亲爱的朋友：
只要你细心，认真，有很多种方法都可以促进销售。
成功在于细节！关键是你使用了哪种方法？知道哪种有效，哪种无效，这才是最重要的。下面是一种最快捷、最简单、最轻松的促进销售的方法。
如果你要在广告中、销售信中、微信中、或者网页上添加你的销售信息，来增加销售额，你只要按以下方法操作就可以达到目的。非常简单……
把字号加大、加粗——尤其是标题
你要做的第一件事就是加大你的标题、副标题、小标题的尺寸。把尺寸加大2倍、3倍，甚至5倍。
注意：标题和副标题、小标题的字号大小要协调好，主次分明。
如果文案正文字体小于9号，请增大到11号或者12号。
小技巧：正文字体不宜超过12号。经测试，我发现正文字体最大只能用这么大。然而，根据我的经验来看，标题、副标题，或者小标题就没有实际的限制了。
当你加大字号的时候，你就可以引起更多人的关注。这就和你说话的时候自信满满而不是低声细语一个道理。
还有，我把提供赠品的文案字号加大、加粗后，销售都会上升——比之前的销售额上升高达2.5倍。而我的那个文案和之前用的内容是完全一样的。
设置标题颜色增加销售
小技巧：红色标题的魔力——通常主标题使用亮红色，字号加大，加粗同样可以帮你提升销售。
一种例外，如果红色的标题与文案的背景颜色有冲突，影响阅读效果，就可以不用红色，用黑色或者蓝色。
然而，正文一般应该为黑色字体（宋体，颜色用黑色）。我还没有见过其他颜色字体的文案能够比黑色字体有销售力。
试试以上方法吧。结果一定会让你高兴的。
真诚的，
李炳池
合赢岛创始人
直接营销导师
P.S.我希望能收到你的反馈。问题：你最大的营销挑战是什么？请注意，我无法一一回复，对于你迫切关心的问题，我将在以后的内容中一一解答。
营销部客户沟通标准 为更好发挥营销人员连接公司和经销商之间的桥梁纽带作用，帮助营销人员和经销商维护好客情。同时，规范营销人员销售行为，提高营销系统的工作效率，维护合理、有序的工作秩序，提高公司品牌形象及销量，特制定营销部客户沟通标准。 A.成熟市场管理沟通方案： 营销人员每月与客户沟通必须达到七次，沟通内容及顺序如下：一、企业品牌树立 对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。让客户了解企业最新动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 二、客户指导 了解客户最近一段时期遇到的问题，并帮助解决。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 1、对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，帮助其确立有效的经营方针。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
3、帮助经销商对自家产品进行品类管理和规划，根据公司的要求，结合市场特点，协助经销商进行产品管理，铺货、陈列、以及进行终端促销。 三、沟通售后服务及促销政策 了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，营销人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。 四、收集市场信息 1、通过巡防客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。 2、调查客户资信及其变动情况。 五、了解客户价格 营销人员要了解经销商对企业价格政策的执行情况： 1、客户不同时期价格比较。将客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。 2、进货价与零售价格比较。营销人员要了解经销商的进货价和零售价是多少。 3、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 六、了解客户库存 1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库
湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧
目录 一．沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二．影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三．如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四．在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确，直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)
内容摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧
销售促进方法浅论 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售促进方法浅论 销售促进是促销组合的一个重要部分，目的是以刺激客户对产品的需求，培养品牌忠诚，加深产品终端渗透和认知度而实施的一系列营销活动。而企业在实际的品牌推广过程中，常常因为手法单一及认识的误区而致使促销效果不佳、活动流于形式，从而造成企业资源的极大浪费。针对此状况特就促销的一些操作方法做简单的介绍，以期提高大家终端造势活动的组织策划能力和创新能力。 终端商销售促进的方法： ？ 1．折价券：限定期限对特定商品折价销售或对再次消费给予让利优惠；在产品成熟期或品牌导入新区域市场时，效果显着；在品牌未形成足够的市场号召力之前，如折扣太多易影响品牌自身形象，需控制在合理的折扣范围，以免影响日后的正常销售。 ？ 2．交易印花：顾客购买商品后，将所发的印花集到一定张数后（以三张为宜），便可换取赠品或享受优惠折扣。一般以积分卡的形式操作，分一次性或几次累计消费到一定金额后领取贵宾卡，长期享受折扣优惠。 ？ 3．赠品：即以较低的费用销售或免费赠送商品作为购买其他产品的刺激。如：消费100元送××赠品、买美体塑身送文胸产品等；内衣企业的促销活动多采用此方法。 ？ 4．特价：以低于常规价格出售的一种方法；具体操作有两种：一是单列减价，既将商品单独包装减价出售；二是组合减价，将两种相关联的商品合并一起减价销售，这两种方法对刺激短期销售效果较好。但要避免给顾客留下商家处理滞销产品或库存的印象。 5．奖券：在活动宣传单上附奖券或即开型的有奖销售。 ？ 6．讲座：即对顾客进行商品和相关女性知识的专题讲座活动；以期加强双方的互动和交流，对培养良好的客群关系很具成效；一般对终端商的计划、组织能力和资金实力要求较高。 实际状况： 终端商普遍营运水平低、资金实力弱，缺乏有效引导客户消费的能力，依赖性强，基本缺乏品牌操作的意识。自身的促销活动属“小恩小惠”往往形不成气候，需要代理商和厂商大力扶持引导；对活动费用的分摊很敏感，是销售促进的主要实施方。
销售人员沟通技巧 Modified by JACK on the afternoon of December 26, 2020
销售人员沟通技巧培训? 为什么要学习沟通技巧？ ·在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利于我们了解客户和市场的实际情况；·提升效率，节约时间； ·得到领导的支持和帮助，有利于工作的开展；·提升我们自身的业务素质和能力； ·有利于公司政策的开展和执行。高效沟通概述沟通的概念： 为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：·沟通技巧?·管理的技巧?·团队合作的技巧沟通的三大要素 ·要有一个明确的目标?·达成共同的协议? ·沟通信息、思想和情感沟通的两种方式·语言的沟通? 语言的沟通渠道 沟通的两种方式?
肢体语 沟通的双向性? 我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。 沟通的三个行为：说、听、问? 要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。 所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。 沟通失败的原因?·缺乏信息或知识?·没有说明重要性?
·只注重了表达，没有注重倾听? ·没有完全理解对方的话，以至询问不当?·时间不够?·不良情绪? ·没有注重反馈? ·没有理解他人的需求?·职位的差距、文化的差距?·目的不明确? 有效沟通技巧?·积极的聆听?·有效的提问?言的沟通 ·赞美的技巧?·有效的反馈? 积极的聆听? 我们看看“听”字的繁体写法：听?1.一个“耳”字，听自然要耳朵听? 2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听? 3.“四”代表眼睛：要看着对方? 4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。 倾听的目的： 1.是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素 2.与客户建立相互信任的良好的合作关系 3.避免重复发问，提高拜访效率 聆听的原则? ◆适应讲话者的风格?◆眼耳并用? ◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解?◆鼓励他人表达自己? 有效的提问? 提问可以帮助我们：1.搜集客户信息 2.树立顾问的销售形象 3.建立客户的信任度 4.锁定客户的需求问题的两种类型:1.开放式问题2.封闭式问题 赞美的技巧?
精彩生活从筑家开始! 网络销售中的沟通技巧 近年来,随着互联网行业的飞速发展,网络销售对于企业拓展市场已是必须涉及的销售方式。网络销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理, 也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于网络销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。 不管是在阿里巴巴还是这类 B2B 网站,或是自建网站,只要是使用即时沟通软件与客户沟通,我们就应该认识到如何通过网络跟客户沟通是一个很重要的问题,因为网络销售大体上分为两大步骤: 第一步:营销、推广 营销和推广很多朋友都会混淆, 其实推广的工作和目的就是设法让最多人了解到我们的活动或信息,不管最后的成交量多少,只要达到一定的覆盖率就属于完成工作。而营销的目的就是在推广和提高知名度的前提下, 达到一定的销售量或者销售额才是营销的最终目的。 第二步:与顾客沟通 通过第一步的辛勤劳动以后,接下来的工作就是销售客服与顾客的交谈过程。虽然说这可能是一些很简单的对话或者咨询, 但是这些简单的对话或者咨询往往在销售中起着决定性的作用。通过网络销售产品,与客户的沟通是一个很有技巧的工作,下面给大家介绍几种技巧和方式: 1、沟通中多用感叹词 平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化, 很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。但是在网络
沟通的过程中, 由于我们无法看到对方的表情和动作,只能靠文字表达,如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话,可能会得到一些不可预期的效果。下面来举个比较简单的例子: 顾客:你好,请问这件衣服有红色吗 ? 客服:没有 顾客:那请问这件衣服可以便宜点吗 ? 客服:这个是最低价格,已经不能便宜了。 就上面一段简短的对话来看, 假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉,或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品,但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多 ; 相反,如果遇到一些心情不好, 对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服, 因为这样的回答和服务会给人一种“僵 精彩生活从筑家开始! 硬”的感觉,也就是说你没有用“心”沟通,所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买,即使其他地方的价格比这边高一点。 那么,我们应该如何解决这个问题呢 ? 最简单的方法,我们可以多使用一些感叹词。例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语,另外,在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语,对比下跟原来的回答有什么不同: “亲,这个是最低价格,已经不能便宜了哦!” 虽然这样回答的还不是最好的, 但是与原来的恢复相比之下, 已经增加了感情色彩, 即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通,只要我们能适当的运用这种方式
促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式： [1]无偿SP “无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。B、无偿试用——以“免费样品”为主。所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。促销 额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种： [2] 惠赠SP “惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。 [3] 折价SP “折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现促销 场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，
卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。
如何提高自己的销售技巧和沟通能力 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
浅谈推销员的推销技巧 摘要：如今，市场经济发展很迅猛，到处都在进行着推销。推销在社会、企业和个人三个方面很重要。从社会角度来说，推销可以推动社会经济活动的发展。经济活动包括买和卖两方面，若没有一部分人主动地向另一部分人开展推销活动，买卖就停止了，经济活动也就无法进行下去。从企业角度来说，各行各业不再是供不应求了，如果企业不主动展开推销，销路就不易找到了。从个人角度来说，推销是个人实现个人价值的方式。本文先分析了人员推销的特点，推销人员的心态及优秀的推销人员所需具有的优良品质，然后具体说明了现代推销技巧的基本内容。 关键词：推销员；消费者；推销技巧
一、人员推销的含义与特点 人员推销(personal selling)也称人员促销，是指企业派出销售人员与一个或一个以上的目标客户进行交谈，以推销商品或服务为主要目的，促进和扩大销售的一种销售行为【1】。作者认为，人员推销作为企业与顾客间的纽带，发挥着双向健进的作用。一方面，人员推销采用多种形式的推销手段，不仅旨在卖出商品达成交易，还立足于传播企业的价值理念。另一方面，由于顾客选择的自发性。人员推销还必须兼顾顾客本身的利益，抓住顾客喜好、分析产品优势、完善售后服务以建立长期买卖关系，最终使余业和顾客达到双赢。人员推销作为一种最古老的营销方式，是人与人之间的营销传播工具，销售关系的建立很大一部分取决于销售人员与客户之间的互动式交流【2】。虽然随着市场经济的不断深入及信息时代的来临，广告营销．网络营销等新型营销方式层出不穷，但是人员推销依然在企业营销中有着很大的作用。相比广告和宣传等其他方式的促销，人员推销具有自身的特点，具体包括： １．灵活机动．针对性强 人员推销的直面性决定了销售人员可以灵活机动的进行推从客户韵反应揣摩顾客的真实想法以及心理变化，及时的变换自己的推销策略和方法以适应顾客的需要。此外，人员推销还具有的针对性，主要体现在两个方面：首先，由于人员推销带有一定的倾向性，所以能够通过把顾客细分，有针对性的访问顾客，其次．每个客户考虑的问题不同，人员推销可以针对不同问题提供不同答案并对不同客户制定不同营销策略。 ２．易建联系，培养感情 推销人员在推销过程中可以通过与客户之间的沟通建立一良好的合作关系，因为推销人员一方面代表着企业的和J盗；面还必须兼顾客户的利益，二者结合才能促成交易的长久化。真诚的推销人民能够站在颐客的角度解决顾客提出的问题，同时权企业利益，提供有效的解决方案，小仅满足r顾客需求，还传播—r 企业文化，促进潜在客户向固定客户的转变。在中国的现实条件立关系也是长久合作的前提。 ３．潜在交换，实际销售
最近在网上看到这个帖子，觉得对于新手比较有帮助，欢迎大家灌 水。 ———————————————————————————— —— 大项目销售的特点 如果阅读文章的你是个大项目销售老鸟，估计可以直接跳过这个段落。如果是新人，那就接着看看。 周期长 你很难通过一两次拜访就做成这么个生意，当然，除非这个客户的董事长是你亲戚，这种情况我们另当别论。大部分大项目销售的周期都在3个月以上，至少我自己的经历来看是很少有快过3个月成单的成功故事。 人物多 在整个过程中，牛鬼蛇神什么都有，你会接触到小虾米（前台文员、科员、工程师等），小头目（部门经理、项目组长等），大头目（厂长，总经理等），莫名其妙的人类（名片上印着顾问二字的人士）等等。实际上，跟这样一群参差不齐的人物打交道，的确是一门学问，你必须要清楚的了解谁有多大的权限，谁有多大的帮助，谁有多大的能量，这个很重要。 你在哪 大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”，所以，你必须时刻清楚的了解到，Where am I now，现在你处于哪个阶段了客户仍在了解产品客户在考虑竞争对手客户在打探价格不知道在哪，就不知道单子是否可以成功。 MEDDIC理论 六个字母的MEDDIC很好记，包括了六大要素： M etric 可以量化的客户利益。通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如，每季度省电量，加快生产效率的百分比，每百万订单所节约的材料费用等等。事
实上，每个客户都只会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。 E conomic buyer 买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好找，不好见，甚至见不到。不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项目里来的。举个简单的例子，小朋友在校门口看到一个好看的玩具，就会找妈妈买，妈妈就是，如果妈妈不给钱，你是作不成这笔生意的。因此，我们必须时刻想着，找到这个“妈妈”，无论她在多么深的幕后，你也要想方设法把她拉到这个大项目里面来，至少让她必须知道，你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。 D ecision making process 决策流程。顾名思义，了解客户做决定的流程，这可以帮助你了解项目推进到了那个层面，不同的层面又涉及到了不同的处理对策。决策流程是用来帮助你解答“你在哪”这个问题。注意，不同的企业，会有不同的决策流程，比如中小民营企业，决策流程就是老板，今天决定，明天付款。对于上市公司，决策流程就比较繁琐，比如：技术部门提需求－部门上级主管审批－报总经理－采购部门对比－采购部门确定预算额－跟你讨价还价－签订合同。小企业的生意很好做，老板就是决策流程；大企业的生意不好做，层层报批层层关；反过来，小企业的生意又很不好做，联系不到大老板，跟谁谈都白扯。大企业的生意又相对好做，组织结构图清清楚楚，项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。 D ecision making criteria 决策标准。这又是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么要买，又为什么买你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素，包括技术上的因素：是否能满足或者响应我们所要求的全部技术需求；商务上的：价格是否合理公道，性价比或者投入产出比如何；服务上的：是否能让我们不用担心使用过程中的任何问题与故障，是否提供高水准的人员培训等等。 I dentify pain 确认客户痛处。人们买东西总是要有某些目的的，减肥是因为太胖，买空调是因为热的受不了，买LV是为了不被别人看不起或者显摆。因此，你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案，就是直接针对他们的痛楚。因此，为了实现解决痛楚，你需要和前面提到的各个角色充分沟通，来了解他们不同的痛楚，而你的方案可以直接或者间接的帮助他们。 C hampion 冠军。看起来这个翻译很不准确，如果翻译为拥护者更好些。事实上，Champion是客户里面，支持你和你的产品的那个人。这个人太重要了，他可以为你做很多事情，包括：
时间：2011-04-23 20:05:22 来源：论文范文作者：秩名 四、导游员购物促销技巧的应用 导游员要做好购物促销工作，仅仅是对游客购物心理的分析是远远不够的，还要导游员掌握更多的购物促销技巧，这就要导游员从以下四个方面进行掌握。 （一）导游员在进行购物促销前应掌握的技巧 1、导游员要把为游客服务放在第一位 导游服务让游客感到满意，游客会支持导游员的购物促销工作。如果导游员功利性太强，一到购物商店就滔滔不绝，而到了旅游景点对游客冷漠，讲解也缺乏艺术色彩。那么，游客很容易对导游员产生反感，游客对导游员的这种反感直接影响到游客的购物效果。一个优秀的导游员首先应该端正自己的态度，导游员的主要职责为游客导游、讲解、介绍地方文化和旅游资源。其次，导游员的心态也非常重要。通常在接到旅游团队之前，导游员都会对旅游团队有一个大体的了解。每一个旅游团队的经济状况，购物消费能力都是参差不齐的。不论游客购物消费能力是好是坏，导游员的心态都要放平稳，都要为游客提供优质的服务。导游员的态度和心态放端正了才能给游客留下好的印象，才能让游客更快地认可导游员的工作，更好地进行促销。 2、导游员要处理好跟游客的关系 导游员购物促销效果好与否, 这跟导游员和该旅游团的游客关系处理得好坏大有关系。一般地说，游客把导游员视为可信赖者。导游员如果跟游客建立起良好的关系，就能得到游客的充分信任，游客在购物商店也会很配合导游员的促销工作。导游员首先要积极争取游客的支持和配合，千万不可有“我的地盘我做主”的错误思想。在得到游客的充分尊重和支持的基础上，建立起良好的正常的感情。最好尽早记住他们的姓名。导游员可以利用其特点主动与其进行交流，处理好关系，导游促销工作就会很好的进行展开。 3、导游员要在旅游途中巧妙地做好购物铺垫 导游员不能刚到购物商店前就给游客讲购物方面的内容。要在游客进购物商店之前为购物促销埋好伏笔、做好铺垫。这样在游客进购物商店前比较容易接受导游员的观点，游客也不会在进购物商店时显得很突然。导游员可以在沿途风光讲解过程中，巧妙地穿插游客所要购买的旅游商品，巧妙地点到旅游商品。也可以在讲解景点的过程中，把即将促销的旅游商品很自然地融入到讲解的故事传说中，以此来增加游客对导游促销商品的有关文化知识的了解，并产生较好的印象，从而产生购买兴趣和欲望。比如导游员促销普陀山
销售人员应该怎样与客户沟通 这段时间我组织了部门几次销售实战的培训，总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大，特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问，为此我找到下面这个案例，拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所 提高。 首先，站在客户的角度上想问题，不要老想着卖东西给他。明白的介绍自己的身份，然后拿出产品简单介绍，不要和他谈太多产品问题。和他谈经营，职业问题，帮他想想如何做得更好。用开放性问题打开他的话匣子，然后用选择性问题引导他承认产品优点，然后突出优点和能够解决的问题，然后用封闭性问题让他购买。如果不买，让他给出理由，再不行，随便聊聊，礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。持续拜访，注意守时，不要等客户来找你，主动找客户，然后混个脸熟，了解客户性格，品行，对于优点适度恭维，做成朋友。每次去不一定都要说产品，谈谈别的，你不说别人也会知道你的目的。
客人的利益放在第一，我就这样，到时候这些人会帮你很大忙，要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为，还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”，都说“台上一分钟，台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的：了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式、组织恰当的团队等等。 2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短
浅谈市场营销促销策略薛微 发表时间：2019-07-19T10:40:45.960Z 来源：《新材料.新装饰》2019年2月下作者：薛微 [导读] 成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外， （大庆华科股份有限公司销售分公司，黑龙江省大庆市 163316） 摘要：成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。 关键词：促销；促销策略；整合促销 做好市场营销促销，要因人而异灵活地运用，要掌握商品知识与熟悉市场行情，而且还要善于运用推销的艺术，这样才能有效地实现促销目标。 1、锁定目标顾客是市场营销促销的重点 顾客是商品和服务的消费者，是企业获得最大收益的最根本来源。锁定精准的目标顾客，即确定推销对象，实现服务价值，才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择。 家用电器的目标顾客是广大群众，促销人员要做好目标顾客群的细分，进行有针对性的销售。此群体可分为家庭成员中、高收入的群体；具有资金实力，且计划配备家用电器的住宅小区；开发旅游、酒店、公寓式住宅小区的房地产开发商。 有些消费者自身是没有购买决定权的，需要他人来决定。比如夫妻俩一块来配眼镜时，决定权就往往在女士，而此时我们就要把顾客定位成这位女士，而不是需要配眼镜的先生。倘若配镜顾问还是一味地和配镜者本人沟通，无视陪同者的意见，你就会发现同样的一句话，听者的角度和立场不同，做出的选择就不同，销售过程可能会节外生枝。 2、人员促销策略 人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。 3、广告促销策略 广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式，它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术，广告不一定能使产品成为世界名牌，但若没有广告，产品肯定不会成为世界名牌。广告活动离不开广告媒体，依据不同广告媒体的特性不同，广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外，还有一些广告媒体，如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑，理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关，同样也离不开广告设计这一重要步骤，而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此，企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。企业在广告促销活动实施后，应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定，目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。 4、公共关系促销策略 公共关系是一种社会关系，但它又不同于一般社会关系，因为它具有独特的特征，主要表现在以下几个方面：第一，公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系；第二，公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉；第三，公共关系是一种信息交流与合作，是企业与消费者之间的协调艺术。公共关系在企业营销管理工作占有重要地位，就企业内部而言，使企业内部各部门之间协调发展，理性地使用企业的有限资源，就企业外部而言，又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面：收集企业市场信息，检测企业所处的市场营销环境及其变化状况；为企业产品提供正面舆论宣传和导向，为企业营销创造良性环境；协调处理企业内外部关系，为企业的营销工作提供良性的人际环境。 5、销售促进策略 销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下： 5.1针对消费者的销售促进方式 产品样品赠送；产品的包装兑现；产品夹带（例如买一赠一）；累计销售产品数量；购物券类赠送等方式。 5.2针对经销商的销售促进方式 经销商一定经销期间的返点奖励政策；经销商累计销售价格折扣奖励销售政策；经销商销售任务完成及超额奖励政策；代理商渠道拓展折扣奖励政策；针对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策；针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。 随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面： 5.2.1从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即随着新的信息传递媒体的出现或发展，都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体，由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。 5.2.2从原则上讲，当前促销策略更强调互动，分众，可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出
销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的
销售过程中的沟通技巧 销售过程中的沟通技巧1、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 销售过程中的沟通技巧2、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 销售过程中的沟通技巧3、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 销售过程中的沟通技巧4、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲
清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。 销售过程中的沟通技巧5、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。 销售过程中的沟通技巧6、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 销售过程中的沟通技巧7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这