保险销售员成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册

保险销售员销售技巧手册范本为了提高保险产品的销售效果，特编写此销售技巧手册，供您参考和学习。

一、了解产品1.详细了解产品特点和优势。

只有了解产品的特点和优势，才能更好地向客户介绍产品，提高销售成功率。

2.掌握行业动态。

及时了解保险市场的最新动态，包括竞争对手的产品和销售策略，以便制定有针对性的销售方案。

3.不断学习提升自己。

参加相关培训和学习，掌握新产品知识，提升销售技能水平。

二、培养客户关系1.建立信任和亲和力。

与客户建立良好的关系，通过真诚交流、关心客户需求等方式，赢得客户的信任。

2.维护联系和沟通。

保持与客户的联系，了解客户的变化和需求，及时回复客户的疑问，保持良好的沟通。

3.提供贴心的服务。

为客户提供贴心的售前咨询和售后服务，关注客户的保单变动和理赔事项，增强客户满意度。

三、销售技巧1.聆听客户需求。

与客户交流时，要注重倾听客户的需求，理解他们的关注点和痛点，帮助他们找到真正适合的保险产品。

2.解答客户疑问。

针对客户可能存在的疑问和疑虑，理性解答，并提供相关案例和数据分析，以增强客户信心。

3.销售技巧灵活运用。

根据不同客户的需求和特点，灵活运用各种销售技巧，如套路话术、证据和理论支持等，有效提升销售效果。

四、与团队合作1.团队合作精神。

与团队成员保持良好的合作关系，相互支持和帮助，共同实现销售目标。

2.分享经验和技巧。

与团队成员分享成功的销售经验和技巧，共同提高整体销售水平。

3.相互学习和成长。

与团队一起学习和成长，互相鼓励和激励，共同积累丰富的销售经验。

五、专业知识和形象1.持续学习和提升。

保持学习的态度，不断提升自身的专业知识水平，保持领先优势。

2.优秀形象和言行举止。

作为销售代表，要注意形象的塑造，保持良好的言行举止，给客户留下良好的第一印象。

3.持有必要的证书。

根据国家规定，持有相应的保险从业资格证书，提供给客户可靠的保险服务。

综上所述，保险销售员需要全面了解产品，积极培养客户关系，灵活运用销售技巧，与团队合作，不断提升自身素质和形象，方能在竞争激烈的保险销售市场脱颖而出。

保险绝对成交话术（逻辑思维法）（收藏）《考虑考虑》1、某某先生，太好了，想考虑一下，就表示您有兴趣是吗？否则你不会说考虑考虑，这么重要的事，你一定会很认真做出决定吧？（是）你这样说该不会是想躲开我吧？（不会）那我就放心了。

既然你有兴趣，你又会很认真的做出决定，我又是保险这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？好，担白讲，现在请告诉我，你最考虑的第一件事是什么事呢？你考虑的是不是钱的问题？太贵了？《价值法》你是指价格贵还是价值贵？我很高兴你能这么关注价格，那正是我公司产品价值高。

才能吸引力你的关注。

你一定会同意这个观点：那就是一件产品真正的价值，是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱？这才是产品真正有价值的地方。

所以保费不是你的钱，是保险公司的钱！而保额才是你的钱，从签名后立即就拥有这么高的保额，这个才是你真正的资产。

保额越高，对应的价格自然就贵了。

如果你在沙漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重新获得走回家的力气。

这是这一瓶水的价值。

如果有一个卖水的走过来，一瓶水卖你10块钱，我保证你不会跟他讨价还价，是还不是？如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，如果我们生病在医院，医生说病可以治，但需要50万，我保证那个时候如果还能有机会订购保险，一定不会嫌弃保费贵。

对吧？《代价法》长期最大的损失比如说：如果我们不订购这个保险，那么生了大病，治疗费用可能需要50万，工作收入损失100万，孩子读书费用损失，父母养老费用损失，自己康复费用损失，家庭日常开支费用损失，这些七七八八的费用加起来，都是因为这场重疾害的！我们要为之付出巨大的代价立即转换和引导客户需求, 假装说：不好意思，你刚才说的贵，你是说代价贵还是价格贵？客户先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是在我们人生一辈子的漫长岁月中，你会在意的是这个产品的保障高而全且久，对吧?难道你不同意，宁可投资的金钱比原来计划的稍微多一点点，也不要投资的保障不全的产品吗？你知道如果没有这份保险，你会为它付出更大的代价的，想想，省了眼前的小钱，长期反到损失更多的冤枉钱。

讲师手册育成阶段：创业启航班课程名称：国寿福悦组合销售逻辑一、课程内容规划幻灯片1新人育成——创业启航班国寿福悦组合销售逻辑——六步成福认可产品【课程名称】成交面谈—国寿福悦组合销售逻辑【授课时间】60分钟左右【授课对象】参加创业启航班的销售人员【课程目标】通过课程让学员回顾六步成福逻辑，同时掌握国寿福悦组合销售理念、产品责任、太阳图说国寿福悦组合。

【课程技巧】讲授、示范、提问、演练【教学工具】投影仪、白板、笔、笔记本电脑【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册【学员工具】学员手册、国寿福悦组合险种条款和费率表☞时间分配：1分钟讲师讲解：各位学员，大家好！通过社会医疗保险和商业保险的课程，我们了解了一个人面临大病时，光靠社会医疗保险是远远不够的，还是需要用商保加以补充，那如何选择呢？这里我们就可以给出一个比较全面的规划，那就是国寿福悦组合产品，今天我们一起来学习国寿福是如何全面保障的。

新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传课程目标•通过对本课程学习，让学员掌握国寿福悦组合产品条款，会用太阳图说国寿福悦组合销售逻辑。

☞时间分配：1分钟本节课程的学习目标是：掌握国寿福悦组合产品的条款内容，用太阳图说国寿福悦组合产品。

新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解六步成福逻辑回顾新人育成——创业启航班❿☞时间：5分钟讲师可采用互动提问等形式，让学员回顾“六步成福”的六个认可（认可自己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下）。

新人育成——创业启航班六步成福逻辑0103050204认可自己认可保额认可保费认可保险认可产品06认可当下❿☞时间：1分钟❿ 讲师根据学员回顾“六步成福”的情况，再次强调六个环节，重点讲本次课程属于“认可产品”的环节。

新人育成——创业启航班目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解各分公司根据主打产品策略自行补充完善新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传时间分配：30秒新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解国寿福终身寿险（臻享版）+康悦C重大疾病保险金100种重大疾病30万特定疾病保险金30种轻症累计可给付3次每种给付1次最高18万终身身故保障30万被保险人豁免被保险人患30种轻症免交后续保费保单继续有效投保人豁免投保人患100种重疾投保人身故、高残免交后续保费太阳图说产品示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性，投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元如E 康悦百万医疗保险（C 款）太阳图说产品销售逻辑接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。

成交面谈之主打产品销售逻辑讲师手册总公司教育培训部2014年课程规划表讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。

1′PPT01 ❑讲师讲解－与客户面谈时，经过三讲导入、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来进入成交面谈的环节。

成交面谈的重点内容是主打产品销售逻辑，包括促成和异议处理。

1′PPT02 ❑讲师讲解－（讲师带领学员一起回顾专业化销售流程）－我们已经学习了专业化销售流程的主顾开拓、缘故客户的约访及销售面谈，今天我们来学习成交面谈。

成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。

－成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。

大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。

－本次课程侧重主打产品销售逻辑的介绍，这是大家必须掌握的第四项关键技能。

2′PPT03 ❑讲师讲解－本课程有四部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍和促成及异议处理，首先学习产品概论。

1′PPT04 讲师讲解－虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅速看懂产品条款，了解产品功能。

－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。

－第一，投保范围。

每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。

－第二，保险责任。

在《保险基础知识》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。

在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。

保险产品不同，保险责任也不相同。

－第三，保险金额。

保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。

保险产品销售话术手册第一章：保险产品基础知识 (3)1.1 保险产品概述 (3)1.2 保险产品类型与特点 (3)1.3 保险产品条款解析 (4)第二章：客户需求分析 (4)2.1 客户信息收集 (4)2.2 客户需求识别 (5)2.3 客户需求匹配 (5)第三章：保险产品优势展示 (5)3.1 产品保障范围 (5)3.2 产品收益率 (6)3.3 产品灵活性 (6)第四章：竞争对手分析 (6)4.1 市场竞争格局 (7)4.2 竞品优缺点分析 (7)4.3 差异化竞争策略 (7)第五章：销售技巧与策略 (8)5.1 沟通技巧 (8)5.2 销售话术设计 (8)5.3 销售策略制定 (8)第六章：客户关系管理 (9)6.1 客户分类与维护 (9)6.1.1 客户分类 (9)6.1.2 客户维护策略 (9)6.2 客户满意度提升 (9)6.3 客户投诉处理 (10)第七章：保险合同条款解读 (10)7.1 合同条款解释 (10)7.1.1 保险合同的定义：保险合同是指投保人与保险人之间，为确立保险关系，明确双方权利义务的协议。

(10)7.1.2 保险期间：保险期间是指保险合同的有效期限，自合同生效之日起至合同终止之日止。

(10)7.1.3 保险金额：保险金额是指保险人在保险期间内，对保险造成的损失承担赔偿责任的最高限额。

(10)7.1.4 保险费：保险费是投保人按照保险合同的约定，向保险人支付的费用。

(11)7.1.5 保险责任：保险责任是指保险人在保险期间内，对保险合同约定的保险承担赔偿责任的义务。

(11)7.1.6 除外责任：除外责任是指保险合同中明确列出的，保险人不负赔偿责任的保险。

(11)7.1.7 保险金受益人：保险金受益人是指保险合同中约定的，在保险发生时享有保险金请求权的人。

(11)7.2.1 投保咨询：投保人向保险人咨询保险产品及合同条款，了解保险责任、保险金额、保险费等信息。

保险的销售逻辑和方法保险作为一种重要的金融产品，在现代社会中扮演着不可或缺的角色。

保险的销售逻辑和方法对于保险行业的发展至关重要。

在保险销售过程中，有一些关键的逻辑和方法需要我们重点关注和掌握。

首先，了解客户需求是保险销售的关键。

在销售保险产品之前，我们需要深入了解客户的需求和背景情况。

只有了解客户的实际需求，我们才能有针对性地推荐适合客户的保险产品，从而提高销售成功率。

其次，建立信任是保险销售的基础。

客户在购买保险产品时往往会关注保险公司的信誉和专业水平。

因此，作为销售人员，我们需要通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的信任。

只有建立了信任，客户才会更愿意购买我们推荐的保险产品。

另外，保持良好的沟通是保险销售的重要手段。

在销售过程中，我们需要与客户保持密切的沟通，及时了解客户的反馈和意见。

通过有效的沟通，我们可以更好地理解客户的需求，调整销售策略，从而提高销售效率。

此外，灵活的销售策略也是保险销售的关键。

不同的客户有不同的需求，因此我们需要根据客户的实际情况灵活调整销售策略。

有时候，我们需要根据客户的反馈和需求调整产品方案，有时候我们需要灵活运用各种销售技巧来应对不同的客户需求。

最后，专业的知识和技能是保险销售的基础。

作为保险销售人员，我们需要具备扎实的保险知识和专业的销售技能。

只有具备了专业的知识和技能，我们才能更好地为客户提供咨询和建议，从而提高销售的成功率。

综上所述，保险的销售逻辑和方法是多方面的，需要我们在实际销售过程中不断总结和提高。

只有不断学习和提高，我们才能更好地适应市场的需求，提高销售的效率和成功率。

希望以上内容能够对您有所帮助，谢谢阅读！。