下载文档原格式
临床拜访方案背景介绍临床拜访是医药销售员和医生之间进行互动和交流的重要手段。
通过临床拜访，销售员能够深入了解医生的需求和意愿，同时也为医生提供相关产品和服务的信息和支持。
因此，制定一份科学有效的临床拜访方案对于医药公司和销售员来说至关重要。
目标和计划在制定临床拜访方案时，需要先确定目标和计划。
具体来说，这包括以下几个方面：1.目标客户群体：要明确拜访的医生群体，包括医生的职称、科室、专业领域、规模等等。
2.拜访频率和时间：根据不同的医生和需求，确定有效的拜访时间和频率，例如每周一次、每月一次等等。
3.拜访内容和重点：根据医生的需求和产品特点，确定拜访的内容和重点，强调产品的优势和特点，满足医生的需求。
4.拜访方式和形式：根据不同的医生需求和场景，采取不同的拜访方式和形式，例如电话拜访、面对面拜访、会议等等。
实施流程制定好目标和计划后，开始执行实施流程。
具体来说，这包括以下几个步骤：1.准备工作：在拜访之前，需要先进行充分的准备工作，包括了解医生的基本情况、了解医生的需求和意愿、准备好相关的资料和资料。
2.拜访准备：在拜访之前，需要先与医生预约好拜访时间和地点，双方确认后再进行拜访。
3.拜访过程：在拜访的过程中，需要注意与医生进行交流和互动，了解医生的需求和意愿，同时向医生提供相关产品和服务的信息和支持。
4.后续跟进：在拜访之后，需要及时与医生进行跟进和回访，维护好与医生的关系，不断了解医生的需求和意愿，为医生提供相关产品和服务的信息和支持。
注意事项在实施临床拜访方案时，还需要注意以下几个方面：1.尊重医生的意愿和时间，不要过分打扰或不遵守预约时间。
2.焦点放在医生的需求和意愿上，而不是销售产品。
3.采用科学的沟通技巧和方法，与医生进行良好的互动和交流。
4.做好信息和数据的记录和整理，便于后续的跟进和回访。
结论制定一份科学有效的临床拜访方案对于医药公司和销售员来说至关重要。
通过明确定义目标、计划和实施流程，并注意事项，我们可以顺利地完成每次临床拜访，并留下良好的印象和效果。
【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！展开全文正式登门——十分钟的自我调节你的目标客户医生们大多都很忙，他们所能给你的拜访时间常常都是有限的，为了充分利用这段时间。
你应当首先理清自己的思路，并做好销售前奏曲。
早到十分钟对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。
对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。
你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。
甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。
其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。
可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。
讲究礼节无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。
敲门来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。
如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去找他。
打招呼进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。
自我介绍报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。
为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。
”预订终身——巧妙的开场白曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内稍纵即逝。
在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？寒暄式开场白所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。
医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
欢迎您的下载，
资料仅供参考！
致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等
打造全网一站式需求。
医药代表拜访医务人员流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!医药代表拜访医务人员的流程与主要内容医药代表是医药行业中的重要角色，他们负责将最新的医药信息传递给医务人员，促进药品的合理使用。
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
陌生医生的拜访和客情建设策略1、了解客户外围信息第一次去陌生的医院,先不急于找医生说话,在知道自己产品主要会有哪些科室会用,门诊还是住院部之后,我们最好上午先找到医院看看就医人群数量多少,什么时候最多；患者数量与我们处方潜力是有关系,如果当人处于工作忙碌时,对与工作无关的交流意愿会很低；通过门诊导诊或医院公共设施管理来观察医院的管理力度,医院管理制度的严格与否会对我们与医生接触产生影响观察医生办公环境,人员密集度如何出于安全感,在场人多的时候,医生也不愿意和代表交流实质话题；注意观察门诊导医护士和住院部护办室对外来人员的态度,有些医院护士对外来人员很警惕,会询问,会让销售新人紧张应付;2、了解医生所在科室的工作活动特点医生几点上门诊,是专职门诊还是从病区值班过来,一般专职门诊都比较准时,住院部值班门诊的医生要在科室开完交接晨会,会晚15-30分钟;住院部科室每周都会有一次主任大查房,用时很多,这一天上午见医生不容易;我让大家了解与医生有关的信息,就是用于对医生了解,医生与我们代表交流时,时时刻刻受工作环境的影响,要做一位善解人意的销售人员,就必须对客户有深入的了解,为什么很多新人第一次见医生不敢敲门,不敢进办公室,就是因为我们对客户了解太少,客户万一吃人怎么办没有自信我都会建议先了解医生外围信息,建立初步的自信,原来医生没那么吓人;3、陌生人之间的首次交流在心理上的特点如果两陌人之间首次相识交流,在心理上有哪些表现呢第一,警惕心理,由于人类对接触外界万物的心理是趋利避害的特点,因此在陌生感浓厚的氛围下,持有警惕和淡漠的心理属于正常情况;医生也是一样,很多新人首次见医生很热情,但医生很冷淡,反差的情景会让新人误判为拒绝；咱们坐火车或长途汽车到一个陌生的城市,刚下车走出站会遇到一些热情关心我们去哪里或者住宿的陌生人,我们会不会也很热情地同等对待呢所以,我们首次见医生不能太热情,如果医生平静地接受我们第一次拜访,就已经成功;4、和医生交往的六个环节我们与医生交往过程有分为几个环节,认识、认可、信任、感恩人情、驱动、激励、习惯六个环节;认识认识,与客户相识;第一次拜访在医生不忙碌时进行,可利用门诊病人较少或周六、周天节假人门诊医生值班空闲时间,如果是住院部可以夜访;基本原则是简短自我介绍,递送名片,询问医生是否用过我们或其他类似产品,观察医生的态度,接受产品与否,是否要看科室主任的态度等;对于产品政策费用可以用资源代替,要看医生是否主动问及,不问我们就不需要具体说明;具体的话术在书中有一些,8月底,专门销售话术培训书籍会出来帮助新人语言表达;第一次拜访医生没有强烈排斥,我们要准备第二次拜访;第二次拜访要准备礼物,尽快让医生认可我们产品和人;认可认可,是让客户处方基础;人们对世界万物的初步的认可,是建立在对自己有利的基础上,蚊子和蜜蜂的背后是叮咬和蜂蜜的含义;人与人之间相处如果出现损害一方的利益,这种相处会很快脱离;对于我们医生来说,医药代表除了对医生的专业提升有利外,根据不同的销售模式,也是利益输送合作者;这也是很多医生不把医药代表当作街头发送广告传单人员一样回避,当然我们对医生的利益输送还要看产品在医生治疗患者用药中的疗效;利益的输送会以表示尊敬的小礼物或者帮助医生提升经济收入等各类形式出现;当医生对我们有初步认可,没有明显的排斥时,要趁热打铁建立信任关系;信任体现在两个方面,第一是产品安全性和疗效,我们经常遇到医生使用我们产品后出现明显的毒副作用后叫停用药;第二方面是我们销售人员的言谈举止与做事风格,人们都愿意接近自己欣赏的人,不喜欢鲁莽,做事冒失,拖沓,不守时的人,因此我们常常培训销售人员基本商务礼仪,注重当地的风俗习惯,甚至咱们群里禁止荤段子,歧视性的笑话,一些已经离开本群的销售朋友,留给给大家的感觉除了粗俗,修养较低的感觉外,让人欣赏的地方几乎没有,那和客户相处时又怎能保证扮演一位素养较高的专业职业者呢因此,我们和客户开始交往之初,行为谨慎,言语要经过思考,客户的安危是第一位的,我们的利益才能有更好地保障;中国社会文化中,人情元素是一大特点;不能随意欠别人的人情,有机会一定要还,这是很多同胞人际交往的心理特点;医生也不例外当我们和医生建立一定程度的信任后,就要利用人情感恩心理来让医生在治疗方案允许的情况下尝试处方我们的产品;感恩“有合适的病人我会用”、“我们都在用,你不要老来了”大家都意识到客户经常用这些话来敷衍我们,其实这是客户对我们拜访带来促销压力的正常反应,同时说明,客户也是注重人情具有感恩心理的人；这时,面对有潜力的客户,可以利用资源投入来让客户产生还人情的感恩心理,尝试着少量处方我们产品以交差;面对我们拜访带来的促销压力和利益,医生会被动的处方我们的产品,一旦医生开始处方,我们的驱动环节就迅速开始进行;.驱动客户一旦开始处方,我们就要根据医生对我们产品疗效认可度逐步加大投入,让客户感恩心理浓厚,如果医生根据患者反馈,觉得我们产品还可以,在我们的进一步投入中就会增加处方量;这个环节很关键,很多同仁因为企业资源不到位,在等候中错失有利驱动时期,因此,这时就是暂时花费自己的费用让处方量起来后,后续促销活动就好发力;这是陌生医生从认识到驱动处方的过程;支持我们业绩的有一定处方量的医生客户,我们要定时用激励的方法去维护;激励对于我们重点客户,处方量稳定了,我们不能倦怠,就像我在书中提醒大家的一样,这时也是竞品进攻的好时机,因为客户平稳处方某个药品,如果有了竞品的大力投入,审美疲劳会让客户被竞品拉走一些处方量;因此,对重点客户要1个月或者2个月给予物质投入奖励;这一点,群里很多同仁做的不错,例如小文经常给大家分享与重要客户激励活动,吃饭或送礼物,即使是大学的老师或同学也要这样;如果能让客户在长期的激励下对处方我们的产品已经成为习惯,这是医院临床促销的最高境界,当然这也同产品的品牌有很大关系,目前我们能做到激励就可以了;。
医药代表拜访医生如何安排流程公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]医药代表拜访医生如何安排流程现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。
大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。
难道不能到十点再去医院吗大家的时间都是如何安排的1、我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。
我也觉得上边说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了.2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。
到11点多没人了再问问大夫开了几个。
督促大夫，时间2周即可。
老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。
盲目拜访还不如在家歇着。
下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。
病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。
周末休息时间等。
平时在家歇着都可以。
拜访的目的要明确。
3、我个人认为最好的有4个时间段！1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。
6、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。
其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。
拜访医院技巧拜访技巧开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的；探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求；推荐——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；处理医生反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应、解释和回答；成交——应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。
开场白可按下述过程进行：——1，介绍你自己——2，提出一个可交谈的问题—3，提出一个与产品有关的问题1,介绍你自己——适当的仪表——精神抖擞，热情洋溢——准确地称呼医生——谈吐生动、有幽默感——赞美医生所处的环境——介绍自己与神威公司——感谢医生给你谈话的机会介绍自己时，别忘了介绍自己代表神威公司2,提出有关产品的题目探询探询医生的需求和目标。
这个过程分三部分：——询问医生的目标和需要——使医生确认他的目标——引出产品介绍询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。
假如你说“很多医生都在用清开灵治疗…〞，他也许会说：他不在乎别人在干什么。
由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。
1.——从一般性临床问题着手清开灵——查询医生的兴趣——从以前讨论过的问题着手推荐产品产品特性利益医生目标——一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。
——陈述时要求简明扼要请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。
使用宣传材料：——宣传单页——医学文章这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品重要文献，切勿将你自己从未读过的复印件给医生。
如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。
——随时随地的带好重要的复印件，并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可以让医生了解你的用心与专业水平，同时可促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会因为心扔在一边。
医药拜访技巧
1. 了解产品知识：在拜访医生之前，要对所推销的药物或医疗设备有充分的了解，包括药物性质、用途、剂量、副作用等。
这样可以在拜访过程中更加自信地解答医生的问题。
2. 建立信任关系：通过真诚的态度和亲和力，与医生建立起信任关系。
要重视医生的意见和需求，积极倾听他们的建议，并根据需求提供合适的解决方案。
3. 准备充足的资料：在拜访过程中，要准备充足的资料来支持自己的推销观点，包括临床研究数据、医学文献或病例报告。
这些资料可以帮助医生更好地了解产品的功效和优势。
4. 强调疗效和安全性：在拜访中要重点强调产品的疗效和安全性，以说服医生选择该产品。
可以通过提供相关的疗效数据、医学证明以及患者的满意度调查结果等来支持自己的观点。
5. 解答疑虑和质疑：医生可能会对产品的作用、优势或副作用等提出疑虑或质疑。
在拜访中，要以客观的态度回答这些问题，并尽量提供科学的解释和证据来支持自己的观点。
6. 调整沟通方式：不同的医生有不同的职业背景和沟通习惯，因此在拜访中要灵活调整沟通方式，以适应医生的需求。
有些医生喜欢听取详细的科学解释，而有些医生则更注重产品的实际效果和患者的反馈。
7. 跟进和回访：在拜访结束后，要及时跟进医生的反馈和需求，
并安排回访时间。
通过保持与医生的良好沟通，可以建立长期的合作关系，并促使医生继续采用所推销的产品。
8. 持续学习：医药行业的知识和技术在不断更新和进步，因此要时刻保持学习的姿态，了解最新的医学研究和技术发展。
通过不断学习和提升自己的专业素养，可以更好地应对医生的需求和挑战。
医药学术拜访流程一、拜访前的准备。
做医药学术拜访呀，就像去参加一场超有趣的探险，但是不做好准备可不行哦。
我们得先对要拜访的对象有个了解呢。
比如说，这个医生或者医疗机构的基本情况呀，他们擅长的领域，之前有没有用过我们的药或者对类似药物的态度。
这就好比我们去见一个新朋友，得先知道人家的喜好，这样聊天才不尴尬嘛。
还有产品知识得熟透。
自己家的药，那效果、副作用、适应症状等等，都得像背自己家电话号码一样熟练。
要是医生一问三不知，那可就糗大啦。
这就像你跟朋友推荐一家餐厅，结果自己都说不清人家招牌菜是啥，那多没说服力呀。
资料也要准备齐全哦。
宣传册、研究报告啥的，要整齐地放在包包里。
可不能到时候手忙脚乱地翻来翻去找不到东西。
这就像战士上战场，武器可不能丢三落四的。
二、预约拜访。
预约也很重要呢。
不能突然就冲到人家面前说，我来给你讲药啦。
这太不礼貌啦。
要挑个合适的时间打电话或者发信息预约。
比如说，不要在人家特别忙的时候，像医生刚下手术台，正累得要命的时候，或者快下班，心思都飞走的时候。
要找那种医生相对比较空闲，心情也还不错的时候。
就像我们约朋友出去玩，也得看人家有没有空，心情好不好嘛。
而且预约的时候说话要客气又清晰。
要简单明了地说出自己是谁，要做什么，大概需要多长时间。
要是啰啰嗦嗦说一大堆，人家可能都没耐心听下去啦。
三、正式拜访。
终于到了拜访的时候啦。
进门的时候要礼貌哦。
带着灿烂的笑容，和大家热情地打招呼。
就像你走进一个充满欢乐的聚会一样。
然后开始介绍自己和公司。
不要干巴巴地像背书一样，要有点自己的特色。
比如说，讲个有趣的小故事来引出公司的理念之类的。
这会让对方更容易记住你。
说到产品的时候呢，不要只顾着自己说。
要和医生互动起来。
问问他们的看法，有没有遇到过什么相关的病例呀。
这就像两个人聊天，不能一个人一直说，另一个人干瞪眼嘛。
在讲解产品的时候，可以用一些生动的例子。
比如说，把药物的作用比作是一群小战士在身体里打败病菌坏蛋。
拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。
大家都可以来谈谈自己的方法如何与四种类型的药剂科主任打交道无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。
所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。
通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。
一、驱动型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；2. 他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；3. 他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；4. 他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。
以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。
这种类型的名人有李·艾科卡、巴顿将军、麦克·阿瑟将军和足球运动员范大将军。
针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；2. 在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。
当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；3. 在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。
我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；4. 最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。
二、外向型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；2. 他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；3. 他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；4. 与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。
这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。
针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；2. 要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；3. 在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。
邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；4. 如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；5. 经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。
[Page]三、分析型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力；2. 他们以知识和事实来掌握情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据，对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；3. 他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。
这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。
针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸；2. 与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；3. 举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的；4. 特别要注意在工作和生活细节上关心他们。
四、友善型药剂科主任的性格特征如下：1. 他们的自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作，因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；2. 他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众，但对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈；3. 他们不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己；4. 他们有做事起步慢且会拖延的个性；5. 他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。
这种类型的名人有艾森豪威尔。
针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：1. 每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；2. 经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助；3. 他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方案必须具备最低的风险。
限于文章的篇幅，无法讲述许多实战案例，只能依靠广大的医药代表和商务代表自己在实战去领悟这些理论，相信你们一定能客户目前的困难，与时俱进，走上专业化的销售道路，成为一个遵纪守法的职业经理人。
医药代表业务培训之五：药品销售人员的工作技巧（一）、设定走访目标药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。
访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。
走访客户应考虑拜访的目的（二）、准备推销工具1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。
2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。
（三）、巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1．发挥宣传作用。
请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2．扮演“礼品”角色，增进友情。
把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3．让人人感知“她”。
药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。
如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4．处理好“点”和“面”的关系。
有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。
其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。
（四）正确使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。
（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。
（3）所有材料给医生之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。
（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧1．拜访前心理准备拜访目的是让客户认可企业产品。
医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。
有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。
2．拜访第一印象（1）满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。
与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。
注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。
知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。
