顾问式销售七个步骤62页PPT

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•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
顾问式销售技巧(PPT62页)
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
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（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力

★ 得到客户信息
1、建立客户档案。 2、为后续的跟踪、关怀计划打下基础
。
询问的要点
1、客户从事商业活动的时间? 2、客户的家庭情况如何? 3、客户平常的消遣、兴趣爱好如何? 4、客户平时是否经常会做重要的决定? 5、客户是否知道本品牌的一些信息，如 促销、新车
型上市?
询问的要点
6、客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果? 7、客户是否知道售后服务队车辆的意义是什么? 8、客户驾驶车辆的时间，对车辆的操控是否在意?
3、通过记录客户的需求要点，引导客户对 车辆的认知。
★ 让客户感到舒适
1、通过与客户问答的方式与客户拉近距离营 造良好的交流氛围。
2、创造宽松的购买环境给客户，建立互信的 购买基础。
பைடு நூலகம்
★ 避免误解
1、掌握客户对产品或品牌的印象，熟识度，了 解客户是否对产品或品牌的认知存在误区。
2、有技巧的提问可以提高销售顾问的专业形象 ，增强客户的购买信心。
顾问式销售流程
—需求分析
目录
一、需求分析的目的 二、需求分析三部曲 三、需求处理 四、需求分析中的CS要点 五、话术总结
一、需求分析的目的
有时客户可能并不知道他们实际的需求是什 么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要 实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需 求背后的要求”，也才可能发现增值销售和附加销 售的机会。
话术分析:
了解客户的职业也可以也可以发现某些隐性需求，而 且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感。
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谢谢！
提问的方式技巧
封闭式问题的主要目的是确认信息
销售顾问可尽量提一些打消顾客戒心的问题，以消除 顾客的疑虑。（用是／否回答问题，或二选一）如： 1、您选购车辆一定会选购带安全气囊的吗? 2、您卖了车以后会经常出去旅游吗? 3、是您的朋友XX向您推荐我们新帕萨特吗?

10.01.2020
销售人员的检查准备
销售手册
• 销售人员人人配有销售手册 • 在工作时间内随身携带 • 早会后检查销售手册内的资料，及时更新
销售手册内的资料： • 办公用品—计算器、笔、名片等 • 销售表单—车辆价格配置表、销售合同/订单、按揭文件、
保险文件等 • 商品资料—车型目录、软文剪辑、竞品对比、精品资料、
10.01.2020
展厅接待
迎接来店
• 第一位值班销售人员到门口迎接，抬手开启自动门，引导客户进展厅 • 若雨天顾客开车前来，则主动拿伞出门迎接顾客
问候顾客
• 销售顾问应随身携带名片和销售手册以便随时记下客户信息 • 销售人员点头、微笑、主动招呼顾客，首要时间介绍自己，并递上名
片，礼貌的请教顾客的称谓 • 举例：您好，欢迎光临上海通用XX店，我是这里的销售顾问XX，有
10.01.2020
展厅接待
接待的目的 • 引导客户进入舒适区 • 消除客户疑虑 • 为客户树立一个正面的印象：由于客户通常都对购车经历
有负面的预先想法，一个专业人员周到礼貌的接待将会消 除客户负面的思想情绪，并为购买经历设定一种愉快而满 意的基调 • 让客户在展厅停留更多的时间，增加销售的机会
10.01.2020
当的人，能应客户的需求提供帮助；告知客户他的电话将予转接，并 告知转接电话人的姓名；向被转接者说明客户的需求，以节省客户的 时间，使其不必在重复所说的话；如果被访者正忙，询问客户是否愿 意稍等一下，但不能让客户等待超过十秒，否则应转回来和他说话， 并询问是否可以在等等。 • 如果被访者不在，记录信息，询问客户如何给他会电 • 若在附近则用手遮住话筒，在请被访者接听 • 回答客户询问前先了解“先生/小姐”贵姓，必要时重复来电者问题以 示尊重，并作确认；亲切回答客户问题，如无法回答时请客户稍等， 向同事问清答案后在回答，或请同事代为回答 • 主动邀请客户来经销商店，并尽可能留下客户资料（但不要强迫客户） • 销售顾问主动邀请客户来展厅看车或是试乘试驾，并告知客户展厅当 期当前举行的点头活动

李元军大吉祥

面对面顾问式销售七大步骤
介绍产品训练：
三生堂半月冰纹套组
客户：“这个产品多少钱？” 销售员：“三生堂半月冰纹，180块” 客户：“太贵了！” 销售员：“龙人陶斋和这个一模一样一个人做的，要220块．这是三生 堂走的很好的产品！” 客户：“哦，我觉得还是贵！” 销售员：“你说你说价格比较重要呢？还是好卖比较重要呢？ ” 客户：“好卖当然好了。” 销售员：“这个产品接收的人非常多，你们包头的客户每次来都要补 货，上次还差点做成一个500套的单，因为只给我们一个月时 间，我们实在赶不出来。” 客户：“先来5套吧。”
别的同类产品比，其他地方卖的同类产品，同行的一样的产品，市场价和批发价比。 痛苦来自于比较，快乐也来自于比较。 报价要从高到底，由贵到便宜。


五、大树怕算法
好的配置多的套组有用


六、生产流程来之不易，从产品的来源不易，从产品的 稀少来塑造产品的价值
工艺师紫砂壶的来源和稀少，紫袍玉带石茶盘。


七、以价格贵为荣
直接回答“对不起，我也不知道，我也不清楚、、、” 资源优先原则 问题接着来的肯定有更多的问题，如管理的精确化、、、 你说是先有鸡还是先有蛋?
面对面顾问式销售七大步骤
解决价格抗拒的十九种方法：
在没有建立信赖感之前，不能和顾客谈产品 在没有塑造产品价值之前，不能和顾客谈价格。
哪怕是一句话也要塑造产品的价值。



十、我无法给你最低的价钱，但我可以给你其它的什么 赠送，什么产品优惠、、、。 十一、你为什么觉得贵呢？原因你那么小．
你就说石头和钻石的故事给他听。大壶和小壶


十二、你问他“您觉得什么价钱比较合适？” 可以成交价、成本价、不可成交价

初步的了解。
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；

一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作

我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈

怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二

计划100和主顾的积累。
准备电话访问稿及先演练。 能赢得客户的尊重及赞赏
业：这点我能理解，在您还没看清楚一事物之前，不感兴趣是正常的。
1、未促成 拒绝处理
寻求介绍
一寒等暄就 的是反一对年问多题及处理：那没学关系习+认二同+反择问 一让客户只选时间，而不选见与不见。
陌生式、介绍式、缘故式
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
5、确认（跟进）
接触
❖ 开门见山法： ❖ 讨教法： ❖ 看望法： ❖ 介绍法： ❖ 主动帮助法： ❖ 休闲活动接触法： ❖ 调查问卷法：
步骤：寒暄
寻找购买点
切入主题
接触的要领
❖ 寒暄、赞美的作用 ❖ 寒暄公式：认同+赞美+陈述+反问 ❖ 真不简单、看得出来、那没关系 ❖ 寒暄的动作：正视对方、微笑、说、握手 ❖ 寒暄的反对问题及处理：那没关系+认同+反问 ❖ 注意问题：话太多、心太急、太实在、太直接、偏
销售的七步流程
❖ 计划与活动 ❖ 主顾开拓 ❖ 接触前准备 ❖ 接触 ❖ 说明 ❖ 促成 ❖ 售后服务
计划与活动
❖ 近期目标的设定和远期目标的设定。 ❖ 养成做工作日记的习惯。 ❖ 计划100和主顾的积累。 ❖ 计划100和工作日记的配合。
主顾开拓
1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访法 4、目标市场法 5、职团开拓
在哪里跌倒，就从哪里站起，拒绝是成功的开始，促成是勇气，是习惯。
1、当准主顾行为发生变化时：
1、当准主顾行为发生变化时：
目的：信函约访的目的不是推销产品，而是 在为有效面谈奠定基础。
5、客户沉默思考时
2、客户提出问题时 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等

顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑：
• 认为不好的事情肯定会发生。
恐惧：
• 认为发生不好的事情后果非常严重。
更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
赢在做好本职工作！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己方
市场走向 公司理念 产品专业 个人工具
顾客方
市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好
赢在做好本职工作！
销售的策略
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
力帆汽车
销售技巧培训
赢在做好本职工作！

课程简介
汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问
顾问式销售流程 潜在客户开发 接待 需求分析 产品介绍
顾问式销售的基本理念与原则 顾问式销售定义 销售原则 销售顾问扮演的角色
试乘试驾 报价成交 交车 跟踪
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要
在客户心里是信任是依靠
在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
赢在做好本职工作！
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！

Байду номын сангаас
19
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
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异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
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现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
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现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
16
提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………

•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
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客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
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优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
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客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
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六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
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C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。