【精品】产说会注意事项-金拇指共26页

16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
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【精品】产说会注意事项
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过Fra bibliotek言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴

万能追加 扬州必胜
会
（24小时内收单效果最佳）； 24小时内收单效果最佳） 小时内收单效果最佳
后
1、及时将现场签单的保费追踪到位，二日内收单并交至公司 及时将现场签单的保费追踪到位，
2、如客户犹豫不决时，巧用放弃函再次促成； 如客户犹豫不决时，巧用放弃函再次促成； 3、保单出来后将保单和奖品及时送至客户家中； 保单出来后将保单和奖品及时送至客户家中； 4、总结报告会成功签单或失败的原因，以便提升今后其他产品 总结报告会成功签单或失败的原因， 说明会签单率。 说明会签单率。
会
中
会议期间，自觉遵守会场纪律——严禁接打电话， 严禁接打电话， 1、会议期间，自觉遵守会场纪律 严禁接打电话 通讯工具设置在静音（侧面提醒客户）， ），严禁随意 通讯工具设置在静音（侧面提醒客户），严禁随意 走动——保证客户接受质量； 保证客户接受质量； 走动 保证客户接受质量 2、客户被抽中奖项，鼓励客户及时上台领取礼品； 客户被抽中奖项，鼓励客户及时上台领取礼品； 在专家讲解的过程中要配合互动， 3、在专家讲解的过程中要配合互动，伙伴表示认同观 念时，需要不停的点头； 念时，需要不停的点头；如果有客户对名词不是太 清楚的可以适当小声给客户进行解释； 清楚的可以适当小声给客户进行解释；
万能追加 扬州必胜
会
前
公司客服人员电话（公司固定电话）回访话术（ 4、公司客服人员电话（公司固定电话）回访话术（组训 或训练专员用普通话 普通话）： 或训练专员用普通话）：
**总您好：我是泰康人寿客服部， **总您好：我是泰康人寿客服部，现在与您做个电话回访 总您好 有时间吗？ 有时间吗？ 是这样的，我们公司将于12 13号在扬州迎宾馆贵芳园举办 12月 是这样的，我们公司将于12月13号在扬州迎宾馆贵芳园举办 万能投资收益报告会，您是我们公司总经理室特邀嘉宾， 万能投资收益报告会，您是我们公司总经理室特邀嘉宾，我们 公司专门委派**经理为您递送了请柬，请问您收到了吗？（ **经理为您递送了请柬 ？（收 公司专门委派**经理为您递送了请柬，请问您收到了吗？（收 到了）请您准时来参加本次会议，我们会议时间是13号下午2 13号下午 到了）请您准时来参加本次会议，我们会议时间是13号下午2： 08，届时我们会准时在扬州迎宾馆敬候您的光临！ 08，届时我们会准时在扬州迎宾馆敬候您的光临！ 祝您身体健康，合家欢乐！ 祝您身体健康，合家欢乐！ 强调：此步骤一定要在会前完成回访，摸清客户参会意向。 强调：此步骤一定要在会前完成回访，摸清客户参会意向。

常见问题——要那么长的时间？
是啊，这样的，买保险就是为了要做家庭中 长期理财规划的嘛，现在有能力，提前做个 准备总要比没做准备要好一些啊 而且，漫长的一生，很大程度上也是减轻了 子女的负担啊 你说是吧？每个月转个1000好还是3000好？
常见问题——不划算
（男人版）：我已经仔细算过了，很值的。何况， 钱生钱容易，钱生爱珍贵呀！人哪，不是挣到钱， 钱多了就幸福了，而是要把挣来的钱用来解决问 题的，未来担心的问题提前用钱解决了，意义就 大了，现在就把女人的养老问题解决了，就意味 着爱更具体落实了，她心里也就早一天踏实舒服 了，你的爱她就会感受到了，把她一生的幸福锁 定了，她也就会更加爱你啦，家庭就会更加幸福 了。 你看每个月转个1000好还是3000好？
你看每个月转个1000好还是3000好？
常见问题——我有（要买）社保
（小业主版）其实吃大锅饭有吃大锅饭的好处， 做私营业主的有做私营业主的好处，如果做私营 业主不用自己操心，保证只赚不赔那一定还是做 私营业主生活的更加滋润，是吗？其实社保就是 大锅饭，我们永福就是那个不用操心，只赚不赔， 稳定为你养老的私营企业啊
五、靠信任——从众心理
你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险 种真的很适合为自己的家庭作理财规划的！ 你相信我吧 今天趁大家都在签，先把手续办了吧。我先把 礼物去领下来„„
六、求助
找主管、师傅、老师 （记得相互介绍） 你有多少尊重，就会有多少效果
三千万锦囊－－“没事找抽型”
千万不要：你看你还有什么问题？ 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 千万不要：要不你先回去商量一下我等你电话
常见问题——收益不高(和老公商量)
（女人版）不错了，买这个产品主要看分红，再说了， 你看固定收益就有，去年我们还拿出18亿出来做二次分 红，今年行情这么差，我们分红依然不低，况且钱多钱 少的，主要是让我们晚年的幸福更有谱。想一想谁养女 人的晚年呀？就是我们的永福呗，一辈子幸福的约定， 定期、定收益、定人、定事（养老）。 没有钱呀？（倒推法）现在你能不能存得起3万我不管， 但我知道：你养老一定要100万，而且无数个鲜活的残酷 现实案例告诉我们： 感情是有有效期的：要及早锁定女人一生的幸福。我跟 你老公说了，他应该愿意给你个踏实的安排。你老公的 情意你可要笑纳，同时别忘了谢我啊

产说会注意事项
会中 *产说会进行时切忌： 产说会进行时切忌： 讲师讲你也讲！ 讲师讲你也讲！ 电话不停地响，接听！ 电话不停地响，接听！ 走动不停！ 走动不停！ 心绪不宁！ 心绪不宁！
产说会注意事项
讲完后
要及时的找促成组人员为您促成！并随 时递交投保书！不到最后坚决不能带客户离 开会场，或去其他场所进行促成！
进会场时： 进会场时：
签到，安排座位。再一次温馨提示！并及时坐在客户 签到，安排座位。再一次温馨提示！ 身边！随时注意客户的反应，做好详细记录！ 身边！随时注意客户的反应，做好详细记录！把情况 反应给促成人员！ 反应给促成人员！
会议进行时： 会议进行时：
应注意听讲！ 应注意听讲！不清楚的地方会后有优秀的主管或专业 的代理人为您解答！ 的代理人为您解答！
时间：70分钟！ 时间：70分钟！ 分钟
会前沟通、铺垫。
• • • • 目的： 1、帮我们邀请客户的诚意！ 2、会议地点的选择，位置，容纳人数等！ 3、详细说明此次会议的重点及邀请方法，注意事 项并在次确定会议的时间等相关事宜！ • 二、对所有要邀约的客户进行首次拜访，进行公 司介绍及邀约说明，筛选准客户！ • 三、在会议的前一天再次确定人数，并且诚挚的 邀请！
*切忌： 切忌： 话语不断，问题连连！ 话语不断，问题连连！
产说会注意事项
会后追踪
135法则： 一天热三天冷五天凉！
*切忌： 切忌： 如热锅上蚂蚁，坐家等！ 如热锅上蚂蚁，坐家等！
产说会注意事项
• 提前预报：时间、地点、预参会人数，邀 请讲师，邀请促成人员！ • 是否备产说会奖品，如：幸运奖，纪念奖， 签单奖！ • 是否用邀请函进行邀约！ • 产说会后一定要在二天内进行回访追踪， 再次促成！

当讲到重要内容、重要举例和重要数据时，我们要发出感叹，以表 兴趣，以此来感染客户。
会中三句话：
1.老师讲的好吧！ 2、没有白来吧 3.一年存1万还是2万？ 4.麻烦您在这里把名字写上，
我们先排个队将礼品领来！
礼Hale Waihona Puke 话术：1：吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专 家已经讲得很清楚了，何况今天还这么优惠的回 馈活动！您一定要领一套纪念钞回去（拿出确认 卡让客户填写）
我们要准备的资料
专属计划书（打印版） 宣传资料（彩页、展业夹） 产品条款 投保单、签单笔、 白纸、计算器 ……
会前沟通要点
客户第一次参加公司的说明会，对陌生的环 境会不适应，伙伴要找一些客户感兴趣的话 题与客户沟通；
与客户聊天，建立信任，激起兴趣； 沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、
理财观念讲解/产品介绍
业务同仁安抚未拿到奖品的来宾，告诉其大奖还在后头，并引导来 宾关注台上，并配合报以最热烈的掌声（在讲师讲解产品的过程当 中不要与来宾交头接耳）。
让客户全身心投入去听，个别客户想打瞌睡或走神时，要提醒他或 与他小声聊几句。
不仅自己要认真听，更要引导客户去认真去听，并时不时地点点头， 表示认同和非常有道理（注意千万不可随意走动和接听电话）
业务同仁应停止与来宾沟通，不 要随意走动，引导来宾关注台上，并 配合报以最热烈的掌声。
主持人抽奖时
1. 业务同仁配合主持人的造势！（抽中就恭喜来宾，并鼓励 上台领奖）。
2. 业务同仁配合主持人的造势，要引导客户积极参与，帮客 户寻找答案或将问题答案告诉来宾，鼓励举手回答问题。 当客户答对获奖时，他一定有感觉的，这样才能营造一种 火爆的氛围。
2、刚才您也听到了，只有在这个活动现场办理才 能享受这个“回馈礼品”的优惠活动，这次活动 是我们公司回馈客户力度最大的一次，时间很短， 您还等什么呢?赶快办理吧。

送别话术
拒绝处理话术
营销员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？ 客户：没有，都还挺清楚的。 营销员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？ 客户：是啊，等一段时间再说吧。 营销员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？ 客户：当然是24小时好了。 营销员：对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？ 如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。 您是精明的人，您觉得哪一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书……
05
实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的
06
犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心
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什么？您先在这里签个名，咱们先把纪念品领了，大过年的赢
08
个好彩头，多好？
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营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是……
促成话术2
王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。
04
请客户拿出身份证
02
请客户确定受益人
03
营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会， 把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新 年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。 客 户：我考虑考虑。 营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天 再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分 不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了 一次选择的机会。您说呢？

、到会时间：9月3日8：30 2、会议地点：丹东山上宾馆（丹东宾馆）2号楼， 上坡直走100米，右手边铁门。 3、亲自去接客户 4、着装要求： 男士：着白衬衫、打领带、深色西裤、黑皮鞋； 女士：着白衬衫、化淡妆、深色裙子或裤子； 5、物品准备：投保单、签字笔、计算器、笔记本电 脑 6、在会场内听从工作人员安排，不得大声喧哗，不 得自行窜座，提醒客户手机调静音，并解决私人 问题
13、快速促成，促成的时候要借力使力，在有领导 或主管帮助促成的时候会配合。 14、不自制问题；每次促成后及时让客户填写理财 确认卡 15、沟通时不能相互询问保费，遇到熟悉的客户不 要去搭讪。 16、业务员协助客户带奖品回座，索取投保资料， 填写保单，不得带客户离场，等主持人宣布结束 再领取奖品、离场。 17、客户未签单或已签单时注意自己的语言、表情， 勿表现出不良反应
《确认卡》流向说明： • 1、确认卡在沟通时间到数据组领取；本次 现场领奖品不需要交押金。 • 2、数据组统计每张确认卡的投保保费等数 据； • 3、由礼仪人员将确认卡传递至主持人，唱 卡； • 4、由礼仪人员将确认卡传递至奖品组，领 奖；
会后使用的工具
• 感谢短信： 感谢您出席民生人寿“客户答谢会”，并为自己 和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化， 特别提示，越早存款越早受益。民生人寿保民生， 民生人寿必将以更优质的服务赢得您的信任！
7、让客户坐在自己的左边，关键的地方要记录 8、会议开始之前和客户一起看公司介绍的短片 9、提前根据客户情况进行产品设计，以便于促成， 保费设计以略高于期望交费标准为好 10、到场客户都会有奖品赠送，领奖时间为会议结 束后，会议期间不进行兑现。 11、凡是当天保费能进账的都会获得60万平安卡一 张。 12、本次说明会的奖品为玲珑白玉碗，1万元（含） 以上有奖品。

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业务员应准备的
9、每个环节员工一定要掌声雷动，营造气氛，如果 你不主动鼓掌，神秘纠察队会拍照记录，全市通报。 10、讲解过程中要观察客户反应，如果客户走神要提 醒他：讲的太好了，收益太大了，这样的产品真没见 过等。 11、讲解结束会宣导奖品（人民币等），一定要对奖 品表现出极大兴趣，奖品限量，要提示客户早做准备 12、奖品介绍后，会介绍操盘手，给每个客户发放投 保单，这意味着开始促成，要利用奖品有限提示客户 马上签单，不签的带领他利益演示，别人签了你要着 急，每个客户尝试五次促成。
我们的准备
十三、照相、摄像：安曙光、刘文龙 十四、全程服务：肖华东 十五、电脑调试安装：杨振业 十六、纪律大使：神秘纠察队
主持人：金嗓子刘洋、范拳 主讲人：全国优秀讲师朱维娜
我们的准备
综合部需准备： 1、横幅 室内：阳光人寿德州中心支公司新年新产品新闻发 布会 室外：热烈祝贺阳光人寿德州中支新年新产品新闻 发布会隆重召开 2、公司LOG0标识：演讲台、第一排桌 3、指示牌：阳光人寿新年新产品新闻发布会在三楼 4、资料袋、签字笔、水果、果盘、胸花、打印纸
我们的准备
六、操盘手： 王鹏、刘晓飞、郑跃刚、赵志刚、丁毅、肖乾 请以上人员着职业装（白衬衣、领带、皮鞋）， 自带笔记本电脑，拷贝建议书系统（更新后的）， 刘晓飞的笔记本电脑连接打印机，负责打印，其余的 负责演示、讲解，帮助促成。请各位组训老师提前熟 悉产品建议书，并熟悉建议书的卖点和重点利益。
我们的准备
七、奖品发放人员： 有奖问答奖品：孟翠翠 准备托盘，托盘布，奖品 八、奖品展示人员 签单奖品展示：王珊珊、李冉 展示三、四、五套人民币和笔记本电脑、液晶电视 提前熟悉奖品，并演练展示顺序、姿势 九、投保单发放：孟翠翠、李平 介绍奖品后，每个客户发放一份投保单

当然，如果XX有什么服务做得不好的 ，你要向我投诉哦!
C……… B（更加热情洋溢）：
XX，好好的招待X总，把我们X总带到最前面的位置！X总请！
会中—灵动配合，井然有序
签到
入场
现场
交单
会中—灵动配合，井然有序
签到：
1、业务人员与客户必须在XX：XX前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、业务人员带领客户至接待处登记； 3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现生命人 的素养。
（注：我们是极富教养的生命人）
会中—灵动配合，井然有序
入场：
1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；如发 现桌牌有误与上级主管联系. （注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在 区域） 2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可 主动进行公司、产品等的宣传介绍； （注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解） 3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后， 由工作人员帮忙加座在客户旁边。 （注：我们是极富教养的生命人）
已签单客户话术
首先恭喜客户已经拥有了公司的产品，已经拥有富
贵宝了，为了让您尽快的拥有这份吉祥产品，您还缺一些 资料（……）。您回去看一下，您看我是明天下午三点还 是五点到您这边来完善这些资料。
到场未签单客户
今晚的人太多了，非常吵，对您的招呼可能有些不 周到的地方，等我忙完后，我再单独专程详细的跟您讲 解一下这个产品。
会前——成功邀约，提前抵会
预备：
1、产说会当日出门前，再次检查展业夹； （注：投保书、多份计划书、产品资料、计算器、口香糖、会场指示图、 相机等） 2、产说会当日出门前，再次针对促成话术及ABC法则（向中支总、区经 理、部经理隆重介绍客户；中支总、区经理、部经理向客户高度赞赏业 务员），进行自我过关，确保熟练掌握。 3、产说会前一日晚，与客户做最后确认，并告知客户产说会当日行程 安排。