第10章-不同国家和地区的商务谈判风格
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第十章 世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
各国商务谈判的风格
各国商务谈判的风格
1）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了！呵呵！大家心里很清楚
2）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国细节友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
5）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
6）北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北Байду номын сангаас一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
1）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了！呵呵！大家心里很清楚
2）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国细节友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
5）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
6）北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北Байду номын сангаас一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
德
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解 清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点 安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
不同国家和地区的谈判风格
不同国家和地区的谈判风格篇一：不同国家的沟通和谈判风格不同国家的沟通和谈判风格彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：“就我了解，中国传统文化的演进途径于西方文化略有不同。
你们的传统文化中，仍然保留了那些以生命一体的观点来了解万事万物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、警卫而深广的古老智慧结晶。
在西方文化中，我们倾向于看见的则是由一件件事物所组成的世界；我们深信简单的因果关系，不停地寻找能够解释一切的答案”。
中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万物运营的法则。
中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。
一、不同国家的沟通和谈判风格1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
第十章世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
世界各国的谈判风格
世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。
不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。
本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。
一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。
美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。
他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。
同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。
二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。
日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。
他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。
此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。
三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。
中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。
他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。
此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。
四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。
德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。
他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。
此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。
五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
项目十 各国商人的谈判风格
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
第10章 不同国家和地区的商务谈判风格
第十章不同国家和地区的商务谈判风格国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。
第一节文化习俗与谈判风格俗话说：“百里不同风，十里不同俗。
”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。
一、文化习俗对谈判思维的影响在—切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。
但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。
美国学者曾在《心理学家谈管理》一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。
似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。
这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。
日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想内涵藏在内部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。
不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。
1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。
在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、保密系统以及电传问题。
美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。
在与NHK代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。
可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。
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第十章不同国家和地区的商务谈判风格国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区、不同民族的谈判人员不可能在谈判中具有完全一致的立场、观点、习惯和价值观念、因此，他们具有不同的谈判风格是很正常的，而谈判风格的差异，必然会影响谈判者的行为方式，以至影响谈判的进行及最终结果。
第一节文化习俗与谈判风格俗话说：“百里不同风，十里不同俗。
”谈判桌上谈判对手之间的交涉，往往受文化习俗的影响，而表现出不同的谈判风格特征。
一、文化习俗对谈判思维的影响在—切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。
但是，由于世界各国文化习俗差异的影响，各个国家谈判人员的思维方式是不同的。
美国学者曾在《心理学家谈管理》一书中，将影响谈判思维的重要文化特征加以归纳，见下表：例如，英语中的Negotiation常与日语中的“谈判”翻译成同一意思。
似是，日语的“谈判”寓含着争论、对立、战略、口角等微妙词义，而英语的Negotiation则没有这些含义，它意味着讨论、商量、让步等。
这不是单纯语义方面的差异，语言是文化的一种形式，事实上它正反映了东西方谈判人员对“谈判”本身理解的不同，这种不同源于两者的文化差异。
日本人向人敞开的外部思维空间有限，更多的思想涵藏在部空间，因而人们常常只能看到日本人脸上和善的笑容，而无法了解其真实思想，所以和日本人谈判是很困难的。
不同的文化习俗对谈判思维产生的影响在下面的案例中就有所体现。
1925年美国总统福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。
在富特访日前两周，CBS的谈判人员飞抵东京商谈租用日本广播协会(NHK)的器材、工作人员、系统以及电传问题。
美方代表是一位二十岁左右的年轻人，雄心勃勃，争强好胜。
在与NHK 代表会谈时，他提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见。
可是随着谈判的进展，NHK方面的当事人逐渐变得沉默寡言。
第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。
两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向NHK方面表示道歉，接着就转播福特总统访日一事询问NHK能提供哪些帮助。
NHK方面转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。
当CBS的年轻谈判人员得知自己的行为方式几乎无助于解决问题时，他十分惊讶，并向日方表示赔礼道歉，同时嘀咕道：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！”上面例子中，CBS的年轻谈判员在与日本NHK最初的接触中根本无法了解日本人在想些什么，但是，一旦熟悉了，日本人的部空间对你开放，就会坦诚相见，毫无保留。
可见，日本人的谈判思维具有典型的特色，这与古老的儒家思想的影响不无关系。
和日本人相反，美国人的思维，向人敞开的外部思维空间较大，因此和美国人很好打交道。
那些年轻谈判员在谈判中直言不讳地表述意见，并提出许多要求，正反映了美国人坦率外露的思维方式。
虽然美国人好打交道，但他不会随便向你吐露心秘密，即美国人的部思维空间虽小但封闭强度高，这就是美国人所谓的“个性”。
美利坚是个年轻的民族，它的文化极其混杂，因而形成了这种开放式但又有“个性”化的思维方式。
文化差异影响下的两种思维方式在谈判决策上也充分表现出来。
日本谈判小组，其决策人物往往不抛头露面，其谈判人员个个满面和善、彬彬有礼且话语不多，对方根本窥探不到他们的部思想。
在作出决策前有关谈判人员一起协商，形成整体性的部思维空间，统一作出决策。
而美国谈判小组，其决策人物常常亲自出马，其谈判人员个个竞相发言，其思想基本上对外开放。
美国人在谈判过程中可以迅速决策而无需回去商量，美国推销员们经常代表自己的公司作出决定。
美国、日本谈判代表之间的冲突是一种文化冲突。
因而谈判人员在涉外谈判中，不仅要精通外国语言和贸易实务，而且还应该了解世界各主要贸易国家的国情、民倩、风俗习惯、信仰、谈判风格、洽谈技巧。
因为这些常识在特定情况下可能成为影响谈判的重要因素。
二、文化习俗对谈判方式的影响一般说来，谈判有横向和纵向两种方式。
横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。
纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。
在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。
美国谈判代表在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气慨，使对手感到相形见绌。
法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画—个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议。
这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反、反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。
澳大利亚学者罗伯特·M．马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际事务谈判课程中进行过模拟谈判。
在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。
美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。
又如，日本B公司与美国S公司进行谈判。
谈判开始后，美方代表滔滔不绝地介绍情况、而日方代表很少发言，挥笔疾书，把关方代表的讲话容全部记录下来，第一次谈判就这样结束了。
不久日方又来了几名代表，谈判从头开始，美方代表照例口若悬河，又讲一遍，日方照旧作好记录。
又过不久，日方第三个代表团又来到美国，故技重演，又带着大量记录走了。
以后几个代表团都是如此行事。
—年过去了，日方声沉影寂，杳元音讯，美方责骂日方拖延时间，玩弄权术，毫无诚意。
正当美方感到谈判无望时，日方决策代表团突然来到，在美方毫无思想准备的条件下，日方突然表态，就全部议题作出决定，美方措手不及，陷入被动地位，日方大获全胜。
从这个例子，我们可以看出日美两国不同的谈判方式。
美国人希望比较迅速地解决“一揽子”交易。
但日本人谨慎小心，他们习惯于对合同作详细审查并且在部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。
由于谈判进度的不同，使美国人大为恼火、放松警惕而最后输给了日本人。
三、文化习俗对谈判群体的影响现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体现念，在谈判过程中互相配合。
同样，文化习俗对谈判有的群体现念也有不同程度的影响。
群体观念最强的首推日本人。
日本谈判小组常推选出一位首席谈判人，其余组员团结一致，全力配合首席代表，使小组保持良好的整体性。
相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量。
美国人的群体观念也不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。
在谈判发生争论时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言以小组的整体件与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。
而美方谈判小组每个成员则竞相发言，比较松散。
可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体现念。
当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体，形成一体化的集体力量而一致对外；而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的部思维空间，他们决不会合二为一，而是相互珍重，互不干涉，表现为被此独立的个性。
四、文化背景与谈判风格文化背景对国际商务谈判者的谈判风格具有重大的影响。
国际商务谈判有时也是不同文化的碰撞，也是一种国际文化交流方式。
文化不仅决定着谈判者的伦理道德规，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判作风。
虽然具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性；然而，由于受亚文化的影响，以及其他各种社会经济因素的影响，同一文化背景的个体谈判者之间又会存在谈判风格的差异性，这种风格差异体现了矛盾的普遍性与特殊性之间的关系。
㈠．中国大陆商人的谈判风格在国际商务谈判领域中，各国谈判者对中国大陆商人的谈判风格的普遍看法是：在谈判中，人际间的感情交流、联络受到重视，谈判者的脸面或影响力也不容忽视，私下接触以及谈判桌以外的渠道通常被采用以解决有关谈判难题。
中国人谈判的队伍经常以谈判代表团的形式出现，参加者会包括商务、法律和技术等专家，注重集体部的讨论协商，广泛听取权威人士及上级的意见．这对谈判的速度和效率会产生消极影响。
在具体的国际商务磋商中，中国人通常是等待和要求对方先述看法或意见，对于己方的条件习惯用暗示的办法、含蓄地提出，或者利用迂回、曲折、兜圈子的方法使对方了解自己的意图，不愿仓促表态；而且，中因南人强调的是双方的基本出发点和合作意向，而不是协议具体条文的讨论，认为双方如果亩足够的诚意，就可以求，存小异，从而取得谈判的成功。
此外，由于国家宏观政策的影响，中国人在国际商务谈判中重视技术贸易，强调引进关键设备、技术，目的是实现本国产业结构的调整，在技术许可、技术咨询等项目上有足够的兴趣。
中国人对西方人将国际商贸往来与人权、意识形态等问题挂钩的做法很反感。
㈡．地区商人的谈判风格作为自由港，是远东国际贸易、金融中心。
自开埠以来，受到东西方各种文化的影响，人具有中国人勤奋、智慧的一面；另一方面，他们的开放意识、商业意识极强。
市场经济的繁荣发达造就了人投资、投机意识，商务活动的频繁、普遍也培养了人的机敏、灵活，使他们精于讨价还价。
改革开放以来，与地之间的经贸活动发展迅猛，由于他们了解地人的思考方式，擅长摆平各种复杂的人际关系，这其中融合了中国传统的儒家思想、日本人的进取精神、英国人的精明慎重和美国人讲究效率的办事意识。
谈判前，商人喜欢亲自登门造访，不习惯用洽谈。
在谈判中，如果他们想成交，报价可能一低再低，造成对方的错觉，使对方感到他们已作出了最大的让步。
其实成交价都往往仍旧高于基本价。
他们报价十分灵活，所含水分大。
在，通常是由代理人负责洽谈业务，然后向委托人汇报，也就是决定权掌橡在委托人（企业的老板）手中，谈判达成的协议需要经老板拍板后才能成交。
与港商打交道，人与人之间的关系重于公司对公司的关系。
在，设立公司采用注册制，而不是审批制，并且手续相对简单，因此公司的数量众多，但多数是中、小资本，皮包公司或壳公司也混杂其中且为数不少。
而且，商人非常关注资本的周转、回收，短期利润与长期投资相比较，更着重眼前；对市场比较敏感，行情的轻微变化都会影响已确定的业务计划。
这些影响了人在国际市场上的资信。
为确保国际商务谈判达成的合同能够切实得到履行，与港商谈判时还需注意约束性契约条款，通过法律性条款来保障谈判成果。
㈢．美国人的谈判风格美国，历史上是拓荒者的家园，来自欧洲以及世界其他地区的外来移民共同创造了美国的成就。
经济上，美国是典型的开放型市场经济，人们的参与意识、自由竞争观念和创新开拓精神等诸多因素共同影响着美国的社会文化。
美国人的性格外露，坦率、真挚、热情、自信，办起事来干净利索，注重实际。
美国商人的整体风格显外向型，没有僵化的传统。
美国商人喜欢在餐桌上洽谈生意，—般洽谈活动在吃早点时就开始。
在谈判过程中，美国商人不太注重个人交往，比较随便，礼节也少，语言表达直率，爱开玩笑，甚至有时会出现不尊重对方的情况。