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电商经营中的用户购买决策与心理分析随着互联网的快速发展，电商平台逐渐成为人们购物的首选渠道。
电商经营者要在激烈的竞争中吸引用户购买，就需要深入了解用户的购买决策与心理，从而制定相应的营销策略。
本文将对电商经营中的用户购买决策与心理进行分析与探讨。
一、用户购买决策的因素分析在用户进行购买决策时，受到多种因素的影响。
这些因素可以分为个人因素、社会因素和市场因素三个方面。
1.个人因素个人因素是指用户自身的特点和特征对购买决策的影响。
包括以下几个方面：（1）个人需求和欲望：用户购买某种产品或服务的原因主要是满足自身的需求和欲望。
电商经营者可以通过市场调研和数据分析，了解用户的需求和欲望，从而提供符合市场需求的产品或服务。
（2）个人认知与态度：用户的认知和态度也会影响购买决策。
对产品的了解程度、对品牌的好感度以及对商家的信任程度都会对用户的购买行为产生影响。
因此，电商经营者需要积极提升产品的知名度和品牌形象，建立良好的商誉。
2.社会因素社会因素是指周围环境和社会关系对用户购买决策的影响。
社会因素包括以下几个方面：（1）家庭因素：用户所处的家庭环境对购买决策有重要影响。
例如，家庭成员的意见、家庭的经济状况和家庭的消费习惯等都会影响用户的购买行为。
（2）朋友与同伴：用户在购买决策时会参考他人的意见和购买行为。
这包括朋友、同事等身边人的推荐和分享。
电商经营者可以通过建立用户互动平台和社交媒体等手段，提升用户之间的互动和分享，促进口碑传播。
3.市场因素市场因素是指市场环境和竞争对用户购买决策的影响。
市场因素包括以下几个方面：（1）产品特性：产品的价格、品质、功能等特性会对用户的购买意愿产生重要影响。
对产品特性进行精确定位，满足用户的个性化需求，可以提高用户的购买欲望。
（2）促销和营销策略：电商经营者可以通过折扣、满减、赠品等促销手段，吸引用户的购买。
同时，运用合适的营销策略，如内容推送、个性化推荐等，有效提升用户的购买体验。
电商行业的消费者心理与购买决策随着互联网的发展和普及，电子商务行业蓬勃发展，吸引了越来越多的消费者。
消费者心理与购买决策是电商行业中至关重要的因素之一。
了解消费者的心理需求和购买决策过程对电商企业制定营销策略和提高销售额至关重要。
本文将从消费者心理和购买决策两个方面探讨电商行业。
一、消费者心理消费者心理研究的是消费者在购买产品或服务时的心理活动和心理过程。
了解消费者心理可以帮助电商企业更好地满足消费者需求，从而提高购买转化率和客户忠诚度。
1.1 价格心理价格是消费者做出购买决策时最重要的因素之一。
消费者通常会根据产品的价格来判断其质量和价值。
在电商行业中，经常出现打折促销、满减优惠等营销手段，这会对消费者的购买决策产生影响。
一方面，打折促销可能会激发消费者的购买欲望，另一方面，消费者可能会怀疑折扣后的产品质量。
因此，电商企业需要在价格设置上找到一个平衡点，既能够吸引消费者，同时又能够保证产品的质量。
1.2 品牌认知品牌认知是指消费者对某个品牌的认知程度和评价。
消费者在购买产品时，会优先选择自己熟悉和信任的品牌。
在电商行业中，品牌的形象建设尤为重要。
电商企业需要通过广告宣传、产品质量保证和良好的售后服务等方式来提升品牌的认知度和信任度。
同时，电商企业还可以通过与知名品牌的合作或代理销售，吸引更多消费者。
1.3 社交影响社交影响是指消费者在购买决策中受到他人意见和行为的影响。
在电商行业中，社交媒体的兴起为消费者之间的互动和意见交流提供了便利。
消费者会通过社交媒体上的评论、评价和分享来获取产品的信息和推荐。
因此，电商企业需要重视社交媒体的影响力，积极参与和引导消费者的讨论，提高产品的口碑和曝光度。
二、购买决策购买决策是指消费者在经过信息搜索和评估后做出购买行为的过程。
了解消费者的购买决策过程可以帮助电商企业优化用户体验，提高购买转化率。
2.1 信息搜索在购买产品前，消费者通常会进行信息搜索。
信息搜索可以通过各种渠道获取，如电商平台的搜索引擎、社交媒体、用户评论和评价等。
电商经营中的用户购买心理和消费决策随着互联网的快速发展，电子商务已经成为了一种主流的购物方式。
在电商经营中，理解用户的购买心理和消费决策过程对于提高销售和用户满意度至关重要。
本文将探讨电商经营中的用户购买心理和消费决策，并提出相关策略。
一、用户购买心理在电商平台上，用户购买心理主要包括以下几个方面：1.需求识别用户在购买之前首先需要识别自己的需求。
这可能是基于实际需求，如替换旧产品或满足某种功能需求，也可能是基于情感需求，如满足自己的虚荣心或获取娱乐感。
2.信息获取用户在确定需求后，会主动或被动地开始寻找相关的产品信息。
他们通过搜索引擎、社交媒体、朋友推荐等多种渠道获取信息。
3.评估比较在获取到一定的产品信息后，用户会开始评估和比较不同的选择。
他们会考虑产品的功能、价格、品牌声誉、用户评价等方面，并对不同选项进行权衡。
4.购买意向当用户认为某种产品符合自己的需求并且有较好的性价比时，他们的购买意向就会逐渐增强。
这时，一些促销活动、折扣优惠、限时特价等策略可能会起到推动作用。
5.购买决策用户最终会做出购买决策，选择购买某种产品。
这一决策可能受到多种因素的影响，如价格、品牌信任度、售后服务等。
二、消费决策的影响因素用户的消费决策受到多种因素的影响，以下为其中几个重要因素：1.个人因素个人因素包括用户的年龄、性别、教育程度、经济状况等。
不同的个人因素会对购买决策产生不同程度的影响。
例如，年轻人更注重时尚和个性化，而中老年人更关注产品的实用性和耐用性。
2.社会因素社会因素包括家庭、朋友、社群和文化等。
用户往往会受到周围人的影响和推荐，他们会参考其他人的购买决策和体验来做出自己的决策。
此外，文化因素也会影响用户的购买行为。
3.心理因素心理因素指用户内心的态度、信念和价值观。
例如，用户可能受到品牌忠诚度、购物体验、信任度等心理因素的影响，对某些品牌或产品产生偏好。
4.市场因素市场因素包括产品特性、竞争情况、价格水平等。
消费者心理与购买决策消费者心理与购买决策是市场营销领域中的一个重要课题。
消费者的购买行为受到心理因素的影响，并且在决策过程中会受到多种因素的综合作用。
本文将通过分析消费者心理与购买决策的关系，探讨其对市场营销的影响。
一、消费者心理因素消费者心理因素是指消费者在购买决策过程中，受到个体心理情绪、认知和态度等因素的影响。
这些因素会影响消费者对产品或服务的认知和评价，从而影响其购买决策。
1.个体需求与欲望：消费者购买行为的首要动机是满足自身的需求和欲望。
需求可以分为生理需求（如食物、衣物）和心理需求（如社交、尊重）。
欲望则是基于需求之上的一种愿望，具有更强的主观性和个体差异。
2.心理感知与认知：消费者通过感知和认知过程来获取、处理和解释信息，从而形成对产品或服务的认知。
这些认知会影响消费者对产品的态度和评价。
例如，一件时尚的衣服在消费者眼中可能是高品质的，而同样一件衣服在另一位消费者眼中却可能是普通的。
3.态度与价值观：消费者的态度和价值观对购买决策有着重要的影响。
消费者可能抱有积极或消极的态度，并且会根据自身的价值观对产品或服务做出评价。
例如，环保意识较强的消费者会更倾向于购买环保产品。
二、购买决策过程购买决策过程是消费者从需求识别到购买行为的一系列决策活动。
了解购买决策过程对于市场营销的制定具有重要的指导意义。
1.需求识别：在消费者购买决策的第一步，消费者会通过内部或外部刺激来识别自己的需求。
内部刺激是指由个体内部的需求和欲望引起的，而外部刺激是指由外部环境的刺激引起的。
2.信息搜索：在需求识别后，消费者会主动或被动地寻找相关信息，以便更好地了解和评估产品或服务。
信息搜索途径包括咨询亲友、查阅媒体报道、上网搜索等。
3.评估与比较：消费者在获取信息后，会对不同的产品或服务进行评估和比较。
此时，消费者会考虑产品的特性、品牌声誉、价格等因素，并从中选择最适合自己需求的产品。
4.购买决策：在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
网络营销消费者心理分析及对应的营销策略在当今数字化时代，网络营销已成为企业推广产品和服务的重要手段。
然而，要想在网络营销中取得成功，了解消费者的心理是至关重要的。
消费者的心理因素会直接影响他们的购买决策和行为，因此，企业需要深入分析网络营销消费者的心理，并制定相应的营销策略，以吸引和满足消费者的需求，提高营销效果和销售额。
一、网络营销消费者心理分析1、追求便捷和高效现代社会生活节奏快，消费者越来越倾向于通过网络购物来节省时间和精力。
他们希望能够快速找到自己需要的产品或服务，轻松完成购买流程，并且享受快速的配送服务。
2、追求个性化和定制化消费者渴望在购买过程中展现自己的个性和独特品味。
他们希望能够根据自己的需求和喜好定制产品或服务，以满足自己的个性化需求。
3、追求性价比消费者在网络购物时，通常会比较不同品牌和商家的价格和产品质量，以获取性价比最高的商品。
他们希望在保证产品质量的前提下，能够以更低的价格购买到心仪的商品。
4、追求社交认同和互动网络社交平台的普及使得消费者在购买决策过程中更容易受到他人的影响。
他们会关注朋友、家人和其他消费者的推荐和评价，同时也希望能够与商家和其他消费者进行互动和交流。
5、担心网络安全和隐私问题由于网络购物涉及到个人信息和支付安全，消费者普遍存在担心网络安全和隐私泄露的心理。
如果企业不能有效保障消费者的信息安全，可能会导致消费者放弃购买。
6、存在购买决策的不确定性在网络环境中，消费者无法直接接触和体验产品，只能通过图片、文字和视频等信息来了解产品，这可能会导致消费者在购买决策时存在不确定性和疑虑。
二、对应的营销策略1、优化购物流程，提高便捷性企业应设计简洁明了的网站界面，提供清晰的导航和搜索功能，让消费者能够快速找到所需产品。
同时，简化购买流程，减少繁琐的注册和填写表单步骤，支持多种支付方式，并提供快速的配送服务。
例如，京东通过优化其网站和移动端的购物流程，提供“一键下单”、“急速达”等服务，极大地提高了消费者的购物体验。
电子商务中的网络营销与消费者购买决策随着互联网的快速发展，电子商务成为了现代经济的重要组成部分。
在电子商务中，网络营销是企业吸引消费者并促进销售的关键因素之一。
同时，网络营销也对消费者的购买决策产生着重要影响。
本文将探讨电子商务中的网络营销策略以及其对消费者购买决策的影响。
一、网络营销策略1.搜索引擎优化（SEO）SEO是一种通过优化网站内容和结构，提高网站在搜索引擎排名中的位置的策略。
通过合理的关键词选择、优质内容的提供以及网站技术的优化等手段，企业可以提高网站的曝光度，吸引更多的潜在消费者。
2.社交媒体营销社交媒体平台如Facebook、Instagram等成为了人们日常生活中重要的组成部分。
企业可以通过在这些社交媒体平台上发布有吸引力的内容，与消费者进行互动，提高品牌知名度和用户参与度，从而促进销售。
3.内容营销内容营销是通过提供有价值的信息和资源，吸引潜在客户并建立长期客户关系的一种方式。
企业可以通过博客、新闻稿、视频等形式，为潜在客户提供有关产品的详细信息、使用技巧和相关行业动态，增加消费者对产品的认知和信任度。
二、网络营销对消费者购买决策的影响1.信息获取与比较凭借互联网的便捷性，消费者能够在购买前获取更多的产品信息。
网络营销为消费者提供了丰富的产品介绍、用户评价、专家指导等信息来源，使消费者能够更加全面地了解产品，并对不同品牌进行比较，更加理性地做出购买决策。
2.个性化定制与推荐网络营销技术的发展使得企业能够根据消费者的兴趣、需求以及过往购买行为，向消费者提供个性化的产品推荐和定制服务。
消费者根据推荐系统的推荐结果，能够更加准确地找到符合自己需求的产品，提高购买满意度。
3.社交影响与口碑传播在社交媒体的互动中，消费者能够了解到其他用户的购买经验和意见。
消费者会通过社交媒体分享自己的购买体验，这种社交影响使得消费者更容易相信他人的推荐，从而影响自己的购买决策。
三、电子商务中的网络营销和消费者购买决策案例分析以阿里巴巴集团为例，通过搜索引擎优化和社交媒体营销，阿里巴巴能够将自家平台和商品置于首位，提高消费者对其产品的认知度和购买意愿。
网络营销心理学揭秘消费者的购买决策过程在如今的数字时代，网络营销已经成为企业获取客户和促进销售的重要手段。
然而，要成功地进行网络营销，了解消费者的购买决策过程是至关重要的。
本文将通过心理学的角度揭秘消费者在网络营销中的购买决策过程。
第一，引起注意力要让消费者选择点击你的在线广告或进入你的网页，首先需要引起他们的注意力。
在网络上，人们常常被大量的信息和广告所淹没，因此，有效地引起注意力变得尤为重要。
有几种策略可以使用。
例如，使用醒目的标题、吸引人的图片或引人入胜的故事，以吸引消费者的目光。
此外，通过满足他们的需求或痛点来吸引他们的注意力，给他们提供有价值的信息或优惠。
第二，引发兴趣一旦消费者关注了你的广告或网页，接下来的目标是引发他们的兴趣。
在这个阶段，你需要向他们展示你的产品或服务的独特卖点，并与他们的需求和愿望联系起来。
通过使用图表、统计数据或客户反馈等方式，向他们展示你的产品或服务的价值和优势。
此外，通过提供免费试用、免费样品或优惠券等方式，吸引他们进一步了解你的产品或服务。
第三，激发欲望一旦消费者对你的产品或服务产生了兴趣，下一步是激发他们的欲望。
在这个阶段，你需要通过各种手段来激发消费者的购买欲望。
其中一个方法是使用积极的情绪诱发。
例如，通过展示快乐、成功或满足的场景来诱发消费者的购买欲望。
此外，使用社会证据也是一个有效的策略。
展示其他用户的积极反馈或购买行为可以激发消费者的购买欲望，因为人们往往倾向于模仿他人的行为。
第四，促成行动在消费者产生购买欲望后，你需要采取措施促使他们采取行动。
这可能包括在网页上添加购买按钮，提供简化的购买流程，或提供与其他竞争者相比更具吸引力的优惠。
此外，创建紧迫感也是促使消费者行动的一个重要因素。
通过提供限时优惠、有限库存或促销活动，消费者会感到有必要立即采取行动，以免错失机会。
第五，巩固关系网络营销不仅仅止步于消费者的购买决策，建立长期的关系也是非常重要的。
网络营销学习中的消费者心理分析与策略定制随着互联网的普及和发展，网络营销已经成为现代商业中不可或缺的一部分。
在进行网络营销的过程中，了解消费者心理并制定相应的策略是至关重要的。
本文将通过对消费者心理的分析，探讨网络营销学习中如何定制策略，以满足消费者的需求和期望。
首先，我们需要了解消费者的心理需求。
消费者在购买产品或服务时，往往受到多种因素的影响。
其中，心理需求是其中一个重要的方面。
消费者购买产品的背后往往有一种心理需求的驱动。
例如，他们可能追求个人形象的提升，或者希望获得更多的社交认同。
了解这些心理需求，可以帮助我们更好地定制网络营销策略。
其次，我们需要分析消费者的购买决策过程。
消费者在购买产品时，通常经历五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
在每个阶段，消费者的心理状态和需求都会有所变化。
例如，在需求识别阶段，消费者可能会感到一种不满足的情绪，而在信息搜索和评估比较阶段，他们则更加关注产品的性能和价格。
了解这些心理变化，可以帮助我们在不同阶段采取不同的网络营销策略。
接下来，我们需要关注消费者的购买动机。
消费者购买产品的动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机是指消费者内心的驱动力，如个人兴趣、自我认同和情感需求。
外在动机则是指外部因素对消费者购买行为的影响，如促销活动、社交压力和广告宣传。
了解消费者的购买动机，可以帮助我们选择合适的网络营销手段，以激发他们的购买欲望。
此外，我们还需要考虑消费者的购买决策过程中的心理障碍。
在购买过程中，消费者可能会面临一些心理障碍，如认知失调、风险感知和信息不对称。
这些障碍可能会阻碍消费者做出购买决策。
因此，我们需要通过提供充分的信息和建立信任关系，来帮助消费者克服这些心理障碍。
最后，我们需要关注消费者的满意度和忠诚度。
消费者的满意度和忠诚度对于企业的长期发展至关重要。
通过了解消费者的心理需求和购买行为，我们可以制定相应的策略，以提高他们的满意度和忠诚度。
网络营销消费者心理分析及对应的营销策略在当今数字化时代，网络营销已经成为企业推广产品和服务的重要手段。
然而，要想在网络营销中取得成功，了解消费者的心理是至关重要的。
消费者的心理因素会直接影响他们的购买决策和行为，因此，企业需要深入分析消费者的心理，并制定相应的营销策略，以满足消费者的需求，提高营销效果。
一、网络营销消费者的心理特点1、追求便捷与高效现代消费者生活节奏快，时间宝贵。
他们希望通过网络能够快速、便捷地获取所需的产品信息，完成购买过程，节省时间和精力。
例如，消费者更倾向于在网上购物，因为可以随时随地浏览商品，避免了去实体店的路途奔波和排队等待。
2、追求个性化消费者越来越注重个性化的产品和服务，希望能够展现自己的独特品味和风格。
网络营销为消费者提供了更多的选择空间，他们可以根据自己的需求定制产品，或者选择符合自己个性的品牌和款式。
3、追求性价比虽然消费者对于品质和品牌有一定的追求，但价格仍然是影响购买决策的重要因素。
他们会在网络上比较不同商家的价格和产品质量，选择性价比最高的商品。
同时，消费者也关注产品的附加价值，如售后服务、赠品等。
4、追求社交认同社交媒体的普及使得消费者更加注重他人的评价和推荐。
他们在购买产品前，会查看其他消费者的评价和分享，参考朋友的建议。
此外，消费者也希望通过购买热门产品或品牌，获得社交圈子中的认同和关注。
5、存在风险感知由于网络交易的虚拟性和不确定性，消费者在进行网络购物时往往存在一定的风险感知。
例如，担心产品质量不符合预期、支付安全问题、售后服务不到位等。
这种风险感知会影响消费者的购买意愿和决策。
二、针对网络营销消费者心理的营销策略1、优化网站和购物流程为了满足消费者追求便捷与高效的心理，企业应优化自己的网站设计和购物流程。
网站页面要简洁明了，导航清晰，产品信息易于查找。
同时，简化购买步骤，提供多种支付方式，确保交易安全快捷。
例如，采用一键下单、快速注册登录等功能，提高消费者的购物体验。
消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策引言随着互联网的快速发展和普及，越来越多的消费者选择在网上进行购物。
而对于企业来说，网络销售已经成为一个重要的增长点。
了解消费者的网上购物心理，对企业制定有效的网络营销策略至关重要。
本文将针对消费者网上购物心理进行分析，并提出相应的企业网络营销对策。
消费者网上购物心理分析1. 网上购物的便利性消费者选择网上购物的主要原因之一是其便利性。
网上购物可以随时随地进行，无需去实体店铺排队等待，节省了时间和精力。
此外，网上购物还提供了丰富的商品选择，消费者可以轻松找到自己所需的商品。
2. 商品的价格和折扣信息网上购物为消费者提供了方便的价格比较和折扣信息查找功能。
消费者可以通过几个平台或网站比较同一商品的价格，从而选择最合适的购买渠道。
此外，许多网络购物平台还会推出促销活动和打折优惠，吸引消费者进行购买。
3. 可靠的产品评价和用户评论消费者在网上购物之前，往往会查看其他消费者对产品的评价和评论。
这些评价和评论可以为消费者提供有关产品质量、功能和性能的全面信息。
消费者倾向于选择受到高度评价和积极评价的产品，从而增加购买的信心。
4. 隐私和安全问题隐私和安全问题是阻碍一些消费者进行网上购物的主要因素之一。
消费者担心个人信息的泄露和网络支付的安全性。
因此，企业应该加强用户隐私保护措施，并提供安全可靠的支付渠道，以增加消费者的信任。
企业网络营销对策1. 建设易用的电子商务网站企业应该建设一个易于使用和导航的电子商务网站。
网站的布局和界面设计应简洁明了，并提供方便的搜索和筛选功能，以帮助消费者快速找到所需商品。
2. 提供详细的产品信息和描述企业应该提供详细的产品信息和描述，包括产品特点、规格、材料、功能等。
此外，还可以提供产品图片以及使用展示视频，让消费者全面了解产品。
3. 建立良好的品牌形象和信誉企业应该通过品牌营销和服务提升来建立良好的品牌形象和信誉。
可通过提供高质量的产品、完善的售后服务、良好的客户沟通等方面来提高消费者对企业的信任。
网络营销条件下的消费者心理和购买决策组员：何东涛邱平洪树勤夏杏梅梁翠珊谷承文王怀蜀摘要：在网络营销条件下，分析网络消费者的心理及购买决策；并针对网络消费者的心理行为以及购买决策特征，提出当前企业应该注意的方面和一些对策。
关键词：网络营销消费者心理购买决策对策首先，什么是网络营销呢？网络营销可理解为：借助联机网络电子通信和数字交换技术，搜集信息，制定战略，通过互联网与顾客零距离接触，满足目标受众诉求，并最终实现企业与顾客价值增值过程。
近十多年来，互联网飞速发展，深入到人们的生活、学习和工作之中。
伴随着互联网的发展，网络营销也在不断发展，截至今年1月19日，根据中国互联网信息中心在京发布的“第十五次中国互联网络发展状况统计报告”，下注册的域名数、网站数分别达到43万和66.9万，分别比半年前增长了5万和4.2万。
网络营销的影响越来越大，并逐渐受到重视，目前我国已有8万余家企业加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍。
那么，在网络营销条件下，消费者的心理行为特征和购买决策会有什么特点，企业又该如何去应对?下面我们小组将就这几个问题进行阐述。
网络消费者心理和行为的特点1、基于文化的行为模式。
人的动机的形成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。
互联网时代,全球性和地方化的文化并存。
文化的多样性带来消费品位的强烈融合,影响着人们相互理解方式的改变与观念的创新。
今天的青年真正开始生活在地球村文化时代,网络消费者永无止境地追求并接受新奇的思想和事物,这种行为是由他们成长时期所处环境和文化预先决定了的,他们对高度接触的、适应个性需求的、以文化为导向的产品有着强烈的需求。
2、个性消费的复归。
之所以称为复归,是因为在过去相当长的一个历史时期内,工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。
只是到了近代,工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。
另外,在短缺经济或近乎垄断的市场中,消费者可以挑选的产品很少,个性被压抑。
但当消费品市场发展到今天,多数产品无论在数量上还是在品种上都已极为丰富,消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品和服务。
他们不仅能作出选择,而且还渴望选择。
强烈的求新、求异思维将可能终结品牌忠诚度的年代。
他们追求品牌但又往往不会死守一个品牌。
他们始终对现实世界中新兴事物抱有极大的兴趣，渴望更换品牌体验不同的感受。
他们的需求更多,变化也更多。
逐渐地,消费者开始制定自己的准则,他们不惧怕向商家提出挑战,消费者所选择的已不单是商品的使用价值,而且还包括其它的延伸物,这些延伸物及其组合各不相同。
3、注重价值和信息的购买行为。
首先,富裕的消费者从“招摇”的消费转向了“开明”的消费,质量和价值将成为他们主要的考虑因素,即在公平价格上的高质量,尤其是品牌。
他们想用最可能低的价格买到最好的质量,因此,价格仍然是影响消费心理的重要因素,即使在发达的营销技术面前,价格的作用仍然不可忽视。
其次,明智的购买者希望全面了解产品,包括其对个人和社会的效益。
通过产品和服务的信息交流,消费者对价值的追求得到最大的满足。
购买者获取信息的方式在某种程度上能改善购买经历,因此获取信息的过程也产生价值。
信息是经济活动中主要的价值创造者,有了它,购买者将越来越倾向在更充分了解信息的情况下做出决定。
购买者想要的产品不仅要表现其功能,而且还要让他们了解相关的信息和知识,并且符合他们关于价值的新想法。
一个实时的信息系统是把以知识为基础的价值交付给未来消费者的唯一载体,以此满足消费者对“高价值”的追求和继续节俭的愿望。
4、注重技术的购买行为。
随着知识、信息和电子技术的快速进步,产品更加复杂,购买者更加老练,产品生命周期更短。
人们期盼实时交付,并在任何时间、任何地点都能得到,大量的消费者希望能够在家里通过“电子小屋”购买产品和服务。
随着“键盘文化”的发展,更多的人越来越依赖电子手段获取产品、服务和娱乐。
现代电信系统对于有效的市场竞争至关重要。
时间和便利性已是关键因素,对未来的消费者来说,时间是最宝贵的通货。
企业必须利用最尖端的技术方式,以最快的速度提供产品和服务。
5、追求“绿色”道德的生活方式。
为了弥补环境欠帐,并重视经济的增长,可持续发展的生产和消费实践是绝对必要的。
消费者对待公共问题(如环境、犯罪或其他)的方式已逐渐演变成他们的市场动机和行为的关键组成部分,消费者想要更加宁静、更有道德的生活。
他们对公共问题的关注更富社会责任感,他们追求有道德、健康的产品。
企业必然接受“绿色”的道德观,并将其贯彻于所有的经营活动之中。
6、消费品味发生变化。
消费者对商品和服务的要求将会越来越多,从产品设计到产品包装,从产品使用到产品的售后服务,不同消费者将有不同的要求。
这些要求还会越来越详细、专业,越来越个性化。
现代顾客追求时尚、表现时尚;追求个性、表现自我;追求实用、表现成熟;注重情感、容易冲动。
这些要求是传统的营销媒体所难以实现的。
传统的强势营销以企业为主动方,轰炸式的传统广告和高频的人员推销是其主要特征;而网络营销是种“软营销”,其主动方是消费者,营销者通过网络礼仪的运用从而获得一种微妙的营销效果。
7、消费主动性增强。
网上消费者行为往往比较自主,独立性强。
消费主动性增强来源于社会不确定性和人类追求心理稳定和平衡的欲望。
消费者不仅对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”的营销沟通感到厌倦和不信任。
消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较,从中获得心理上的平衡,减轻风险感和购后产生后悔感的可能,增强对产品的信任和争取心理上的满足。
现代化的顾客不仅需要了解信息,常常还要作为整个营销过程中的一个积极主动因素去参与产品的设计、制造、运送等,充分体现现代顾客个性化服务双向互动的特性。
公司要实现个性化的顾客服务,应将它的主要顾客的需求,作为产品定位的依据纳入产品的设计、制造、改进过程中。
让顾客了解整个过程实际上就意味着企业和顾客之间“一对一”关系的建立,这种关系的建立为小企业挑战大企业独霸市场的格局提供了有力的保障。
8、对购物方便性的需求和对购物乐趣追求并存。
一部分工作压力较大、紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节约。
网络消费的“虚拟性”能够满足这一需求。
然而另一些消费者则正好相反,由于劳动生产率的提高,人们可供支配的时间增加,一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间,寻求生活乐趣,保持与社会的联系,减少心理孤独感。
网络的“开放性”使上网者可以定向抵达某一点,也可以同时抵达多点,从而形成颇具规模的交际圈,为人们在更大的范围里交友、择友提供了前所未有的便利。
同时,网络的“匿名性”使交谈者可以对对方的真实身分一无所知,这也便于人们以平等的身分进行交往,使交际变得更加自由和轻松。
9、消费心理稳定性减小,转换速度加快。
现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现,消费心理受这种趋势带动,稳定性降低,在心理转换速度上趋向与社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者的心理转换速度进一步加快。
网络消费者的心理劣势作为新兴营销方式,网络营销有强大的生命力,但就其本身特点和发展状况而言,它仍存在着心理上的不足。
(1)所有企业在网上均表现为网址和虚拟环境,使消费者增加了鉴别、选择企业或产品的难度和成本。
此外,网络商店较易设立,也较易作假,消费者对此也会心存疑虑。
(2)网上购物是对人们的基本素质的一种挑战。
(3)从客观上讲,目前上网销售商品的商家很少,这会使电子商务处在真空地带,实际操作意义不大。
(4)电子商务较常规交易手段的手续要复杂一些。
同时,网上数据传输速度慢,质量不高,也不利于电子商务的发展。
(5)目前,网上交易还不能够解决购物的个性化问题,以克服消费者在电子商务过程中接触实体产品的障碍,充分发挥其便利优势让消费者在网上享受十足的购物乐趣。
(6)消费者认识计算机网络与电子商务还有一个过程。
认识的滞后是影响电子商务发展的重大障碍。
(7)现阶段网上购物安全性、保密性没有保障,现有的技术不能完满地解决这一问题。
另外,网上黑客的破坏也令消费者望而生畏。
(8)互联网是一个开放和自由的系统,目前仍缺乏适当的法律手段或其它手段进行规范。
因此,如果网上购物发生纠纷,消费者的权益未必能获得足够保障。
(9)网络营销无法满足某些特定的心理需求。
网上购物可替代部分人际互动关系,也就不可能满足消费者在这方面的个人社交动机。
虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重,而且,网络商品的价格欠缺灵活会令某些喜欢在现场讨价还价的消费者大失所望。
综上所述,从消费者心理和行为角度分析,网络营销与传统营销相比发生了巨大的改变。
面对崭新的网络营销方式及其引起的消费者心理和行为的改变,企业必须认识和适应这种变化,并且通过适销活动主动地影响消费者的心理和购买行为,才能在未来的营销竞争中立于不败之地。
网络条件下的消费者购买决策消费者的购买决策过程包括引起需要、收集信息、比较评估、实际购买和购后感受五个阶段。
我们将从其中四个方面来分析网络营销条件下消费者的购买决策，至于最后一点购后感受，网络营销条件下根传统营销条件下并没有多大区别，都是同时涉及到消费者的短期感受和长期感受，所以在这里不做分析。
(一)引起需要从理论上讲,需要的引起有两个方面的原因。
一方面原因是内在的,是由生理所决定的,比如说肚子饿会产生对食物的需要,渴了会产生对水的需要,这些是由生理变化所决定的。
这些方面,企业是改变不了的。
引起需要的另一个原因是外在的刺激。
比如说你看到某个人穿着非常漂亮得体的服装,这个外在的刺激使你对这种服装产生了希望拥有的欲望。
对企业来讲,就要通过适当的方式刺激顾客,使之了解、喜欢你的产品,并产生购买欲望。
如加大宣传力度,以刺激顾客产生购买的欲望。
网络用户虽然各自的需求不同，但在网上冲浪过程中受到各种信息的刺激，可能就会产生购买动机，成为网络商店的一名顾客。
“网络营销是一种不见面的销售,消费者的购买行为不能直接观察到,因此对网络消费者购买动机的研究就显得尤为重要！网络消费者购买动机基本上可以分为：需求动机和心理动机两大类。
需求动机是指由需求而引起的购买动机。
网络用户一般有３个方面的基本需求：兴趣需求、聚集及交流。
用户可能由于兴趣的需要而引起对兴趣相关的产品的购买；另一方面,可以在企业的网站上提供网络用户感兴趣的内容，吸引用户的目光，使消费者能注意并光顾你的网站，以达到营销的目的。
在聚集和交流方面，可以以网络社区的形式，使众多的网络用户聚集在一起，并充分地进行信息和经验的交流，使用户能充分发表自己的看法，从而感到自己是被重视的。
