怎样做一个成功的房地产销售人员
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四、房地产销售常见问题及解决措施问题五――客户喜欢却迟迟不定①产生原因①对产品不了解，想再作比较。
②同时选中几套单元，犹豫不决。
③想付定金，但身边钱很少或没带。
②解决措施①针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。
②若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促其早下定金。
③缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便促使其早下决心签约。
④定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该上门收取定金。
⑤暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。
四、房地产销售常见问题及解决措施问题六――交定金后迟迟不签约①产生原因①对所定房屋又开始犹豫不决。
②事务繁忙，有意无意间忘记了。
③想通过晚签约，以拖延付款时间。
②解决措施①尽快签约，避免节外生枝。
②及时沟通联系，提醒客户签约时间。
③客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。
四、房地产销售常见问题及解决措施问题七――客户退定或退房①产生原因①客户的确自己不喜欢。
②受其它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决。
③因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
②解决措施①了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。
②肯定客户选择，帮助排除干扰。
③按程序退房，各自承担违约责任。
四、房地产销售常见问题及解决措施问题八――一房二卖①产生原因①销售人员疏忽，动作出错。
②没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
②解决措施①明白事情原由和责任人，公司另行处理。
②先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。
③协调客户换房，并可给予适当优惠。
④若客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。
⑤务必当场解决，避免官司。
四、房地产销售常见问题及解决措施问题九――订房单填写错误①产生原因①销售人员的操作失误。
②公司销售政策的有关规定调整。
②解决措施①严格操作程序，加强业务训练。
②软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量争取客户配合更改。
③想尽各种办法立即解决，不能拖延。
四、房地产销售常见问题及解决措施问题十――签约出现问题①产生原因①签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
②签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。
③客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
②解决措施①仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
②兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。
③耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
④在职责范围内，研讨条文修改的可能。
⑤对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
四、房地产销售常见问题及解决措施问题十一――客户要求优惠⑴①产生原因①知道先前的客户成交有折扣。
②销售人员急于成交，暗示有折扣。
③客户买东西有打折习惯。
情况1、客户一再要求折扣三、房地产现场销售的基本动作（1）现场销售动作――接听电话①基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。
一般主动问候“×××（项目）销售部，您好！”而后开始交谈。
⑵通常客户打电话咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯：※第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况；※第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。
⑷最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
⑸马上将所有咨询电话记录在《客户来电登记表》上。
三、房地产现场销售的基本动作（1）现场销售动作――接听电话②注意事项⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部人员充分沟通交流。
三、房地产现场销售的基本动作（2）现场销售动作――迎接客户①基本动作⑴看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立，微笑，文件夹侧放胸前。
⑵为客户开门→请进→微笑向客户问好。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
⑸问候使用以下礼貌用语：“先生/小姐，早上/下午/节日好”，“您好，这边请”，“您请坐，请先看一下售楼资料”，“您请喝水”等。
三、房地产现场销售的基本动作（2）现场销售动作――迎接客户②注意事项⑴在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见（不得让客户听见），客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。
⑵销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑶接待客户一般只一人或一主一付，绝对不要超过三人同时接待一组客户。
⑷若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。
⑸没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑹不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中心门口。
三、房地产现场销售的基本动作（3）现场销售动作――介绍产品①基本动作⑴交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。
⑵按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。
⑶着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材标准等的说明（视情况可谈谈住宅风水）。
三、房地产现场销售的基本动作（3）现场销售动作――介绍产品②注意事项⑴在介绍楼盘或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地介绍客户感兴趣的地方。
⑵要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。
，⑶介绍产品的同时，也要<a name=baidusnap0></a>学会</B>倾听，注意了解客户的家庭情况。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
⑸将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
道具：洽谈圆桌椅互换，扮演客户、业务员授课现场互动：模拟销售业务洽谈角色演练：三、房地产现场销售的基本动作（4）现场销售动作――购买洽谈①基本动作⑴倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
⑸适时制造现场气氛，强化购买欲望。
⑹在客户有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
三、房地产现场销售的基本动作（4）现场销售动作――购买洽谈②注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大、虚构的成份。
⑻不是职权的范围内的承诺，应呈报现场主管。
三、房地产现场销售的基本动作（5）现场销售动作――带看现场①基本动作⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图讲解，让客户真实感觉自己所选的户型。
⑶尽量多说，让客户始终为你所吸引。
②注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
三、房地产现场销售的基本动作（6）现场销售动作――暂未成交①基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
⑷送客至大门外或电梯间。
②注意事项⑴暂未成交或未成交的客户仍然是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
三、房地产现场销售的基本动作（7）①基本动作⑴无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写的重点为：※客人的联系方式和个人资讯；※客户对产品的要求条件；※成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将客户分类为“A―很有希望、B―有希望、 C―普通、D―希望渺茫”四个等级，以便日后有重点地跟踪。
⑷一联送交现场主管检查并备案建档，一联自己留存，以便日后能追踪客户。
现场销售动作――填写客户资料三、房地产现场销售的基本动作（7）现场销售动作――填写客户资料②注意事项⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场主管定时召开工作会议，根据客户资料表，检讨销售情况，并采取相应的应对措施。
三、房地产现场销售的基本动作（8）①基本动作⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。
⑵对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍新客户。
现场销售动作――客户追踪三、房地产现场销售的基本动作（8）②注意事项⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。
⑷二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
现场销售动作――客户追踪三、房地产现场销售的基本动作（9）①基本动作⑴客户决定购买并下定金时，利用销控对答及时告诉现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视情况收取客户大定金或小定金，并告诉客户对双方买卖的行为约束。
⑷详尽解释《订房单》填写的各项条款和内容：※总价款内填写房屋销售的标价。
※定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。
※若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于单上。
※与客户约定的签约日期和签约金额，填写于订单上。
※折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明。
※其他内容根据订单的格式如实填写。
现场销售动作――成交收定金三、房地产现场销售的基本动作（9）①基本动作⑸收取定金，请客户、经办销售人员、现场主管三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同订金交送现场主管备案、财务收款。
