第7章商务谈判的风格

国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。

选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。

因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。

1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。

这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。

竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。

然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。

2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。

这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。

合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。

但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。

3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。

双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。

合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。

然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。

4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。

这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。

对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。

然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。

因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。

我们必须根据实际情况来决定。

在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。

在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。

在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。

在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。

商务‎谈判‎的谈‎判风‎格‎篇‎一：‎中‎国谈‎判风‎格‎中国‎的谈‎判风‎格打‎着传‎统的‎儒家‎烙印‎，主‎要表‎现在‎其很‎重视‎人际‎关系‎和人‎的社‎会地‎位。

‎具体‎而言‎，如‎期待‎完美‎的个‎人道‎德、‎培养‎和谐‎的人‎际关‎系、‎依赖‎裙带‎关系‎、尊‎重年‎长者‎、尽‎量避‎免直‎接冲‎突，‎比别‎的文‎化更‎注重‎给人‎留面‎子。

‎极度‎关切‎社会‎身份‎问题‎，可‎以说‎是中‎国人‎的软‎肋。

‎通常‎，如‎果你‎给中‎国谈‎判对‎象恰‎如其‎分的‎对待‎，让‎他可‎以表‎现自‎己，‎这将‎“给‎他面‎子”‎，并‎会得‎到相‎应的‎回报‎。

公‎开指‎摘他‎的过‎失，‎质疑‎他的‎权威‎，这‎很“‎丢面‎子”‎，可‎能会‎引起‎报复‎或者‎怀恨‎在心‎。

‎中‎国社‎会的‎互信‎度较‎低。

‎通常‎中国‎人会‎极度‎忠实‎于自‎己的‎亲戚‎朋友‎，甚‎至于‎常常‎为他‎们的‎利益‎而牺‎牲自‎己。

‎对外‎人（‎在其‎他中‎国人‎）则‎同处‎于激‎烈的‎社会‎竞争‎之后‎总，‎所以‎会对‎外人‎有防‎备之‎心。

‎同时‎谈判‎各方‎的人‎际关‎系在‎大多‎数情‎况对‎谈判‎结果‎起关‎键作‎用。

‎‎在中‎国人‎的观‎念里‎，只‎有人‎际关‎系才‎能成‎为生‎意上‎良好‎合作‎的基‎础。

‎因此‎，中‎国人‎只有‎在和‎潜在‎的伙‎伴达‎成了‎互信‎之后‎，才‎会和‎其发‎展长‎期事‎业合‎作关‎系。

‎为此‎，中‎国人‎必须‎认真‎研究‎协作‎方的‎个性‎、社‎会地‎位和‎资产‎情况‎。

这‎样双‎方将‎会用‎大量‎时间‎互相‎澄清‎在很‎多看‎来与‎主业‎无关‎的小‎事上‎，了‎解一‎些细‎节，‎并进‎行各‎种娱‎乐活‎动。

‎在这‎种场‎合上‎，漫‎不经‎心或‎者只‎想着‎钱是‎常见‎错误‎。

中‎国人‎彼此‎之间‎也互‎相请‎客、‎娱乐‎和旅‎游、‎以及‎互赠‎礼物‎也是‎谈判‎准备‎中必‎不可‎少的‎一环‎。

各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。

不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。

了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。

本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。

1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。

他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。

美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。

他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。

2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。

他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。

中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。

他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。

3. 日本商人日本商人注重细节和规则。

他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。

日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。

4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。

他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。

德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。

他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。

5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。

他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。

法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。

他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。

6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。

他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。

英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。

他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。

谈判风格（通用13篇）谈判风格篇1人和法国人有许多共同之处。

在做生意方面，两国都是非常重视商人个人的作用。

所不同的是意大利人的国家意识要比法国人淡薄一些。

法国商人经常以本国的优越性而自豪，而意大利商人则不习惯提国名，却常提故乡的名字。

意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售各类产品。

如果购买的产品正是他们的技术所生产的，这些产品一般都具有很高的质量。

意大利人与外国做生意的热情不高，而热衷于同国内企业打交道，因为他们觉得国内企业和他们存在共同性，而且产品的质量也是可以信赖的。

意大利由于历史和传统的原因，形成了比较内向的社会性格，不大注煮外部世界，不主动向外国的风俗习惯和观念看齐。

意大利领导人与下属打交道时比较独断，与企业外的其他人打交道时，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。

他们情绪多变，喜怒无常，做手势时特别激动，肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。

他们生气的时候，简直近于疯狂。

他们常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。

意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。

如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地迅速拍板定案，这一方面显示了他们应付危机的能力，另一方面，或许他们早已经胸有成竹了。

意大利人特别喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面，更是寸步不让。

但是，他们对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所买或销售的产品能正常使用。

这一点与德国人明显不同，德国人宁愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人却宁愿节约一点，力争少付款。

在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素。

特别是涉及到去意大利投资的项目时，更要慎重从事，先了解清楚意大利一方的政治背景。

否则，如果遇到政局发生变动，就难免蒙受经济损失。

意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，而在这种交往中起决定作用的是代表公司出面的个人。

《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。

这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。

二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。

在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。

（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。

是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。

谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。

此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。

此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。

零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。

因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。

双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。

谈判风格所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。

由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。

下面小编整理了谈判风格的相关知识，供你阅读参考。

谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止;其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映;再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。

谈判风格所包含的内容太多、太广，所以，很难用简短的语言来概括它。

但这丝毫不影响人们对谈判风格的运用。

谈判风格的特点(1) 对内的共同性。

同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。

这就是谈判风格的共同性特点。

比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。

这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。

从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的特点。

(2) 对外的独特性。

谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。

从社会学观点看，任何集团的人的集合都是一种群体。

各群体有自己的主文化和亚文化，会体现出群体与群体之间的差异。

在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。

谈判风格的独特性决定了它的表现形式的多样化。

所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的特点和风格。

(3) 成因的一致性。

无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。

任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。

无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。

谈判风格的五种类型同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。

这就是谈判风格的共同性特点。

下面店铺整理了谈判风格的五种类型，供你阅读参考。

谈判风格的五种类型(1)协作型协作派解决冲突的途径是维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。

这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的自身的利益而且要兼顾到谈判对手的利益。

认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。

这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取“双赢”的姿态。

当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造性寻找到解决问题的最好方法。

(2)妥协型这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。

妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标及谈判双方的关系有关的。

说服和操纵是这种类型的谈判者最常用的方，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。

妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种“赢利和损失掺半”的方式。

(3)调和型调和派处理冲突会不惜一切代价也要维持人与人之间的关系，很少或者根本就不担心己方目标的实现。

放弃、息事宁人、避免冲突被看作是为了维护关系。

这是一种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。

调和派面对冲突的态度是完全让步，让对方去赢利。

(4)控制型控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算要以关系为代价也在所不惜。

冲突被看作是一个要么赢要么输的结果。

这是一种以实力为导向的方法，在谈判中无论什么力量只要他认为适于维护自己的利益，就会被用来处理冲突。

(5)躲避型躲避派把冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。

这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。

个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。

这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外一个合适的时间，或者简单地从一个危险的形势中退出。