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一、课程背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员在企业中的地位越来越重要。
为了提高销售人员的业务能力和综合素质，提升企业整体销售业绩，特制定本销售人员的培训课程方案。
二、课程目标1. 提高销售人员的基本业务知识，使其熟悉产品特性和市场情况；2. 培养销售人员的沟通技巧，提高客户满意度；3. 强化销售人员的团队协作意识，提升团队凝聚力；4. 增强销售人员的抗压能力，提高销售业绩。
三、课程内容1. 课程一：销售基础知识（1）产品知识：介绍公司产品特点、优势、适用场景等；（2）市场分析：分析目标市场、竞争对手、客户需求等；（3）销售流程：讲解销售流程、客户开发、谈判技巧、售后服务等。
2. 课程二：沟通技巧与客户关系管理（1）沟通技巧：掌握倾听、表达、提问、赞美等技巧；（2）客户关系管理：建立客户档案、客户分类、客户拜访、客户维护等；（3）客户心理分析：了解客户心理，提高成交率。
3. 课程三：销售团队协作与激励（1）团队协作：培养团队合作意识，提高团队执行力；（2）激励方法：运用激励手段，激发销售人员潜能；（3）团队建设：开展团队活动，增强团队凝聚力。
4. 课程四：销售技巧与业绩提升（1）销售技巧：掌握电话销售、面对面销售、网络销售等技巧；（2）业绩提升：分析销售数据，制定销售目标，调整销售策略；（3）客户案例分享：分享优秀销售案例，提高销售人员实战能力。
四、培训方式1. 讲师授课：邀请专业讲师进行现场授课，结合实际案例，提高培训效果；2. 案例分析：组织学员分析实际销售案例，培养学员的实战能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身体验销售过程，提高沟通技巧；4. 小组讨论：分组进行讨论，培养学员的团队协作能力；5. 互动问答：设置问答环节，解答学员在实际工作中遇到的问题。
五、培训时间与地点1. 培训时间：共计5天，每天6小时；2. 培训地点：公司内部培训室或外部培训场地。
六、培训效果评估1. 学员满意度调查：收集学员对培训内容的反馈，了解培训效果；2. 学员销售业绩提升：对比培训前后销售业绩，评估培训效果；3. 学员案例分析：分析学员在实际工作中运用培训知识的程度，评估培训效果。
2023-11-09•销售心理学基础知识•售前准备与寻找客户•销售谈判与沟通技巧目录•客户服务与关系维护•销售团队管理与激励•实战案例分析与经验分享01销售心理学基础知识客户购买行为心理消费者行为分析研究客户的购买行为、决策过程和反馈机制，以便更好地满足其需求。
市场趋势与消费者行为关注市场趋势和变化，及时调整销售策略以适应消费者需求的变化。
客户需求的认知了解和掌握客户的需求和偏好，以及他们的购买动机和心理预期。
03情绪管理与压力缓解学会控制情绪，保持积极乐观的态度，同时掌握有效的压力缓解方法。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养建立自信、乐观、坚韧不拔的心态，以面对销售过程中的挑战和压力。
02价值观与信念明确自己的价值观和信念，并将其融入到销售过程中，以增加对客户的吸引力和信任感。
学习如何建立和维护良好的人际关系，包括与客户、同事和上级的关系。
销售心理学实用技巧人际关系建立提高销售人员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等技能的提升。
沟通技巧提升掌握销售谈判的技巧和方法，如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售谈判技巧02售前准备与寻找客户确定目标客户群体了解目标客户的需求、购买力、购买习惯等，根据不同客户群体的特点制定相应的销售策略。
精准定位根据产品或服务的特性，确定目标客户群体的范围，以便更精准地开展销售活动。
目标客户分析与定位通过市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，为寻找目标客户提供方向。
市场调研多渠道拓展转介绍利用社交媒体、展会、行业协会等渠道，积极寻找潜在客户。
通过与已有客户的良好合作，获得他们的信任和推荐，进而获得更多潜在客户的联系方式。
03寻找客户的渠道与方法0201通过专业知识和热情服务，赢得客户的信任和好感。
提升信任度与客户保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈，及时解决问题。
增强沟通效果针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，提升客户满意度。
提供个性化服务关注客户的售后服务需求，提供周到的服务支持，增强客户的忠诚度。
汇报人：日期:营销员基础培训教程培训目标01020304销售心理学基础知识客户购买行为心理销售人员心态与信念建立销售过程中的情感管理销售技巧与策略面对面销售技巧电话销售技巧网络销售技巧销售谈判策略与技巧自我激励与管理方法营销定义营销理念营销定义与理念包括市场研究、目标市场选择、产品开发、促销和销售等环节，这些环节需要相互协调，以确保营销活动的整体性和有效性。
营销策略与流程营销流程营销策略营销组合营销实施营销组合与实施了解产品定位分析产品特点提炼产品价值030201产品定位与特点了解市场需求趋势分析制定市场策略市场需求与趋势分析竞争对手根据竞争对手的情况和市场趋势，制定相应的竞争策略，包括差异化定位、产品升级、市场拓展等。
制定竞争策略建立竞争优势竞争分析与策略人际关系建立学习如何与不同类型的人建立良好的关系，以增加销售机会。
客户购买心理了解客户的购买动机和心理过程，以便更好地满足其需求。
情绪与认知掌握情绪和认知对购买决策的影响，并利用这些因素来提高销售效果。
销售心理学基础知识产品介绍技巧需求分析技巧报价与谈判技巧销售技巧与方法倾听与理解灵活应变建立信任谈判策略与技巧客户满意度调查反馈处理客户满意度调查与反馈客户维护与拓展策略客户维护策略通过提供优质的产品或服务，加强与客户的沟通和联系，建立良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度。
客户拓展策略通过市场调研和营销策略，吸引新客户并转化为忠诚客户，扩大客户群和市场份额。
客户关系管理系统的应用选择合适的客户关系管理系统数据的收集与分析03案例解析01案例选择02案例分享成功营销案例分享与解析1 2 3角色扮演方案制定方案评估营销实战演练与评估职业规划引导学员了解营销员的职业发展路径和晋升通道，为其提供职业规划建议。
技能提升根据不同阶段的需要，为学员提供技能提升的培训和建议，如市场调研、品牌传播、数字营销等。
发展建议根据行业趋势和市场需求，为学员提供发展建议和思路，如跨行业合作、创新思维等。
///////////////////////////////////////销售人员培训教材一、公司产品的类型和主要制造工艺。
阜新华通管道有限公司是为电力、石油、化工等行业提供高、中、低压管道配件和工厂化配管的专业设计、生产厂，也是最早通过国家电力公司规划设计总院和国家电力公司成套设备部核准的300MW、600MW及1000MW机组管件推荐企业，产品主要有如下几种：1、弯头：包括热压弯头、推制弯头、焊制弯头、模锻弯头、冷压弯头等。
2、三通：包括锻制三通、锻焊三通、各种加强型式的焊制三通、球形锻焊三通、热压三通、冷挤压三通、接管座等。
3、异径管：包括锻制异径管、钢管模压异径管、钢板焊制异径管等。
4、封（堵）头：包括椭球形封头、球形封头、锥形封头、对焊堵头、平焊堵头、带加强筋焊制堵头等。
5、其它种类管件等。
6、管道工厂化配置。
主要制造工艺有：热挤压、模压、推制、卷制、冲拔、锻制、焊接、热处理、金属切削、表面处理、表面防护等。
使用的制造材料涵盖了所有压力容器用钢。
二、产品性能和基本技术要求：1、常规管件设计参数及常用材质：（1）主气：压力=25.4Mpa, 温度=576℃。
材质A335P91。
压力=17.6Mpa, 温度=546℃。
材质A335P91。
（2）、热段：压力=5.42Mpa, 温度=573℃。
材质A335P22。
压力=4.8Mpa, 温度=546℃。
材质A335P22。
（3）、冷段：压力=5.42Mpa, 温度=342℃。
材质A672B70CL32。
压力=4.8Mpa,温度=355℃。
材质A672B70CL32。
（4）、给水：压力=37Mpa, 温度=285℃。
材质WB（15NiCuMoNb5)，高压给水（关断阀后）。
压力=27.3Mpa, 温度=185℃。
材质st45.8/Ⅲ，高压给水（关断阀前）。
2、管件的设计使用寿命一般为30年。
3、管件基本技术要求：（1）、热处理：管件热处理时，应按相应材料规定的热处理制度进行，并有热处理工艺记录。
热处理后需进行金相分析与硬度检测，热处理后的机械性能等要求应符合相应材料标准的规定。
（2）、内外表面：管件的内外表面应光滑，不得有划伤、裂纹、拉痕、重皮、粘砂、飞溅等缺陷。
（3）、无损检测：管件内外质量需要进行无损检测时，其检测结果不得有超标缺陷存在。
无缝钢管如用超声波复检，应遵循GB5777。
不锈钢超声波探伤应遵循GB4163-84.（4）、焊制管件：焊制管件的焊缝必须100%进行无损检测（射线或超声波检测），超声波检测必须达到Ⅰ级，射线检测必须达到Ⅱ级以上。
（5）、有效厚度：管件有效厚度无论何处均不应小于其接管的最小壁厚。
（6）、通流面积：弯头最小内径所保证的通流面积宜与接管相等，不得低于其接管流通面积的95%；三通最小内径所保证的通流面积宜与接管相等，不得低于其接管流通面积的90%。
（7）、弯头的角度偏差不得大于0．5°，弯头部分的圆度应小于3%。
（8）、三通肩部厚度及内外过渡面的曲率半径符合图纸要求。
（9）、特殊产品或要求，按相应规定执行，如锅炉厂产品等。
四、所用原材料的种类、特点。
1、碳钢：碳钢主要有20、20G、20g、St45.8、SA106B、SA106C、A672B70CL32等低碳钢，其基本性能相类似。
现以20钢为例介绍如下：20钢的塑性、韧性及焊接性能优良，在530℃以下具有满意的抗氧化性能。
当硬度HB=137-174时，其相对加工性为65%。
当用作蒸汽管道时，其长期使用的温度应≤425℃。
2、合金钢P22：P22为美国ASTM标准，与其相类似的钢号有我国的12Cr2MoG ，联邦德国的10CrMo910钢，属2 1/4Cr -1Mo低合金珠光体结构钢，被广泛用作锅炉钢管和蒸汽管道（多用于制造蒸汽管道）。
这种钢具有良好的加工工艺性能和较好的焊接性能，对热处理不太敏感，能在大截面上得到较均匀的性能，持久塑性好，运行开始阶段蠕变速度较快，但运行1-2万h后才进入正常蠕变，延伸率达到3%-5%才开始蠕变第三阶段。
该钢的淬透性大，有一定的焊接冷裂倾向，其热强性能比12Cr1MoVG钢低。
3、合金钢15NiCuMoNb5(WB36)：15NiCuMoNb5(WB36)为德国梯森钢厂、曼内斯曼钢厂和日本住友金属株式会社生产的Ni-Cu-Mo低合金钢。
该钢的特点是具有较高的强度和良好的焊接性能，室温抗拉强度可达610MPa以上，屈服强度≥440MPa，比20钢高40%。
用于高压锅炉给水管道时，可使壁厚大为减薄，从而有利于加工、制造和安装，常用作壁温≤500℃的大口径（76—660㎜）锅炉用厚壁钢管、集箱、汽包及压力容器等。
钢中含Cu可增加钢的抗腐蚀性。
含Cu钢有红脆性，但由于钢中加入了比Cu含量多50%的Ni，从而消除了红脆性。
4、合金钢12Cr1MoVG。
12Cr1MoVG钢属珠光体低合金热强钢，该钢具有较高的热强性能和持久塑性，580℃以下10万h的持久强度比国外广泛采用的2 1/4Cr -1Mo钢高许多。
该钢的生产工艺较为简单，且抗氧化性能和焊接性能良好，但其力学性能和金属组织对正火冷却速度比较敏感，只有严格执行热处理工艺，才能够得到满意的综合性能和热强性能。
该钢的组织稳定性良好，但在高温下长期运行过程中会出现珠光体球化现象。
而完全球化的组织会显著降低钢的热强性，必须对运行中出现球化的钢管，加强金属监督。
该钢用于制作壁温≤570℃的受热面管子，壁温≤555℃的集箱、蒸汽管道以及锅炉大型锻件。
5、合金钢P91。
10Cr9Mo1VNb(T91、P91)钢属改良型9Cr -1Mo高强度马氏体耐热钢，该钢是美国ORNL（Oak Ridge National Laboratory）首先开发研制的，我国也已研制出该钢种，并已纳入GB5310-95标准。
该钢是在T9钢的基础上，通过降低碳含量，增加合金元素V和Nb，控制N和AL 含量，使钢不仅具有高的抗氧化性能和抗高温蒸汽腐蚀性能，而且还具有良好的冲击韧性和高而又稳定的持久塑性和热强性能。
在使用温度低于620℃时，该钢的许用应力高于奥氏体不锈钢，特别是与奥氏体不锈钢焊制的异种钢焊接接头，其热强性能可达到本身同种钢管焊接接头性能水平。
在550℃以上，该钢推荐的设计许用应力约为T9和2 1/4Cr -1Mo钢的两倍。
该钢还具有优良的导热系数和较小的线膨胀系数。
主要用于制造亚临界、超临界锅炉壁温≤625℃的高温过热器，壁温≤650℃的高温再热器钢管，以及壁温≤600℃的高温集箱和蒸汽管道，也可用于核电设备热交换器以及石油裂化装置炉管等。
化学成分如表6所示：五、产品主要工艺规程下面以车间为框架来说明各种主要工艺规程。
1 热加工车间1.1热压：热压产品主要有三通、弯头、变径、管道附件（封头、接管座、堵板）等。
，了解产品特点；选择合适模具，安装模具。
，降低变形抗力，以利于金属的变形和获得良好的锻后组织。
生产中各种材质的加热温度：A335P91：950~1060℃A335P22：1050~1100℃A106：950~1060℃WB：880~950℃400℃以上升温速度≤150℃/h 保温时间1min/mm且≥30分钟除A106要求终缎温度≥780℃，其余材质终锻温度≥850℃，就是把加热到合适温度的坯料放入模具内，外力加压，使上下模具合模，由于高温下金属具有一定的流动性，在这个过程中，金属就充满到模具腔内，脱模后，符合设计要求的尺寸的管件压制成功。
1.2热处理坯件经热压成型后，其内部组织会存在各种缺陷，如晶粒组织粗大、组织分布不均等，这些都会影响钢在使用时的性能，因此，在机加工前要进行热处理。
钢的热处理是将半成品或成品加热到一定温度，在此温度下保持一定时间，然后以不同的冷却速度冷却下来，以获得所需要的显微组织和性能的工艺过程。
它在不改变钢的外形尺寸的情况下，通过改变钢的内部组织，从而改善其性能，提高使用价值，满足各种使用要求。
我公司产品的热处理方法主要是管件的正火加回火、焊接管件的焊后回火。
，使钢全部奥氏体化，并保温一段时间，然后在空气中冷却的热处理操作称为正火。
正火的目的：①提高硬度改善机加工性；②细化晶粒改善组织，使钢得到致密的结构组织；③消除内应力。
，以得到较为稳定的回火组织的工艺过程。
回火的主要目的：①消除淬火或正火时产生的残余应力，提高材料的塑性和韧性；②获得良好的综合力学性能；③稳定工件尺寸，使钢的组织在使用过程中不发生变化。
1.3推制推制是弯头热成型的另一种成熟工艺，相对于热压成型来说，推制工艺过程简洁，成型好，大多数情况下材料利用率高，能源耗费节省。
推制采用中频加热装置，温度控制的误差范围比较小。
在芯头阻力、推制机推力和加热温度的控制下，能够很好的控制弯头的减薄量。
2 铆焊车间铆焊车间主要承担焊接三通、焊接弯头、四大管道工厂化配管的工作。
主要工艺为各种焊接操作和与之配套的焊后热处理。
本公司产品的工作环境要求特殊，有些极其恶劣，所以决定了所用材质有特殊要求，并且各有严格的焊接工艺规范。
2.1 主要材质焊接性能如下2.1.1 A335P91：该钢是高强度马氏体耐热钢，用于主汽管道。
对氢致裂纹敏感，焊接材料应采用低氢型、合金成分与母材相近的焊条（FOX C9MV）和焊丝，在焊后热处理之前，温度必须冷却到180℃以下，以保证马氏体的充分转化；2.1.2 P22：该钢用于热段管道，淬透性和淬硬性都很大，焊接中，在焊缝和热影响区很容易产生硬而脆的马氏体组织，这会使接头力学性能下降，且有很大内应力，导致热影响区发生裂纹。
因此，要焊前预热，焊后回火。
P22钢适用的焊条是R407；2.1.3 15NiCuMoNb5(WB36)：用于给水管道，特点是有较高的强度和良好的焊接性能，需要焊前预热和焊后回火，专用焊条是FOX EV65；2.1.4 A106C、A672B70CL32:用于冷段管道，焊接性能良好，一般不需预热，焊接环境温度较低或焊件较厚时，需预热100~150℃，使用焊条J507。
2.3.3 焊接工艺1）预热和全程控温焊前预热的目的是为了消除焊接所产生的裂纹，有些材质在焊接过程中如果温度过高或过低都会产生有害的裂纹，因此需要控制层间温度在一定范围内，这就需要全程控温。
2）焊接电流、电压、焊速的选择电流、电压和焊接速度的组合决定了焊接热输入得多少，为了减少焊接缺陷，针对不同的母材特性，必须对这些参数进行选择，正确的焊接参数是经过规范的焊接工艺评定确定下来的3 机加车间本公司机加车间主要工艺为车坡口和镗孔两类。
作为专门配合管件和管道生产的辅助车间，其生产特点为：1）以加工焊接坡口为主，主要坡口形式有单、双V,U型坡口。
2）保证管件相对于接管的通流面积，热压三通为90%，热压弯头为95%。
