住院病区医生拜访要点19问解答

住院病区医生拜访要点19问解答
即将要维护某一个新科室，但是太多的未知，让刚刚从事医药代表职业的你诚惶诚恐，怎们去见医生？医生又怎样对待自己的来访？（小编注：礼品、处方等可能不符合很多外企公司合规，分享本文仅供参考。

）文/于长震
于长震：各位销售朋友，大家晚上好！
最近几天，不少新人都在问如何对一个新科室的医生进行拜访，有的朋友拜访了医生一次后，第二次拜访不知道怎么继续进行。

由于门诊和病房诊治功能不同，门诊空间是开放的，我们医药代表和患者接触在一起，医药代表的内心不会太局促；而科室病区是相对封闭的空间，一个在病区走廊移动的人会引起更多的注意力，在人生地不熟的情况下，也不知道该找哪一位医生？很忐忑；即使见到一堆医生在办公室忙碌，也不知道是不是该进去？从总体的拜访安排看，没有头绪啊！凡是预则立，不预则废，所以今晚，我们将花费一个小时的时间，专门分享讨论住院病区医生拜访要点；我们将了解科室信息——筛选目标医生——建立客情基础——重点客户投入等四个方面进行分享讨论，尤其是一些具体实用的方法是我们交流的重点。

当一个陌生的目标科室交到我们手里，而资源是有限的，我
们要有一个整体的维护或开发思路，常规的流程是这样的，了解科室信息——筛选目标医生——建立客情基础——重
点客户投入。

我们先来说说了解科室信息，在医院的病房病区，主要活动人员有医生、护士、清洁工等工作人员，有患者及照顾家属；他们在不同的时间、场所可以给我们提供关于科室的各类信息。

我们可以首先在夜晚8-9点、或者周六、周天的下午去科室调研第一手资料；具体的方法是这样的，可以首先以患者家人的身份到护士办公室问询，例如，护士见到陌生的人会询问我们，我们可以说自己有亲戚患有相关的疾病，想住院治疗，自己来看看医院科室看看床位、医生技术力量，科室服务质量等情况，同时我们可以看到客户入住患者病情等信息。

这时你问护士，护士会告诉我们，希望我们能选择科室来住院。

如果你觉得向护士了解情况不妥，可以找值班医生一对一拜访，医生夜间或节假日值班时，工作相对宽松，我们可以有充分的时间进行交流，提醒的是要带零食、或报纸等小礼物，争取向医生了解更多的信息。

我们可以用这种方式把医生拜访一遍，为筛选目标医生做准备，对于了解科室信息的方法，大家还有哪些分享的思路，大家可以列举。

学员发言：
1、我想咨询下，了解科室信息，是指哪些信息呀？只知道每天往医院跑，至于为什么没有多想
2、科室主要处方医生，
病床数。

年收治病人数。

主任是谁等等。

3、我去病房没考虑这么多。

4、是不是每个科室之间都有相关明文规定？5、我们面对病房的医生夜访，不知道去的目的，光盲目去拜访了，稀里糊涂的
于长震：在了解科室信息的过程里，大家要对科室一般医疗活动时间有了解。

早晨科室一上班就要开晨会交接工作，然后医生查房，制定治疗方案下处方，这时医生是没有时间和代表交流的。

5、不过有的主任医生也只是上午在医院。

6、这个时候我们如何去拜访呢？
7、我现在情况就是不知道该怎么问？
于长震：为了能在上午医生处方前加深对我们的产品印象，影响医生处方我们的产品，很多代表会早上去拜访医院，对医生进行各种形式的短暂交流，如问候关心、送早餐、报纸等活动；早访必须赶在医生上班前完成，一些代表不没有重视这一点，会引起医生反感，甚至被严厉的科室主任赶出科室。

我们下面和大家沟通一下客情拜访规划。

客情建设的规划就是指我们如何初步确定有潜力的医生成
为我们的目标医生，需要摸清科室医生的信息，为筛选目标医生做准备，在筛选医生方面，我们要在了解各位医生主管的床位，上门诊的安排、对我们和产品的认可度等基础上进行，不要试图和所有医生都搞好关系，一定先确定1-2位重点医生来开始进行客情建设。

如果在了解科室信息方面确实
有欠缺，我们在选择医生方面除了主任以外，可以先选择性格柔和的医生先作为拜访重点，作为科室拜访工作的突破点，也许这位医生的潜力不大，但是可以成为我们的信息源。

每次拜访都是有目的的，而不是以“混个脸熟”为模糊目标去见
医生，再依赖现场发挥于医生交流。

因为我们没有就具体的话题、表达语句，突发情况有所准备，拜访医生时，出现冷场、无言可说，匆忙结束等现象很正常，没有准备的战斗必定会让敌手打得“落花流水”。

8、拜访规划就是提前想想这次拜访的主要目的么？9、于老师，您好！请问我们去住院部拜访医生，每次都去总要有个目的，那我们去夜访到底要做些什么才有意义呢？10、先是想好这次去的目的，提前准备好小礼品，然后在把话术大致自己练习一下。

于长震：正如我刚才所说，我们做客户客情建设规划不仅仅是确定拜访目的，还要规划拜访模式、时间、地点等诸多环节，为什么夜访？是因为我们想和医生交流的时间有保证，医生在工作宽松的时间里，对沟通的意愿要比白天工作忙碌时要好许多。

接下来我们分享一下建立客情基础的话题。

一位陌生的客户我们要把他维系成我们的支持者，需要一个过程，首先需要认可我们、认可我们的产品，在认可方面，首先我们要给外界留下有素养的形象，除了外貌等外在形象的修饰外，我们要了解人际交往的基本常识，人与人尊重是
相互的，根据互惠原理，针对客户的自尊，展开一系列认可行为。

在认可方面，我一般建议带些小礼品，与客户面对面交流时针对客户的形象、工作信息给予及时认可和赞美，我在空间发表的关于拜访环节的文章内容很多，具体的例句大家可以参考。

学员发言：
11、于老师，我两次去拜访客户，初次接触，我带了小礼品，可老师没收。

我觉得是否是先递上两次名片，第三次带个礼品去？
于长震：小礼品一定要让医生感到安全感，是出于礼节性交往需求的物品，例如，你送一本杂志很自然地放在医生的桌子上，医生不会追你二里地塞回去。

你要是上来就送一张超市购物卡，贸然行贿既是对医生的不尊重，也是让医生怀疑你做事的成熟度。

赠送小礼品不要特别强调它，报纸、质量较佳的签字笔、包装精美的口香糖、不常见的水果等等。

学员发言：
12、这个很有道理13、同意14、有安全感，这个说法太好了。

15、客情拜访计划也把值班护士计划在内，在去时候要是值班医生没在或者不知道值班医生是谁时候，就得到护士站去询问，或者了解到值班医生情况
于长震：第二次去拜访医生时，要对第一医生留给你的专业形象和他的一些观点要有肯定的话语，这是为了交谈我们的
产品做准备。

这一点很多朋友没有意识到。

例如，“刘老师，您上次给我的印象很专业，我这次来要在您面前班门弄斧了，我主要负责A药品的，想听听您的高见.....”
学员发言：
16、于老师刚刚说一位陌生的客户我们要把他维系成我们的支持者，需要一个过程，首先需要认可我们、认可我们的产品，意思是说要先让我们做客情，基本上等老师认可我们了再展现出我们专业的一面，是吗？17、如果我告诉医生产品，医生回答我没听说过，会导致马上冷场，怎么办？
于长震：是的，让医生对我们有一个初步的了解，不能一上来就大谈产品，让医生处方；如同我们结交新朋友，新朋友一上来就让我们帮忙，我们怎么想呢？我们对医生的工作、喜好、产品知识、行业信息，生活信息了解比较少，会导致我们和客户的共同语言较少，出现冷场在所难免。

平时要善于积累，例如大家给客户送报纸，医生看或不看，我们都要问问医生平时对哪类信息感兴趣。

对于处方量大的医生，我们刚开始送完小礼品，不能每次都送，中间要谈产品的，只要医生开始勉强承诺试用，这时，我们不同营销模式的朋友可以进行大的投入。

以节假日、学术资源、家访为契机进行资源投入，例如，“张主任，我们8月份在西宁有一个重要的专家会议，我准备向公司申请邀请您参加，您有兴趣吗？”专家说想去，我们可以以此与其保持
多次交流沟通，时机成熟，我们可以探询张主任对产品的认可度。

会议回来，可以要求其增加处方。

“张主任您辛苦了，去西宁照了不少照片吧？您要是觉得这次会议还不错，我下次还替您申请其他会议，我已经向公司承诺了，您很支持我们，所以，您这个月能多支持我一些处方吗？”我的空间有很多探询举例的文章，大家可以看看，由于时间问题，我们来进行最后一个部分，大家在病房拜访时，经常头疼的问题有哪些呢？
学员发言：
18、很多医生在一起，进去找一个医生会不会给他带来不好？
19、我也觉得尴尬办公室有好多医生到底怎么拜访？
于长震：很多医生在一起确实不便于交流，可以采用随机一对一的短暂拜访，如医生走出科室或上班进或下班时我们跟上进行1分钟的短暂拜访。

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