成功销售的七大步骤
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一个成功的销售策略的七个关键步骤
一个成功的销售策略的七个关键步骤销售策略对于企业的成功至关重要。
一个高效的销售策略可以帮助企业吸引更多的客户，增加销售额，并提升品牌声誉。
而构建一个成功的销售策略则需要经过七个关键步骤。
本文将逐一介绍这七个步骤，帮助您打造出一个卓越的销售策略。
1. 确定目标市场和目标客户在制定销售策略之前，您需要明确您的目标市场和目标客户。
通过市场调研和数据分析，找出对您的产品或服务有需求、且可能成为您的忠实客户的人群。
对这一群体进行细致的分析，了解他们的需求、偏好和购买行为，将有助于您更好地瞄准目标。
2. 了解产品或服务的核心卖点您需要深入了解您的产品或服务，明确其独特之处和核心卖点。
这将是吸引客户的关键因素。
通过了解您的产品或服务与竞争对手的差异化，您可以更好地推销和定位自己的产品或服务。
同时，要把这些核心卖点转化为简明扼要、切合客户需求的销售主张。
3. 制定推广和宣传计划推广和宣传是销售策略中非常重要的一部分。
您需要确定合适的推广渠道和手段，例如广告、社交媒体、公关活动等，来宣传您的产品或服务。
与此同时，要确保您的推广和宣传信息准确、清晰，能够吸引目标客户的眼球，并激发他们的购买欲望。
4. 建立与客户的良好关系销售不仅仅是关于推销产品或服务，更是关于建立良好的客户关系。
对客户的关爱和重视，能够帮助您赢得他们的信任和忠诚。
在销售过程中，交流是非常重要的。
您需倾听客户的需求和反馈，快速解决问题，并提供专业的售后服务，以留住客户并获得良好的口碑。
5. 培训和激励销售团队销售团队是销售策略实施的核心力量。
因此，您需要投资培训和激励销售团队，确保他们具备足够的销售技巧和产品知识。
同时，要设定明确的销售目标，并激励团队成员去实现这些目标。
通过定期的监测和评估，及时调整策略和提供反馈，以确保销售团队的卓越表现。
6. 跟踪和评估销售绩效一个成功的销售策略需要不断跟踪和评估销售绩效。
您需要设定关键的绩效指标，并定期进行数据分析和报告。
销售七大步骤
销售七大步骤销售的七大步骤如下：开场白、探询需求、说明好处、解除反对意见、缔结（成交）、要求客户转介绍和追求卓越服务。
在开场白之前，需要做好访问前的准备，包括积极的态度、得体的服饰、充足的知识和经验。
对于态度，应该具备强烈的企图心、积极乐观、认真快速、充满热忱、100%的承担全责和永不懈怠等8种积极态度。
对于服饰，应该注意衣着对于促成生意的影响。
对于知识和经验，应该彻底了解产品与服务，了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，客户鉴证、成功案例和名人推荐等也是重要的经验。
在开场白中，需要介绍自己、询问需求和说明好处。
开场白“标准化”可以帮助从容而谈，精简有序，条理清晰，不怕打断。
探询需求是销售的重要步骤，需要问出来，而不是讲出来。
吸引注意力、探询的要点和目的是探询需求的关键，企业的主要需求包括提高收入、降低成本、更高利润和提高生产力，客户只关心自己的省钱和赚钱。
在说明好处时，需要彻底了解产品与服务，使用FAB法则（产品的特性、功能和好处），以及信赖的证据包括客户鉴证、实物展示、专家证言、视觉证明、统计资料和宣传报导。
同时，需要站在客户的立场，满足他们的需求，不要用形容词，而要用量词。
解除反对意见是销售的另一个重要步骤，需要预先准备好客户的反对意见，并进行定义转换。
价格太高可能会让客户感到不满，但是高价也意味着高品质的产品或服务。
如果客户了解到这一点，就会更愿意购买。
不做广告并不是因为缺乏时间管理理念，而是因为我们采用了其他的宣传方式。
我们相信口碑传播和客户推荐是更有效的宣传方式。
如果客户没有需求或者不太了解我们的产品或服务，我们需要更好地进行介绍和解释，让客户了解到我们的价值。
在销售中，我们需要关注客户的购买信号，例如客户对产品或服务细节的询问、开始算数字或者显得愉快等。
同时，我们需要掌握成交技巧，例如要求成交法、对比价格成交法等，以便更好地促成交易。
我们需要要求客户转介绍，这是客户推荐的一种方式。
销售七大步骤
销售七大步骤在现代商业环境中，销售是企业获得利润和实现业务增长的关键活动。
无论是传统企业还是电子商务企业，都需要遵循一套有效的销售流程。
本文将介绍销售中的七大步骤，旨在帮助销售人员提升工作效率和销售业绩。
第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
这包括了解产品或服务的特点和优势，熟悉目标客户群体，了解竞争对手的情况等。
只有了解了这些信息，销售人员才能在销售过程中有的放矢，提供有针对性的解决方案。
第二步：建立联系建立联系是销售中的重要一步。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户建立联系。
在建立联系的过程中，销售人员需要展示专业素养和良好的沟通能力，引起客户的兴趣，并与他们建立起信任关系。
第三步：需求分析在与潜在客户建立好联系之后，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的交流和咨询，销售人员可以了解客户的具体需求，为他们提供有针对性的解决方案。
这个过程中，销售人员需要倾听客户的需求，并进行积极的提问和分析。
第四步：演示和展示在了解了客户的需求之后，销售人员需要展示产品或服务的优势和特点。
这可以通过演示、展示样品、案例分享等方式进行。
在演示的过程中，销售人员需要着重强调产品或服务的价值和解决方案，以满足客户的需求。
第五步：提供解决方案根据客户的具体需求，销售人员需要提供有针对性的解决方案。
这个解决方案需要满足客户的需求，同时要考虑到客户的预算、时间和资源等方面。
销售人员可以通过定制化的方案，为客户提供最佳的解决方案，以争取客户的信任和合作。
第六步：处理异议在销售过程中，客户往往会提出一些异议和疑虑。
销售人员需要对这些异议进行积极的处理和回应。
他们可以通过提供更多的证据和案例，解释产品或服务的优势，提供客户的评价等方式来处理异议。
销售人员需要用理性的方式和客户进行沟通，消除客户的疑虑。
第七步：跟进和维护销售并不仅仅是一次性的活动，而是一个持续的过程。
销售人员需要通过跟进和维护，与客户保持良好的关系。
成功销售七大步骤
成功销售七大步骤在如今竞争激烈的市场环境下，销售成为了企业不可或缺的一环。
无论是传统行业还是互联网行业，销售人员都扮演着至关重要的角色。
然而，要想在销售工作中取得成功，需要一套系统性的方法和步骤。
本文将介绍成功销售的七大步骤，帮助销售人员提高销售效果。
第一步：了解产品和市场在进行销售工作之前，销售人员需要充分了解自己所销售的产品或服务。
这包括产品特点、优势、目标市场以及竞争对手等。
只有通过深入了解产品和市场，销售人员才能更好地与客户沟通，并提供准确的解决方案。
第二步：建立客户关系销售人员需要主动主动与潜在客户建立起良好的关系。
这包括通过电话、邮件或线下活动等方式与客户进行联系。
与客户建立信任和友好的关系是成功销售的关键，只有获得客户的信任，才能更好地推销产品。
第三步：了解客户需求在沟通过程中，销售人员需要聆听客户的需求，了解他们的痛点和问题。
通过与客户深入交流，销售人员能够更准确地了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
同时，销售人员还应主动提供一些专业建议，帮助客户更好地解决问题。
第四步：演示产品价值为了说服客户购买产品，销售人员需要向客户展示产品的价值和优势。
这可以通过产品演示、案例分享或客户证明等方式进行。
销售人员应该将产品的特点和优势与客户的需求紧密结合，突出产品解决问题的能力。
第五步：回应客户疑虑在销售过程中，客户通常会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要积极应对这些疑虑，提供明确的解答和说明。
针对客户的疑虑，销售人员可以通过证据、数据或者客户案例等方式进行回应，以增强客户对产品的信心。
第六步：达成交易当销售人员成功回答客户的疑虑并满足客户需求后，就进入了交易的阶段。
这时，销售人员需要与客户进行价格谈判、合同签订等流程。
在此过程中，销售人员应注重与客户的合作，争取达成双赢的交易结果。
第七步：售后服务售后服务是销售工作中一个重要的环节。
销售人员应该与客户保持密切的联系，提供及时的售后支持。
这包括解决客户使用过程中出现的问题、培训客户使用技巧以及关注客户的反馈等。
销售七步法完整版
销售七步法集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]经典销售七步法：售前准备→接近顾客→了解需求→产品介绍→排除异议→促进交易（谈判、议价、控制期望值）→售后服务（执行方案、使之与期望值相符）。
【第一步：售前准备】主要包括营业环境准备、商品的准备和店员个人的准备。
充分的准备是成功销售的保障，机会只会降临到有准备的人的头上！【第二步：接近客户】对任何一名销售人员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。
心理学家任伟：形成第一印象的时间只有30秒。
为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售人员必须从下面三方面入手：激发购买欲的开场白：先生，欢迎光临**。
我们正在举办“新年换新机，红包送不停”优惠活动，手机低至五折，买配件送手机。
这是我们的活动单页，还有很多优惠活动。
（注：以促销信息作为开场白，能让客户第一时间清楚活动内容，激发购买欲望。
）【第三步：了解需求】通过观察和提问，了解客户的需求。
1.观察2.提问通过提问，挖掘客户需求，锁定推荐产品。
提问的JULIE法则：3.聆听聆听客户的回答、评价、生活习惯等，以判断客户对手机的喜欢程度，并可以及时作出调整。
【第四步：产品介绍】介绍手机时，销售人员一定要热情，因为人的情绪是会相互影响的。
并且，还要以简明、扼要、清晰易懂的方式介绍手机。
FABE介绍法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样的介绍顺序，顾客不仅容易听懂，还更容易接受。
请记住：我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益。
举例：介绍苹果5S的芯片优势苹果5S采用的是64位的A7芯片（属性），与电脑一样，是目前运行速度最快芯片，而且非常节能（优点）。
你再也不用担心打游戏时卡机和发烫了（给客户带来的好处）.我自己就买了一个,平时打游戏非常顺畅….(证据)【第五步：排除异议】异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。
所谓“嫌货才是买货人”，并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
标准销售流程七大步骤
标准销售流程七大步骤
1.确定目标：在销售流程中，首先需要确定销售的目标。
这个目标需要明确，确定销售的产品或服务，以及目标客户群体。
2.建立关系：建立良好的关系可以让客户更容易接受你的销售建议。
在建立关系时，我们需要了解客户的需求和问题，通过交流建立信任和共鸣。
3.描绘商品或服务：在销售时，需要清晰地描述产品或服务的特点和优势，让客户对产品或服务有更好的了解和信心。
4.提供解决方案：帮助客户找到解决问题的方案，让他们相信你的产品或服务可以帮助他们解决问题。
5.引导客户做出决策：在销售过程中，需要引导客户做出决策。
这个过程需要敏锐地观察客户的反应，给予有效的建议和帮助。
6.处理客户的反馈：客户可能会有一些问题或意见，我们需要及时处理客户的反馈，积极解决问题，提高客户满意度。
7.跟进和维护客户关系：销售不是一次性的行为，而是需要长期跟进和维护客户关系。
通过定期跟进和提供优质的服务，可以保持客户的忠诚度，促进再次购买和推荐。
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现今业务成功销售七大步骤
现今业务成功销售七大步骤引言在现今竞争激烈的商业环境中，业务销售是企业取得成功的关键。
通过有效的销售策略和方法，企业可以吸引更多的客户，增加销售量，并实现收入的增长。
本文将介绍现今业务成功销售的七大步骤，帮助企业更好地规划和执行销售策略。
第一步：了解目标客户在进行销售活动之前，企业首先需要了解目标客户，包括他们的需求、偏好和购买行为。
通过市场调研和分析数据，企业可以确定目标客户的特征，并制定针对他们的销售策略。
了解目标客户的关键是销售团队的成功的基础。
第二步：建立客户关系在现今商业环境中，客户关系管理至关重要。
成功的销售团队需要与客户建立并维护良好的关系。
这意味着要及时回应客户的需求和问题，并提供优质的客户服务。
通过建立良好的客户关系，企业可以增加客户忠诚度，并为长期发展打下坚实的基础。
第三步：制定销售计划制定一个明确的销售计划对于成功销售至关重要。
销售计划应该包括明确的销售目标、销售策略和销售活动的时间表。
通过制定销售计划，企业可以更好地组织销售团队，并确保销售活动的有效执行。
第四步：产品与服务推广产品和服务的推广是成功销售的关键。
企业需要通过各种营销渠道和工具，如广告、宣传和促销活动，来增强目标客户对产品和服务的认知和兴趣。
通过针对不同客户群体的推广活动，企业可以扩大品牌影响力并吸引更多的潜在客户。
第五步：销售谈判与沟通在销售过程中，谈判和沟通是不可或缺的一部分。
销售团队需要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和担忧，并提供合适的解决方案。
良好的销售谈判和沟通技巧可以帮助销售团队与客户建立信任关系，并最终促成交易。
第六步：处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出异议和疑虑。
成功的销售团队需要善于处理客户的异议，并提供恰当的解决方案。
通过积极回应客户的异议，企业可以增加客户对产品和服务的信任，促成交易的完成。
第七步：跟进和维护销售过程并不仅仅是完成了一次交易，成功的销售需要跟进和维护。
销售团队需要与客户保持联系，了解他们的反馈和需求，并提供持续的售后服务。
销售成功7大步骤
第六步：提议磋商，合同磋商与签订
如果客户对你的合作提议反应积极并 且暗示愿意继续推进合作，接下来要 做的就是落实到字面上了。根据你所 销售的产品或服务，你可以向客户提 供报价，提议和合同条款。
报价是指向客户提供产品或服务的价 格。提议是指详细列出客户所遇到的 问题，你所提供的相应解决办法以及 客户应该选择你的产品或者服务的原 因。而合同条款通常是一份2~4页的文 件，在这份文件中规定了产品或服务 的提供价格、安装时间、应用资源、 服务水平协议、服务终止及赔偿条款 。
很多销售顾问在开展B2B业
务的时候都没有考虑到上述 每一个个人，而只是同一个 人开展业务。
作为销售员，当完成了上述3个步
骤之后，你已经了解了客户所遇 到的问题和他们的需求，并且可 能发现了向潜在客户进行销售可 能遇到的障碍。
建议销售员在现有潜在客户无法 满足下列4个条件时“及时收手， 另辟蹊径”： 1、遇到很严峻的问题，如果不 得到及时解决将会带来严重后果 ； 2、已经通过了预算； 3、希望 能够在合理的时间框架下推进问 题的解决； 4、决策过程明确。
第三步：了解客户的问题和需求以 及参与购买人员的不同角色
客户所在公司的参与购买过程的人员都有 各自特定的角色。 其他的角色还要包括公司老板，技术顾问 和情报交流者。公司老板能够帮助你排除 在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够 得到自己需要的东西。技术顾问既可以是 个人也可以是一个委员会或者第三方，它 将会对多个竞争销售商进行比较，在此基 础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉 他们应该如何去做。情报交流者可以是一 个也可以是多个人，他们会以顾问的身份 向你提供信息。
我们所选择的文件的类型通常取决于 你已经从客户那里得到的委托程度。 “合同条款通常在我们知道自己已经 得到了客户的认可，客户已经了解我 们所在的公司及其所从事的业务，以 及我们的公司将如何向他提供帮助的 时候出现。当我们的提议被客户接受 之后，我们就向前迈进了一大步，因 为从与法律无关的角度来讲，我们已 经开始与客户进行合同磋商了。”
完整销售的七大步骤
完整销售的七大步骤销售是一项复杂的过程，需要经过多个步骤，从建立客户关系到最终完成交易。
下面将介绍完整销售的七大步骤，帮助销售人员更好地开展工作。
第一步：建立联系建立联系是销售的起始点。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系。
在建立联系的过程中，要注重个人形象的塑造，以及对客户需求的了解。
通过与客户进行初步的沟通，销售人员可以获得更多关于客户的信息，为后续销售过程做好准备。
第二步：需求分析在建立联系之后，销售人员需要进行需求分析。
通过与客户进一步的交流和了解，了解客户的具体需求、痛点以及期望。
同时，销售人员还需要对市场行情、竞争对手情况等进行研究，为客户提供更有针对性的解决方案。
第三步：产品展示在明确客户需求后，销售人员需要进行产品展示。
通过向客户展示产品的特点、功能以及优势，让客户了解产品的价值和适用性。
在产品展示过程中，销售人员需要注意言辞和表达方式，以吸引客户的兴趣并产生购买意愿。
第四步：价值呈现在产品展示的基础上，销售人员需要将产品的价值呈现给客户。
通过演示产品在解决客户问题、提升效率、降低成本等方面的作用，让客户产生对产品的认同感。
同时，销售人员还可以引用满意客户的案例，证明产品的可靠性和实用性。
第五步：解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会存在疑虑和担心。
销售人员需要耐心倾听客户的问题并提供解答。
通过有效的沟通和解释，消除客户的疑虑，增加客户对产品的信任。
同时，销售人员还可以提供试用、样品等服务，让客户切实感受产品的品质和效果。
第六步：谈判与成交在解决客户疑虑之后，销售人员需要与客户进行谈判，协商价格、交付周期、售后服务等细节。
通过灵活的谈判技巧，争取双方达成一个双赢的协议。
在成交之前，销售人员还需要对销售合同进行仔细审核，确保合同内容的准确性和合法性。
第七步：售后服务成交不代表销售工作的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要及时跟进客户的使用情况，解决客户在使用过程中遇到的问题，保持良好的客户关系。
做好销售工作的七大步骤
做好销售工作的七大步骤做好销售工作的七大步骤1、开场白：销售就是销售自己，自己首先就是最主要的产品，而不是产品本身，就是销售热忱，感染力，激情达到巅峰状态。
2、探询需求：不要说我自己的东西，转入客户的立场上来。
3、说明好处：团队的卖点，产品的卖点。
4、解除反对意见：提前做好准备，解除反对意见。
5、缔结麦肯锡30秒原则：不要去说过程，直接告诉他结果。
6、要求客户转介绍。
7、追求卓越服务。
一、开场白：访问前的准备1、态度：积极的态度：服饰得体螳螂拳与跆拳道比试的故事：三个月的跆拳道新手心理素质好，很勇敢，声音气势很大，信心足，不管三七二一，不管你是谁，心态决定了你的一切，一定要赢。
2、能力：知识经验开场白的三要点1、八种积极的态度：强烈的企图心世上无事不可为过去不等于将来积极乐观看到有意的一面做事认真快速充满热忱永不懈怠时刻保持颠峰状态A、信心是一种感觉一种状态B、感觉雄纠纠的状态C、出场之前做肢体动作D、调整心态，通过语言调整达到颠峰状态，想到好的事情，先微笑起来。
细节决定成败，可口可乐我始终做的一件事就是使你的名字不倒。
购买的好处：提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。
经验：利用顾客见证：找出有影响力的名人，最好的就是客户的见证，不是你说的，而是顾客说，随时随地利用顾客见证。
收集成功案例，客户只会关心你了解他什么？如：你终于来了，太好了你怎么走了，我什么时候能见到你探询需求，销售是问出来而不是讲出来的。
问对问题：销售是问出来的，不是用讲的。
没有需求，怎么销售，当你不了解顾客的需求的时候，千万不要去销售，我们先说我们的东西，可我们的产品，我们服务的顾客说不要，你不是白费吗？探询需求：A、首先，吸引注意力。
B、探询的要点。
2、探询的要点A、现状：你的现状需求是什么？B、满意：你对你的选择满意吗？C、改进：你认为哪些需求需要改进？D、解决方案：我提供解决方案你满意吗？你现在需要我给你提供解决方案？E、决策：你能够决定吗？3、探询的目的。
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成功销售的七大步骤现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。
现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。
在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。
推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。
如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。
而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。
而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。
只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。
而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。
同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。
开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料；经济部门公布的资料；展览或促销活动；扫街式拜访；YellowPage；与其他销售员或同行交换情报；登广告；自行培养。
开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。
成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果；事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的；拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。
三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。
因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。
而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓―知己知彼，百战不殆‖。
问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。
对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。
有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。
需要背后的需要深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。
但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
询问的方式开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。
有限制式询问：把客户的回答限制于―是‖或―否‖或在你提供的答案中选择。
《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝发掘问题｛为什么这几个月销售情况特别差？｝｛你们的业务员最常回来反映的问题是什么？｝了解影响层面｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝｛假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力？｝发掘需要｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝确定你对客户所讲的，有正确的理解｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝｛所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料？｝最后确定客户的每一个需要。
五、说服通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。
说服的时机：客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要的时候你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候如何说服该需要：确认该需要同意该需要是应该要加以处理提出并强调该需要对别人的重要表示了解该需要未能得到满足会引起的后果介绍相关的特征与利益询问是否接受六、达成协议：当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你―临门一脚‖的功夫了。
与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。
达成协议的时机：客户给予感兴趣或购买讯号时客户同意接受你所介绍的几项利益如何达成协议：重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤内容和事项询问是否接受当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决建议一个较小承诺尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺如果客户说不：谢谢客户花时间面谈要求客户给予回应请求客户和你保持联络谢谢客户给的订单追踪拜访解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等；收款的相关事项；客户信用调查等需要提醒或配合的问题。
当客户不关心、怀疑或拒绝时：客户不关心你的提议的原因有以下几种：如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到满意；他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。
如何克服客户的不关心：表示了解客户的观点请求允许你询问提出一个有限度的议程作开场白陈述议程对客户的价值询问是否接受利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情利用产品利益及对客户的情形和环境的了解特别是针对竞争对手的弱点，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。
考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。
消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益询问是否接受七、追踪拜访拜访前的计划与准备：没有订下SMAC（要具体的、可以量度的、针对性的）目标，不要拜访客户Specific具体要准确，要对顾客是有意义的Measurable可以量度的，有数量，价值，时间Achievable可以做到的可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。
每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料订下拜访目标：订目标是为了让你：1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。
当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。
充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。
充分有效的利用每一次拜访的时间。
达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感进店拜访的步骤：1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。
检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。
2、介绍-入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍握手及脸带笑容表现得专业及显示有目的而来询问可否点存货做得简单，不拖拉3、店内检查看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。
看售价标签，有否按公司规定的价格销售。
查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。
自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。
查看推广/展示牌等注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广（促销）活动，广告，存货。
竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置；质量，效应等。
4、检查库存有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保货架上有货，在下次送货前，有足够的货卖记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。
架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。
仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存（与货期有关），检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。
5、计算订货6、复查这是最为重要的一步。
在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟（想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等）。
7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。
8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。
取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。
要记着两点：越早取得协议越好取得协议后，不要继续做推销取得协议的四个时机：当客户显示对你的产品、服务有兴趣在处理客户的一连串异议后当你把对客户有好处的建议提出后你看到或听到购买讯号9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。
一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。
这个时候，你应该：完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)保证有正确的货品摆放(stockrotation)从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货摆放POP记录你知道下次拜访要带去的东西10、行政文书事项每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。
你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：订单的细节：送货期/时间，放帐的条款推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置新品种：位置，价格，POP改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动放帐：现在未还款项竞争对手资料：详列，举例下次拜访日期下次拜访目标这些资料要写清楚（在客户档案内），方便转告其他有关同事，或日后翻看请经理核批订单及这次拜访的活动。