拜访医生的步骤

【专业话术】收藏！拜访医生开场白的方式及技巧！展开全文正式登门——十分钟的自我调节你的目标客户医生们大多都很忙，他们所能给你的拜访时间常常都是有限的，为了充分利用这段时间。

你应当首先理清自己的思路，并做好销售前奏曲。

早到十分钟对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。

对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。

你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。

甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。

其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。

可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。

讲究礼节无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。

敲门来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。

如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去找他。

打招呼进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。

自我介绍报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。

为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。

”预订终身——巧妙的开场白曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内稍纵即逝。

在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？寒暄式开场白所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。

三终端客户拜访流程一、拜访前准备:1ﻫ、查阅目标客户的背景资料ﻫ——医生的专长、电话、应诊时间——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方:ﻫ——前次拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品2、确立拜访目标3、合适的拜访故事掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标,应采用什么主信息:ﻫ——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧ﻫ——设计别开生面、有吸引力的开场白4、资料准备ﻫ——选择详细的宣传资料来支持你的故事ﻫ——医学文章划出重点——样品/纪念品ﻫ——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题,医生会提出什么问题。

5、个人准备仪表等二、初次拜访流程设计：一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候,如:“王主任,早上好!”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说,你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受；如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?五、巧妙运用询问术,让客户说说说;1、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用*＊类产品的情形？”２、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深) 医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
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医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。

在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。

下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。

在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。

在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。

我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。

接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。

我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。

我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。

在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。

在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。

随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。

我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。

我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。

在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。

我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。

最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。

通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。

我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。

这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。

我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。

拜访科室医生总结报告拜访科室医生总结报告尊敬的领导：自从XXX药品上市以来，我作为销售代表已经进行了多次科室医生的拜访，并且取得了一定的成效。

通过这段时间的实践和总结，我对拜访科室医生的技巧和方法有了一些体会和认识，现将此次拜访的总结报告如下。

一、拜访前准备在进行拜访之前，我首先对该医生有了一定的了解，包括他的专业背景、擅长治疗的疾病类型以及对药品的了解程度等。

同时，我也要对自己销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、不良反应等。

只有做好充分的前期准备，才能更好地与医生进行交流和沟通。

二、拜访过程1. 了解需求：在拜访过程中，我首先要了解医生现在所面临的问题和需求，通过与医生的交谈和倾听，发现其关注的焦点，并且将产品的优势与医生现有的需求进行对比，给医生提供有针对性的解决方案。

2. 分析数据：为了增加产品的说服力，我准备了一些相关的研究报告和临床试验数据，并针对医生的疑问进行了详细解释。

通过科学的数据证明，能够更好地让医生对我的产品产生信任和兴趣。

3. 谈判技巧：在谈判过程中，我要善于运用一些谈判技巧，例如“因果关系法”、“竞争者法”等，将医生的利益与我所销售的药品联系起来，从而使医生认可并接受我的产品。

三、拜访后总结在拜访结束后，我要对本次拜访进行及时的总结和反思，总结出好的经验和方法，并对不足之处进行分析和改进。

另外，我也要及时向上级领导汇报拜访情况，向公司提供有关医生需求和市场反馈的信息，以便公司能够及时调整和优化销售策略。

通过这几次拜访的实践，我认识到一个好的拜访过程是需要多方面因素的综合配合的结果。

需要做到真诚有礼、专业高效、灵活应变等。

在今后的工作中，我将继续努力提升自己的拜访能力，与医生建立更加深入的合作关系，为公司产品的销售和市场推广做出更大的贡献。

以上是我对拜访科室医生的总结报告，望领导批评指正，并予以肯定。

谢谢！。

医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。

下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。

首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。

其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。

拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。

第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。

在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。

第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。

他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。

通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。

第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。

他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。

第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。

医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。

通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。

第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。

他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。

通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。

第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。

他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。

拜访医生的技巧1.拜访前准备我们将拜访前准备分为五个部分：查阅医生的背景资料；确立拜访目标；合适的拜访故事；资料准备；个人准备。

a 查阅医生的背景资料——医生的长相、专长、应诊时间、电话、——个性：严肃、随和、创新——兴趣、爱好、习惯——常用处方——前次或曾经拜访进展、主要题目、承诺、赠送资料、纪念品b 确立拜访目标c 合适的拜访故事:掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜访之前，设计你的拜访说词：要达到目标，应采用什么主要信息：——推销信息的表述方法要适合你所拜访的人——运用拜访会谈技巧——设计别开生面、有吸引力的开场白d 资料准备——选择详细的宣传资料来支持你的故事——医学文章划出重点——样品/纪念品——拜访日记本注意：你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。

e.自我准备——适当的仪表——心态准备：愉悦自信、精神抖擞、热情洋溢——肢体准备：收腹挺胸、面部肌肉操、深呼吸2.开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的；开场白可按下述过程进行：介绍你自己+提出一个可交谈的问题+提出一个与产品有关的问题介绍你自己——准确地称呼医生——谈吐生动、有幽默感——赞美医生所处的环境——介绍自己及公司——感谢医生给你谈话的机会——介绍自己时，别忘了介绍自己代表...公司提出有关产品的题目3.探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求；探询医生的需求和目标。

这个过程分三部分：——询问医生的目标和需要——使医生确认他的目标——引出产品介绍询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。

假如你说“很多医生都在用…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。

由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。

——从一般性临床问题着手——查询医生的兴趣——从以前讨论过的问题着手4.推荐产品——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求；产品特性 利益 医生目标:一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。

医药代表拜访医生如何安排流程公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]医药代表拜访医生如何安排流程现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢医生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在医院里听听英语磁带。

大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。

难道不能到十点再去医院吗大家的时间都是如何安排的1、我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。

我也觉得上边说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了.2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：1、新开发客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。

到11点多没人了再问问大夫开了几个。

督促大夫，时间2周即可。

老药--11点半报道，一周1--2次就可以要有目的性。

盲目拜访还不如在家歇着。

下午3点后是最好沟通时间，全天出门诊的。

病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。

周末休息时间等。

平时在家歇着都可以。

拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有4个时间段！1是在医生上班之前到！这样他对你的印象比较深！ 2是在医生下中午班之前请他小搓一顿，也花不了多少！3是在他上中午班之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！还要看你钱包的将士够不够！4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉5、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

6、建立医生良好关系的能力：与医生建立良好关系分四个层次：让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。

其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

如何和医院主任医生推荐产品----全部是真实的案例总结1如何破冰（ice-break）？前期准备工作必须好：A心里上的准备：必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。

所以要做长期拜访的心里准备。

B业务上的准备：首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好，你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。

例如1：张主任，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。

很方便。

最重要的是非常安全。

（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）例如2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。

很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。

对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是10%。

所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调）例如3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息，所以专业的产品图片要准备好）C仪表上的准备：在次注意自己的仪表。

穿的正式点，但也别太眩目了。

穿着得体就可以。

寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。

气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。

炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。

采访医生的开场白怎么写
一、访前准备
访前准备对于达成销售目标是至关重要的。

访前准备阶段的工作主要有以下几点：
1.常规准备：名片、着装、电话预约等
2.收集客户信息
3.设立拜访目标
4.设定拜访策略
5.挑选适当的文献或支持材料
6.预演
二、开场阶段
俗话说，“好的开始，是成功的一半”。

一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。

好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。

例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。

我是*医药的医药代表*，主要负责抗生素产品在本院的学术推广工作。

今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？。

医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、##公司医药代表张##时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。

医药代表手提公文包，走近办公室门口。

门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。

主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。

代表：张主任，您好！我是##公司的医药代表，我也姓张，叫张##，这是我的名片。

情景：双手递上自己的名片。

主任：##公司？没听说过。

你找我有什么事吗？代表：##公司是康缘药业公司的子公司。

我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。

不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。

代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。

情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。

主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。

小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。

主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。

我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。

情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。

软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。

二是它的崩解速度快。

软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。

三是易吸收，起效快，生物利用度高。