下载文档原格式
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。
本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。
1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。
在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。
在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。
成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。
2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。
双方可能就一些基本的条款达成共识。
2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。
双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。
3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。
这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。
4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。
此时，商务谈判进入签约的准备阶段。
2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。
这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。
2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。
签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。
3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。
这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。
4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。
如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。
3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。
第6章商务谈判报价与磋商谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。
报价与磋商是整个谈判过程的核心。
报价不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。
第一节报价一、报价的先后1．先报价的好处先报价可以把谈判限制在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。
2．先报价的不利之处对方会将自己的出价与你的报价相比，如果会发现有一定的距离，就及时调整报价策略。
对方可以逼你降价，而对方手中的价格“底牌”一点也不透露给你3、谁先报价，应根据不同情况灵活处理。
（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。
（2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异（3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
（4）如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
（5）如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策略。
（6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作用。
二．如何报价（一）报价的原则1．高起点报价作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。
高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城计”，也有人形象地称之为“狮子大张口”。
以卖方为例，开最高价的好处有：首先，开盘价给卖方的要价定了最高限度。
其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品和服务的印象。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下较充分的回旋余地。
一般而言，开盘价高，最终成交价格也比较高；开盘价低，最终成交价格也比较低。
2．开盘价必须合乎情理3、报价应该坚定、明确、完整，且不宜作过多解释说明（二）两种典型报价术1、西欧式报价术，又叫吊筑高台策略卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，比方数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠来逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交目的。
