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和昌地产（集团）营销操作手册2011年12月目录第一部分市场营销部构架及职能一、部门成立原则二、市场营销部组织构架第二部分市场营销的整体流程管理一、搭建组织框架二、物业发展建议三、项目营销全案四、前期营销准备五、认筹期六、首次开盘期七、持续销售期八、尾盘销售期九、交付十、其他相关工作第三部分销售部操作手册一、销售部构架及销售部职能1.销售部的构架2.销售部工作职能二、案场基础管理1.时间管理2.计划管理3.会议管理4.行为及礼仪管理5.环境管理6.销售道具管理7.工装管理8.市场调查管理9.置业顾问工作执掌管理10.其他三、团队管理1.招聘2.培训3.沟通4.激励5.绩效考核6.离职四、业务管理1.来电接听管理2.来访客户接待管理3.客户追踪管理4.客户管理5.喊控、销控管理6.下定管理7.签约管理8.按揭贷款管理9.应收款管理10.退房、换房、退款管理11.工程变更管理12.合同作废管理13.销售代理公司对接管理14.销售部和其他部门交叉业务管理五、各销售期销售工作重点1.项目筹备期2.项目预热期3.项目强销期4.项目清盘期5.项目交付期第四部分市场部操作手册一、市场调研分析1.工作细则2.销售数据分析3.市场调研4.定价5.市场周报6.市场月报7.重大调控政策后市场分析8.典型项目、竞争楼盘分析二、项目推广1.工作细则2.推广工作分类及规定3.项目分阶段营销工作重点4.推广渠道5.月度推广计划三、营销活动1.营销活动概念及分类2.营销活动操作要点四、品牌建设1.和昌会2.网站3.和昌快报第五部分客服部操作手册一、客服专员操作手册1.岗位工作概述2.售前服务3.售中服务4.售后服务5.证件办理二、客服内勤操作手册1.市场营销部资产管理2.市场营销部文件资料的管理3.日常报账、营销类付款4.办公室行政及案场管理5.样板间的管理三、证件专员操作手册1.岗位工作概述2.工作内容及流程前言本销售管理手册的建立目的：1. 有利于集团营销工作的规范化、标准化、专业化、制度化。
财茂新都汇购物中心房地产营销方案Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT【最新资料,Word版，可自由编辑！】一、关于5月11日开盘解筹的必要性1)在项目经历前期高价位洗礼后，目前来访客户大多持观望态度，等待具体价格，难以通过办卡认筹集中开盘的方式推售。
2)目前周边商业项目众多，且多集中在五月份开盘，各项目之间客户的竞争情况越发严重。
3)如若本项目开盘滞后，地段更有的优势的金诚和价格更有优势的不夜城，都会对本项目的定价产生极为不利影响。
二、5月11日开盘解筹的推进表三、5月11日开盘解筹前的必备条件1)确定分户价格表；2)自购自营客户提前解筹；四、开盘推售策略根据我们目前客户办卡的数量无法大规模公开开盘解筹，因此开盘策略我司建议采取：大客户/买铺自营客户先行解筹+普通投资者集中抢铺+开盘后商铺销控相结合的方式通过财茂新都汇购物中心投资说明会暨开盘活动进行开盘解筹。
具体策略：1)通知“大客户”和“买铺自营”客户以内部认购的方式，在正式解筹前三天提前解筹。
2)通过品牌商家现场签约的气氛，烘托热销场景。
3)开盘现场通过销控，制作60%的去化率。
4)开盘区域：一二层所有商业。
五、大客户/买铺自营客户解筹方案1、大客户/买铺自营客户解筹时间2014年5月8日2、大客户/买铺自营客户解筹策略先解买铺自营客户，再解大客户。
3、自购自营客户解筹策略1)咸宁本地龙头品牌，优先解筹。
2)其它品牌买铺自营，品牌好和购买总值高的客户优先解筹。
4、大客户解筹策略1)判断标准以购买3间或300平米以上的大铺客户作为判断标准。
各个铺位只能左右相邻之间联体购买。
2)大客户的认购方式以意向购买面积的大小为先后顺序，在分户定价确定以后，约客户到售楼部进行解筹认购。
3)大客户销售及优惠方式➢大客户除享受提前购买的权利外，在其它销售政策上与普通客户一致。
即参与我们的统一返租，前五年无经营权。
合生上观国际项目2015年工作总结与2016年策略总纲第一部分：2015年项目营销工作回顾一、营销指标1.2015合生上观国际认购口径目标7亿，截止至2015年11月24日实际完成约5.5亿（天诺足定5.3亿，挞反0.2亿），年度完成率79%。
销售缺口1.5亿。
2.2015年合生上观国际交楼口径目标4.4亿，截止至2015年11月24日实际完成3亿（四期后两排六栋于2015年12月底体现交楼业绩），年度完成率68%，销售缺口1.4亿。
二、货量情况货量小结：2015年达预售在推剩余货量339套，主要以五期Ｃ型货量为主。
2016年新推1060套货值6.9亿。
预计2016年总可售货值约8.5亿，目标6亿，年度完成率70%。
三、策略实施情况2015年营销策略实施完成情况：2015年项目车位开盘销售208个，成交金额达1400万，全年共进行5次住宅开盘，采取短蓄快开的策略，实现楼层、价格与面积的补充；活动主要围绕“业主维系与诚意客户”开展进行，有效的维护了业主，促进老带新，并延长了现场客户的逗留时间，促进成交；推广全年围绕“合生实验学校”主打项目核心价值点“教育与大社区”，有效的吸引了客户的关注；并且项目不单纯依赖电商渠道，组织销售代表和策划走出去拓展客户，为项目提升客户上门量，带动成交。
伴随着政府相关政策出台，其中“330政策”与“930政策”的出台，再配合项目新品加推并开盘，对客户成交触动较大。
新品蓄客和存货顺销的平衡关系对于平衡新品蓄客与存货顺销的关系，采取的策略是不同户型与面积产品交替加推入市，采用产品交叉去化的方式，不仅能够有效的顺销存货，也能够在一定时间内对新品做好蓄客工作，通过存货产品的销售挤压，更加提高了新品认筹客的诚意度，所以解筹率较高，最高达至85% 。
四、渠道建设五、配套展示●两点一线配套展示➢营销中心包装：根据阶段性营销宣传推广，从增加项目路口的导视，营销中心前林荫大道的铁艺牌与铁艺横幅，到营销中心前广场的休闲椅，欢迎光临桁架、六大理由与户型鉴赏桁架展示，最后到营销中心大堂的价值展板对营销中心内外进行了展示的升级，充分的向客户展示了项目的核心价值，能够有效的吸引客户的关注。
