保险行业新人培训手册

保险行业新人培训手册---doc-Ｐ————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：ﻩ《新人培训手册》：目录第一章寿险的基本知识第一节风险与保险ﻫ第二节人身保险的特征与分类ﻫ第三节人身保险合同要素与条款ﻫ第四节人身保险的经营第二章寿险商品及其功能第一节寿险商品的功能第二节寿险商品条款要素第三章寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识第二节寿险核赔知识第三节公司理赔服务介绍(平安保险公司）第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销第二节寿险专业化推销流程第五章主顾开拓第一节主顾开拓的意义第二节主顾开拓的方法ﻫ第三节主顾开拓途径与技巧第六章接触前准备与接触第一节接触前准备ﻫ第二节接触第七章说明第一节促成的时机第二节促成的方法第三节促成的话术ﻫ第四节如何诱导客户鉴约第八章促成第一节拒绝的原因ﻫ第二节拒绝处理的原则与方法第九章拒绝处理第十章售后服务第一章:寿险的基本知识第一节风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。

例如，炒股票可能赚钱,也可能赔钱，这就叫有风险。

２、风险的分类按不同的标准分类,风险有许多种。

按性质划分，风险可分为两类:●纯粹风险：指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种，即损失和无损失。

例如:水灾、火灾、疾病、意外等。

●投机风险:指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。

例如：赌博、股票买卖、市场风险等。

风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。

3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。

例如:如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。

这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。

对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。

保险公司新人培训手册保险公司新人培训手册第一章：公司概况1. 公司简介a. 公司名称、成立时间、注册资本等b. 公司定位、经营范围等2. 组织架构a. 公司各部门及职能介绍b. 公司内部协作机制3. 公司文化a. 公司核心价值观b. 公司愿景和使命c. 公司价值观第二章：保险知识1. 保险基础知识a. 保险的定义和基本原理b. 保险合同的要素和特点c. 保险合同种类和常见险种2. 保险销售技巧a. 保险销售流程和步骤b. 销售技巧和沟通技巧c. 保险销售案例分析3. 客户服务a. 客户关系管理b. 客户投诉处理流程c. 提升客户满意度的方法第三章：产品介绍1. 公司常见产品a. 人寿保险产品介绍b. 财产保险产品介绍c. 健康保险产品介绍2. 产品特点和销售点a. 产品特点和卖点的解读b. 如何根据客户需求推荐产品c. 产品销售技巧和案例分享3. 产品理赔处理a. 理赔流程和要素b. 理赔申请的材料准备和审核c. 如何与客户有效沟通处理理赔问题第四章：培训考核与评价1. 培训考核方式a. 学习笔记和知识测试b. 销售技能演练与模拟案例c. 口头表达和演讲表现2. 培训评价与反馈a. 培训评价的指标和标准b. 培训师与学员的反馈机制c. 培训总结与改进反馈第五章：岗位培训与成长计划1. 岗位职责与要求a. 各岗位的职责和工作要求b. 岗位间的配合与协作2. 培训计划与发展路径a. 入职培训计划b. 专业技能培训和提升计划c. 内部晋升和职业发展路径第六章：公司政策与制度1. 保险业务操作规程a. 保险业务办理流程b. 保险业务管理和操作细则2. 公司员工行为规范a. 企业行为规范和道德伦理b. 历史误导和诚信问题处理c. 岗位纪律和考核机制3. 公司福利与待遇a. 保险公司员工福利政策b. 健康保障和薪资福利第七章：其他信息1. 公司常用工具和系统介绍a. 电子邮件和协同办公软件b. 保险销售系统和理赔系统2. 常见问题解答a. 公司内部常见问题解答b. 保险行业常见问题解答3. 资料和知识库推荐a. 各种保险类别的资料推荐b. 保险相关知识资源推荐以上为保险公司新人培训手册的概述，详细内容可以根据公司实际情况进行补充和细化。

泰康企业大学Business University>> 操作手册营销学院新人基础培训在中国加入WTO的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。

中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。

因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。

新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。

新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。

因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。

为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。

《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师●及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。

本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。

因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。

泰康人寿总公司培训部2004年6月总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。

二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。

新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。

接下来我们进入产品板块。

产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。

1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。

2、保险需求的多样性。

3、掌握主打产品，迈向成功之路。

30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。

学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。

虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。

接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。

10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。

我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。

比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。

因为人的寿命不能用金钱来衡量的。

一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。

没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。

理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。

比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。

一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。

当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。

第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。

泰康企业大学Business University >> 操作手册营销学院 新人基础培训 在中国加入WTO 的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。

中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。

因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。

新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。

新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。

因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。

为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。

《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。

本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。

因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。

泰康人寿总公司培训部2004年6月总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。

二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。

新人岗前培训(2020版) 传承要求讲师手册课程名称：目标课程传承要求总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01 讲师自我介绍并介绍课程名称1’PPT02本课程目的有三个：第一个是让新人深刻认识目标的重要性，这也是课程最重要的目的，是深刻认识而不是泛泛而谈目标的重要性。

第二个目的是让新人掌握达成目标的两个重要概念，这两个重要概念分别是大目标与小目标的关系及目标与时间进度的关系。

第三个目的是让新人明确寿险营销生涯的第一个阶段目标并制定行动方案，课程最后要将学到的内容转化为行动方案。

2’PPT03目标课程是“1.”的1，目标决定方法，没有目标，习惯及技能的效果会大打折扣，有了目标，习惯和技能的作用才会更好的发挥出来。

目标课程是“启动”课程，目标课程中有对习惯及技能课程内容的总结，但目标课程更重要的意义是启动新人养成好习惯与技能的意愿，同时也启动新人制定自己的前三个月目标及行动方案。

2’PPT04本课程的关键点：首先讲师要充分掌握岗前培训的其他课程，包括3个习惯及5项关键技能。

对本课程而言，讲师要深刻领悟目标的重要性，包括目标的意义及讲解目标的案例，讲师手册中讲解目标意义的案例典型、生动，并做了充分翔实的描述，讲师一定要理解到位，只有这样，才能让学员深刻理解目标的意义。

本课程采用现场实做的方式，一定要保证学员手册人手一份，学员手册中要三张表，分别是三个月总目标表、月目标分解表及达成周目标的行动方案表。

’PPT05这张幻灯片是课程比较重要的投影片，讲解逻辑：先提问大家一个问题，各位转换职业生涯轨道来从事保险的原因是什么？接下来讲师讲解：大家都思考过如何能够成功，普遍接受的观点是有目标有方法一定会成功，即成功=目标+方法。

1’PPT06接下来引发大家思考：在成功公式当中，你认为目标占比多少？方法占比多少？这张幻灯片的操作要点是：请大家用1分钟时间在自己本子上回答这个问题，保证每一位学员都对这个问题进行了思考；一分钟过后，随意选5个学员回答，引起学员对这个问题的重视。

保险公司新人培训手册1. 前言欢迎加入我们的保险公司团队！作为新人，我们希望通过本手册，为你提供必要的培训和指导，以帮助你尽快融入并胜任你的工作。

本手册旨在为你提供有关保险业务、公司政策、流程和工作环境的基本信息。

2. 公司概述2.1 公司使命和价值观•公司使命：为客户提供卓越的保险服务，帮助他们保护财产和降低风险。

•公司价值观：诚信、专业、协作、创新。

2.2 公司历史与业务范围我们公司成立于XXXX年，是一家专业从事保险业务的公司。

我们的业务范围涵盖车险、人寿保险、财产保险等多个领域。

2.3 组织架构在我们公司，有以下部门和职位：•销售部门：负责推广和销售各类保险产品。

•市场部门：负责市场调研、品牌推广和市场营销活动。

•理赔部门：负责处理客户的理赔申请。

•客服部门：负责处理客户的咨询和投诉。

•人力资源部门：负责员工招聘、培训和绩效评估。

3. 岗位介绍3.1 销售代表岗位作为销售代表，你将负责推销和销售公司的保险产品。

你将需要具备良好的沟通和销售技巧，能够与客户建立有效的合作关系，并达到销售目标。

3.2 理赔专员岗位作为理赔专员，你将负责处理客户的理赔申请。

你需要熟悉公司的理赔流程和政策，并能够高效地处理客户的申请，确保客户能够及时获得赔偿。

4. 培训计划4.1 入职培训入职培训是新人必须经历的第一步。

在入职培训中，你将会学习以下内容：•公司的历史和业务范围。

•公司的使命、价值观和文化。

•公司的组织架构和各部门的职责。

•办公守则和团队合作要求。

•公司的产品和服务。

4.2 岗位培训岗位培训将根据不同岗位的需求进行个性化设计。

通过岗位培训，你将会学习以下内容：•销售代表：销售技巧、产品知识和客户关系管理。

•理赔专员：理赔流程、理赔政策和客户服务技巧。

4.3 进阶培训为了进一步提升你的能力和专业素养，我们公司还提供不定期的进阶培训。

这些培训通常包括行业知识、销售技巧和团队管理等方面的内容。

5. 工作环境与福利5.1 工作时间我们公司的工作时间为每周五天，每天8小时，具体时间根据不同岗位的需求而定。

保险新人培训操作手册前言本操作手册旨在为保险行业新人提供一份全面的培训指南，帮助新人快速上手并掌握保险业务的操作流程。

本手册适用于所有保险公司的新员工，无论其担任何职位。

在开始阅读操作手册之前，请确保您已经熟悉保险行业的基本概念，并具备一定的基础知识。

如果您感到不够了解，建议您先学习相关的保险基础知识。

目录1.保险行业概述2.保险产品与服务3.销售技巧与沟通技巧4.保险合同的签订与理赔流程5.客户管理与维护6.公司制度与规范1. 保险行业概述保险是一种经济活动，主要通过制定合同，在事故或风险发生时提供经济赔偿。

保险行业包括保险公司、保险代理人和保险经纪人等组成。

保险业务可以分为人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。

2. 保险产品与服务保险产品是保险公司提供给客户的具体产品，常见的有寿险、车险、意外险等。

保险服务是指保险公司在销售保险产品的同时，为客户提供的一系列服务，包括投保咨询、理赔服务等。

3. 销售技巧与沟通技巧在保险行业，销售技巧和沟通技巧非常重要。

销售技巧包括推销技巧、销售礼仪等，通过这些技巧可以更好地与客户进行沟通和销售。

沟通技巧包括倾听、表达和解释等技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户需求并提供相应的解决方案。

4. 保险合同的签订与理赔流程4.1 保险合同的签订流程保险合同的签订是保险业务的重要环节，需要注意合同的有效性和合法性。

保险合同的签订流程包括投保申请、核保、承保等环节。

4.2 保险理赔流程保险理赔是指保险公司根据保险合同约定，向客户提供经济赔偿的过程。

保险理赔流程包括赔案登记、资料齐全性审核、赔款支付等环节。

5. 客户管理与维护在保险行业，客户管理与维护是非常重要的。

保险公司需要建立客户档案，定期和客户沟通，及时解答客户疑问，保持客户关系的稳定与良好。

6. 公司制度与规范保险公司有一套成熟的公司制度与规范，作为新人，需要了解和遵守这些制度与规范。

包括公司内部流程、规章制度、职业道德规范等。