拜访目标医生的步骤

临床拜访方案背景介绍临床拜访是医药销售员和医生之间进行互动和交流的重要手段。

通过临床拜访，销售员能够深入了解医生的需求和意愿，同时也为医生提供相关产品和服务的信息和支持。

因此，制定一份科学有效的临床拜访方案对于医药公司和销售员来说至关重要。

目标和计划在制定临床拜访方案时，需要先确定目标和计划。

具体来说，这包括以下几个方面：1.目标客户群体：要明确拜访的医生群体，包括医生的职称、科室、专业领域、规模等等。

2.拜访频率和时间：根据不同的医生和需求，确定有效的拜访时间和频率，例如每周一次、每月一次等等。

3.拜访内容和重点：根据医生的需求和产品特点，确定拜访的内容和重点，强调产品的优势和特点，满足医生的需求。

4.拜访方式和形式：根据不同的医生需求和场景，采取不同的拜访方式和形式，例如电话拜访、面对面拜访、会议等等。

实施流程制定好目标和计划后，开始执行实施流程。

具体来说，这包括以下几个步骤：1.准备工作：在拜访之前，需要先进行充分的准备工作，包括了解医生的基本情况、了解医生的需求和意愿、准备好相关的资料和资料。

2.拜访准备：在拜访之前，需要先与医生预约好拜访时间和地点，双方确认后再进行拜访。

3.拜访过程：在拜访的过程中，需要注意与医生进行交流和互动，了解医生的需求和意愿，同时向医生提供相关产品和服务的信息和支持。

4.后续跟进：在拜访之后，需要及时与医生进行跟进和回访，维护好与医生的关系，不断了解医生的需求和意愿，为医生提供相关产品和服务的信息和支持。

注意事项在实施临床拜访方案时，还需要注意以下几个方面：1.尊重医生的意愿和时间，不要过分打扰或不遵守预约时间。

2.焦点放在医生的需求和意愿上，而不是销售产品。

3.采用科学的沟通技巧和方法，与医生进行良好的互动和交流。

4.做好信息和数据的记录和整理，便于后续的跟进和回访。

结论制定一份科学有效的临床拜访方案对于医药公司和销售员来说至关重要。

通过明确定义目标、计划和实施流程，并注意事项，我们可以顺利地完成每次临床拜访，并留下良好的印象和效果。

正式登门——十分钟的自我调节你的目标客户医生们大多都很忙，他们所能给你的拜访时间常常都是有限的，为了充分利用这段时间。

你应当首先理清自己的思路，并做好销售前奏曲。

早到十分钟对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。

对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。

你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。

甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。

其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。

可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。

讲究礼节无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。

敲门来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。

如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去找他。

打招呼进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。

自我介绍报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。

为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。

”预订终身——巧妙的开场白曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内稍纵即逝。

在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？寒暄式开场白所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。

三终端客户拜访流程一、拜访前准备:1ﻫ、查阅目标客户的背景资料ﻫ——医生的专长、电话、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方:ﻫ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息:ﻫ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧ﻫ——设计别开生面、有吸引力的开场白4、资料准备ﻫ——选择详细的宣传资料来支持你的故事ﻫ——医学文章划出重点——样品/纪念品ﻫ——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。

5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候,如:“王主任,早上好!”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受；如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*＊类产品的情形？”２、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
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医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。

下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。

首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。

其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。

拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。

第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。

在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。

第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。

他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。

通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。

第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。

他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。

第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。

医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。

通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。

第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。

他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。

通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。

第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。

他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。

拜访医生的技巧1.拜访前准备我们将拜访前准备分为五个部分：查阅医生的背景资料；确立拜访目标；合适的拜访故事；资料准备；个人准备。

a 查阅医生的背景资料——医生的长相、专长、应诊时间、电话、——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方——前次或曾经拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品b 确立拜访目标c 合适的拜访故事:掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主要信息：——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧——设计别开生面、有吸引力的开场白d 资料准备——选择详细的宣传资料来支持你的故事——医学文章划出重点——样品/纪念品——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。

e.自我准备——适当的仪表——心态准备：愉悦自信、精神抖擞、热情洋溢——肢体准备：收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸2.开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的；开场白可按下述过程进行：介绍你自己+提出一个可交谈的问题+提出一个与产品有关的问题介绍你自己——准确地称呼医生——谈吐生动、有幽默感——赞美医生所处的环境——介绍自己及公司——感谢医生给你谈话的机会——介绍自己时，别忘了介绍自己代表...公司提出有关产品的题目3.探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求；探询医生的需求和目标。

这个过程分三部分：——询问医生的目标和需要——使医生确认他的目标——引出产品介绍询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。

假如你说“很多医生都在用…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。

由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。

——从一般性临床问题着手——查询医生的兴趣——从以前讨论过的问题着手4.推荐产品——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；产品特性 利益 医生目标:一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。

医药代表拜访医生如何安排流程公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]医药代表拜访医生如何安排流程现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。

大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。

难道不能到十点再去医院吗大家的时间都是如何安排的1、我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。

我也觉得上边说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了.2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。

到11点多没人了再问问大夫开了几个。

督促大夫，时间2周即可。

老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。

盲目拜访还不如在家歇着。

下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。

病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。

周末休息时间等。

平时在家歇着都可以。

拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有4个时间段！1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

6、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。

其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

医药代表拜访流程医药代表是医药公司的销售团队中的一员，负责向医生、医院及其他医疗机构推销公司的药品和医疗产品。

医药代表的拜访流程是一个循序渐进的过程，可以分为以下几个阶段：准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段。

1.准备阶段：在开始进行拜访之前，医药代表需要对拜访的医生或医疗机构进行一些基础的了解，包括对其专业领域、诊所规模、医生的背景和患者群体等有一定的了解。

此外，医药代表还需要了解公司的产品信息、特点和优势，以便能够向医生提供相关的信息和答疑解惑。

2.拜访计划阶段：医药代表需要根据自己的目标和公司的销售策略制定一个详细的拜访计划。

拜访计划包括确定要拜访的医生或医疗机构的名单，制定拜访的时间和地点，以及明确要达到的目标和销售策略等。

3.拜访执行阶段：在实际进行拜访时，医药代表需要做到以下几点：-提前与医生或医疗机构预约拜访时间，确保能够得到对方的接受。

-携带好公司的宣传资料、产品样本和赠品等，以便在拜访过程中向医生展示和介绍。

-在拜访过程中，医药代表需要根据医生的背景和需求，以及公司的产品特点和优势，向医生进行详细的介绍和推广。

-同时，医药代表还需要倾听医生的意见和建议，了解他们的需求和疑虑，并及时回答和解决问题。

-在拜访结束时，医药代表需要与医生建立起良好的沟通和合作关系，并确保医生对公司的产品和服务有一个积极的印象。

4.回访阶段：5.总结阶段：医药代表需要将每次拜访的经验和教训进行总结，并不断改进和提升自己的销售能力和专业知识。

同时，医药代表还需要与团队成员和上级领导交流和分享拜访经验，以便共同提高销售效果和团队协作能力。

总之，医药代表的拜访流程是一个综合性的过程，涵盖了准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段，需要医药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识，以便能够与医生建立起良好的合作关系，并成功推广和销售公司的产品。

如何和医院主任医生推荐产品----全部是真实的案例总结1如何破冰（ice-break）？前期准备工作必须好：A心里上的准备：必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。

所以要做长期拜访的心里准备。

B业务上的准备：首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好，你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。

例如1：张主任，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。

很方便。

最重要的是非常安全。

（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）例如2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。

很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。

对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是10%。

所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调）例如3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息，所以专业的产品图片要准备好）C仪表上的准备：在次注意自己的仪表。

穿的正式点，但也别太眩目了。

穿着得体就可以。

寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。

气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。

炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。

医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。

医药代表手提公文包，走近办公室门口。

门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。

主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张**，这是我的名片。

情景：双手递上自己的名片。

主任：康盛公司？没听说过。

你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。

我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。

不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。

代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。

主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。

小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。

主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。

我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。

情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。

软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。

二是它的崩解速度快。

软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。

三是易吸收，起效快，生物利用度高。

陌生医生的拜访和客情建设策略1、了解客户外围信息第一次去陌生的医院,先不急于找医生说话,在知道自己产品主要会有哪些科室会用,门诊还是住院部之后,我们最好上午先找到医院看看就医人群数量多少,什么时候最多；患者数量与我们处方潜力是有关系,如果当人处于工作忙碌时,对与工作无关的交流意愿会很低；通过门诊导诊或医院公共设施管理来观察医院的管理力度,医院管理制度的严格与否会对我们与医生接触产生影响观察医生办公环境,人员密集度如何出于安全感,在场人多的时候,医生也不愿意和代表交流实质话题；注意观察门诊导医护士和住院部护办室对外来人员的态度,有些医院护士对外来人员很警惕,会询问,会让销售新人紧张应付;2、了解医生所在科室的工作活动特点医生几点上门诊,是专职门诊还是从病区值班过来,一般专职门诊都比较准时,住院部值班门诊的医生要在科室开完交接晨会,会晚15-30分钟;住院部科室每周都会有一次主任大查房,用时很多,这一天上午见医生不容易;我让大家了解与医生有关的信息,就是用于对医生了解,医生与我们代表交流时,时时刻刻受工作环境的影响,要做一位善解人意的销售人员,就必须对客户有深入的了解,为什么很多新人第一次见医生不敢敲门,不敢进办公室,就是因为我们对客户了解太少,客户万一吃人怎么办没有自信我都会建议先了解医生外围信息,建立初步的自信,原来医生没那么吓人;3、陌生人之间的首次交流在心理上的特点如果两陌人之间首次相识交流,在心理上有哪些表现呢第一,警惕心理,由于人类对接触外界万物的心理是趋利避害的特点,因此在陌生感浓厚的氛围下,持有警惕和淡漠的心理属于正常情况;医生也是一样,很多新人首次见医生很热情,但医生很冷淡,反差的情景会让新人误判为拒绝；咱们坐火车或长途汽车到一个陌生的城市,刚下车走出站会遇到一些热情关心我们去哪里或者住宿的陌生人,我们会不会也很热情地同等对待呢所以,我们首次见医生不能太热情,如果医生平静地接受我们第一次拜访,就已经成功;4、和医生交往的六个环节我们与医生交往过程有分为几个环节,认识、认可、信任、感恩人情、驱动、激励、习惯六个环节;认识认识,与客户相识;第一次拜访在医生不忙碌时进行,可利用门诊病人较少或周六、周天节假人门诊医生值班空闲时间,如果是住院部可以夜访;基本原则是简短自我介绍,递送名片,询问医生是否用过我们或其他类似产品,观察医生的态度,接受产品与否,是否要看科室主任的态度等;对于产品政策费用可以用资源代替,要看医生是否主动问及,不问我们就不需要具体说明;具体的话术在书中有一些,8月底,专门销售话术培训书籍会出来帮助新人语言表达;第一次拜访医生没有强烈排斥,我们要准备第二次拜访;第二次拜访要准备礼物,尽快让医生认可我们产品和人;认可认可,是让客户处方基础;人们对世界万物的初步的认可,是建立在对自己有利的基础上,蚊子和蜜蜂的背后是叮咬和蜂蜜的含义;人与人之间相处如果出现损害一方的利益,这种相处会很快脱离;对于我们医生来说,医药代表除了对医生的专业提升有利外,根据不同的销售模式,也是利益输送合作者;这也是很多医生不把医药代表当作街头发送广告传单人员一样回避,当然我们对医生的利益输送还要看产品在医生治疗患者用药中的疗效;利益的输送会以表示尊敬的小礼物或者帮助医生提升经济收入等各类形式出现;当医生对我们有初步认可,没有明显的排斥时,要趁热打铁建立信任关系;信任体现在两个方面,第一是产品安全性和疗效,我们经常遇到医生使用我们产品后出现明显的毒副作用后叫停用药;第二方面是我们销售人员的言谈举止与做事风格,人们都愿意接近自己欣赏的人,不喜欢鲁莽,做事冒失,拖沓,不守时的人,因此我们常常培训销售人员基本商务礼仪,注重当地的风俗习惯,甚至咱们群里禁止荤段子,歧视性的笑话,一些已经离开本群的销售朋友,留给给大家的感觉除了粗俗,修养较低的感觉外,让人欣赏的地方几乎没有,那和客户相处时又怎能保证扮演一位素养较高的专业职业者呢因此,我们和客户开始交往之初,行为谨慎,言语要经过思考,客户的安危是第一位的,我们的利益才能有更好地保障;中国社会文化中,人情元素是一大特点;不能随意欠别人的人情,有机会一定要还,这是很多同胞人际交往的心理特点;医生也不例外当我们和医生建立一定程度的信任后,就要利用人情感恩心理来让医生在治疗方案允许的情况下尝试处方我们的产品;感恩“有合适的病人我会用”、“我们都在用,你不要老来了”大家都意识到客户经常用这些话来敷衍我们,其实这是客户对我们拜访带来促销压力的正常反应,同时说明,客户也是注重人情具有感恩心理的人；这时,面对有潜力的客户,可以利用资源投入来让客户产生还人情的感恩心理,尝试着少量处方我们产品以交差;面对我们拜访带来的促销压力和利益,医生会被动的处方我们的产品,一旦医生开始处方,我们的驱动环节就迅速开始进行;.驱动客户一旦开始处方,我们就要根据医生对我们产品疗效认可度逐步加大投入,让客户感恩心理浓厚,如果医生根据患者反馈,觉得我们产品还可以,在我们的进一步投入中就会增加处方量;这个环节很关键,很多同仁因为企业资源不到位,在等候中错失有利驱动时期,因此,这时就是暂时花费自己的费用让处方量起来后,后续促销活动就好发力;这是陌生医生从认识到驱动处方的过程;支持我们业绩的有一定处方量的医生客户,我们要定时用激励的方法去维护;激励对于我们重点客户,处方量稳定了,我们不能倦怠,就像我在书中提醒大家的一样,这时也是竞品进攻的好时机,因为客户平稳处方某个药品,如果有了竞品的大力投入,审美疲劳会让客户被竞品拉走一些处方量;因此,对重点客户要1个月或者2个月给予物质投入奖励;这一点,群里很多同仁做的不错,例如小文经常给大家分享与重要客户激励活动,吃饭或送礼物,即使是大学的老师或同学也要这样;如果能让客户在长期的激励下对处方我们的产品已经成为习惯,这是医院临床促销的最高境界,当然这也同产品的品牌有很大关系,目前我们能做到激励就可以了;。