早会保险成交面谈之异议处理技巧话术41页PPT

王先生,常常听人说:“天有不测风云,人有旦夕祸 福。”身体健康最多只能躲过病魔得侵袭,却不能避免 意外事故得发生。近来交通事故频频,哪一天灾祸将要 降临在我们身上,这就是任何人都无法预料得。譬如说 ,当我们晚上睡觉时,不会忘记把门窗上锁,这就是为什 么？还不就是因为担心小偷不知何时光顾？所以只有 每晚上锁后才能安心睡觉,因此,为确保家庭得幸福,以 及身体真正得健康,唯有参加人寿保险,才就是万无一 失得。
我一向有储蓄,不用买保险
X先生,在介绍保险之前,我想请问一下您有多少个 银行帐户呢？我想您经常会根据自己得需要,将您得钱由 一个帐户转去另一个帐户,不过不管您如何调动,钱依然 就是您得,而不就是用掉,现在我介绍您在保险开个帐户, 只要您每月拨很少得钱到这个帐户,我们公司会帮您存起 来,将来连本带利作为您得退休金。而且万一发生意外, 就算您只交了第一期得保险费,我们都会提供教育费与生 活费给您与您得家人维持将来得生活。但您用储蓄得方 式去累积这笔钱,就要很长时间了！
保险异议处理话术
其实人人都需要保险,只就是需要什么样 得保险而已,“天有不测风云,人有旦夕祸福,” 危险无处不在,防范风险也就是每个人都需要 得,您所说得不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢 保险,但必要时,却谁也不能缺少。
太好了,恭喜您不需要保险,因为需要保 险得人现在已经买不到保险了,比如说年老 得人,那些疾病在床得病人。
我很健康,不需要保险
过去我也就是这么认为,但我深入了解保险 后才知道,身体健康得人才更要买保险,若身体不 健康,再想投保就来不及了,您会提这个问题一定 就是身体非常健康,正就是我们公司欢迎得良质 准客户,您认为每天存3元好还就是5元好？
健康得身体就是每个人都希望拥有得,但就 是谁也不敢保证经过岁月得流逝健康不会受影 响,毕竟很多事情得发生并不会都在我们得预料 之中,就如您所说您平常会很小心,但就是意外得 发生,往往不以人得意志为转移,您认为呢？

异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
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异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
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异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
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异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去

单，您知道的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服 再多，冬天到了，也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。

55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
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档幻灯片资料
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
Hale Waihona Puke 谢谢！51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特

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一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
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1、根据《保险法》之规定，利用宽限期条款，可缓解60天 的缴费压力。
2、停效。可让自己的保单“休眠”长达2年，然后在经济条 件改善后，征得保险公司的同意，可补交保险费，恢复保险 合同的效力。
3、变更缴别，通过增加缴费频率而降低每次缴费的压力。
4、减少保险金额，可采取“减额交清”或部分解约两种方 式。
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心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？”
如何处理异议
• Listen：倾听 • Share：理解 • Clarify：澄清事实 • Present：提出方案 • Ask：请求行动