超级说服力.ppt

D
Decision 决策
S
Solution 解决
目前开什么车 ,这车满意还是不满意 ,是你 决定还是其他人 , 如果能满足你，是否试一 下
3. 了解顾客的价值观
顾客购买的是价值观而不是产品
世 界顶尖级成功者在任何时候
, 任何地
点,
行销他们任何东西
4. 了解顾客的关键按钮
找到关键按钮 (樱桃树 , 游泳池 ) 反复刺激顾客的购买关键点 购买决定就在一瞬间 (广告公司的秘诀 )
慢跑 暴走
2. 精神的准备
说服是信心的传递 , 情绪的转移 . 假如你对 自己和产品没有热忱 ,信念 , 或者你不是迫不及 待地想要分享给别人 , 其实你已经不是很好的 直销员 . 所以直销成功的秘诀 :
每会必到 , 每到必会 !
3. 专业知识的准备
学习 , 复习 , 练习 专一 , 专注 , 专业
★顾客购买类别
家庭型 40% (不喜欢改变 , 比较传 统) 模仿型 30% (17-18岁, 想成功但缺乏自 信) 成功型 15-20% (独特 , 稀有 ,第一名 , 与众不 同) 社会认同型 (追求智慧 , 追求为社会服务 ) 生存型 混合型 5% (买打折 , 图便宜 ) (成功与社会认同型的结合 )
想象五年以后…… ..
注意力 = 事实
★ 三. 打断惯性
成功是一种习惯 , 失败也是一种习 惯
打断肢体语言惯性
惯性三种
打断语言惯性 (“我行吗 ?” “我一 定行 !”) 打断注意力惯性 (注意你想要的 , 而不是你所恐惧的 , 头脑想什么就会 得到什么 )
★ 三. 打断惯性
1. 采用一些出其不易的方 法 2. 采用很恶心的东西 3. 进入模糊状态
4. 对顾客了解的准备
讲计划前一定要彻底准备 , 了解对方的 背景 , 状况 , 需求等细节 . 带齐全部相关资 料, 越了解对方越能克服恐惧心理
步骤二 . 使自己情绪达到颠峰稳定的状 态 1. 改变我们的肢体动作 2. 坚定的信念 (过去不等于未 来) 步骤三 . 建立信赖感 1. 形象 面带微笑
步骤四 . 了解顾客的问题 , 需求和渴望
1. 刚见面什么都可以聊 , 就不聊产 品
F
Family 家庭
O
R
M
Occupation Recreation Money 职业 休闲 金钱
了解顾客的价值观 , 从需求到渴望
2. 第二个聊 N
Now 现在
E
Enjoy 满意
A
Alter 不满意 （改 变）
1. 问顾客简单易回答的问题 2. 问YES的问题 3. 问二选一的问题
步骤八 . 成交 (收到钱 )
成交的目的就是成交
1. 测试成交 2. 假设成交
永远不要问顾客要买与不要买 . 绝对不 讲买 , 讲”投资”感觉成交无压力 . 永远不要讲签字 , “你能不能在这里确认 一下” 3. 二选一 要别人付钱一定要很肯定，“现金还是信 用卡” 4. 对比原理成交法 从贵的价格到便宜
, 建立神经链
刺激物是
2. 双重隔离
如: 游泳呛水
3. 视觉搅拌
模糊脑海的阴影 , 把画面模糊
4. 解除负面神经链
右拳正面 , 左拳负面 , 右打碎左
5. 改变个人历史
第一步 , 建立正面神经链 第二步Biblioteka Baidu, 加强神经链 第三步 , 带着正面神经链回到当初有心理障碍的 时候
第四步 , 不要感觉到当初的状况 , 只看到画面 第五步 , 大声嘲笑自己 (“怎么可能呢 ? 我是最棒 的!”) 第六步 , 带着正面神经链回到现在 第七步 , 带着正面神经链去创造未来
预先框示 , 打预防针
1. 第一次顾客提出 (不要理他 , 继续介绍 ) 2. 产品 “太贵了” (第二次是听他说 ) 3. 回忆他 (“太贵了吗 ?”) 4. 认同他 , 转换他 (“太贵了” , 我同意 , 同时 我有 这 样一个想法 ) 5. 把反对意见变成一个问题
如何把反对意见变为问题 , 学会问问题 而 不是讲问题 问对的问题
★ 成功第一关键
目标设定 (无目标 , 无方向 ) 时间管理 (无计划 , 无头绪 ) 信念 纪律 知识 (相信你能 , 你就 能) (自我超越 , 不管喜欢不喜欢都会去 做) (知识不够 , 做事就会做错 事)
★ 成功第一关键
最重要两个字
行动
★ 稳定的行动 , 持续的行动 , 在最短的 时间里采取大量的行动 ★ 速度和行动是致胜的关键 ★ 成功很简单 , 只要方法正确 ★ 行动 ! 行动 ! 再行动 !!!
步骤九 . 顾客转介绍 步骤十 . 做好顾客服务
售前服务 (今天不参加不代表明天不参 加)
1. 寄一张感谢卡片 2. 寄一些有用资料
售后服务（差异化服务 好）
身体，经济，爱
★学会看家本领 , 让你的业绩提高 25%
第一类型 : 配合型
(三个都一样 )
第二类型 : 同中求异型 (两个一样 , 一个不一 样) 第三类型 : 异中求同型 (一个横 , 两个竖 ) 第四类型 : 拆散型 (三个不一样 )
★ 二. 找出着力 点
现在一定要改变的决心和意 愿 题 找到别人要改变的着力点 , 逃避 痛苦 , 追求快乐 改变不是方法问题 , 而是意愿问
★ 二. 如何找到对方的着力点 , 价值观
1. 建立神经链
要让自己的情绪达到颠峰状态 要有某些独特的刺激物 刺激物要不断持续的出现
触觉 味觉 嗅觉 视觉 听觉
超级说服力
★ 超级说服力
神经链调整 术
神经系统 NAC 加强 联想 (神经 链)
当今最好的心理学 , 行为科学 改变就在一瞬间
★ 说服力的 十大 步骤
步骤一 . 做好充分的准备
成功之路只有一条就是准备 仗 ,不打无准备之
1. 体能的准备
说服是一种需要体能和毅力的技 巧 运动是培养人的体能和毅力最好的方 法
3. 倾听
透过有效的倾听同对方建立信赖 感 坐在顾客的旁边
保持适当的距离 保持适当的眼光接 触不要打岔 (让顾客发牢骚 , 发 泄) 不要发出声 音做笔记 (顾客觉得很重视 ) 确认顾客资料
4. 见证
最重要的是产品见证 , 给顾客百分百 的安全感 . 常常顾客会说:” OK, 你讲的都很对 , 那你证明给我看 !” 所以要不断提出证 明给顾客 , 让他 100%相信你 . 说明会之后的产品分享很重要 , 如果 你没有这些产品见证 , 别人可能听都不 听, 因为你在浪费他的时间 .
★ 一. 诊断
明确你想要结果 ? 是什么原因阻止你想要的结果 ?
★ 阻止 成功 理 由:自我设限 1.
2. 不良的肢体动作 3. 错误的注意力 ( 有成功机会往 往三心两意 ) 4. 不良语言 (如: “明天再说” , “等明天” )
5. 错误定义 (任何事情没有一定的定 义, 除非自己下了定义 ) 6. 矛盾的价值观念 (如: 想成功害怕拒绝 , 踩油门又踩到刹车 ) 7. 做了错误的比喻 (如: 为什么不做直销 , 因为骗 人的 )
永远为成功而穿着 , 为胜利而打扮 一个人不了解一本书之前 , 就看书的 封面来判断好坏 . 一个人不了解另一个 人之前就只看他的穿着 .
2. 模仿
透过声音模仿对方讲话速度 见人说人话 , 见鬼说鬼话（说他会听的 话） 肢体语言（模仿对方动作） 赞美对方 , 认同对方 (微笑 , 握手 )
“你今天真是太美了”，“你的衣服真好 看” 出于真诚的赞美 , 不是敷衍
步骤五 . 提出对策方案 , 塑造产品的价 值
顾客没买是因为你塑造的价值不够
步骤六 . 做竞争对手的分析
1. 绝对不能批评竞争对手 , 若批评是缺乏自信 2. 赞美竞争对手 , 肯定对方 3. 点出竞争对手的弱点 4. 展现自己的优势 , 了解产品比其它品牌好在 哪里
步骤七 . 解除顾客的反对意见