指层高、采光方面的差异。
比如现在有的写字楼的层高已经做到了 3.9米，净高可以达到 2.9米；为了改善采光条件，有的写字楼落地窗户的宽度已经扩大到了8.5米等等。
这样的差异化使写字楼的办公条件变得更加舒适。
理念差异化就是提出一些新颖的概念，比如写字楼的生态概念，还有的项目提出“以立方米计算办公空间”的概念等。
而形象差异化则是差异化策略的最高境界，是写字楼营销的终点。
它是由区域形象聚变、企业形象聚变、人才聚变、配套聚变等一系列变化带来的产业链聚变。
因此，随着整体营销水平的提高，前面几项差异化都已经很难做到了，而且在这几方面也很难和竞争对手形成根本的差异，因此市场最终的竞争将落在形象差异化上。
融恒时代广场项目（内部使用资料）
电话接听与回访技巧培训
第一部分电话接听技巧
一、意义及重要性
电话是企业与企业之间，个人与企业之间，个人与个人之间沟通的最常用，也是最重要的通讯工具，电话接听得体与否，将直接影响到公司的形象、个人的形象以及客户的邀约。
所以作为公司的一份子，每个人都有义务做好每一通电话的接听工作，牢牢掌握电话接听的技巧。
1.展示公司形象的一个窗口，大、小公司？专业非专业？信誉？信用？
2.展示个人形象的一个窗口：声音，个人特点，人品，素质，生活印象。
3.索要我们想要的咨讯：第一要件和第二要件，第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等
个人背景情况的资讯。
第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定为首要。
以便追踪和邀约客户。
二、标准
1、语言
普通话、随机应变
礼貌语言
铃响1声接：太争促——现场客户少——来电少——房子不好卖
铃响2声接：××，您好，或您好，××
铃响3声后接：“让您久等了，这里是××，请讲”“”我姓×，很高兴为您服务，你贵姓？
避免口头禅：喂喂。
2、语速：不急不慢，适中。
××小姐，先生，您好。
太快：听不清楚——争于推销——不被接受
太慢：失去耐心——没有时间观念，没有效率
3、语音：沉着坚定，亲切
忌翁声翁气，唯唯诺诺，犹豫，嗲声嗲气。
是否甜美，温和，让人感觉舒服就行。
4、语调：
发自肺腑的宏亮，热诚有精神，忌：阴阳怪调
5、条理：
简洁，有要点，有条理。
忌：条理不清楚，罗嗦
6、动作：左手拿话筒，右手拿笔记录
三、电话种类
按种类分
（1）购房电话：认真应答处理
（2）推销电话：对待推销电话视之种类，及对公司有用否，礼貌回绝或留下联系方式以备后用，如：这是热线，这样吧，您留个联系方式，（建材、装修）（3）调查电话：礼貌待之：后果；忌武断，轻易把一些生活当成调查电话，不好接听，要在心理把每一个都当成你的潜在客户。
公开的信息，未公开的信息婉言拒绝。
（4）领导及同事电话，一律视为客户电话。
原则：快速结束。
时间长，婉言告之，电话不多时，再打过去。
同事电话：无关工作的私事，应下班后打，但时间不能太
长。
（5）亲戚朋友电话，一律视为客户电话。
重要事，急事，留下联系方式，用公用电话打；没有急事，下班后再打，不能太长。
四、购房电话应答步骤
1、准备
（1）销售销讲夹
（2）销售说辞
（3）来电登记表
（4）笔、计算器
（5）心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。
2、接听：按接听标准进行；左手拿电话，右手记录
3、回答：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的
问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。
4、询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系
电话等个人背景情况的资讯。
第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定为首要。
5、直接约请客户来现场看房。
6、留电话
7、电话整理：将记录在客户来电表上的资讯——分析客户类型，购房抗性、动机——确定追
踪时间与内容。
五、购房电话询问内容与应答技巧（结合来访登记表）
1、位置：
“您这个房子在哪儿”
楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉他，以加深印象。
熟悉本案周边交通情况。
公交车线路。
2、价格
“你们这房子价格是多少？”
项目预计在下半年开始销售，价格目前还没有·····等（曲线回答）
3、楼层：
介绍该楼层优点，楼层卖得好，今天卖了好几套。
都在这个楼层，您想的真周到，住在低层，突出性价比及快捷的出行状态，而且购物快捷，方便老人。
4、户型
“你们都有什么户型”
有什么——确定客户喜欢——介绍户型优点
5、面积
你们有多大面积？
面积从××到××，您要哪一种？
6、工期
7、付款方式
8、配套
9、交房标准
一、电话技巧
1、开门见山，（热线，先留电话，后沟通）
2、突然袭击
3、声东击西
4、主动留自己的电话号码
5、若不留，请配合一下我们的工作做一下来电登记。
这是我们的工作流程，请配合一下。
6、来电显示（请注明，是来电显示电话）
7、×先生，电话？我知道您很忙，我不会轻易打扰您，只是把您想知道的销售情况能及时地
告诉您，您好作决定。
二、电话SP配合：注意要给客户真实感
1、自己与自己SP；恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。
2、帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看：恭喜您，还有。
或：对不起，只有1套，还是老总要留的。
若要，可以排到第一顺位。
三、注意事项
1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
3、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2——3分钟为限，不宜过
长。
4、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
5、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
6、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
7、问一答一的原则
8、凡来电找人，一律称“某某，客户电话”。
第二部分：电话回访技巧
1.电话回访：是指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。
2.电话营销：指没有来过电话，也没有上门的客户。
一、误区
1.自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）
2.认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销。
3.反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。
4.现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。
二、电话追踪的作用
1.及时解决客户异议
2.加深客户对楼盘的印象
3.加速客户成交的速度
4.有利于客户渗透客户。
三、没有购买的客户追踪技巧
步骤
第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：
A类：很有希望
B类：有希望
C类：一般
D类：希望渺茫
第二步：分析客户当时没有下定的原因：常见有以下几种：
1.意见不统一，回家商量一下。
“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”
2.嫌价格高，分析原因
3.户型不满意，请工程部，做适度的修改，请您看一下？
4.想要的楼层已卖完。
（其它楼层，同等价格）
5.对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。
6.买房想带户口
7.有房子不急，等等再说。
（现在买有什么好处）
8.销控未做好，导致客户流失
9.两人同时接待一客户，口径不统一，未定。
10.想要折扣，找领导的（房子卖的快，保留不住）
11.想比较，比较，再看看的。
（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）
12.安全问题。
（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可
以高枕无虑）。
第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪
比如价格高，增加价值，适当拉高购买条件，价格
分析原因：1、为产品树立价值
2、明白一件事，妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的话），而是购买
条件，不在同一条件下给客户优惠。
第四步：追踪记录
每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说
服的办法。
注意事项：
●追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。
●注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。
●追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
●无论最后是否成交，都要婉转要求客户。
帮忙介绍客户
●小定之后晚上一定要追踪，可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要
的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，
比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
●大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）
四、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，长期工程，长期效益
1、目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。
2、方式：
●定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知
●举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。
●逢节假日问侯一下，打电话或寄名信片。
●有好东西与其分享
五．团队分享及案例分析
融恒时代广场销售部
2012.3.11。
