市场营销通路建设方案(PPT52页)

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市场营销策划市场营销整体策划PPT课件

11
12
2.2.4 企业自有资源评估
企业价值链分析模式：
企业基本管理
人力资源管理
技术开发采购
利
内生外营服部产部销务
润
后经后
勤营勤
迈克尔·波特（ Michael E. Porter）1985《竞争优势》
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基本活动： ①内部后勤是指与接收、存储和分配相关联的各种活动。考察物资和库存控制系统的完备性以及原材料入库工作的效率等条件。②生产作业是与由投入转化为最终产品的相关活动。主要考察设备的生产效率，生产过程的自动化程度，提高质量和降低成本的效果，工厂、车间和工作流程设计水平等。③外部后勤，包括考察产成品交货和服务的及时性和效率，产成品入库的效率等。④市场营销与销售，包括考察用以识别目标顾客及其需求的市场研究情况，促销手段的创新，分销渠道的评价，顾客对品牌的忠诚度，还有销售队伍的能力等。⑤服务项目包括考察对顾客意见反馈的及时性，提供零部件和维修服务的能力等，服务项目是为保持和增加产品的价值。
10
竞争态势矩阵（competitive profile matrix, CPM）有助于更好的认识企业竞争对手的情况，了解这些企业相对于竞争对手的战略地位和特定优势与弱点。以恒龙通信公司（某手机代理商）为例：根据资深营销专家的分析，设定行业竞争力的关键因素为：广告、销售能力、产品质量、价格竞争力、管理、财务状况、客户忠诚度、市场份额、资源状况等。如下表（恒龙公司竞争态势矩阵）所示，对恒龙通信的竞争威胁按能力大小依次是：深圳天音、五星电器、烽星通讯、江苏松联和其他竞争者。
8
公司机会(company opportunity)选择：
❖ 确定本企业在某一市场机会中的成功条件 ❖ 分析本企业在这一市场机会中的优势 ❖ 分析这一市场机会与本企业的适合度 ❖ 与其他企业的竞争优势比较 ❖ 分析机会成本

市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt

顾客需求综合分析与管理顾客需求变化特征顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是：上帝苯蛋老师认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
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影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠反应慢损害竞争对手的声誉不易做生意或下订单对您的顾客想当然话说得太满思想消极懈怠
急于多做几笔生意专业包装或形象不够解释您为什么“不能”的借口太
烂锱铢必较商品品质不良固步自封差劲的训练
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优质客户服务
服务营销的实质分析优质服务的四个步骤什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚保持顾客忠诚度的要素以顾客为中心的战略——真实一刻对顾客进行战略上的思考
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优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务以满足客户需要
与客户互动接触
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什么是顾客满意？
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客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈）营销的目的：不断地使客户保持长期满意标准化 VS 个性化努力满足最有价值的客户

市场营销通路建设

终端销售不佳问题
要点一
总结词
终端销售不佳是指产品在市场上的销售业绩不佳，无法达到预期目标。
要点二
详细描述
终端销售不佳可能是由于产品定位不准确、价格不合理、促销活动不到位等原因导致。为了解决这一问题，企业需要对市场进行深入调研和分析，了解消费者的需求和购买行为，优化产品定位和价格策略，同时加强促销活动的策划和执行，提高产品的知名度和吸引力。此外，加强与终端销售人员的沟通和培训，提高他们的专业能力和执行力。
适用范围
适用于产品具有标准化、单价高、运输成本低等特点的企业，如电子产品、书籍等。
代理商模式
定义
01
代理商模式是指企业通过与代理商签订代理协议，将产品销售
给代理商，由代理商负责将产品销售给终端消费者。
优点
02
代理商模式能够扩大销售渠道，减轻企业的销售压力，同时可
以利用代理商的资源和网络，提高市场覆盖率。
案例二：某品牌化妆品互联网营销案例
总结词
详细描述
互联网营销创新，实现品牌快速增长
该品牌化妆品利用互联网技术和社交媒体平台，创新营销方式。通过网红直播、短视频、KOL合作等方式，推广产品并提高品牌知名度。同时，该品牌还利用电商平台和自建官方网站，拓展线上销售渠道，提高销售额
和市场份额。
案例三：某品牌饮料市场定位案例
总结词
市场定位准确，实现品牌差异化竞争
详细描述
该品牌饮料针对年轻人群体的健康消费趋势，将产品定位为健康、天然、低糖等特点。通过精准的市场调研和分析，该品牌成功推出了一款符合年轻人需求的饮料产品，并在市场上获得了良好的口碑和销售额增长。
案例四：某品牌服装分销渠道优化案例

市场部门营销计划带内容PPT课件演示

分公司四180万
点击此出编辑文本内容，以表达您的项目详细资料，建议您在展示时采
用微软雅黑字体。
1.4 重点项目目标
40%
10%
20%
30%
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的作文教学中，落实到作文教学的等各个环节，充分激发了学生写作的主动性和积极性，加强了学生间的了解与沟通，培养了良好的写作习惯，提高了学生的写作水平。
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的作文教学中，落实到作文教学的等各个环节，充分激发了学生写作的主动性和积极性，加强了学生间的了解与沟通，培养了良好的写作习惯，提高了学生的写作水平。
55.8%
计划总目标
1.2 时间安排
预热宣传
4.6
您的内容打在这里，或者通
元，实现总收入100万元。
02 03
代理票务业务
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的作文教学中，落实到作文教学的等各个环节，充分激发了学生写作的主动性和积极性，加强了学生间的了解与沟通，培养了良好的写作习惯，提高了学生的写作水平。
借助某某活动，带动票务业务上一个台阶，实现代理收入80万元。
过复制您的文本后，在此框
中选择粘贴
某某宣传会
5.12
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴
将"咖啡屋"学习模式应用于小学生的作文教学中，落实到作文教学的等各个环节，充分激发了学生写作的主动性和积极性，加强了学生间的了解与沟通，培养了良好的写作习惯，提高了学生的写作水平。

市场营销策划方案模板PPT

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6 5 4 3 2 1 0
类别 1
类别 2 系列 1
类别 3
系列 2
系列 3
类别 4
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PART TWO
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市场营销策划方案模板
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市场营销完整版ppt课件

品牌形象的塑造
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。

市场营销计划工作计划ppt课件

E品牌
中国名牌产品，行业龙头企业，走的精品路线，品牌号召力强。市占率5%左右。
B品牌
广东名牌产品，近年成长迅速，资本运作娴熟。产品以性价比见长，市占率 6%左右。
D品牌
山东名牌，产品设计、营销宣传都明显针对30岁以下年轻人，成长迅速，在年轻人中有号召力。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用
群日常使用。
中端产品
中端产品主打精品路线，小包装，产品品质与入门级有一定提升，主攻高端酒店、会所等。
高端产品
主打奢华路线，环保木桶包装，品质卓越，产量低。主打高端
市场和礼品市场。
定价：5.5元/500克
定价：15元/500克
定价：100元/500克
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用
销售目标执行时间表
பைடு நூலகம்
区域拓展目标任务分解
推广目标
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用
初级目标完成300万销售任务
销售目标
现有渠道
对现有的173家存量客户进行全面梳理，计划销售150万。
出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实行组合策略。
这里可以用来展示相关图片或视频文件
经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用

市场营销策划步骤PPT

营销策划的核心目的是实现企业的营销目标，帮助企业在市场竞争中获得优势并取得长期收益。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面，提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产品。
搜索引擎优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增加网站流量。
社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体验。

销售通路的规划整合与建设管理PPT课件

第五步
监控与评估销售通路效果，及时调整优化。
规划实施与监控
实施
建立专门的销售通路管理部门，负责销售通路的规划、建设、维护和优化。
监控
建立销售通路监控体系，定期收集和分析销售数据，评估通路效果，发现问题及时调整。
评估
定期对销售通路进行评估，包括通路的覆盖率、销售额、客户满意度等指标，以便及时优化和改进。
03
销售通路整合
整合的必要性
01
02
03
04
提高销售效率
通过整合销售通路，优化销售流程，提高销售效率，降低成
本。
增强市场竞争力
整合销售通路能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，
增强市场竞争力。
实现资源共享
整合销售通路可以实现资源共享，包括人力、物力、财力等资源，提高资源利用效率。
提升品牌影响力
等。
整合实施与效果评估
实施整合计划
监控与调整
效果评估
按照实施计划逐步推进整合工作，确保各项工
作顺利进行。
在整合过程中进行监控，及时发现问题并进行调
整，确保整合效果。
对整合后的销售通路进行效果评估，了解整合
的成果和不足。
总结与改进
总结整合经验教训，持续改进和优化销售通路
整合工作。
04
销售通路建设管理
建设管理原则
统一规划原则
确保销售通路的建设符合公司整体战略规划，实现资源整合和协同发展。
高效运营原则
注重销售通路的运营效率，降低成本，提高盈利能力。
客户导向原则
以满足客户需求为出发点，优化销售通路布局，提高客户满意度。
风险控制原则
建立健全风险防范机制，确保销售通路建设的稳定性和可持续性。

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供应商
运输仓库银行
制造商
运输仓库银行
经销商
运输银行
顾客
促销流
供应商
广告代理商
制造商
广告代理商
经销商
顾客
通路动态
1. 传统营销系统 2. 垂直营销系统 3. 水平营销系统 4. 多通路营销系统
传统营销系统
➢ 是由一个独立的生产厂家.批发商和零售店组成,每个成员都作为一个独立的企业实体,追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜
销售网络的安排中有一种强大的保持现状的惯性,企业在选择网络时,既要着眼于今天的销售环境,也要考虑明天的销售环境
中间商(经销商.批发商.零售商)特性
中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节,而是一个独立的市场, 是为大量顾客而采购的售点,当他成长并且拥有一批追随者时,他可能会发现在其市场中的威信他比所售该商品的供应商更高
市场营销通路建设方案（PPT52页)
通路建设
市场营销通路建设方案（PPT52页)
市场营销定义
➢ 市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得所需所欲之物的一种社会过程
➢ 市场营销是引导产品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动
➢ 市场营销: 在适当的天时.适当的地方以适当的价格.适当的信息沟通和促销手段.向适当的消费者提供适当的产品和服务
的信息联系:寻找潜在购买者,并与其进行沟通匹配:按买者的要求调整供应物,它包括诸
如制造;分等级;分类和包装等活动谈判:尽力达成有关产品的价格和其他条
件的最终协议,以实现所有权或持有权转移
实体分配:运输和储藏商品财务:收集和分散资金,以负担通路工
作所需费用 ➢ 承担消费者
三级通路(MWJRC)
➢ 包括三个中介机构
制造商
经销商
批发商
零售商
消费者
通路流程的类型
1. 实物流 2. 所有权流 3. 付款流 4. 信息流 5. 促销流
实物流
➢ 实体产品从原料到最終顾客的流程
供应商
运输者仓库
制造商
运输者仓库
经销商
运输者
顾客
所有权流
➢ 指商品所有权从一个营销机构向另一个机构的实际转移
何为推销
➢ 实际上你并不是去向顾客推销产品---而是推销你自己
➢ 你是要去帮助顾客明确化其需求 ➢ 促使顾客建立充实需求的程序 ➢ 让顾客相信我们的产品可以满足其需求
销售的定义
➢ 销售是一种帮助顾客用了我们的产品和服务之后.让他们赚钱的过程
➢ 销售并非把我们的产品从我们经销商转移到他人的店里便完事,售后服务---也就是下次也要进货---是每次销售的目的
➢ 特点:专业化管理和集中执行的网络组织, 事先规定了要达到的经营经济和最高市场效果
垂直营销系统 (VMS)
公司式 (VMS)
契约式 (VMS)
管理式 (VMS)
批发商主办的自愿连锁
组织
零售商合作组织
特约代营组织
制造商主办的零制造商主办的批服务商主办的零售特约代营系统发特约代营系统售特约代营系统
➢ 特点:高度松散的网络,其中制造商;批发商和零售商松散地连接在一起,相互之间进行不亲密的讨价还价,对于销售条件各持己见互不相让,所以各自为政,各行其是
垂直营销系统
➢ 它是由生产厂家;批发商;零售商所组成的一种统一的联合体,某个通路成员拥有其他成员的产权或是一种特约代营关系,或者这个通路成员拥有相当实力,其他成员愿意合作
为什么要利用营销中介机构(中间商)
利用中间商的目的就是在于他们能更有效地推动商品广泛地进入目标市场,营销中介机构凭借自己的各种联系,经验,专业知识以及活动规模,将比生产企业自己更加出色.
中间商的经济效果
M
C
M
C
M
C
M
D
C
M
C
M
C
营销通路的功能
调研:为计划和促进交换收集有关信息促销:发展和传播有关供应物,富有说服力
风险
➢ 营销功能比在任何时间内执行这些功能的机构更为本质,营销通路的变化很大程度上是由于发现了更为有效的集中或分散经济功能的途径,这些功能是执行向目标顾客提供有用的商品组合的过程中所不可缺少的
通路级数
➢ 营销通路可以按通路级数划分每个中间商,只要在推动产品及所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作的就是一个通路数
1. 零级通路 2. 一级通路 3. 二级通路 4. 三级通路
零级通路(直接营销通路)
➢ 是由生产厂家直接销售给消费者
制造商 M-C
消费者
➢ 表现形式:上门推销;邮购;制造商自设商店
一级通路(MRC)
➢ 包括一个销售中介机构
制造商
零售店
消费者
二级通路(MWRC)
➢ 包括两个中介机构
制造商
经销商
公司式垂直营销系统
是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分配部门组合的
特点:把经营的复杂性过分简单化了,同时也忽视了市场的现实情况
管理式垂直营销系统
不是由同一个所有者属下的相关的生产部门和分配部门组织形成的,而是由某一家规模大,实力强的企业出面组织的
契约式垂直营销系统
是由各自独立的公司在不同的生产和分配水平上组成,他们以契约为基础来统一他们的行动,以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果,
➢ 销售是我们带领顾客达成一个决定的过程
一.通路的重要性
谁的通路掌控能力更强,谁就能处于有利的竞争地位.
谁掌控通路末端,谁就拥有未来(网络).
二.何为(营销)通路
(营销)通路:是指由执行着把一个产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有活动(功能)的一套机构组成
销售网络的重要性
一个销售网络是一项关键的外部资源,它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的,它的重要性不亚于其它关键的内部资源,诸如:制造部门;工程部门和地区销售人员以及辅助设备等
1. 批发商倡办的自愿连锁组织 2. 零售商合作组织 3. 特约代营组织
供应商
制造商
经销商
顾客
付款流
➢ 是指顾客通过银行和其它金融机构将货款负给经销商再由经销商转交给制造商, 而制造商把货款支付给不同的供应商,还要向运输公司和独立仓库支付费用
供应商银行制造商银行经销商银行顾客
信息流
➢ 是指影响导流(广告.人员推销.销售促销和公共宣传)从系统地一方向另一方转移