与巴西和澳大利亚的铁矿石谈判

谈判书提纲：一、谈判主题二、谈判背景分析（一）谈判背景1、当前铁矿石市场的发展情况（二）谈判双方1、对方：（1）力拓简介（2）优劣势分析2、我方：（1）宝钢简介（2）优劣势分析（三）谈判目标1、中澳双方谈判过程回顾2、我方谈判目标（1）宏观目标：（2）微观目标：三、谈判布局（一）谈判时间：（二）谈判地点：（三）谈判成员及分工：（四）谈判过程及具体策略：1、开局：（1）策略：坦诚式开局（2）过程：3个议题2、中期：（1）报价：①策略：先报价②方式：3种报价（2）议价：①策略：4次让价②内容：③注意事项：3、后期：（1）合同文本（详见附件）4、应急预案具体内容：一、谈判主题：本年度（2015）宝钢集团有限公司向本公司（大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格谈判二、谈判背景分析（一）谈判背景1、国内铁矿石市场运行的状况（1）国内需求：产能过剩严重成为行业的难题，钢厂面临产品结构调整、转型升级、降本增效的迫切任务，加之国家节能减排，环境治理的严格要求，整个行业面临发展的困境。

然而作为工业基础的钢铁行业，虽然发展增速放缓，但超过11亿吨的产能，以及8.2亿吨的粗钢产量，中国依旧是世界上最大的铁矿石需求国。

因此预计2015年中国粗钢产量增幅有限，预估产量增加在500-800万吨，粗钢产量达到8.3亿吨左右，由此预计2015年中国铁矿石需求难以上涨，约在11.4亿吨左右。

（2）国内产量：2014年中国生产铁矿石15.14亿吨，环比2013年的14.51亿吨，增加了6300万吨，增幅为4.3%。

2014年约有20-30%的矿山企业停产。

我们估计2015年停产的矿山将达到30%，甚至更高。

国产铁矿石的产量将出现下滑，预计产量在14亿吨左右。

（3）需进口量：2015年中国进口铁矿石新增4500万吨，达到9.78亿吨。

进口铁矿石占中国矿石供应量的比例将达到78%左右。

价格方面，考虑到2015年铁矿石供应过剩明显，而需求增长有限的情况，预计铁矿石全年均价将低于2014年，62.5%粉矿价格在50-65美元/吨（CFR）的价格区间波动，整体维持低位运行态势。

中国方案小组分工:亚琳—国际形式分析,整个世界的大背景鱼------国内相关行业分析(各大钢厂现状,整个行业现状)佳佳---巴西国内的产业结构,财政危机,行业背景,与其他两大矿山的微妙关系兰豪---整合后的思路串起来,控制整场谈判的步骤,及时拉回(退的时候不要一下退太多),适时的扭转僵局一:开场1.寒暄(对方可能会赠予礼物):感谢贵公司这么贴心的小礼物,我方也真诚的希望这样一个和谐的开始能令我们今天的谈判锦上添花,达成一个令我们双方都满意的圆满结果.2.各自介绍:中国介绍一下中巴现在谈判的背景:那么我方简单谈一谈现在的国际市场现状问题.由于国际金融危机持续蔓延，欧美经济形势恶化程度加剧、铁矿石及钢材价格的困扰直接导致全球范围内钢铁企业陷入经营困境。

在2008 年下半年，钢材价格急剧下跌，很多钢铁企业不得不继续降低产品价格或减少产量以应对寒冬。

全球粗钢产量大幅下降，安赛乐,米塔尔、新日铁、美国USS、谢韦尔钢厂等全球各大钢厂也被迫大幅削减产量。

目前我们还看不到这场危机结束的影子，全球经济仍没有走出低谷，危机的影响可能比我们预期的更深且持续的时间更长。

IMF 最新的预测报告将2009 年全球经济增长率调降至2.2%。

信贷市场继续紧缩以及失业率进一步上升，住宅、汽车和造船业等下游用钢行业仍将受到抑制，2009 年钢需求可能比人们预想中的情况更糟。

在全球经济都处于疲软的沉闷的大环境下,全球范围内铁矿石的需求量处于萎缩状态,而2009年全球铁矿石的产量预计过剩1.5--2亿吨,这就使得供过于求的状况异常凸显.那么在这种大环境下,我方希望听听看淡水河谷在这样一个机制下对于价格下降的幅度以及对于这次我们双方这次谈判的态度.二.中期从2----10都积极利用我方核心筹码:①:2009年全球矿产量过剩1.5-2亿吨,②国际上需求市场低迷,供过于求已成定局3.对方提出方案我方介绍中国国内目前市场的现状,以及与国际市场的对比:我国经济增长对能源、原材料和初级产品的依赖迅速提高，而一些初级产品价格的指数式上升更进一步推高了我国企业生产成本。

中国铁矿石谈判的博弈思想一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。

而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。

根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。

亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。

而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。

它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。

全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。

而国际上铁矿石谈判实际上是“三家卖三方买”的多方博弈，任何一方都有可能根据自己的利益和掌握的筹码与对方达成协议。

按照谈判规则，任何一场谈判达成的协议基本上就是最终的谈判结果，参加谈判各方均有议价权但无定价权，只不过各家议价能力强弱不同而已。

这又是一个连续的博弈，在这个漫长的“讨价还价”过程中，谁第一个提出的条件显得并不重要。

目前，供应方主要是三大巨头：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司。

需求方则为：中国钢铁企业、日韩钢铁企业和欧洲的钢铁企业。

铁矿石一般是通过长期的合同方式买卖交易，一旦谈判就固定下来作为一年内的标准价。

在世界两大需求方阵营中，若有一方接受了供应方的价格，那么其他一方就必须被动接受。

有时供应方先与亚洲达成协议，有时则先与欧洲达成协议。

在这场无硝烟的谈判战场中，谈判双方们经常是通过这种“讨价还价”式的谈判来决定利益天平的法码。

邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科2010A42449张亚超2010A42511杨华丽2010A42509王立超2010A42141刘双2010A42521周蕴慧2010A42321贾泽宁2010A42130曹晓晴2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年12 月19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。

新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。

中国此后宣布接受。

下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。

这让钢价和矿价一落千丈。

长协价自2003年以来首次低于现货价。

2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。

一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。

尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。

在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。

”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。

但是这家新型矿业公司的产量太小。

直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。

不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。

2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。

铁矿石谈判案例分析铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。

该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。

当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。

价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。

但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。

价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。

铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。

但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。

20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。

当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。

当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。

今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系又开一枪：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。

结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。

没有供应商对此表示满意。

谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。

但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。

特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。

关于铁矿石谈判铁矿石作为钢铁行业的主要原料之一，对于钢铁行业的发展有着至关重要的作用。

近年来，铁矿石的国际价格波动较大，这对于钢铁企业的生产和经营带来了影响。

因此，铁矿石谈判成为了钢铁行业的热点话题。

本文将从铁矿石谈判的基本概念、铁矿石谈判的意义、前期准备和谈判策略等方面进行介绍和分析。

一、铁矿石谈判的基本概念铁矿石谈判是指钢铁企业与铁矿石生产企业之间就铁矿石价格等相关问题进行商谈和协商的过程。

谈判的双方一般为钢铁企业和铁矿石生产企业。

铁矿石生产企业通常由几个大型矿山企业组成，它们主要分布在澳大利亚、巴西、印度和南非等国家，是全球铁矿石市场的主要供应商。

二、铁矿石谈判的意义钢铁企业是铁矿石的主要购买者，而铁矿石价格的波动直接影响着钢铁企业的生产和经营。

因此，铁矿石谈判的目的是通过商谈和协商，达到合理的价格水平，确保钢铁企业的生产和经营。

同时，通过铁矿石谈判，钢铁企业可以实现对铁矿石供应的合理掌控。

大型的铁矿石生产企业往往和多个钢铁企业交流，对于其生产计划以及销售等方面进行合理安排。

通过谈判达成一定的协议，确保各方的合理利益得到平衡。

三、前期准备在进行铁矿石谈判之前，钢铁企业需要进行充分的前期准备，以便在谈判中更好地维护自身的利益。

1. 对价格趋势进行研判铁矿石价格的变化受到很多因素的影响，包括市场需求、消息面、环保政策等。

钢铁企业需要充分了解全球铁矿石市场的情况和价格走势，为后续的谈判制定策略做好准备。

2. 统计自身的需求钢铁企业需要对自身的产能和铁矿石需求进行充分的统计和分析，以便在谈判中更好地把握自身的需求，争取更加优惠的价格和保障。

3. 调整自身的产业链钢铁企业可以通过调整自身的产业链，减少对铁矿石的依赖程度，降低成本和风险。

比如，可以选择在自身控制下或和大型矿山企业联合开采铁矿石，降低采购成本。

四、谈判策略在进行铁矿石谈判时，钢铁企业需要掌握一定的谈判策略，以便在谈判中取得更好的效果。

1. 多元化采购策略钢铁企业采用多元化采购策略，可以降低采购成本和风险。

铁矿石谈判“最后时刻”铁矿石谈判在临近终点之际，出现了现货市场价格和海运费双跌的有利情形，这是否能帮助中国获得一个更理想的谈判结果？从6月16日开始的半个月，将是中澳铁矿石谈判最紧张的时刻。

按照惯例和早年合同约定，每年4月1日，铁矿石生产商和钢铁生产企业开始执行新价格，届时如未能达成新的价格，谈判可延长至7月1日；如果依然无法达成协议，铁矿石供应商可将铁矿石销往现货市场。

由于目前铁矿石现货市场价格远高于长期协议价格，谈判破裂显然是中国钢铁企业不愿见到的。

实际上，巴西淡水河谷公司已于今年2月与各主要钢铁厂商就铁矿石基准价达成涨价65％-71％的初步协议。

但澳大利亚两家铁矿石供应商必和必拓、力拓拒绝接受。

目前谈判的焦点在于，由于海运费不同，澳大利亚与巴西铁矿石到达中国之后的价格并不相同，必和必拓、力拓希望中国进口商以到岸价格而非过去的离岸价格来进行交易，两者的区别，简单地说是含不含海运费。

这一提议意味着对传统定价模式的颠覆，遭到中国拒绝。

双方自此僵持不下已经数月。

现在，谈判似已临近终点，局势对于中国可谓喜忧参半。

一方面，自5月下旬以来，铁矿石飙涨的市场价格终于呈现疲软迹象。

联合钢铁网统计数据显示，6月13日，天津港64％印度铁矿粉价格为1470元/吨-1480元/吨之间，较5月16日下降了40元。

这使得一向看涨的铁矿石贸易商和钢铁厂商也对价格走势产生了动摇。

与此同时，中澳和中巴之间的海运费出现了对中国有利的变化。

6月中旬，国际海运市场陡然生变，持续上涨的海运费一改四五月大幅上扬的局面，出现了暴跌。

但另一方面，尽管发改委紧急下达疏港令，并联合中国钢铁工业协会（下称中钢协）和中国五矿化工进出口商会（下称五矿商会）采取了一系列强硬措施，铁矿石囤港情况仍未有根本好转。

中国钢铁企业与澳大利亚铁矿石企业之间这场旷日持久的谈判，正在进入白热化阶段。

谁将决定最终的价格？双方仍在进行最后的努力。

年年涨，年年囤各港口囤积的铁矿石，目前是发改委和钢铁协会的心头之患。

铁矿石谈判供方提出到岸价 中方称绝难接受以到岸价还是离岸价计价？这是一个新问题。

而这也将成为一个月后铁矿石谈判的焦点。

由于铁矿石海运费日前连创历史新高，让一直以离岸价与中国签订合同的铁矿石巨头们，损失颇大。

刚刚归来的中国铁矿石考察团人士9月12日告诉本报，澳大利亚的主要铁矿石供应商已经提出，2008年的铁矿石合同价格要以到岸价（CIF）为准。

上个月，中国钢铁工业协会带领国内主要钢铁企业前往巴西和澳大利亚，为新一轮的铁矿石谈判进行先期考察。

上述人士表示：“澳方是想把海运费和离岸价捆绑到一起，这是中国钢铁企业绝对不会接受的。

”最麻烦的议题8月，在巴西北部的卡利加斯矿山，工人们正在对矿区的运输设施进行改造。

他们计划在最短的时间内，将出矿小货车的线路由目前的单轨道改成双轨道。

因为这个矿山1亿吨的产能扩张计划已经获得了当地政府的批准。

卡利加斯矿山隶属世界铁矿石巨头――淡水河谷公司。

在澳大利亚的维多利亚港，运输货轮已经排出了很长。

这里的铁矿石正在装船运往世界各地，而最主要的目的地是中国。

这些场景给陈先文留下了深刻印象。

陈是中国钢铁工业协会市场调研部主任，铁矿石考察团代表之一。

据悉，钢协考察团此行的三个主要目的分别是：建立长期稳定的供货协议；寻求合理的铁矿石价格；寻找合作开采国外矿山的可能性。

在澳大利亚，考察团成员与未来谈判桌上的主要代表之一马瑞克进行了一次直接对话。

马瑞克是澳大利亚力拓集团负责全球铁矿石业务发展的总裁。

马瑞克说，现在的铁矿石供货协议中，现货贸易所占的比重太大，这对双方就长货供应的价格谈判造成了不利的影响。

诚恳的马丁斯先生，是巴西淡水河谷公司负责全球铁矿石生产事务的总裁。

他向考察团详细介绍了公司的扩张计划，以及长远的贸易打算，并就此征求中国企业家们意见。

与国际巨头们的初步交流，让考察团成员们的心情不错。

一位随行的钢铁企业代表说：“这让我们对下一步的谈判很有信心。

”但在随后的深入沟通中，中国钢铁企业的老总们发现，一个月后即将到来的谈判，仍将面临麻烦。

与巴西和澳大利亚的铁矿石谈判王蕊洁0807050334马娜0807050335李秀娟0807050336伍媛0807050337周瑶0807050338罗婷0807050339目录Ⅰ钢铁双方谈判背景资料Ⅱ谈判卖方与买方介绍Ⅲ2009-2010年中国与钢铁卖方谈判过程一览表Ⅳ中国连年失利的原因：ⅰ铁矿石谈判背后阴谋（澳矿三招诱逼中国接受涨价）ⅱ中国谈判方面的失利ⅲ钢铁谈判对中国的教训背景资料：全球年度铁矿石谈判惯例一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。

根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。

亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。

铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。

不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。

根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。

但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。

钢铁谈判卖方与买方阵营简介：2010年04月26日多位钢厂管理人士证实，目前国内有长协矿的钢厂，基本按照此前日韩与三大矿签订的季度价格购买矿石。

2010年04月22日继三大矿山后，原本表态处于“中立”地位的澳大利亚第三大铁矿石出口商FMG也终于对中方“倒戈相向”，宣布将转向“同市场挂钩”的价格体系。

2010年04月16日国内中小钢企集体妥协,长协矿涨逾86%。

2010年04月16日商务部二度表态支持长协价格机制，并称正在研究针对三大矿的反垄断问题。

2010年04月13日全球第四大钢铁生产商韩国浦项制铁宣布，与巴西淡水河谷公司就第二季度铁矿石价格达成初步协议，同意4至6月期间的铁矿石价格为每吨100美元至105美元，涨幅在83％至86％。